【正文】 模仿為主　品牌個(gè)性具備鮮明的品牌個(gè)性 具備一定的品牌特點(diǎn)品牌區(qū)分模糊，　品種結(jié)構(gòu)適應(yīng)渠道需要，品種搭配合理品種非常豐富 品種過(guò)與繁多或過(guò)于單薄　品牌品質(zhì)性能穩(wěn)定，品質(zhì)精良　能夠保證穩(wěn)定的品質(zhì)。 u 協(xié)助銷售文員完成發(fā)貨，對(duì)帳，等相關(guān)重要工作。u 遵守公司一切規(guī)章管理制度。u 跟蹤貨物到達(dá)客戶情況，及時(shí)與客戶通報(bào)信息。u 監(jiān)督并監(jiān)控促銷活動(dòng)的開(kāi)展和執(zhí)行。u 指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理協(xié)助代理商開(kāi)展當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)，快速解決市場(chǎng)問(wèn)題。說(shuō)得再多，而做不到是沒(méi)有任何意義的，每一份任務(wù)都應(yīng)該轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，并堅(jiān)持到最后在市場(chǎng)的操作中，會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題和困難，做為優(yōu)秀的銷售人員必須具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，在困難、問(wèn)題的面前，沉著冷靜，在最短的時(shí)間內(nèi)找到最佳的解決方法優(yōu)秀的銷售人員必須從行為，禮儀，品德都嚴(yán)格的要求自己，這樣才能讓別人認(rèn)為你特別的。3綜合知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)，社會(huì)知識(shí)都必須有深刻的了解和掌握發(fā)掘自己優(yōu)秀的一面，發(fā)現(xiàn)自己的自信的地方，去感染客戶，感染身邊的人．堅(jiān)強(qiáng)、執(zhí)著、冷靜、謙虛，謹(jǐn)慎、負(fù)責(zé)，遇到困難能夠勇往之前，并能調(diào)節(jié)好自己的心態(tài)，控制好自己的言行察顏觀色，注重細(xì)節(jié)，凡事從細(xì)節(jié)做好，凡事從細(xì)節(jié)中觀察,分析。團(tuán)隊(duì)精神企業(yè)是一個(gè)不可分割的整體，只有維護(hù)團(tuán)隊(duì)的利益，個(gè)人的利益才能保障。積極主動(dòng)你的投入與付出，是你成功的的開(kāi)始，主動(dòng)積極的工作，是每個(gè)人成功的希望。 積極主動(dòng)的完成上級(jí)交待的工作，事項(xiàng)，在工作中積極表現(xiàn)自己，并承擔(dān)工作責(zé)任。B．銷售主要部門職責(zé)說(shuō)明1. 銷售部經(jīng)理工作職責(zé)u 完成銷售人員日常管理工作。u 負(fù)責(zé)代理商考察、評(píng)估、篩選工作，完善潛在客戶開(kāi)發(fā)工作。u 完成總經(jīng)理交辦其它事項(xiàng)。u 兼負(fù)責(zé)客戶投訴問(wèn)題的轉(zhuǎn)交、并跟蹤落實(shí)。u 負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析（客戶信息，競(jìng)品信息，銷量數(shù)據(jù)）u 重要市場(chǎng)信息傳達(dá)。u 拓展目標(biāo)市場(chǎng)，向客戶推薦企業(yè)的最新品牌，企業(yè)形象，服務(wù)，政策等相關(guān)優(yōu)勢(shì)，并積極爭(zhēng)取訂單，u 加強(qiáng)客情關(guān)系 ，協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)服務(wù) （協(xié)助拓展，人員培訓(xùn)）u 與經(jīng)銷商建議銷售促進(jìn)方式（價(jià)格策略，結(jié)構(gòu)調(diào)整，促銷活動(dòng)，陳列調(diào)整，促銷建議），協(xié)助代理商制定關(guān)促銷計(jì)劃。 品質(zhì)基本穩(wěn)定 品牌功效具備專業(yè)的功效具備明顯的功效性　個(gè)別單品具備一定的功效　品牌賣點(diǎn)具備鮮明的賣點(diǎn)/效果/品質(zhì)/外觀/材質(zhì))具備一定的賣點(diǎn)　賣點(diǎn)模糊,沒(méi)有重點(diǎn)　品牌VI專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，VI類別豐富,具備實(shí)用性通常獨(dú)立設(shè)計(jì),類別比較豐富,VI品種簡(jiǎn)單,不具備使用性　品牌周期10年以上　510年左右　23年左右　品牌開(kāi)發(fā)有專業(yè)研發(fā)力量，結(jié)合消費(fèi)者需求 有一定研發(fā)人員，占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)復(fù)制品牌為主.