化妝品銷售技巧銷售10個(gè)步驟-文庫吧
2025-04-27 18:03 本頁面
【正文】 要注意推薦新穎、包裝漂亮、價(jià)位合理的商品 要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在 要照顧好參謀的面子 可讓其自由挑選，不要打攪他 二、初步接觸顧客 專家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，既不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。 初步接觸的最佳時(shí)間： 當(dāng)顧客長時(shí)間注視商品時(shí) 當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單或活動(dòng)信息時(shí)； 當(dāng)顧客抬起頭時(shí)； 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； 當(dāng)顧客與營業(yè)員目光相遇 當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)； 以上 6點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì) 二、初步接觸顧客 接觸方法 ： 提問接近法：以簡單的提問方式打開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：您好，請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？或者請(qǐng)問你想選護(hù)膚的還是身體的等等？（讓學(xué)員舉例） 介紹接近法：當(dāng)看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)，營業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品包裝新穎獨(dú)特的特點(diǎn)吸引顧客。如： 贊美接近法：對(duì)顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)的值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美，以順利接近顧客。 示范接近法：利用派發(fā)裝裝或宣傳單頁，結(jié)合一定的語言，接近顧客。 三、產(chǎn)品提示 “商品提示 ” 就是想方設(shè)法讓顧客了解商品 時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。 （顧客購買 8個(gè)心理階段） 商品介紹不但要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。（把凍干參放進(jìn)膠囊里、建議終端陳列） 商品提示的 5種方法 ： 讓顧客了解商品的使用情形 讓顧客觸摸商品 讓顧客了解商品的價(jià)值和好處 拿兩件商品讓顧客做選擇和比較 按照從低檔到高檔的順序拿商品給顧客 四、揣摩顧客的需要 不同的顧客有不同的購買動(dòng)機(jī)，所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。 一般有四種方法：（望聞問切） 通過觀察顧客的外表、動(dòng)作和表情 來揣摩顧客的需要 —— 望 （找一名同事，讓大家猜） 通過自然的提問來詢問顧客的想法 —— 問 善意的傾聽顧客的意見 —— 聞 通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析顧客的愿望 —— 切 ※ 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時(shí)進(jìn)行。 五、 商品介紹說明 顧客產(chǎn)生購買欲望后，不一定會(huì)立即購買，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴，才會(huì)下決定。這個(gè)過程，促銷員要做好商品說明的工作。 商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢和給顧客的利益點(diǎn)，這樣要求促銷員對(duì)商品知識(shí)、功能準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹。 FAB銷售 話術(shù) 商品說明就是介紹
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