【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 魯能領(lǐng)秀城銷售部培訓(xùn)手冊(cè)。 課程安排祥見領(lǐng)秀城銷售部培訓(xùn)計(jì)劃表。 請(qǐng)開發(fā)商各部門提前安排講師及備課。 偉業(yè)顧問 二 00 五年九月四日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新 房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 目 錄 條 目 頁(yè)碼 一、集團(tuán)、公司經(jīng)營(yíng)理念 ??????????????????????????? 2 集團(tuán)、公司經(jīng)營(yíng)理念介 紹 ?????????????????????? 2 魯能領(lǐng)秀城項(xiàng)目開發(fā)理念 ????????????????????? 2 集團(tuán)、公司管理制度學(xué)習(xí) ????????????????????? 2 二、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ??????????????????????????? 251 我國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 ??????????????????????? 25 濟(jì)南市行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ??????????????????????? 68 我國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展介紹 ????????????????????? 812 行業(yè)相 關(guān)術(shù)語解釋 ????????????????????????? 1220 銷售管理辦法等政策學(xué)習(xí) ????????????????????? 2052 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)與項(xiàng)目可行性研究 ?????????????????? 52 建筑規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí) ????????????????????????? 52 三、 房地產(chǎn)營(yíng)銷的基本理論和方法 ?????????????????????? 5253 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 ?????????????????????????? 52 項(xiàng)目營(yíng)銷的理論與運(yùn)用 ????????????????????? ?? 5253 四、 房地產(chǎn)銷售流程 ???????????????????????????? 5358 銷售體管理制度 ?????????????????????????? 53 銷售現(xiàn)場(chǎng)流程與接待規(guī)范 ?????????????????????? 5357 專用業(yè)務(wù)表格使用 ????????????????????????? 58 五、 房地產(chǎn)銷售技巧 ???????????????????????????? 5781 商務(wù)禮儀 ????????????????????????????? 5861 客戶拜訪規(guī)范 ?????????? ????????????????? 6162 成交、逼定技巧 ?????????????????????????? 6279 客戶心理學(xué) ???????????????????????????? 7880 六、 項(xiàng)目培訓(xùn) ??????????????????????????????? 8087 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略及思路 ?????????????????????? 80 答客問 ?????????????????????????????? 8087 項(xiàng)目講解與沙盤講解 ???????????????????????? 8788 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 熟悉項(xiàng)目宣傳道具和資料 七、 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) —— 本部分不需要文字資料 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新 房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 一、 集團(tuán)、公司經(jīng)營(yíng)理念 （一）集團(tuán)、公司經(jīng)營(yíng)理念介紹 —— 請(qǐng)策劃組準(zhǔn)備發(fā)言稿 （二）魯能領(lǐng)秀城項(xiàng)目開發(fā)理念 —— 楊總 （三）集團(tuán)、公司管理制度學(xué)習(xí) —— 綜合事物部 二、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) （一）我國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 “ 九五 ” 期間，中國(guó)住房體制發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，舊的住房分配體制基本打破，新的住房體制初步形成。 “ 九五 ” 期間，城鎮(zhèn)住宅年均建成 ，合 886萬套；農(nóng)村住宅年均建成 。城鎮(zhèn)人均建筑面積由 1995年的 2000年的 20平方米。城鎮(zhèn)住宅建設(shè)投資占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重 2000年達(dá)到 %。 