【正文】 0年底，科技對我國住宅產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的貢獻(xiàn)率達(dá)到 %，比 “ 八五 ” 末期提高了 個百分點。 魯能領(lǐng)秀城銷售部培訓(xùn)手冊。 目 錄 條 目 頁碼 一、集團(tuán)、公司經(jīng)營理念 ??????????????????????????? 2 集團(tuán)、公司經(jīng)營理念介 紹 ?????????????????????? 2 魯能領(lǐng)秀城項目開發(fā)理念 ????????????????????? 2 集團(tuán)、公司管理制度學(xué)習(xí) ????????????????????? 2 二、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ??????????????????????????? 251 我國房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 ??????????????????????? 25 濟(jì)南市行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ??????????????????????? 68 我國商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展介紹 ????????????????????? 812 行業(yè)相 關(guān)術(shù)語解釋 ????????????????????????? 1220 銷售管理辦法等政策學(xué)習(xí) ????????????????????? 2052 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與項目可行性研究 ?????????????????? 52 建筑規(guī)劃基礎(chǔ)知識 ????????????????????????? 52 三、 房地產(chǎn)營銷的基本理論和方法 ?????????????????????? 5253 房地產(chǎn)市場調(diào)研 ?????????????????????????? 52 項目營銷的理論與運用 ????????????????????? ?? 5253 四、 房地產(chǎn)銷售流程 ???????????????????????????? 5358 銷售體管理制度 ?????????????????????????? 53 銷售現(xiàn)場流程與接待規(guī)范 ?????????????????????? 5357 專用業(yè)務(wù)表格使用 ????????????????????????? 58 五、 房地產(chǎn)銷售技巧 ???????????????????????????? 5781 商務(wù)禮儀 ????????????????????????????? 5861 客戶拜訪規(guī)范 ?????????? ????????????????? 6162 成交、逼定技巧 ?????????????????????????? 6279 客戶心理學(xué) ???????????????????????????? 7880 六、 項目培訓(xùn) ??????????????????????????????? 8087 項目營銷推廣策略及思路 ?????????????????????? 80 答客問 ?????????????????????????????? 8087 項目講解與沙盤講解 ???????????????????????? 8788 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 熟悉項目宣傳道具和資料 七、 實戰(zhàn)培訓(xùn) —— 本部分不需要文字資料 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新 房地產(chǎn)資料近千個。改革開放我國城鎮(zhèn)人均住房面積只有 ，農(nóng)尊人均住 房面積 ，按國際標(biāo)準(zhǔn)衡量屬于溫飽型水。近幾年新的住宅都提高很快，絕大部分是設(shè)施期權(quán)、配套萬占的集合住宅。在一定的社會經(jīng)濟(jì)條件前提下，最大限度地做到 “ 安全、適用、環(huán)保、美觀 ” ，應(yīng)該是住宅建設(shè)的基本方針。其中：住 宅投資完成，增長 %，占房地產(chǎn)開發(fā)完成投資的 %。 房地產(chǎn)開發(fā)投資的增長速度 （前 3季度） 比 03年同期有所下降 。還有的土地是原國有土地協(xié)議出讓，現(xiàn)已凍結(jié)，正等待批準(zhǔn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新 房地產(chǎn)資料近千個。 20世紀(jì) 90年代末期，一些以 Shopping Mall為雛形的大型超級購物中心在一級城市登陸，從規(guī)模、形式、購買力等等各方面試探國內(nèi)的消費能力。特別是以集合式的大型綜合購物中心成為目前的開發(fā)熱點，其以城市的商圈為主要的計算半徑。 商圈的構(gòu)成 類型 覆蓋范圍 到達(dá)時間 鄰里型 15公里， 1萬 10萬人 10分鐘以內(nèi) 社區(qū)型 58公里， 10萬 30萬人 15分鐘以內(nèi) 7萬人 區(qū)域型 816公里， 30萬 50萬人 20分鐘以內(nèi) 20萬人 超區(qū)域型 16公里， 50萬人以上 20分鐘以上 50萬人 從購物中心開發(fā)商的構(gòu)成來看，這是一種商業(yè)與地產(chǎn)相融合的產(chǎn)業(yè)。 （四）行業(yè)相關(guān)術(shù)語解釋 產(chǎn)權(quán)證書 產(chǎn)權(quán)證書是指 房屋所有權(quán)證 和 土地使用權(quán)證 。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。 準(zhǔn)現(xiàn)房 準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工 階段的房屋。 公共活動中心 公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中 心和組團(tuán)中心等。 預(yù)售價 預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售 合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部問核定的價格為準(zhǔn)。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。 容積率 容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。 公攤面積 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 1．電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 2．各 單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。 半地下室 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2者 居住區(qū)用地 居住區(qū)用地是指 住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。 