【正文】 一個持續(xù)的過程。34□ 聆聽 對你提問問題的回答。l你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息；在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索；◎ 解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動。記住：? 如果你仔細地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達成一致，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力。? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；? 請在下面寫下這些因素：34有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l 在聽的時候，進行確認(rèn)，保證明白；19要點：◎ 有意識地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；◎ 確保明白和理解；－ 停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。購買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？◎ 價格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？26◎ 但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r間得到嗎？◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從長遠來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購買影響更多的是 　　　　　◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？27知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機；◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買；◎ 通過顯示對你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；◎ 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。35解釋解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。44獲取銷售機會在銷售中的機會，是 “真實 ”的機會 □ 顧客有真正的需求嗎？ □ 顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □ 顧客準(zhǔn)備買嗎？ □ 顧客愿意從你哪兒買嗎？ □ 顧客有能力買嗎？ 對以上幾個方面問題的回答，可識別到真 正的顧客和真正的機會；□ 前四個問題是識別真正顧客的；□ 第五個問題是識別真正機會的。555657請求定購58請求訂購? 兩個基本做法：□ 直接 ：? 用簡短的語言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠說出；□ 假定 ：? 假設(shè)成交已是一個事實；如什么時候給你送貨？? 兩個要點：□ 自信 ? 如何你在銷售的過程中，與你的顧客在達成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購的權(quán)力；□ 讓顧客做出 　　? 給你的顧客一個反應(yīng)的機會，沉默，盡量觀察和聽 —— 沉默是金。 一月 2112:57 下午 一月 2112:57January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 12:57:3812:57:3812:57Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 12:57:38 下午 12:57 下午 12:57:38一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 12:57:3812:57:3812:57Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年?！?特征表達方式：這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對 我們是重要的特點？□ 利益表達方式：是什么？為什么這些特征重要？對顧客有什么用處？49? 一個好的利益陳述的特點是：? －這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)；? － 讓顧客感覺到對他有價值；? 如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值，它就不是利益。40長期目標(biāo)－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) —— 讓顧客感到和你 “和諧、肯定、一致 ”是你成功的關(guān)鍵。－當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時，用特殊性問題提問；－當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問題提問；－在銷售努力的早期，避免問能以一兩個詞回答的問題，尤其是用 “不是 ”。因為：