【正文】 八、吃了價(jià)格虧：發(fā)現(xiàn)自己買的樓盤價(jià)格不菲，有吃虧挨宰的感覺。 六、行政規(guī)劃的變動(dòng)：購房后，購房者發(fā)現(xiàn)市政府在樓盤所在地有了新的行政規(guī)劃，將會(huì)給日后的工作和生活帶來諸多不便和干擾。 四、缺乏主見：顧客本人是個(gè)意志不堅(jiān)定的人做任何事情都沒有主見，常常在做出決策后又心生疑慮，或者聽了親朋好友意見后，覺得有道理便改變注意。 二、未征得家人同意：購房者在購買時(shí)未與家人協(xié)商，擅自做主，結(jié)果購買后遭到家人的反對(duì)。 四、找出自家樓盤的有優(yōu)勢(shì)：將自家樓盤所具有的一切優(yōu)勢(shì)與特色一一列出，作為存糧，當(dāng)顧客挑剔時(shí)，就可以將這些優(yōu)勢(shì)和特色拿出來，以彌補(bǔ)其它方面的不足。 二、準(zhǔn)備好一套說詞：將顧客可能會(huì)提出的問題一一列出，然后再一一找出說服的方法，只有心中有準(zhǔn)備，才能做到臨陣不亂，有的放矢。 挫敗顧客比較心態(tài)方法：一、 變被動(dòng)為主動(dòng)：知道顧客想要做什么，就先將顧客想要做的事情擺出來，以掌握主動(dòng)權(quán)。 她知道顧客會(huì)有很強(qiáng)的比較心態(tài)，便采取先下手為強(qiáng)的主動(dòng)出擊法，這樣一來，反而給了對(duì)方一種可信感，同時(shí)也有效的調(diào)動(dòng)了顧客逆反心態(tài)，你要我比較，我反而不比較。 成功解剖： 方法：主動(dòng)出擊。 事實(shí)上，當(dāng)時(shí)丁憶并沒有什么現(xiàn)成的說詞，其樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤相比較，也確實(shí)存在一些不足。如果有所了解，我們歡迎您進(jìn)行類比，將我們樓盤與其它樓盤作個(gè)比較這樣您就更容易發(fā)現(xiàn)我們樓盤的優(yōu)勢(shì)在哪里，俗話說，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。 她走上前去與顧客打招呼，并將顧客引至洽談臺(tái)前坐下。此外，夫妻看樓的，最喜歡做比較，拿該樓盤與其它樓盤做對(duì)比。她一看是夫妻倆一起來的，知道難度較大，通常來說，夫妻倆一起來的，比一個(gè)人來的顧客更難對(duì)付。這里不妨舉例子為證。 體檢部位：氣質(zhì)、態(tài)度、神情。 體檢方法：目測(cè)。 二、快速進(jìn)行綜合診治：對(duì)這類型的男人，要讓其與你在思想上產(chǎn)生工鳴，否則無法與其靠近。對(duì)顧客的氣質(zhì)進(jìn)行體檢，得出顧客患有自信與固執(zhí)的“病患”；對(duì)顧客的態(tài)度體檢，得出顧客患有“傲氣癥”和“自閉癥”（將心門關(guān)得較嚴(yán)實(shí)，不輕易讓人看見）。第二次許總再度來到售樓處時(shí)，就已經(jīng)簽下了臨時(shí)訂單?！?好 “謝謝！”俞潞彎了彎腰表示由衷的感謝，“許總想了解哪一方面？喏，這是樓書，要不，我?guī)タ纯茨Ｐ秃鸵?guī)劃，對(duì)照著樓書看，您更容易明白?！彼驮S總現(xiàn)在才開始握了握手。 “許總，我說吧，我的眼力也不賴吧，真的假不了，假的真不了，成功男人的身上都貼有一種無形的標(biāo)簽的。 “看來我的名片是不給不行了。”俞潞很親切的笑著，“帶個(gè)姓稱呼總比沒帶姓稱呼來得親切點(diǎn)吧，你給人的感覺像是地下黨員。”顧客邊環(huán)顧四周邊說?！? “真的呀？能得到您種男人的肯定，我很高興的喲，你知道的，女人很容易滿足的。 “先生，您知不知道，您一進(jìn)門就給了我一種自卑感，以守為攻型的男人總是能把握主動(dòng)權(quán)，在氣勢(shì)上就先贏了一著。 俞潞想，這種男人是屬于比較固執(zhí)的男人，同時(shí)，也很自信，骨子里有一種傲氣。請(qǐng)問先生貴姓？”俞潞遞過一張名片?！彼龓皖櫩偷沽艘槐?，就在顧客身邊坐下。一天，有一個(gè)幾乎沒有什么表情的顧客來到手樓處，俞潞邊上前邊在心里說：這人不顯山露水，一看便知是個(gè)有城府的成功男人。咳她人很機(jī)靈，善于察言觀色。并且一定要將這些優(yōu)點(diǎn)爛熟于心，在顧客問到時(shí)，要對(duì)答如流。十五、歷史紀(jì)錄：樓盤自開發(fā)以來有過哪些業(yè)績(jī)？十六、市場(chǎng)關(guān)注度：樓盤在市場(chǎng)上受到公眾關(guān)注的程度。十三、價(jià)值：保值情況、升值潛力。十一、用材：建筑用料、裝修裝飾用料。九、樓盤區(qū)域優(yōu)勢(shì)：樓盤所在區(qū)域內(nèi)的各種優(yōu)點(diǎn)。七、開發(fā)商實(shí)力：開發(fā)商信譽(yù)、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實(shí)力等。五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設(shè)施（公共文化、教育、體育場(chǎng)所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等）、小區(qū)內(nèi)文化設(shè)施（學(xué)校、文化活動(dòng)場(chǎng)所、體育設(shè)施、小區(qū)報(bào)刊、講座等）。