【正文】 ，您會發(fā)現(xiàn)他并 不知道自己怎樣走路。 當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題五：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 沒有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會有所收獲，但那不是真正的成功。 “ What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化 ，例如，每星期慢跑三次，每次 20 分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 如果您能夠從 6“ W” 2“ H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件 的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。接 著將 10 年再分成兩半，直到您得到了 1 年期的短期目標(biāo)時，再將他們劃分成月、周甚至天。 任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。您所要做的就是盡力而為。 穿著打扮 端莊穩(wěn)重 ： 人們對服飾過于花哨怪異者的工作能力、工作作風(fēng)、敬業(yè)精神、生活態(tài)度等，一般都持有懷疑的態(tài)度。 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。 握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。 您需要一批潛在客戶 本節(jié)是解決 銷售給誰的問題。所以通過對關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。 銷售計(jì)劃 本節(jié)是解決如何去賣的問題。目標(biāo)除了銷售數(shù)量和銷售金額外，還涉及到銷售費(fèi)用。 您的銷售計(jì)劃 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá) 成銷售目標(biāo)。很少有銷售人員自己會去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時間？恐怕您會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。產(chǎn)品的系列型號。不否認(rèn)顧客的購買動機(jī)都有不同，真正影響顧客購買的決定因素就是帶給顧客的利益的價值取向。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。即便是保險業(yè)，人人都希望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在顧客的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特征，您把保險銷售給一個維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們太需要保險，但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。 對一個專業(yè)的銷售人員來說，任何產(chǎn)品的更新速度快，公司培訓(xùn)跟不上等等借口都不應(yīng)該阻止您去掌握您所銷售產(chǎn)品的知識。 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。銷售價格體系和結(jié)算體系。您專精的商品知識不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，您的工作是透過您的商品知識給顧客利益，協(xié)助顧客解決問題?，F(xiàn)有客戶的關(guān)系； 確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和 了解您自己。提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單 一般來講關(guān)鍵人物是指有需要的 、有權(quán)力決定的、有錢的人。 通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。 遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。 筆記用具：準(zhǔn)備商談時會用 到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。這樣的穿著可以說是非常不合適了 。 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 基礎(chǔ)是決定您的事業(yè)是否成功的基本要素。養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報和值得慶賀。 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。您也可以說， 20 年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有 200 畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的 10 億人民幣存款。 可以衡量 衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。 另外， 2“ H”中的第一個 H 是“ How”。 擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。觀察處于銷售中的每一個人。 自覺自知 當(dāng)您進(jìn)入第三個層次 —— 自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。誰與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。 態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣， 二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。這個步驟中，您要學(xué)會： 抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。相信我，您將成為成功者中的一員。當(dāng)然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起。 您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？ 也許 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識的人。 根本不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少 3 個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。而且沒有幾家餐館期望您 做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。 想一想一個 5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。也就是說 100份商品目錄中只有一份帶來了實(shí)際的訂購，其余 99 份沒有給公司帶來一分錢的收入。一 旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復(fù)正常時，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。 例如，顧客的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。如果這家公司對他的生意認(rèn)真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。這個小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。 您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。 有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)?時間內(nèi)，在取得共識的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。 您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您??” 同事：爭取您熱情的參與 “您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項(xiàng)目，而這超出了您平時的職責(zé)范圍。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題三：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個步驟 如果您是一位商店的銷售員，顧客會主動的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，顧客購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。 開場白的技巧。異議是宣泄顧客內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L起來，沒有成就感或者沒有樂趣。 一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會介意路途的辛苦，也不會抱怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。 我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領(lǐng)域都適用。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。 還有一種人也是屬于這一類。在這個層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識的不適。嘗試著去進(jìn)行。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 “ How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在顧客，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在顧客的數(shù)量上。 您的長期目標(biāo)也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。您最終也會得到出人意料的結(jié)果。銷售人員的基礎(chǔ)并不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。 （ 4） 過分可愛型。避免用一張隨意的紙張 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 記錄信息。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。 了解客戶使用狀況 客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶狀況如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會。景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會。 通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。介紹自己的企業(yè) 計(jì)劃的檢核點(diǎn)之一就是“您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間”。潛在客戶的資料量和細(xì)致程度； 因此，您必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識。 如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象。任何工作都一樣，您只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，您才能掌握比他人更多的知識，您的工作才能更出色。 尋求潛在顧客是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知 識。 產(chǎn)品價值的綜合取向是顧客產(chǎn)生購買行動的動機(jī)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、顧客。銷售輔助器材。 目標(biāo)是企業(yè)和您共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。信心是 會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。 真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買。充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等）及制定您的銷售計(jì)劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。 了解競爭狀況 區(qū)域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別 ？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。這樣會給人不穩(wěn)重的感覺。 下面是一些有關(guān)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但 這種層次的目標(biāo)是沒有太大幫助的。 10 年相比 20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。 組織安排 我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。 “ How much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時間等等。 6“ W”中的第一個是“ What”。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏感，同時從中獲益。對新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時間，必須抓緊。 在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。 為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待 、投入、樂趣?，F(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無關(guān)的時間和場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正 在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。 上面的銷售七步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。 調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。他必須要從主動尋找顧客開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明 銷售的過程，我們用七個步驟及一個課題來說明銷售的過程。大多數(shù)場合下，您的職責(zé)不必要求您在這個項(xiàng)目花費(fèi)時間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價值觀等等。這是一個雙贏