【正文】 ………………………………………………（36）……………………………………………………………………………（36）……………………………………………………………………………（37） …………………………………………………………………………（37）……………………………………………………………………………（37）第九節(jié)：市場人員自我管理…………………………………………………………………………………（38）…………………………………………………………………………（38） ……………………………………………………………………………（39）.…………………………………………………………………………（39）………………………………………………………………………………………（40）前 言 銷售人員共同約定守 時時間是金錢和財富，時間是最寶貴的資產(chǎn)，我們要共同珍惜時間，投入熱情的工作。 每個工作目標的都轉變相應的實施計劃，每個工作計劃都轉變成一些具體的行動，并堅決按照計劃完成。u 協(xié)同市場部綜合分析銷售數(shù)據(jù)和市場信息，并擬定市場開發(fā)拓展計劃。u 負責客戶資料，銷售數(shù)據(jù)等相關信息的統(tǒng)計u 負責與區(qū)域管轄客戶的跟單，結款，對帳，對于壞帳、呆帳情況的及時呈遞并處理。u ，u 遵守相關管理制度， 第二節(jié)．行業(yè)分析和信息搜集 日用化妝品，指用于清潔,護理,保養(yǎng)，頭發(fā)、皮膚及改善容貌的大眾化消費產(chǎn)品 ，通常劃分頭發(fā)類,皮膚類,彩妝類三大類產(chǎn)，每一大類又根據(jù)功能的不同細分為多個品種.　功能 產(chǎn)品名稱美發(fā)類染發(fā)類 染發(fā)霜 染發(fā)膏潔發(fā)類洗發(fā)乳 洗發(fā)水 護發(fā)類 護發(fā)乳 精華素 護理類焗油膏 護理液 修護蜜 彈力素 造型類 啫哩膏 啫哩水 發(fā)膠 發(fā)蠟 發(fā)泥美膚類清潔類洗面奶 沐浴露保護類 護膚霜 護手霜 防曬霜 隔離霜 潤膚類 眼霜 潤膚露爽膚類 收縮液 爽膚水速效類 精華液 面膜遮蓋類粉底霜 粉底液 美白霜修復類祛斑霜彩妝品眼部 睫毛膏 / 眼線筆/眉筆 唇部 唇膏 / 唇線 /唇彩 臉部腮紅指甲美甲油/指甲油臉部粉底B．行業(yè)發(fā)展歷程1990到1995 年期間, 受當時生產(chǎn)，工藝水平的局限，國內(nèi)還沒有規(guī)模型化妝品生產(chǎn)企業(yè)存在,化妝品市場以國外品牌為主，外觀精美,功能實用 ,如1989進入中國的飄柔,海飛絲,玉蘭油(寶潔),1992年的力士,夏士蓮(聯(lián)合利華),1994年歐萊雅,美寶蓮(歐萊雅),花王(花王)等品牌, 在當時,消費者對于日用化妝品的認識尚屬于啟蒙階段,加上化妝品價格的昂貴， 整體市場需求不大。u 目標市場上受歡迎的品牌的特點u 產(chǎn)品包裝市場是否接受。（經(jīng)銷/代理商）檔案客戶級別　名 稱　電話/傳真 地 址　主要負責人　　　　　　　　　　 主要聯(lián)系人 業(yè)務經(jīng)理：　　　　　　財務：主要推廣模式商超○ 批發(fā)○ 加盟○ 零售○車輛 經(jīng)營面積　人數(shù)數(shù)量 銷售人員： 名 其它人員： 名 經(jīng)銷范圍　商業(yè)信用很好○ 好○ 一般○ 差○當?shù)貙嵙η叭? 前十名○ 十名以外○定價標準 超高價○　高價○　平價○　超低○高端品牌品牌１　 品牌２　 品牌３　 　　　 流通品牌 系列1 系列２　　 竟品年銷售額品牌１ 萬元　　品牌２ 萬元　　月均銷量 高端品牌： 流通品牌：經(jīng)營我司品牌 我司月銷量　經(jīng)營歷史 １年以下○　　　　　　　　　１－３年○　　　　　　?。常的辍?　　　　 ５年以上○ 終端網(wǎng)絡大中型超市 ： 家 化妝品店： 家 批發(fā)店： 家 中小店： 家 主要需求品牌廣告 ○　 市場服務 ○　　 促銷活動 ○　　 目標返點 ○　 ＶＩ形象 ○產(chǎn)品價格 ○　　 品質性能○　　 產(chǎn)品包裝 ○　　 沙龍教育 ○　　 售后服務 ○　　 　　 　　　　合作意向已經(jīng)合作，并滿意○　 已經(jīng)合作，不滿意○　　 很想合作○　 有點興趣○　 拒絕合作 ○ 不滿意原因　 　性能○ 包裝○ 價格○ 服務○ 人員素質○ 其它：第五節(jié)．市場綜合操作知識 A．銷售人員出差攜帶資料 1. 公司及產(chǎn)品資料u 客戶價格表 u 公司形象手冊 u 產(chǎn)品樣品 u 約定產(chǎn)品樣品2. 文件資料 u 路線規(guī)劃 u 合同協(xié)議3. 供貨，收貨資料u 新開客戶資料u 訂貨單 u 應收帳款明細表4. 市場資料u 海報 u 促銷禮品 u 銷量數(shù)據(jù) u 競品資料5. 業(yè)務必備品u 公司通訊錄 u 通迅設備 u 筆記本 u 計算機B．區(qū)域規(guī)劃分析要素 1. 渠道分析u 中心市場和周邊市場u 客戶類別/數(shù)量/銷量u 市場容量/市場份額2. 合理的工作時間u 代理商距離 u 客戶數(shù) u 拜訪頻率3. 成長空間u 客戶成長性 u 通路組織發(fā)展 u 潛在客戶數(shù)4. 渠道反應u 市場反饋 u 客戶滿意度 u 同業(yè)動態(tài)5. 區(qū)域路線u 拜訪效率 u 路線數(shù)6. 區(qū)域規(guī)則u 地域沖突 u 特殊限制C．各級市場定義 1. 一級市場u 直轄市,省會城市,重點城市，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)城市，人口200萬以上2. 二級市場 u 地級城市，人口80萬200萬3. 三級市場 u 縣級城市，人口30萬80萬D．各級市場建設策略 原則上不設獨家省代理，選擇2至3家主要客戶為市級經(jīng)銷,但可以考慮選擇一家有實力的代理商全面負責.設立獨家經(jīng)銷，選擇1家主要客戶為重點客戶,市級經(jīng)銷。H．增加區(qū)域銷量的方法 u 深挖空白市場u 目標激勵u 促銷計劃u 資源整合u 提升拜訪頻率u 市場問題技術處理u 渠道延伸u 挖掘客戶潛力u 客戶管理u 提升服務u 活動印刷品 u 活動宣傳品u 活動獎品贈品 u 促銷活動工作說明會u 促銷目標確定u 活動期限明確1. 特價（超低價）促銷u 活動具體內(nèi)容：通過超低價格直接吸引代理商和消費者選擇或購買，直接沖擊市場,打擊競爭產(chǎn)品，活動截止后，恢復原來價格 。u 活動建議時間30天60天 u 注意細節(jié) 建議用“暢銷品配滯銷品”或“高利潤配低利潤”搭配方式。要考慮活動真實性，公平性，必須公開，公正的執(zhí)行注意獎品的設置。u 展開談判之前，做出完整的準備方案，包括談判目的，談判事情，談判負責人員，每一件談判的事情都必須經(jīng)過充分準備，并準備相關數(shù)據(jù)和資料.u 如果談判間發(fā)生意想不到的情況，無論雙方有多么深的意見，不要感到絕望和恐慌，可以爭取暫停的時間和機會，不要勉為其難地繼續(xù)進行。u 不要總是認為銷售是求別人買東西，銷售同時也給客戶創(chuàng)造利潤，買賣雙方都是平等的。u 有哪些敏感的問題不要去碰？心直口快，脾氣變化不定，對事物判斷沖動，善變。盡量不要直接提到自己是來推銷產(chǎn)品，以抬頭挺胸的氣勢營造出“我今天是特意過來拜訪您/給您帶來好消息/特意向您請教”氣氛，藉以引起客戶的注意。F．接近顧客的方式 G．推銷話術的幾種基本技巧 介紹事實提出問題推薦功能介紹打開話題利用銷售宣傳品H．傾聽要領 。分析：喜歡包裝外觀！分析：在意品質性能