瑛派兒化妝品品牌沙龍銷售技巧課件-wenkub
2023-05-31 17:55:13 本頁面
【正文】 裝，服飾，化妝，香水，手表，手包等任何 一細(xì)節(jié)。 價(jià)值：講解美的價(jià)值 《 自尊心 》 低價(jià)值的結(jié)果 — 恐懼心。 課 程 簡 介： 第二課 6 在「專業(yè)推銷技巧」課程中，你將學(xué)到如何更好控制推銷工 作，你可采用下列方法 ： ■ 開始推銷時(shí)，首先定下方向； ■ 在推銷過程中做「適當(dāng)」的發(fā)問； ■ 細(xì)心聆聽，以求更深入了解； ■ 了解顧客的需要，并必須針對(duì)顧客的需要； ■ 與顧客好好溝通，告訴他你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足他的需 要； ■ 經(jīng)常留意顧客的態(tài)度轉(zhuǎn)變，并作出相應(yīng)的處理； ■ 達(dá)成協(xié)議時(shí)，要以一種最能爭(zhēng)取顧客承諾的方式總結(jié)； ■ 學(xué)到一套通用的推銷語言，以助你能更好地準(zhǔn)備做好銷售 ?？赡苁怯玫锰? 的原因吧，不過已經(jīng)快用完了。 10 正確答案 : ，感覺沒有以前好 .可能是用 得太久的原因吧，用完以后再換另一種洗發(fā)水。 注：這句話不是需要。 11 辨認(rèn)機(jī)會(huì) 顧客的需要就是買賣行為的焦點(diǎn)，但是顧客并不是每次都會(huì)將他們的需要表達(dá)出來。 12 我們?cè)偌僭O(shè)，你要推銷一種快速護(hù)理油。 〈 機(jī)會(huì) 〉 當(dāng)一個(gè)銷售員，必須能夠分辨機(jī)會(huì)和需要的不同，這才能保證你處理的是「需要」。您最好是抽出一點(diǎn)時(shí)間來護(hù)理頭發(fā)，如果真的沒有時(shí)間，我建議您買瑛派兒秀發(fā)泡泡浴回家做為日常保養(yǎng)用，如果，您真的不管您的頭發(fā)，頭發(fā)斷了您會(huì)后悔的。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性 利益：產(chǎn)品特性對(duì)顧客的價(jià)值 16 以下是一個(gè)垃圾桶的特征及利益。你必須將產(chǎn)品特征可提供的利益說明出來。 20 需要 —— 顧 客：因?yàn)槟闵洗斡昧藟A性重的藥水給我燙發(fā)，價(jià) 格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥 ,去做了幾次護(hù)理， 又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水，燙后頭發(fā) 不會(huì)這么干燥 ? 特征 —— 發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。 達(dá)成協(xié)議：取得顧客的承諾 尋問：搜集資料及找出顧客的需要。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性。 說服：向顧客提出利益，以滿足需要。 以下就是開放式尋問常用的字眼： ■ 誰 ■ 什么時(shí)候 ■ 什么 ■ 哪里 ■ 為什么 ■ 怎么樣 ■ 告訴我 例子： ■ 「 誰替你上這個(gè)頭發(fā)卷 ？ 」 ■ 「 這個(gè)發(fā)型是用什么操作方式 ？ 」 ■ 「 你什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題 ？ 」 ■ 「 從那里開始的 ？ 」 ■ 「 你想這這樣的事為什么會(huì)發(fā)生呢 ？ 」 ■ 「 這個(gè)發(fā)型做得怎么樣 ？ 」 ■ 「告訴我，你的責(zé)任是什么？」 27 1—— 說故事法：以現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人實(shí)際為例，加以說明。 例：小姐，像您這樣有品味的人，一看就知道很有消費(fèi) 經(jīng)驗(yàn)。 4— 二擇一，三擇一：給消費(fèi)者限定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)限度，由其自 已選擇。比如：一瓶洗發(fā) 水 290元，可以用 40次 ,每一次才 7元多，比在我們這 里用單次劃算 ,又如：您完全可以選擇那種消費(fèi)，的 確是省了 100元，但是您想過沒有，如果那個(gè)產(chǎn)品不 適合您的干性發(fā)質(zhì)，損
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