1999年 8月，國(guó)務(wù)院辦公廳批準(zhǔn)轉(zhuǎn)發(fā)的建設(shè)部等八個(gè)部委局提出的《關(guān)于推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化提高住宅質(zhì)量的若干意見》，提出了住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的指導(dǎo)思想和主要目標(biāo)，形成了中國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的實(shí)施框架。 到 2000年底，科技對(duì)我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的貢獻(xiàn)率達(dá)到 %，比 “ 八五 ” 末期提高了 個(gè)百分點(diǎn)。 1994年我國(guó)建筑市場(chǎng)上所能提供的建筑材料和部品僅 4000種， “ 九五 ” 期間，這種局面已有巨大改變 。中國(guó)鋼材、水泥、玻璃產(chǎn)量保持世界首位； 1993年建筑陶瓷和衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量也已躍居世界第一； 1996年我國(guó)成為世界電梯第二生產(chǎn)大國(guó)；化學(xué)建材產(chǎn)品生產(chǎn)能力成倍增長(zhǎng)。 經(jīng)過 10年推廣，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已廣泛進(jìn)入普通家庭，在住宅信息傳輸方式上，許多新建住宅小區(qū)采用了寬帶網(wǎng)絡(luò)。 我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)仍處在初級(jí)階段，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)化率僅為 15%，施工企業(yè)人均年竣工面積長(zhǎng)期在 20多平方米徘徊。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新 房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 1999年 4月以來，全國(guó)有 47個(gè)住宅工程列入建設(shè)部實(shí)施的國(guó)家康居示范工程計(jì)劃，總面積近 700萬平方米。 “ 十五 ” 期間，住宅建設(shè)的發(fā)展目標(biāo)是，全國(guó)城鎮(zhèn)住宅計(jì)劃竣工面積 27億平方米，約 3000萬套；2020年城鎮(zhèn)居民人均住宅建筑面積增加到 22平方米；到 “ 十五 ” 末期消滅危房，舊房基本得到更新和改造，基本實(shí)現(xiàn)每戶擁有一套功能相對(duì)齊全、綜合質(zhì)量較高的住宅。 “ 十五 ” 期間，要通過加快推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)化，使科技進(jìn)步對(duì)住宅產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)到 35%以上。到 2020年，城鎮(zhèn)住宅達(dá)到適用、經(jīng)濟(jì)、美觀、安全的要求，工程質(zhì)量、功能質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量基本滿足居民長(zhǎng)期居住需求。城鎮(zhèn)住宅竣工面積達(dá)到 55億平方米，使科技進(jìn)步對(duì)住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)率 達(dá)到 40%以上。 住宅建設(shè)的重點(diǎn)任務(wù)是建立并完善五大體系，即國(guó)家宏觀調(diào)控體系、住房供應(yīng)體系、房地產(chǎn)市場(chǎng)體系、住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化體系和市場(chǎng)服務(wù)體系。未來 5年，住房制度改革任務(wù)是全面建立住房新體制，同時(shí)保持住房建設(shè)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。 1981年 3月 10日，我國(guó)第一家物業(yè)管理企業(yè)在深圳成立。到 2000年底，全國(guó)物業(yè)管理企業(yè)總數(shù)已超過 2萬家，從業(yè)人員已突破 200萬人。 1994年建設(shè)部下發(fā)《城市新建住宅小區(qū)管理辦法》以來，全國(guó)有近萬個(gè) 5萬平方米以上的新建住宅小區(qū)實(shí)行了物業(yè)管理新體制。 我國(guó)目前物業(yè)管 理仍屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)， 80%以上物業(yè)管理員工來自城市企事業(yè)單位下崗分流人員、部隊(duì)復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)軍人以及農(nóng)村剩余勞動(dòng)力。 目前全國(guó)約有三分之一的物業(yè)管理企業(yè)是從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派生出來的，這種建管不分的體制決定了物業(yè)管理從屬于、依附于、受制于房地產(chǎn)開發(fā) 。 八十年代以來，我國(guó)住房建設(shè)以跨越式速度發(fā)展，今年城鄉(xiāng)建設(shè)總量每年在 13億平方米左右，是全世界建房數(shù)最多的國(guó)家，其成就各問題主要有以下幾個(gè)方面。 ，居住水平提高快，但局部地區(qū)存在過熱的苗頭。