定價(jià) 價(jià)格水平價(jià)格通常較高價(jià)格通常適中通常價(jià)格較低　價(jià)格設(shè)置各級(jí)渠道價(jià)格嚴(yán)格設(shè)置,　基本不會(huì)改變?cè)O(shè)置各類渠道價(jià)格,有時(shí)會(huì)改變　價(jià)格變動(dòng)很大　定價(jià)方法市場(chǎng)需求,從銷售目標(biāo),企業(yè)利潤(rùn)考慮通常從單方面考慮分銷 渠道地位代理商和終端在業(yè)內(nèi)處于主導(dǎo)地位代理商和零售終端實(shí)力參差不齊 中小型代理商和零售終端為主　區(qū)域保護(hù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮^(qū)域保護(hù)制度和區(qū)域處罰制度　一定的區(qū)域保護(hù)制度，缺乏處罰區(qū)域保護(hù)不規(guī)范,時(shí)有竄貨現(xiàn)象　渠道管理開(kāi)展各式各樣的渠道管理活動(dòng)　　有一定的渠道管理渠道管理粗糙　市場(chǎng)服務(wù)多元化市場(chǎng)服務(wù),服務(wù)規(guī)范,　有一定的市場(chǎng)服務(wù)能力 服務(wù)項(xiàng)目簡(jiǎn)單，不規(guī)范 售后服務(wù)有規(guī)范的售后服務(wù)制度,客戶服務(wù)意識(shí)高有一定的售后服務(wù)制度不健全 服務(wù)意識(shí)薄弱，以企業(yè)利益考慮促銷 宣傳力度全方位廣告投入(電視,雜志,報(bào)刊,網(wǎng)絡(luò))一定的廣告投入　基本沒(méi)有廣告投入促銷形式多樣化組合促銷促銷種類簡(jiǎn)潔,實(shí)用通常以降價(jià),傾銷為主促銷特點(diǎn)有明確的目標(biāo)性和計(jì)劃性，并適應(yīng)市場(chǎng)需求　有一定的促銷計(jì)劃沒(méi)有計(jì)劃性管理部門設(shè)置部門完備,職能分明基本的部門設(shè)置 部門混淆,經(jīng)常一人多職位　執(zhí)行能力制定明確的工作計(jì)劃,從上至下,貫徹執(zhí)行　具備一定的執(zhí)行力,　執(zhí)行力薄弱,計(jì)劃經(jīng)常擱置　人員素質(zhì)大專以上學(xué)歷, 人員綜合素質(zhì)較高人員綜合素質(zhì)差別較大　整體素質(zhì)不高　銷售培訓(xùn)具備專業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃　通常只有入職培訓(xùn) 　基本沒(méi)有培訓(xùn)制度　市場(chǎng)渠道定位省級(jí)代理商 省級(jí)代理商/市級(jí)經(jīng)銷商市級(jí)批發(fā)商/縣級(jí)批發(fā)商終端定位大型商場(chǎng)專柜/化妝專賣店/一線零售賣場(chǎng)大中型零售賣場(chǎng) 中小型超市/批發(fā)店/中小店消費(fèi)群定位2040歲有一定收入人群 2060歲普通消費(fèi)人群1860歲人群主要城市省會(huì)城市/ 重要城市/一級(jí)城市/地級(jí)城市全國(guó)大中型城市 全國(guó)中小型城市 第三節(jié)：市場(chǎng)調(diào)查和信息收集 A．市場(chǎng)調(diào)查意義提高銷售的前提是有效的分析市場(chǎng)，了解客戶和市場(chǎng)情況,銷售人員在負(fù)責(zé)某一區(qū)域后，首先應(yīng)該建立與產(chǎn)品銷售事務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)資料。u 客戶資料指定專人文檔管理，并在電腦中登錄處理。u 市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)。u 當(dāng)?shù)劁N量較好的競(jìng)爭(zhēng)品牌，成功原因、估計(jì)月銷量。E．各級(jí)市場(chǎng)人員服務(wù)支援 重點(diǎn)拜訪市場(chǎng)，向代理商提供市場(chǎng)操作方案，銷售建議，分銷，支援網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與推廣，不定期派隊(duì)伍進(jìn)行客情強(qiáng)化。，如發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該極力制止，若再次發(fā)現(xiàn)，取消該代理（經(jīng)銷）商年度獎(jiǎng)金，情況嚴(yán)重者，取消代理（經(jīng)銷）資格。u 活動(dòng)對(duì)象： 代理商 終端 消費(fèi)者u 適合品種適用于產(chǎn)品換代，換季期，也使用于滯銷產(chǎn)品消化。u 活動(dòng)對(duì)象： 代理商 終端 消費(fèi)者u 適合品種適用于產(chǎn)品換代，換季期，也使用于滯銷產(chǎn)品消化。 