隔斷 隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到 頂?shù)陌虢亓⒚?. 過道 過道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。 縣級以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。 土地使用權(quán)出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者簽訂。 第三章房地產(chǎn)開發(fā) 第二十四條房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后的一個月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C關(guān)所在地的縣級以上地方人民政府規(guī)定的部門備案。 第三十七條下列房地產(chǎn)，不得轉(zhuǎn)讓： （一）以出讓方式取得土地使用權(quán)的，不符合本法第三十八條規(guī)定的條件的； （二）司法機關(guān)和行政機關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的； （三）依法收回土 地使用權(quán)的； （四）共有房地產(chǎn)，末經(jīng)其他共有人書面同意的； （五）權(quán)屬有爭議的； （六）未依法登記領(lǐng)取權(quán)屬證書的； （七）法律、行政法規(guī)規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓的其他情形。 第四十二條以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為原土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新 房地產(chǎn)資料近千個。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機構(gòu)； （二）有固定的經(jīng)營場所； （三）有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資本； （四）有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； （五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續(xù)期或者雖申請續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準(zhǔn)的，土地使用權(quán)由國家無償收回。 商業(yè)、旅游、娛樂和 豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標(biāo)方式：沒有條件，不能采取拍賣、招標(biāo)方式的，可以來取雙方協(xié)議的方式。 第四條國家根據(jù)社會、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。一般公用建筑面積按以下方法計算 ：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積 玄關(guān) 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。 陽臺 陽臺是指供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。 綠化率 綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在 5米左右，不能任意擴大。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。 爛尾 的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。 現(xiàn)房 所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段 購買商品房時應(yīng)簽出售合同。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新 房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新 房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市，?一鋪養(yǎng)三代?的投資理念開始廣為傳誦。目前全市商品房平均銷售價格為 2998元 /平方米。據(jù)了解濟(jì)南市的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在聊城、濰坊、青島等地均有開發(fā)項目。 2020年濟(jì)南商品房整體銷售略有下降，但商業(yè)營業(yè)用房銷售增長迅速。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新 房地產(chǎn)資料近千個。相當(dāng)于前二十年的綜合。 存在的問題是企業(yè)數(shù)量太多，投資盲目性較大，部分地區(qū)出現(xiàn)了區(qū)域性過熱和結(jié)構(gòu)性過剩的苗頭。 我國目前物業(yè)管 理仍屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)， 80%以上物業(yè)管理員工來自城市企事業(yè)單位下崗分流人員、部隊復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)軍人以及農(nóng)村剩余勞動力。 經(jīng)過 10年推廣，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已廣泛進(jìn)入普通家庭，在住宅信息傳輸方式上，許多新建住宅小區(qū)采用了寬帶網(wǎng)絡(luò)。 偉業(yè)顧問 二 00 五年九月四日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 我國住宅產(chǎn)業(yè)仍處在初級階段，屬勞動密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)化率僅為 15%，施工企業(yè)人均年竣工面積長期在 20多平方米徘徊。 目前全國約有三分之一的物業(yè)管理企業(yè)是從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派生出來的，這種建管不分的體制決定了物業(yè)管理從屬于、依附于、受制于房地產(chǎn)開發(fā) 。 ，城市面貌變化大，但科技含量不高。加上房屋更新、舊城改造用相關(guān)的配套設(shè)施用商業(yè)營業(yè)用房，建房總量約 80― 100億平方米，比前 20個高出 60％倍左右；農(nóng)村住房隨著農(nóng)民生活的改善也將保持每年 6億平方米的建設(shè)規(guī)模，近期不會下降。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。據(jù)了解，截至 12月末，濟(jì)南市累計銷售各類房屋面積為 248萬平方米，比上年下降 %，其中，住宅銷售 平方米，下降 %；辦公樓銷售 ，下降 %。 3） 、還有一部分企業(yè)是手中有地而由于種種原因項目