改革開放我國(guó)城鎮(zhèn)人均住房面積只有 ，農(nóng)尊人均住 房面積 ，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)衡量屬于溫飽型水。從 1950年至 1980年，全國(guó)城鎮(zhèn)新建住宅僅 7億平方米，折合 1400萬套。平均每年 2334萬平方米，折合 46萬套。 1980恩年起，國(guó)家加大了住宅投資力度及 1981至 2002年，全國(guó)新建城鎮(zhèn)住宅 68億平方米，折合 8435萬套。相當(dāng)于前三十年的 ，平均每年建房數(shù)量為 3億平方米，折合 375萬套。近幾年每年穩(wěn)定在 ， 2001年為 。 2002年為 ，其中各類商品 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新 房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 房約占 50％。隨著建房數(shù)的增加，城鎮(zhèn)人君主房水平由 米提高到 22平方米，農(nóng)村人均住房水平從 ，就整體而言，我國(guó)住房嚴(yán)格短缺的時(shí)代已經(jīng)基本結(jié)束。 存在的問題是企業(yè)數(shù)量太多，投資盲目性較大，部分地區(qū)出現(xiàn)了區(qū)域性過熱和結(jié)構(gòu)性過剩的苗頭。 ，城市面貌變化大，但科技含量不高。八十年代以前建成的住宅大部分為設(shè)施簡(jiǎn)陋的建議住宅，其中平房 44％，有 31％的廚房， 27％的師內(nèi)沒有自來水。 66％沒有廁所。近幾年新的住宅都提高很快，絕大部分是設(shè)施期權(quán)、配套萬占的集合住宅。為滿足中高收者和國(guó)外的需要，這時(shí)期還興建的部分高檔公寓和獨(dú)立 住。存在的問題是部分工程質(zhì)量粗早，科技含量較低，特別是農(nóng)村建房結(jié)構(gòu)淡薄，設(shè)施簡(jiǎn)陋，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)。 ，初步形成富民強(qiáng)國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)。住宅建設(shè)占社會(huì)固定資產(chǎn)投資的比例，最高時(shí)期達(dá)到了 ％， “ 八五 ” 時(shí)期為 ％， “ 九五 ” 時(shí)期為 ％。目前每年投資惡已接近 1萬億元，是各行各業(yè)中投資最高，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)強(qiáng)經(jīng)的行業(yè)。房地產(chǎn)創(chuàng)造的增加值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重接近 8％對(duì)當(dāng)年新增 GDP的貢獻(xiàn)接近 3個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)家每年通過房地產(chǎn)收取的土地出讓金用相關(guān)稅費(fèi) 6000多億元，就業(yè)人數(shù) 2000萬 人，并拉動(dòng)建材、鋼鐵、家電電氣、空調(diào)、電梯、加劇等每年以兩位數(shù)增長(zhǎng)，投資誘發(fā)系數(shù)達(dá)到 1： 15以上。 房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得益于全國(guó)金融售的強(qiáng)力支持，同時(shí)它又是金融機(jī)構(gòu)的主要客戶，截止 2002年底僅四大國(guó)有商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款金額即達(dá) ，每年繳付利息近 400億元。 。大規(guī)模的住房建設(shè)顯著地改善了群眾住房條件，這一時(shí)期有 8000多萬戶的居民， 2億多人口遷入新居，初步實(shí)現(xiàn)了 “ 居有其屋的小康目標(biāo)，為改革開放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)安定的社會(huì)環(huán)境。 今后要適當(dāng)?shù)卦黾由a(chǎn)經(jīng)營(yíng)住房的補(bǔ)助，過去房地產(chǎn)住房嚴(yán)格短 缺，研究我們的的住房從目前的 ％提高到 50％，城鎮(zhèn)人口從現(xiàn)在的 7億，僅是人剖自然增長(zhǎng)和農(nóng)民進(jìn)程，就需要新建城鎮(zhèn)住宅 56億平方米。相當(dāng)于前二十年的綜合。加上房屋更新、舊城改造用相關(guān)的配套設(shè)施用商業(yè)營(yíng)業(yè)用房，建房總量約 80― 100億平方米，比前 20個(gè)高出 60％倍左右；農(nóng)村住房隨著農(nóng)民生活的改善也將保持每年 6億平方米的建設(shè)規(guī)模，近期不會(huì)下降。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，全國(guó)居民將達(dá)到每戶有一套舒適實(shí)用的住宅，城鎮(zhèn)人均住房面積總目前的 22平方米提高到 35平方米，整體居住水平將居于發(fā)展中國(guó)家的前列。住房品質(zhì)進(jìn)一 步提高，健康住宅將占主導(dǎo)地位。在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件前提下，最大限度地做到 “ 安全、適用、環(huán)保、美觀 ” ，應(yīng)該是住宅建設(shè)的基本方針。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新 房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目比重增加。 ，產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。 ，但大多數(shù)地區(qū)健康、穩(wěn)定發(fā)展。 ，供應(yīng)結(jié)構(gòu)更