三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來發(fā)展規(guī)劃。物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理整理物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)可以從以下幾方面入手：一、 地理位置：離市區(qū)的距離、附近居民的層次定位、附近市政中要設(shè)施、政府對(duì)所在地的行政處分定位（包括規(guī)劃）、所在地未來發(fā)展趨勢(shì)等。七、集中精神：談話時(shí)要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會(huì)認(rèn)為你不尊重他們。表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了。六、制造饑餓感：人都有這樣一種共同心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。五、學(xué)會(huì)打補(bǔ)丁：任何樓盤都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這不足，讓顧客感覺這是無關(guān)緊要的。這樣，顧客感覺是在和老朋友聊天，感情上容易接受。三、拉拉家常：最忌諱一問一答式或記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。二、制造談話氣氛：談話氛圍的好壞容易影響談話人的心情，要給顧客一種很親切、隨和的感覺。 從以上對(duì)比不難看出，能說會(huì)道者往往不如不愛說話者。話雖不多，但容易讓顧客記住。 3．字字珠璣 話雖不多，但每句話都相對(duì)有力，更能打動(dòng)顧客。 2．尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，更能給人一種尊重他人的良好印象。 5．冷落顧客 只顧自己說話，而令顧客沒有說話的余地，說者說了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會(huì)有一種被冷落的感覺。 3．詞不達(dá)意 正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說話，說著說著，就會(huì)詞不達(dá)意，說多錯(cuò)多，所謂的“言多必失”就是這個(gè)道理。正因?yàn)橛泻軓?qiáng)的表現(xiàn)欲望，常常會(huì)令對(duì)方反感，影響對(duì)方的情緒。事實(shí)上這是不對(duì)的。一個(gè)好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。售樓員洽談技巧 從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。 用具：從顧客身上所佩帶的飾物來判斷顧客的地位。西裝革履則表示此人很注重形象。 著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對(duì)什么事情都保持一份界碑心態(tài)，持懷疑態(tài)度。 語態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而已。比如如果顧客頭是上揚(yáng)的，可能這人比較傲慢自負(fù)。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。 步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。觀察的項(xiàng)目： 表情：對(duì)顧客的表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。 觀察主要是對(duì)來訪顧客的外在表象進(jìn)行目測(cè)。售樓員觀察技巧 從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對(duì)來訪客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。而當(dāng)他們對(duì)一個(gè)樓盤沒有信心時(shí)，會(huì)馬上離開。他們往往選擇好的樓盤去做，也許這樣才能體現(xiàn)他們“謊言”的“善意”。他們的邏輯是：反正客戶要買房，與其在別人那里“受騙”，還不如買我的房子。售樓人會(huì)告訴你到售樓部來吧，他們要讓你感受到銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。如果是，就會(huì)像獅子見到了獵物，很難讓你逃走。 售樓人基本工資很低，獎(jiǎng)金瑁全靠銷售提成，所以他們只能靠售樓業(yè)績(jī)吃飯?！? 我看明白了，其實(shí)，上述客戶選中的幾套房子并未售出，這只是他玩的促銷小把戲而已。”電話里的聲音客戶聽得清清楚楚，她急不可待地說：“我先在就交定金，下午來付款?！变N售主管當(dāng)著客戶的面給經(jīng)理打電話再三爭(zhēng)取，經(jīng)理在電話那端說：“如果要，現(xiàn)在讓她交定金。 