《瑛派兒化妝品品牌沙龍銷售技巧課件》-文庫吧
2025-04-29 17:55 本頁面
【正文】 顧客回答的句子中，哪些是代表對洗發(fā)水的需要： ，感覺沒有以前好。可能是用得太久 的原因吧，不過已經(jīng)快用完了。 Beauty的洗發(fā)水，質量很好，一 家三口用了兩個月，就用完了。 ，想換一種專業(yè)的洗發(fā)水試一下。 250毫升的佳黛洗發(fā)水，量很少 ,用不了幾次 ,但我 的頭發(fā)適合洗這種洗發(fā)水 ,如果量再多一點就再買一套。 10 正確答案 : ，感覺沒有以前好 .可能是用 得太久的原因吧，用完以后再換另一種洗發(fā)水。 注 :這句話不是需要。雖然客人表示對洗發(fā)水不滿意，也找到了原因， 也想換一種洗發(fā)水，但沒有明確表示。 Beauty的洗發(fā)水，質量很好，一家三口用了兩個月，就用完了。 注：這句話不是需要。雖然客人說洗發(fā)水好，也用完了，但沒有馬上 就要買一套的渴望。 ， 想換 一種專業(yè)的洗 發(fā)水試一下。 250毫升的佳黛洗發(fā)水，量很少 ,用不了幾 次 ,但我的頭發(fā)適合洗這種洗發(fā)水 ,如果量再多一點就在 買一套。 11 辨認機會 顧客的需要就是買賣行為的焦點，但是顧客并不是每次都會將他們的需要表達出來。很多時候，他們對你的產品或服務，只表達了我們所謂的「機會」。 機會：顧客的問題或不滿，可用你的產品或服務解決。 機會和需要最重要的差異，在于顧客并沒有清楚說出想要解決問題，或減少不滿的渴望。 12 我們再假設，你要推銷一種快速護理油。在以下的顧客說話中。找出：機會 需要 1. 我使用的瑛派兒 Beauty去屑控油洗發(fā)水，雖然去屑很有效，但使用以后頭發(fā)不是很柔順，如果洗完后，再使用帝臣暗香鼠尾草強效去屑護理素，是不是會好很多？ 〈 機會 〉 2. 我經(jīng)常燙頭，頭發(fā)很干燥，我想買一套帝臣甜杏蛋白補水洗發(fā)露來使用。 〈 需要 〉 3. 我習慣每天洗兩次頭發(fā)，但是 ,聽說堿性重的洗發(fā)水會傷頭皮，不知道有沒有一種含堿不重的洗發(fā)水。 〈 機會 〉 當一個銷售員，必須能夠分辨機會和需要的不同，這才能保證你處理的是「需要」。 13 當一個銷售員，必須能夠分辨機會和需要的不同，這才能保證你處理的是「需要」。事實上顧客真的發(fā)現(xiàn)了問題，不見得真的就解決它。請看下列例子： 顧客： 我經(jīng)常染發(fā)，搞得頭發(fā)很干燥，我想做護理，但又沒有時間，我不知道能用什么方法能把頭發(fā)護理好一點？ 助理師： 頭發(fā)干燥是很嚴重的問題。您最好是抽出一點時間來護理頭發(fā)，如果真的沒有時間，我建議您買瑛派兒秀發(fā)泡泡浴回家做為日常保養(yǎng)用，如果，您真的不管您的頭發(fā)，頭發(fā)斷了您會后悔的。 顧客： 再等幾天做護理，如果真的頭發(fā)斷了，我就把它剪掉。 以上交談不成功是因為 〈 請選擇一個或數(shù)個答案 〉 1顧客真的沒有時間 2顧客沒有解決問題的渴望 3助理師沒有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處 4助理師以為該機會是需要 14 1顧客真的沒有時間 2顧客沒有解決問題的渴望 3助理師沒有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處 4助理師以為該機會是需要 正確答案： 注：紅色代表錯 15 滿足顧客需要 推銷就是發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。為了有效地滿足顧客需要，銷售員必需了解特征與利益的差別。 特征：產品或服務的特性 利益：產品特性對顧客的價值 16 以下是一個垃圾桶的特征及利益。將每一個特征和其利益配對 特征 利益 ————————————————————————————— — 輕巧，易于提起及傾倒垃圾
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