銷售人員培訓(xùn)手冊講義(doc7)-銷售管理-wenkub
2022-08-23 12:00:59 本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 7 頁 前 言 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分： 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。 (在之前的課程中，小葉和小陳已經(jīng)講過，所以我不再重復(fù) ) 專業(yè)銷售 (8大 )技巧培訓(xùn)。 那事先需具備的條件有： 1 做為銷售員要樹立良好的積極心態(tài)，集中力量解決事情。 5客戶心里是猶豫不決的，在這樣的情況下，可以分析項目的優(yōu)點讓他心里知根就底。一定可以將潛在客戶搞定 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 7 頁 客戶所講的不買的理由全是借口。 （所以在這里銷售員要注意，主 觀意識不要受他人影響或左右，要適當(dāng)堅持自己的原則） 我們項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì)。 大家說的都沒錯！整理為一下幾點： 1） 先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。（不要只說假話，要得充足的理由說服顧客，例如，我們是為了保證工程質(zhì)量，所以才不趕工期～～～） 說辭：如果以上回答不夠有說服力的話，銷售員可以這樣解答 1） 可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎！（必須注意說話要和藹有禮） 2） 如果客戶過于強硬，可以直接說您退的一點道理都沒有！ 3） 您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？（銷售 員可以說明事前已告之客戶入住的事） 4） 交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？ 5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！ 6） 倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！ 7） 買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8） 我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 9） 其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 10） 價格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。 其實大家說的都很對，不過有句俗話說，見人說人話，見鬼說鬼話，針對不同的客戶應(yīng)該采用不通的方式。 4）原來的房子出租或出售， “ 我以前就是干這行的或我有很多朋 友就是干這行的，可以幫助您 ” 。 8） 描述項目的配套及配置等賣點， “ 我們的項目物有所值，根本就不貴 ” ！ 9） 向客戶的虛榮心求助， “ 我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪 ” ！ 10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景； “ 辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活 ” ！ 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、 有身份、見多識廣的人， “ 他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪 ” ！ 12）自己對價格要認(rèn)可 ,才會有信心說 “ 我們的房子才 4000 塊錢 ” ！ 13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。 “ 工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。 6） 國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如： “ 美國的今天就
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