【正文】 通報信息。u 兼負責客戶投訴問題的轉交、并跟蹤落實。u 及時向客戶提供有關產品信息、宣傳。u 負責客戶資料，銷售數(shù)據(jù)等相關信息的統(tǒng)計u 負責與區(qū)域管轄客戶的跟單，結款，對帳，對于壞帳、呆帳情況的及時呈遞并處理。u 遵守公司一切規(guī)章管理制度。u 負責市場信息的調查、統(tǒng)計、分析（客戶信息，競品信息，銷量數(shù)據(jù)）u 重要市場信息傳達。u 負責完善企業(yè)品牌整體VIS形象。u 負責品牌促銷活動整體策劃和安排u 負責品牌市場推廣相關文案編輯和攥寫u 負責市場推廣促銷活動的策劃/安排/布置u 負責市場工作表格的制定，u 協(xié)同銷售部經理定時檢查監(jiān)督市場計劃的執(zhí)行情況4. 區(qū)域經理日常工作職責 u 在公司規(guī)定時間內完成區(qū)域各項銷售指標，并落實相應貨款. u 搜集和完善市場資料（銷售數(shù)據(jù)，客戶檔案，競品信息），及時向公司反饋相關市場信息（競品信息，行業(yè)動態(tài)，市場需求）u 負責轄區(qū)內市場分析工作，確定轄區(qū)推廣重點，制定相應工作計劃。 u 協(xié)助銷售文員完成發(fā)貨，對帳，等相關重要工作。u 拓展目標市場，向客戶推薦企業(yè)的最新品牌，企業(yè)形象，服務，政策等相關優(yōu)勢，并積極爭取訂單，u 加強客情關系 ，協(xié)助經銷商加強當?shù)氐氖袌龇?（協(xié)助拓展，人員培訓）u 與經銷商建議銷售促進方式（價格策略，結構調整，促銷活動，陳列調整，促銷建議），協(xié)助代理商制定關促銷計劃。 u 積極處理市場遺留問題，并向公司匯報處理。u ，u 遵守相關管理制度， 第二節(jié)．行業(yè)分析和信息搜集 日用化妝品，指用于清潔,護理,保養(yǎng)，頭發(fā)、皮膚及改善容貌的大眾化消費產品 ，通常劃分頭發(fā)類,皮膚類,彩妝類三大類產，每一大類又根據(jù)功能的不同細分為多個品種.　功能 產品名稱美發(fā)類染發(fā)類 染發(fā)霜 染發(fā)膏潔發(fā)類洗發(fā)乳 洗發(fā)水 護發(fā)類 護發(fā)乳 精華素 護理類焗油膏 護理液 修護蜜 彈力素 造型類 啫哩膏 啫哩水 發(fā)膠 發(fā)蠟 發(fā)泥美膚類清潔類洗面奶 沐浴露保護類 護膚霜 護手霜 防曬霜 隔離霜 潤膚類 眼霜 潤膚露爽膚類 收縮液 爽膚水速效類 精華液 面膜遮蓋類粉底霜 粉底液 美白霜修復類祛斑霜彩妝品眼部 睫毛膏 / 眼線筆/眉筆 唇部 唇膏 / 唇線 /唇彩 臉部腮紅指甲美甲油/指甲油臉部粉底B．行業(yè)發(fā)展歷程1990到1995 年期間, 受當時生產，工藝水平的局限，國內還沒有規(guī)模型化妝品生產企業(yè)存在,化妝品市場以國外品牌為主，外觀精美,功能實用 ,如1989進入中國的飄柔,海飛絲,玉蘭油(寶潔),1992年的力士,夏士蓮(聯(lián)合利華),1994年歐萊雅,美寶蓮(歐萊雅),花王(花王)等品牌, 在當時,消費者對于日用化妝品的認識尚屬于啟蒙階段,加上化妝品價格的昂貴， 整體市場需求不大。伴隨廣大消費者生活質量的的提升，1996到2002年,日用化妝品使用需求大幅提升,市場容量呈幾何倍數(shù)發(fā)展, 市場競爭逐步激烈，一方面,進入中國的國際化妝品品牌（如飄柔,海飛絲,玉蘭油）經過幾年的經營沉淀,廣告投入,品牌形象的傳播,已經眾人皆知，另一方面，國內也涌現(xiàn)出一批個性鮮明的強勢化妝品企業(yè),如以終端制勝舒蕾在全國掀起一片紅色的風暴,以植物皂角加明星效應的百年潤發(fā)取得空前的成功的,“大寶,明天見；大寶,天天見”一句簡單的廣告詞讓大寶SOD蜜家喻戶曉, 絲寶, 隆利奇,拉芳，好迪,雅倩, ,上海家化,重慶奧妮等國內一線日用化妝企業(yè)的崛起對于中國日用化妝品市場快速發(fā)展起到決定的作用.2003年以后，市場競爭進一步激烈，在流通低端市場,由于市場的殘酷競爭已經到達一定的瓶頸,部分成功的企業(yè)以網絡的優(yōu)勢進軍中高端市場,取得了一定成績,如雨潔,霸王,而隨著高端品牌的大量涌現(xiàn)，高端化妝品市場銷量增長日益緩慢,以高端產品為主的外資企業(yè)則通過強大的品牌優(yōu)勢反串到流通低端市場,搶占低端市場,對于國內一些知名品牌開展了收購行動，如寶潔對小護士,羽西,等,復雜的市場環(huán)境對于國內化妝品企業(yè)市場運作提出了更高的要求. 