化妝品銷售技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-15 21:50:04 本頁面
【正文】 ◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從長遠(yuǎn)來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？27知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機(jī)；◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買；◎ 通過顯示對你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；◎ 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。因為：l觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫鸱醋饔?。－你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l 在聽的時候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；19要點：◎ 有意識地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；◎ 確保明白和理解；－ 停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。l我們大部分人不喜歡被被拒絕；l我們不想引起反對和障礙。14? 你還必須了解顧客的其它因素：? 顧客能買的起嗎？? 那些因素影響購買決定？? 誰實際上做購買決定？? 顧客已做好購買決定準(zhǔn)備了嗎？15做出推薦? 一旦完全理解了顧客的需要和動機(jī)，你將 “試試水的深度 ”，? 如果時機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。89關(guān)鍵的銷售理念有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：從作為銷售人員的觀點看，機(jī)會是銷售開始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會變成成功 —— 完成銷售。? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；? 請在下面寫下這些因素：34有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。行動的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。1011客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right)如何理解和識別顧客需求？ (Understand the need)如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a remendation)如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale)12贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “建立親密關(guān)系 ”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。記住：? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力。20－描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。◎ 在尋求確認(rèn)時，避免操縱對方；－應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如 “是這樣嗎？ ”◎ 如何你有些不明白，尋求澄清?！?利用非語言線索。l你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息；在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索；◎ 解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動。28提問的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的問題有展開式和集中式。◎ 典型的一般性問題開始于用 5W；◎ 因為這些問題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對話；不要讓你的顧客說 “不 ”的機(jī)會。32引導(dǎo)性問題 ：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時。34□ 聆聽 對你提問問題的回答。記住你為什么使用解釋的技巧。36解釋技巧表達(dá)你的解釋。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長期目標(biāo)。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；建立
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