【正文】 D．簽定后的《認(rèn)購書》，應(yīng)馬上交回銷控經(jīng)理確認(rèn)無誤并簽名后，將其中一份交給 客戶。 （7）不要讓對(duì)方清醒，也不要放對(duì)方離開。 （3）要把購買的利弊比較給顧戶看，然后再要求對(duì)方購買。 G．優(yōu)越信號(hào)：頭向后微揚(yáng)，雙眼微閉，眉首略略上挑，這些都是向人表示自己的 優(yōu)越感，銷售人員這樣對(duì)客戶四決不應(yīng)該的，客戶這樣對(duì)你時(shí)則大可不必介懷。 D. 厭倦：如果不感興趣的表示不能使你知難而退，那人家只好表現(xiàn)得更露骨些， 最常見的表現(xiàn)方式是打哈欠或者用手按摩額頭或脖子，而做深呼吸，凝視遠(yuǎn)方 和不斷看手表等則是客氣的表現(xiàn)方式。 （5）請(qǐng)注意我的信號(hào)A．欣賞：臉帶微笑，眼睛較長時(shí)間地注視你的臉部，時(shí)不時(shí)地輕點(diǎn)頭，盡管他環(huán) 抱著雙臂，但這不要緊，畢竟初次見面。 B．目光閃爍不定表示心不在焉；左顧右盼則表現(xiàn)不感興趣； C．目光向上表示傲慢； D．目光向下表示屈服； E．目光斜視表示逃避、不敢面對(duì)或心術(shù)不正。（3）觀察客戶言行是否一致，探究其真正拒絕的原因。 第五章 自我成長1*開發(fā)新客戶（1） 直接銷售法（2）逐戶訪問法（3）連鎖訪問法（4）電話推銷法（5）回函法2*善加利用人際關(guān)系（1） 根據(jù)估計(jì)，一個(gè)人平均對(duì)其周邊的20至30位親友具有較大的影響力，同時(shí)，大約50%的行銷都是以情面為基礎(chǔ)。（3） 多多練習(xí)逆向思考，多和不同領(lǐng)域的人士溝通，多去觀察周圍的細(xì)節(jié)。（3）尊重客戶，不讓客戶感覺到駁斥，是為[不亢]。（2） 了解對(duì)方最直接的途徑，就是和客戶做朋友。 3*銀行按揭 一般指以商品房抵押的形式的銀行月清貸款，并在規(guī)定年限內(nèi)從月供 形式向銀行償還貸款之購房方式。《預(yù)售商品房許可證》：指通過市國土房管局審核批準(zhǔn)，允許開發(fā)商出 售商品房的證明，有具體 編號(hào)； 如：中南花園預(yù)售證號(hào)：南房第0199039001號(hào)《房地產(chǎn)預(yù)售契約》；已取得《預(yù)售商品房許可證》的發(fā)展商，在銷售商品房后與客戶簽訂的正式合同書，送房管局辦理《房地產(chǎn)預(yù)售契約》交易簽證，凡未經(jīng)審核、登記的商品房預(yù)售行為無效。 **理由七：產(chǎn)品知識(shí)可以增加你的競(jìng)爭(zhēng)力。 **理由三：產(chǎn)品知識(shí)使我們更像專家。對(duì)客戶提出的疑問和問題，作耐心而有效的解釋。切忌草草地接過客戶名片隨手一放?？裥τ惺难?，若笑/奸笑有失禮貌。很多房地產(chǎn)公司接洽位置要保持整齊、清潔。售樓人員的接待禮儀在接待過程中會(huì)贏得客戶的好感與信任。4．2 接聽電話的基本要訣 A. 誠懇地回答：禮貌應(yīng)答，體現(xiàn)誠意； B. 小心地應(yīng)對(duì)：說話時(shí)發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)的聲調(diào)來回答 問題； C. 簡(jiǎn)潔地回答：打招呼要簡(jiǎn)短，盡快進(jìn)入主題，并簡(jiǎn)潔地回答；需要較 長時(shí)間翻查資料才能回復(fù)時(shí)，便請(qǐng)對(duì)方流下電話，待查明后迅即回復(fù)， 盡量不令顧客久等。 B. 恭敬有禮主動(dòng)與客人打招呼： 表示你重視及尊重他們，同時(shí)會(huì)增加客人對(duì)你的好感，從而留下深刻 的印象。 **舉例：有沒有發(fā)現(xiàn)，平時(shí)所做的很多事情，其實(shí)都是運(yùn)用溝通來達(dá)成你希望的交換結(jié)果，這是否在銷售呢？4*銷售工作的`特殊（1） 自我掌控；（2）具挑戰(zhàn)性；（3）建立人脈；（4）成就感。 中南房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 第一章認(rèn)識(shí)銷售1*何為銷售 銷售是長期間，為了互相交換利益而進(jìn)行的人際關(guān)互動(dòng)。第二章當(dāng)一名銷售人員1*建立個(gè)人目標(biāo)明年五年后十年后二十年后你想做到什么職位你想每年賺多少錢2*銷售代表的必備態(tài)度你認(rèn)為自己適合做銷售代表嗎？你喜歡服務(wù)人群?jiǎn)?？你是個(gè)有自信的人嗎？你評(píng)估一下自己的銷售才能。 C. 