可是，女客戶連選了三套房子，均被告知房子售出。”“真對(duì)不起！你還是再選其它的吧。主管驚訝地說：“啊，你把這套房子賣出去了？這位女士想買這套房子?！蔽覀冎鞴軡M口答應(yīng)，從抽屜里找出合同，準(zhǔn)備與客戶簽約。這時(shí)，一位中年婦女走進(jìn)來，銷售主管熱情地接待了她。銷售主管說：當(dāng)好售樓員人要學(xué)很多東西，當(dāng)然，有時(shí)也不免需要些小技巧。附錄：現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧個(gè)案售樓員的“善意謊言” 我應(yīng)聘到這家房地產(chǎn)公司做了售樓員。理想效果設(shè)想：在23度的恒溫環(huán)境下，陣陣清香飄來，顧客半靠休閑椅，耳邊傳來悠揚(yáng)的爵士音樂及銷售小姐娓娓的講解，手拿精美的資料細(xì)心的閱讀……（二） 外部環(huán)境銷售氣氛根據(jù)不同的工作進(jìn)度及銷售階段而設(shè)置戶外宣傳品，對(duì)銷售是不可缺少的輔助手段。1． 硬件方面，比如：A、模型、展板的設(shè)計(jì)風(fēng)格是否與銷售中心協(xié)調(diào)；B、功能分區(qū)是否照顧特種人需要，如兒童、老人、殘疾等；C、書架的報(bào)刊雜志是否合他們的口味；D、一個(gè)雨架、一部擦鞋機(jī)、一臺(tái)自動(dòng)售買機(jī)等小細(xì)節(jié)往往都能打動(dòng)他們的心；E、 現(xiàn)場(chǎng)工作人員的穿著是否有統(tǒng)一的VI效果。（四） 每位售樓人員要對(duì)自己在顧客面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問題時(shí)，一定要及時(shí)把客戶的意見與建議報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，予以解決，以杜絕隱患。（二） 客戶有意向購買時(shí)，售樓員應(yīng)幫助客戶首先簽訂認(rèn)購書，再按公司規(guī)定的時(shí)間簽訂商品房購銷合同書或者補(bǔ)充協(xié)議書等。不少樓人員接待這種顧客時(shí)會(huì)缺乏信心或者表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@種客戶能上門來，至少是想了解本樓盤的一些情況，即使不買，如果售樓員很有教養(yǎng)的接待了他，會(huì)給其留下一個(gè)良好的印象，他有可能會(huì)向其親朋好友推介本樓盤。顧客持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)：1． 認(rèn)為本樓盤沒有其它樓盤好 這時(shí)售樓員要提出自己的看法，拿本樓盤與其它樓盤對(duì)比澄清一切疑點(diǎn)，讓顧客對(duì)本樓盤及開發(fā)商有更多的了解；在這一點(diǎn)上要求售樓人員不但熟悉自己的公司樓盤情況，而且要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，才能更有說服力，使顧客產(chǎn)生共鳴而達(dá)到誘導(dǎo)成交的目的。一、 銷售報(bào)表及銷售會(huì)議1． 現(xiàn)場(chǎng)銷售主任每天按當(dāng)天銷售填寫（日?qǐng)?bào)表）并對(duì)好銷控，做到清晰、明了；2． 每周銷售會(huì)議日，各銷售主管于該日交考勤、報(bào)表、班表、周報(bào)表和銷售報(bào)告各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量、存在問題等；3． 每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報(bào)表”（根據(jù)“日?qǐng)?bào)表”資料填寫）并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算傭金；售樓員現(xiàn)場(chǎng)推介技巧及銷售服務(wù)（一） 在銷售過程中，售樓人員應(yīng)用自己的專業(yè)知識(shí)，在講解中摸清客戶的性格、購買的動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)介紹，將樓盤的特點(diǎn)與購房者的實(shí)際相結(jié)合，引導(dǎo)顧客激起購買欲望，然后成交。3． 追蹤客戶時(shí),應(yīng)促使對(duì)方回頭,須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù),并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因.(六)工作日志1. 每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日志,以利于了解第一線人員的狀況,從而作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援；2. 工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來電數(shù)、客戶來訪數(shù)、成交數(shù)、來訪客戶資料、提出需求等。