化妝品銷售技巧培訓課件-文庫吧
2025-02-14 21:50 本頁面
【正文】 感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用?！?利用非語言線索。－保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客；－對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；－證實你收到的非語言線索。22觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關系時，很有價值。因為：l觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應。l你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關系的信息；在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索；◎ 解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關系并決定你的下一步行動。232425為什么顧客購買 ？有兩個基本點需要掌握：◎ 購買目的 —— 什么是你的顧客希望達到的；◎ 購買影響 —— 影響你的顧客購買決定的因素。購買目的：典型的顧客有兩個購買目的：◎ 因為他們有問題要解決；◎ 因為他們有一個需要希望得到滿足。購買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：◎ 你的產品和服務能滿足客戶的要求嗎？◎ 價格 顧客可以接受嗎？在顧客的預算內？26◎ 但顧客需要的時候，產品可以在適當?shù)臅r間得到嗎？◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從長遠來說，顧客對你的產品或服務有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產品和服務嗎？◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？27知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機；◎ 你將決定是否顧客準備、愿意、能夠買；◎ 通過顯示對你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關系；◎ 利用這一友好關系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權力。28提問的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的問題有展開式和集中式。問題有三種類型：◎ 一般性 問題：用于展開討論；◎ 結論性 問題：集中討論；◎ 引導性 問題：可用于兩個目的。29提問的問題? 一般性問題： 用于展開討論；? 結論性問題： 集中討論；? 引導性問題： 可用于兩個目的。30一般性問題在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用?！?典型的一般性問題開始于用 5W；◎ 因為這些問題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導談話向對你的銷售 努力有利的地方，展開對話；不要讓你的顧客說 “不 ”的機會。31特殊 /結論性問題在你和你的顧客談話時，但你需要簡短、切中要害的回答時，可用這類問題。◎ 你需要某個特別信息時；◎ 你需要確認和證實你的理解；◎ 你需要集中談話并達到某種結論；◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。特殊 /結論性問題需要 “是 ”或 “不是 ”來回答。32引導性問題 ：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時。? 你要激發(fā)新的方向思考；?。ㄈ绻?…… 那怎樣）? 你要引起顧客評估不行動的結果；（如果將發(fā)生，將如何）? 你要迫使得到你想要的回答；? 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導談話向正確的方向；? 完成前兩個是展開式，完成后兩個是集中式。33提問的要點：□ 提問有助于你收集你需要的信息類型；－當你要人們展開談話時，用一般性問題提問。－當你要集中談話并得出結論時，用特殊性問題提問；－當你需要特殊回答或將話題轉到特別方面，用引導性問題提問；－在銷售努力的早期，避免問能以一兩個詞回答的問題，尤其是用 “不是 ”。34□ 聆聽 對你提問問題的回答。－集中注意顧客所說的；－在顧客正在談話時，避免構想下一個問題；尤其在這種行動分散你的注意聽講時；□ 使用一個深思熟慮的問題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。－為了達到完成你的銷售目標，決定你需要哪些信息；－使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；－不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有，調整你的問題；－ 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “展開和集中 ”，需調整你的問題；－ 確保不要給你的顧客一種他正在被 “擠壓 ”的感覺。35解釋解釋在銷售的推薦和結束階段重要。記住你為什么使用解釋的技巧。－在做出推薦，解釋是訂購；－在排除障礙時，解釋是為了一個爭議。組織解釋的
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