具備正確的走路姿勢(shì)及令人喜悅的笑容： 接待顧客的秘訣就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。4．3 注意事項(xiàng) A. 清楚地指引對(duì)方來公司的路線不一定是最短的，但一定要容易明白, 便于找到為好； B. 如何處理打錯(cuò)的電話 不要無禮地對(duì)待撥錯(cuò)電話的人，因?yàn)闊o論來電是誰，都可能是公司的 顧客。售樓人員的接待禮儀也具有明顯的公關(guān)效應(yīng)，許多客戶可能不認(rèn)識(shí)公司的總經(jīng)理，便從售樓人員的舉止言語中感受、了解企業(yè)的素質(zhì)和形象，從而作了是否買樓的決定斷。 客戶走進(jìn)售樓部，售樓人員即以親切的目光迎上去，面帶微笑主動(dòng)與客戶打招呼，讓客戶坐下來，隨后進(jìn)行交談。唯有發(fā)自內(nèi)心、自然的微笑才表現(xiàn)人際關(guān)系的友善、誠信、謙恭、和藹、融洽。 與客戶初次相識(shí)，應(yīng)立即考慮如果稱呼對(duì)方，特別是對(duì)女性客戶。在任何情況下，均不允許與客戶爭(zhēng)吵、對(duì)罵。 **理由四：產(chǎn)品知識(shí)使我們?cè)谂c專家對(duì)談的時(shí)候，能更有信心。**理由八：產(chǎn)品知識(shí)能讓你更有信心。通常全過程在壹個(gè)月內(nèi)可以完成。 辦理銀行按揭一般在申請(qǐng)人簽定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》之后，向銀行提 供相關(guān)的資料并根據(jù)自身要求填寫《銀行按揭申請(qǐng)表》，而最終批出的按 揭成數(shù)和年限以銀行最終審批為準(zhǔn)。3*設(shè)想顧客對(duì)咨詢會(huì)產(chǎn)生的疑問（1） 產(chǎn)品部分（2） 服務(wù)部分（3） 談判部分4*尋找話題（1） 以天氣為話題（2） 以興趣為話題（3） 以新聞事件為話題 （4）以家庭、家人為話題 （5） 以衣食住行為話題 （6） 以工作、職業(yè)為話題 5*須避免的話題（1） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或公司的壞話 （2）別人的秘密（3）切忌說謊 （4）顧客的弱點(diǎn) （5）驕傲自大的話 6*自信的表現(xiàn)自信就是不卑不亢的態(tài)度！（1）真正的自信應(yīng)該是具有巧妙應(yīng)對(duì)的能力。7*機(jī)智應(yīng)變 （1）「應(yīng)變能力」是指面對(duì)各種不同的環(huán)境，認(rèn)及對(duì)方不同的個(gè)性與心情，能隨時(shí)做 立即的修正，而將一切不利降到最低。8*善用創(chuàng)意加深客戶印象（1） 投其所好（2） 運(yùn)用聯(lián)想（3） 將心比心9*提醒客戶（1） 善用名片 （2）親筆信函 （3）電話 （4）贈(zèng)品10*拜訪記錄及進(jìn)度檢視 (1)隨手做的記錄通常是簡(jiǎn)短而雜亂的，若沒有定期的整理，常常會(huì)看不懂自己當(dāng)時(shí) 寫了些什么。所以，只要你多掌握了一個(gè)顧客，實(shí)際上，你等于是多擁有了與另外20至30位新客戶接觸的機(jī)會(huì)。5*克服恐懼 造成恐懼的原因： 克服恐懼的方法：（1） 個(gè)性使然 A：灌注熱情（2） 「我」總是被拒絕 B：顧客拒絕的是「產(chǎn)品」（3） 推銷場(chǎng)合 C：向自己坦白（4） 求好心切 D：結(jié)伴同行（5） 害怕與上司溝通 E：心理咨詢F：尋找上司的親和力 6*減壓秘笈（1） 嘗試一下戶外活動(dòng)；（2） 找人談?wù)?；?） 從事自己喜歡的休閑活動(dòng)；（4） 忘掉一切，歸零出發(fā)。 （2）靈巧的雙手 A．?dāng)傞_雙手掌心向上表示坦白； B．掌心向下表示安撫； C．說話時(shí)手指指點(diǎn)點(diǎn)表示很自我，帶有濃厚的攻擊意味； D．雙手抱在胸前表示抗拒，與對(duì)方保持一定距離，或自我安慰； E．拍手/拍身體/拍衣服表示無興趣，感覺乏味； F．坐著說話時(shí)雙手放在桌上表示坦白； G．雙手放在桌下表示給人以深不可測(cè)的感覺，讓人疑慮； H．手托下巴或額頭表示疲乏。如果由注視變成凝視，而且時(shí)間較長， 眼睛也開始變得濕潤，那說明他的興趣已經(jīng)集中到你個(gè)人身上了。 E．不耐煩：搓搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍身體某個(gè)部位，都是想 要離開的預(yù)備動(dòng)作，此時(shí)此刻言者如再不識(shí)趣，那就難免要自取其辱。 