4． 在銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交.(五)客戶追蹤 售樓員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；1． 所有售樓人員必須每天做客戶登記，并交上級(jí)主管,必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)。 “我說你聽”的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤洽談。（三）留客方式 當(dāng)整個(gè)推介過程完畢時(shí)，而客人確實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說：“XX先生或小姐，請(qǐng)留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠單位推出時(shí)，我好通知您。3． 所有售樓員一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前招呼。 客戶管理是售樓員工作范中的重要環(huán)節(jié)。 售樓員在做好售樓的基本工作的同時(shí)，要做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。作為一個(gè)售樓員，對(duì)外首先必須要對(duì)外首先必須要做市場(chǎng)調(diào)查與分析工作，要充分了解當(dāng)前房地產(chǎn)的市場(chǎng)行情；其次要熟悉房地產(chǎn)的相關(guān)政策法規(guī)。 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報(bào)告，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上級(jí)主管。3． 交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手續(xù) 等等。 “恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”（用力握緊客戶的手） 全場(chǎng)報(bào)以熱烈的掌聲，然后大聲對(duì)銷控人員報(bào)告已出售的單元號(hào)。（五） 成交進(jìn)程交臨時(shí)訂金——營(yíng)造成交氣氛——補(bǔ)足訂金——簽訂認(rèn)購書——跟進(jìn)已購客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶）1． 當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金可說：“某某先生（小姐），有沒有帶身份證？“邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，克說：“簽約時(shí)再補(bǔ)”。6． 關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉受手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說：“這是我們的售樓主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元”。4． 用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。2． 根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。同時(shí)，其他售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水。l 重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。l 示范單位：重點(diǎn)突出“示范“性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動(dòng)等等。2． 基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。1． 模型介紹l 指引客人到模型旁l 介紹外圍情況l 介紹現(xiàn)在所站的位置在那里,方向方位,樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。銷售員適當(dāng)?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也比較容易使客戶形成購買意向。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門口。我?guī)湍隳鲆幌聵怯罱榻B“等。（二） 接待規(guī)范1． 站立；2． 迎客；3． 引客；遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時(shí)，售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，兩名售員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