【正文】 第五部分 培訓(xùn)考核一． 筆試二．現(xiàn)場演講口試24 / 24。15. 歷史記錄：樓盤自開發(fā)以來的業(yè)績。13. 價位：保值、升值潛力。11. 用材：建筑、裝飾用材。9. 樓盤區(qū)域優(yōu)勢：樓盤所在區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢。7. 開發(fā)商實力：開發(fā)商信譽，以往開發(fā)情況，開發(fā)商的資金實力等。5. 文化：小區(qū)文化定位，文化設(shè)施，周邊文化設(shè)施。3. 規(guī)劃：附近行政規(guī)劃，小區(qū)內(nèi)規(guī)劃，未來發(fā)展規(guī)劃。二 .前期服務(wù)協(xié)議１． 物管內(nèi)容（１） 物業(yè)檔案資料管理（２） 房屋維修與養(yǎng)護（３） 配套設(shè)施、設(shè)備、場地的維護管理（４） 環(huán)境衛(wèi)生管（５） 園林綠化管理（６） 治安管理（７） 消防管理（８） 車輛、交通管理（９） 提供便民有償服務(wù)（１０） 開展社區(qū)文化活動２． 物業(yè)管理分類（１） 封閉管理（２） 星級式管理（３） 賓館式管理３． 物管收費由國家物價局按物業(yè)管理公司等級核定收費。(2)客戶攜身份證、購房合同、首期付款復(fù)印件、收入證明到銀行辦理有關(guān)貸款申請手續(xù)；（3）銀行審核貸款人身份，儲蓄能力情況；（4）審核同意后，銀行、開發(fā)商、個人分別簽訂借款合同、保證合同、抵押合同；（5）購房者辦理抵押房產(chǎn)保證手續(xù)；（6）銀行及個人到房產(chǎn)局辦理抵押登記手續(xù)；（7）購房者到銀行辦理貸款手續(xù)；（8）銀行將貸款轉(zhuǎn)入開發(fā)商專用售房帳戶上；（9）供款人按月還款；（10）還款完畢，辦理房產(chǎn)抵押登記注銷手續(xù)，供款人取得所購房產(chǎn)證。(3)具有穩(wěn)定職業(yè)及經(jīng)濟收入,信用良好,有償還貸款本息能力。但風(fēng)險壓力較大.:占用資金少,風(fēng)險小,壓力不大,超前消費,但折扣低,承擔(dān)銀行利息.:(1)具有完全民事能力的自然人。8）旁敲側(cè)擊處理法：銷售人員對于顧客提出的某些異議，從正面去辨答解釋則效果往往不佳，這是因為一則辨答頗費時間與氣力，二則正面交鋒駁斥對方，容易造成買賣之間的緊張與對立，這時，聰明的銷售人員可以使用旁敲側(cè)擊的方法處理顧客的不同意見。6）舉證勸誘處理法：舉證是理智的勸誘，勸誘是針對客戶情感的說服藝術(shù)，因此舉證勸誘可以說是理智與情感雙管齊下的異議化解技巧。值得注意的是，銷售人員使用的證據(jù)和理由必須實事求是，切忌憑空臆造，任意杜撰。3）裝聾作啞處理法：對于容易產(chǎn)生激烈爭執(zhí)的話題，與洽談主題毫不相干的異議等，推銷員完全可以不予理睬，如同裝聾作啞般地在繼續(xù)自己的話題發(fā)揮。2）間接否定處理法：是指銷售人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的一種方法。另外，此類顧客往往在達(dá)成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，避免無功而返。銷售人員最好不要與之開一些無謂的玩笑，對他們曉之以理，明之以利，動之以情，切忌急躁盲動，同時要遵守洽談時許下的諾言，切勿食言。（11）心懷怨恨型：這類顧客對推銷活動懷有不滿和敵意，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。（10）情感沖動型：這類客戶反復(fù)無常，捉摸不透，在面談中常打斷銷售人員的解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給推銷制造難題。（9）冷淡傲慢型：這類顧客多半高傲自視，輕視別人，自以為是，不太與人交往，這類顧客的最大特征是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接近但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長時間。與這類顧客打交道，推銷員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”假裝戰(zhàn)敗而退下來，心服口服，并佯裝稱贊對方獨具慧眼、體察入微，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)揮后再轉(zhuǎn)入話題，身處這種場合，推銷人員一定要注意滿足對方的爭強好勝的習(xí)慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。