你必須做到而又最難做到的一點(diǎn)是：克服你自己的弱點(diǎn)。 （4）舉一個(gè)次要理由或造反性的決定來要求完成買賣。第七章 銷售程序1*一手成交程序 A．如客戶決定成交某個(gè)單位，銷售人員應(yīng)先到銷控經(jīng)理處落實(shí)該單位能否成交，如 能成交則領(lǐng)取一份《收取訂金通知》，填妥后交給銷控經(jīng)理簽名確認(rèn)。 E．項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將每天的成交情況填入《成交報(bào)告》，并在當(dāng)天與成交人員確認(rèn)無誤 后共同簽名之后，交回公司；有問題的單位須在旁注明，另行處理。第八章 團(tuán)隊(duì)合作與成長1*結(jié)伴銷售l 發(fā)揮創(chuàng)意l 彌補(bǔ)資訊之不足l 察言觀色l 經(jīng)驗(yàn)分享（1）兩人結(jié)伴銷售，籍以發(fā)揮創(chuàng)意空間，將使整個(gè)訪談過程變得生動(dòng)有趣。（2）業(yè)績比較的正面意義在于學(xué)習(xí)，從挫折中學(xué)習(xí)成長。相關(guān)鏈接《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》第二條：本條例所稱預(yù)售商品房，是指依法成立的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)依法將其開發(fā)的商 品房在竣工驗(yàn)收前出售，由預(yù)購人按合同約定支付購房款，預(yù)售人按合同約定交 付商品房的行為。并具備下列條件：（一） 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照；（二） 按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書；（三） 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)；（四） 已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間；（五） 七層以下（含本數(shù)）的商品房項(xiàng)目，已完成結(jié)構(gòu)工程并封頂；七層以上（不含本數(shù)）的商品房預(yù)售項(xiàng)目，已完成三分之二的結(jié)構(gòu)工程；（六） 已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用賬戶；（七） 預(yù)售商品房項(xiàng)目及土地使用權(quán)未設(shè)定他項(xiàng)權(quán)（即未抵押給銀行）；（八） 法律、法規(guī)規(guī)定的其它條件。第二十三條：預(yù)購人與預(yù)售人簽訂書面的商品房預(yù)購銷合同前，經(jīng)雙方協(xié)商同意，預(yù)售人 可以向預(yù)購人收取一定數(shù)額的商品房預(yù)購訂金；預(yù)售人收取訂金前，應(yīng)當(dāng)向預(yù)購 人提供商品房購銷合同草案。 預(yù)售人、預(yù)購人和雙方的委托代理人的姓名（名稱）、地址、郵政編碼、聯(lián)系 電話 變更時(shí)，應(yīng)當(dāng)自變更之日起七日內(nèi)書面通知相關(guān)各方。 住宅質(zhì)量保證書應(yīng)當(dāng)載明住宅商品房的質(zhì)量等級(jí)，承諾對(duì)地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu) 在合理使用年限內(nèi)承擔(dān)保修責(zé)任，承諾在正常使用情況下對(duì)住宅商品房各部位、 部件的保修內(nèi)容及其保修期限。 預(yù)購人自己辦理商品房房地產(chǎn)權(quán)證的，預(yù)購人可以留百分之十商品房價(jià)款， 在預(yù)售人取得商品房項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)確認(rèn)證明書并將商品房交付使用之日起十日內(nèi)支 付。附則：本條例自1998年10月1日施行《商品房銷售管理辦法》第三條：商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證明的辦理程 序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有 關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第十八條：商品房銷售可以按套（單元）計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。 