【正文】 學(xué)了一些技巧。而且沒有幾家餐館期望您 做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們?cè)缙诘钠D難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。 他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。 想一想一個(gè) 5歲的孩子，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買玩具的情形。 如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新 聞。 說服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題二：誰(shuí)處于銷售中－ －每個(gè)人 問題“誰(shuí)處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。也就是說 100份商品目錄中只有一份帶來了實(shí)際的訂購(gòu)，其余 99 份沒有給公司帶來一分錢的收入。讀者通過付費(fèi)閱讀文章以及廣告。您下次不由自主地閱讀別人T 恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。 您是走動(dòng)的廣告 您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。一 旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁(yè)電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。 設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂的貨架位置都很顯著。 好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。 您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。 例如，顧客的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 魔塔腦康治療儀 銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 重慶三正醫(yī)療保健有限公司 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售藝術(shù)篇：把銷售變成樂趣 專題一：銷售是什么 廣告就是銷售 您是走動(dòng)的廣告 專題二：誰(shuí)處于銷售中－－每個(gè)人 演員：成名前的艱辛 侍者：事半功倍 醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立 律師：舞臺(tái)的主角 政客：銷售，銷售，還是銷售 父母：我們身邊最主要的銷售者 孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者 朋友：互相銷售 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與 信條：銷售得越好，離 成功越近 專題三：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個(gè)步驟 銷售的一個(gè)課題 專題四：讓銷售成為您的愛好 如何提高收入 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 練習(xí)：自我評(píng)估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員 專題五：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 設(shè)定有效的目標(biāo) 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 專題六：高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 專題七：了解您的產(chǎn)品 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 產(chǎn)品的構(gòu)成 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 專題八：如 何尋找潛在顧客 尋找潛在顧客的原則 專題九：接近顧客的技巧 面對(duì)初次見面的顧客 進(jìn)入銷售主題的技巧 專題十：成功與人溝通 (一 、 二 ） 良好溝通的必要 了解溝通的過程 積極地詢問 積極地傾聽 發(fā)送和接收 寫與讀 尊重他人 專題十一：識(shí)別顧客的利益點(diǎn) 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 為顧客尋找購(gòu)買的理由 專題十二：如何做好產(chǎn)品說明 什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的技巧 三段論法 圖片講解法 專題十三：展示的技巧 什么是展示 展示說明的注意點(diǎn) 準(zhǔn)備您的展 示講稿 專題十四：顧客異議的處理 顧客異議的含意 異議產(chǎn)生的原因 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 處理異議的原則 顧客異議處理技巧 專題十五：達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的障礙 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的技巧 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用 銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員 專題十六：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系（ 一 、 二 ） 提高您的服務(wù)品質(zhì) 做好您的顧客管理 制造您的宣傳大使 專題十七：培養(yǎng)屬于您自己的信念 正視失敗與拒絕 選擇銷售的六種動(dòng)機(jī) 爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì) 培養(yǎng)良 好的習(xí)慣 培養(yǎng)您的第二天性 消除自卑意識(shí) 培養(yǎng)自信心 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售藝術(shù)篇：把銷售變成樂趣 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題一：銷售是什么 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足顧客特定需求的過程。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。 曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。 廣告就是銷售 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 可口可樂的外包裝是什么樣 子。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。您可能會(huì)說：“好啦， X 老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參 加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。 印刷廣告： 瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。 郵寄廣告： 您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者 是商品目錄，都是為著一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷售商品。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買談判。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷售活動(dòng)中。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。但是您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。 他 們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。 醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立 醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。 有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。 律師：舞臺(tái)的主角 律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。 政客：銷售，銷售，還是銷售 當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)?時(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。對(duì)銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。 您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。他們是否向您推薦過一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。這就是銷售的 藝術(shù)?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您??” 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與 “您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題三：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個(gè)步驟 如果您是一位商店的銷售員，顧客會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，顧客購(gòu)買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。 沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。 第二個(gè)步驟是接近客戶。 銷售信函拜訪的技巧。 開場(chǎng)白的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項(xiàng)目； 向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點(diǎn)； 開放式詢問技巧； 閉鎖式詢問技巧。 充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。異議是宣泄顧客內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。在某些情況下，這是必須的。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。 您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來，沒有成就感或者沒有樂趣。 剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，所有的一切都需要您從零開始。 如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛好。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。 一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。 第一次接觸新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。 態(tài)度 您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛好和工作的呢？ 我們驗(yàn)證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn) 沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂。 我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。 那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過程。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 還有一種人也是屬于這一類。既然每個(gè)人都是在走路