（7）吹毛求疵型：這類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點不足，如果相信推銷員的甜言蜜語，可能會上當(dāng)受騙。（6）沉默寡言型：這類顧客與喋喋不休型正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對推銷員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。這類顧客一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，推銷員如不及時加以控制，就會使雙方的洽談成為家常式聊天。和這類顧客交往，推銷員必須掌握火侯，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的推銷建議，事先交待清楚買不買一句話，不繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快地給予回復(fù)。在這種人面前，最好是當(dāng)一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一付羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難推銷人員的建議。（3）自我吹噓型：此類顧客喜歡自我夸張、虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。對于這類顧客，推銷員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要有次序地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明，除了推銷員的示范推銷，還要鼓勵顧客親手操作，以消除顧客的猶豫心理。與這類顧客打交道，推銷建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，推銷是不會成功的。從容不迫型的顧客對于第一印象惡劣的推銷員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。（8）求癖動機：追求能滿足自己癖好的商品，不計較商品質(zhì)量，價格等。（6）求奇動機：追求商品奇特性，注重商品與眾不同。（4）求名動機：追求品牌效應(yīng)，注重知名度。（2）求美動機：追求商品欣賞價值或藝術(shù)價值，注意產(chǎn)品外型。（4）多變型購買行為：消費者介入程度不高但產(chǎn)品品牌間差異很大，會經(jīng)常變換購買品牌，消費者不做較多的比較和評估就做選擇，然后在消費過程才加以評估。（2）和諧型購買行為：購買過程對消費者本身相當(dāng)重要，所要購買產(chǎn)品屬于較昂貴一類，需要對其特性進行了解。5．比較：客戶會對產(chǎn)品做條件上的比較，分析該產(chǎn)品與其它公司產(chǎn)品的差別，客戶做好比較后做出最后購買決定，6．確信：客戶經(jīng)過比較、分析后，確認(rèn)你的產(chǎn)品最佳，在主、客觀條件下若你產(chǎn)品的確優(yōu)秀，客戶很容易做最后決定。3．聯(lián)想：盡量讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想增加產(chǎn)品的價值感。第五節(jié) 廣告宣傳策劃一． 廣告與廣告決策二． 廣告及宣傳策劃第六節(jié)社會消費群體分析研究與溝通技巧一． 社會消費群體心理分析階段1．注意：銷售過程中利用各種技巧與肢體語言引起客戶注意，引導(dǎo)客戶提出需求，讓其記憶深刻。3） 在其它同事接待客戶的同時，沒有接待客戶的銷售人員也不應(yīng)該看起來很清閑，應(yīng)該在此時進行電話回訪，營造出現(xiàn)場即使人少也熱鬧的良好氣氛。操作：1） 接待客戶的置業(yè)人員在接待過程中要注意與同事配合，時不時問一下哪個房型賣了沒有，最好是問已賣了的，這樣客戶挑選中的房子幾次都沒有就給客戶留下一個較好賣的印象，在客戶再次選中還有的房型時會較珍惜。第四節(jié) 銷售策略研究與賣點確定一． 市場調(diào)查二． 根據(jù)市場調(diào)查準(zhǔn)確作出樓盤定位三． 現(xiàn)場銷售范圍的營造銷售成功與否與現(xiàn)場的銷售氣氛有很大的關(guān)系，若是銷售現(xiàn)場客戶很多，置業(yè)人員很忙，其它顧客看到此情形會對該樓盤有個好印象，認(rèn)為該樓較好賣，成交較快，無需費太多力氣；相反若是銷售現(xiàn)場人氣清冷，置業(yè)人員銷售水平再好都要花費很大一翻力氣去說服客戶下決定，客戶會認(rèn)為不好賣，想再考慮長點時間，往往一回去就再不回頭，所以如何營造好現(xiàn)場的銷售氣氛對成交有著直接的影響。４． 樂觀豁達(dá)：有承受失敗的能力，凡事保持樂觀，用平常心看待問題，讓自己保持良好的工作狀態(tài)。２． 觀察能力：集中注意力，培養(yǎng)認(rèn)識能力，