按套（單元）計(jì)價(jià)的預(yù)售房屋，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在合同中附所售房屋的 平面圖。第二十條：按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積 與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。買受人退房的，房地產(chǎn) 開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價(jià)款退還給買受 人，同時(shí)支付以付房價(jià)款利息。第二十一條：按建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人在合同中約定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ? 積，并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積 均發(fā)生誤差時(shí)的處理方式。經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)的規(guī)劃變更、設(shè)計(jì)單位同 意的設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致商品房的結(jié)構(gòu)型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現(xiàn)合 同當(dāng)事人約定的其他影響商品房質(zhì)量或使用功能情形的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在 變更確立之日起10日內(nèi)，書面通知買受人。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通知買受 人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。第三十一條：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房時(shí)設(shè)置樣品房的應(yīng)當(dāng)說明實(shí)際交付的商品房質(zhì)量、 設(shè)備及裝修與樣板房是否一致，未作說明的，實(shí)際交付的商品房應(yīng)當(dāng)與樣板房一 致。 商品房住宅的保修期限不得低于建設(shè)工程承包單位向建設(shè)單位出具的質(zhì) 量保修書約定保修期的存期續(xù)；存續(xù)期少于《規(guī)定》中確定的最低保修期限 的，保修期不得低于《規(guī)定》中確定的最低保修期限。第三十四條：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用前按項(xiàng)目委托具有房地產(chǎn)行政主管部 門審核后用于房屋權(quán)屬登記。經(jīng)核驗(yàn)，確屬主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，買 受人有權(quán)退房；給買受人造成損失的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé) 任。第四十五條：本辦法所稱返本銷售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以定期向買受人返還購房款的方式銷售商品房的行為。相關(guān)鏈接《售樓人手冊(cè)》售樓員禮儀（一） 儀容儀表 因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。6. 雙手整潔:勤剪指甲,經(jīng)常洗手,保持雙手衛(wèi)生。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。2． 笑口常開（1） 面帶笑容接待各方賓客；（2） 保持開朗愉快的心情； （四）男員工發(fā)式1． 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；2． 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑；3． 不可染發(fā)（黑色除外）。 （八）手1． 員工的指甲長度不可超過手指頭；2． 女員工只可涂透明色指甲油；3． 只可佩帶一只小戒指，不可佩帶其它首飾；4． 經(jīng)常保持手部清潔。售樓員文明用語