隨著經濟水平的更快發(fā)展，日用化妝品市場容量以每年30%以上速度遞增 ,已經成為發(fā)展最有影響力的行業(yè)，1999年完成銷售額300億元,2006年市場消費能力800億,2010據(jù)國家化妝品統(tǒng)計局預計會達到1000億元…C．日用化妝品市場綜合分析日用化妝品企業(yè)特征分析企業(yè)類型代表品牌 市場份額國際品牌 飄柔 海飛絲 力士 歐萊雅玉蘭油 花王夏士蓮35%一線品牌舒蕾 風影美濤拉芳 隆利奇 雨潔郁美凈 30%二線品牌亮荘 雅倩 霸王迪彩櫻雪 白大膚采樂20% 三線品牌 柏麗絲丹姿黛維莉飄影 溫雅麗濤無限美15%D．日用化妝品企業(yè)特征分析 內容一線品牌二三線品牌其它產品 包裝工藝LOGO,外觀醒目,美觀，材質高檔，包裝人性 注重包裝美觀，工藝性不強　缺乏創(chuàng)意,以模仿為主　品牌個性具備鮮明的品牌個性 具備一定的品牌特點品牌區(qū)分模糊，　品種結構適應渠道需要，品種搭配合理品種非常豐富 品種過與繁多或過于單薄　品牌品質性能穩(wěn)定，品質精良　能夠保證穩(wěn)定的品質。 品質基本穩(wěn)定 品牌功效具備專業(yè)的功效具備明顯的功效性　個別單品具備一定的功效　品牌賣點具備鮮明的賣點/效果/品質/外觀/材質)具備一定的賣點　賣點模糊,沒有重點　品牌VI專業(yè)設計公司設計，VI類別豐富,具備實用性通常獨立設計,類別比較豐富,VI品種簡單,不具備使用性　品牌周期10年以上　510年左右　23年左右　品牌開發(fā)有專業(yè)研發(fā)力量，結合消費者需求 有一定研發(fā)人員，占領市場為目標復制品牌為主.定價 價格水平價格通常較高價格通常適中通常價格較低　價格設置各級渠道價格嚴格設置,　基本不會改變設置各類渠道價格,有時會改變　價格變動很大　定價方法市場需求,從銷售目標,企業(yè)利潤考慮通常從單方面考慮分銷 渠道地位代理商和終端在業(yè)內處于主導地位代理商和零售終端實力參差不齊 中小型代理商和零售終端為主　區(qū)域保護嚴謹?shù)膮^(qū)域保護制度和區(qū)域處罰制度　一定的區(qū)域保護制度，缺乏處罰區(qū)域保護不規(guī)范,時有竄貨現(xiàn)象　渠道管理開展各式各樣的渠道管理活動　　有一定的渠道管理渠道管理粗糙　市場服務多元化市場服務,服務規(guī)范,　有一定的市場服務能力 服務項目簡單，不規(guī)范 售后服務有規(guī)范的售后服務制度,客戶服務意識高有一定的售后服務制度不健全 服務意識薄弱，以企業(yè)利益考慮促銷 宣傳力度全方位廣告投入(電視,雜志,報刊,網絡)一定的廣告投入　基本沒有廣告投入促銷形式多樣化組合促銷促銷種類簡潔,實用通常以降價,傾銷為主促銷特點有明確的目標性和計劃性，并適應市場需求　有一定的促銷計劃沒有計劃性管理部門設置部門完備,職能分明基本的部門設置 部門混淆,經常一人多職位　執(zhí)行能力制定明確的工作計劃,從上至下,貫徹執(zhí)行　具備一定的執(zhí)行力,　執(zhí)行力薄弱,計劃經常擱置　人員素質大專以上學歷, 人員綜合素質較高人員綜合素質差別較大　整體素質不高　銷售培訓具備專業(yè)的培訓計劃　通常只有入職培訓 　基本沒有培訓制度　市場渠道定位省級代理商 省級代理商/市級經銷商市級批發(fā)商/縣級批發(fā)商終端定位大型商場專柜/化妝專賣店/一線零售賣場大中型零售賣場 中小型超市/批發(fā)店/中小店消費群定位2040歲有一定收入人群 2060歲普通消費人群1860歲人群主要城市省會城市/ 重要城市/一級城市/地級城市全國大中型城市 全國中小型城市 第三節(jié)：市場調查和信息收集 A．市場調查意義提高銷售的前提是有效的分析市場，了解客戶和市場情況,銷售人員在負責某一區(qū)域后，首先應該建立與產品銷售事務相關的市場資料。 u 對于新市場，限期全面性、實擊性地走訪并建檔。u 對于已開發(fā)市場，除了日常對已合作客戶的拜訪外，對潛在客戶的拜訪和建檔的也應該是長期不得松懈的合作。u 客戶資料原則上每季度作一次修改和補充。u 客戶資料指定專人文檔管理，并在電腦中登錄處理。C．市場資料收集方式1. 內部搜集