5．目標(biāo)返利u 活動(dòng)具體內(nèi)容即客戶在某一時(shí)間段進(jìn)貨達(dá)到一定銷量標(biāo)準(zhǔn)，而采取一定產(chǎn)品贈(zèng)送或返現(xiàn)形式回報(bào)u 活動(dòng)分析可以長(zhǎng)期穩(wěn)定客源，增加客戶銷售欲望，培養(yǎng)大型和主力客戶。u 活動(dòng)分析增加客戶銷售欲望，滿足客戶好奇心理，一般與其它活動(dòng)配合進(jìn)行，費(fèi)用投入低，但效果一般。u 活動(dòng)分析： 市場(chǎng)效果顯著，尤其對(duì)于吸納新客源，有一定的效果。u 銷售指導(dǎo)（促銷活動(dòng)建議，終端建設(shè)建議）并實(shí)施執(zhí)行?！ 避免和沒(méi)有權(quán)利的生手進(jìn)行談判，因?yàn)檫@種人通常沒(méi)有什么權(quán)利，必會(huì)要求再度談判。 u 確保你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的 。u 在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足客戶提出的要求u 確保你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶的利益和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的 。u 興趣愛(ài)好u 客戶需要u 當(dāng)?shù)貙?shí)力u 網(wǎng)絡(luò)分布u 銷售能力u 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 3. 談判問(wèn)題準(zhǔn)備。u 我們的優(yōu)勢(shì)在哪里，不足在哪里u 我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？遇事拿不定注意，不敢做決定，容易后悔，對(duì)自己沒(méi)有信心，判斷力弱。（流利型）口才好，善交際，人緣好，表面附和卻不易采取行動(dòng)。肯定他的說(shuō)法再一步步慢慢地導(dǎo)入自己的意圖。 ，客戶的需求，以及相關(guān)的信息（注意聆聽(tīng)）8. 產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶的需求介紹相應(yīng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（品質(zhì)，價(jià)格，包裝，服務(wù)政策，影響力）, 仔細(xì)分析客戶拒絕的原因，然后以理解的口吻同情，再一次幫助客戶分析與我們合作的利益，當(dāng)談判到一定時(shí)候，用肯定專業(yè)的語(yǔ)氣，一定的話術(shù)技巧，幫助客戶下決定。先提出一個(gè)一般性的利益將要介紹的產(chǎn)品與其結(jié)合。，保持冷靜I：客戶需求分析 u 美觀需求 ：精致，人性，時(shí)尚 u 價(jià)格需求：物美價(jià)廉，利潤(rùn)高 u 品質(zhì)需求：性能卓越 u 品牌需求：知名度，美譽(yù)度 u 實(shí)用需求：耐用，牢固 2. 心理需求u 好奇需求 ：新鮮感u 尊重需求 ：贊美，誠(chéng)懇，禮貌，專業(yè)u 服務(wù)需求：銷售服務(wù)，發(fā)貨保障，推換貨保障，投訴保障，發(fā)布會(huì)，u 促銷需求：活動(dòng)支持，贈(zèng)品支持。！分析：追求時(shí)尚新鮮感的客戶。接近階段拒絕的應(yīng)對(duì)方法　，再次表明自己的誠(chéng)意，“沒(méi)有時(shí)間“的拒絕，可以嘗試“只是請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題，耽誤您幾分鐘的時(shí)間就可以了”然后展開(kāi)話題,3. 對(duì)于“老板不在”的拒絕，“那么我可以跟您這里的負(fù)責(zé)人聊一下嗎” 4. 如果實(shí)在遭受拒絕，或者客戶實(shí)在沒(méi)有時(shí)間，不要勉強(qiáng)，應(yīng)該禮貌告別，為下次拜訪留下鋪墊。u 笑瞇瞇地突然變得緊張（或相反）。u 認(rèn)真的詢問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品的使用方法，售后服務(wù)。u 認(rèn)真討論返點(diǎn)或者殺價(jià) 。　　看您這么有誠(chéng)意，這套品牌就不留給別人了 ，祝我們合作愉快！第四節(jié)：渠道開(kāi)發(fā)和管理 A．(代理商)客戶的綜合分類及標(biāo)準(zhǔn) 1. 根據(jù)市場(chǎng)情況分類 u 已合作客戶 直接已發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的，即正在經(jīng)銷供應(yīng)商產(chǎn)品的客戶。u 寫字樓型代理商 以公司性質(zhì)運(yùn)作，市場(chǎng)終端以化妝品專業(yè)