房地產(chǎn)銷售人員培訓綱要(編輯修改稿)
2025-07-19 22:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 及觀望。門和窗對建筑物外觀及室內(nèi)裝修造型也起著很大作用。門一般由門柜、門扇、五金等組成；窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等組成。４． 地面、樓板、梁地面是指建筑物底層的地坪，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載均勻地傳給地基。樓板是分隔建筑物上下層空間的水平承重構(gòu)件，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載及自重傳給承重墻或梁、柱、基礎。梁是跨過空間的橫向構(gòu)件，主要起結(jié)構(gòu)水平承重作用，承擔其上的板傳來的荷載，再傳到支撐的柱或墻體上。５． 樓梯樓梯是建筑物的垂直交通設施，供人們上下樓層、疏散人流或運送物品之用。６． 屋頂屋頂是建筑物頂部起覆蓋作用的圍護構(gòu)件，由屋面、承重結(jié)構(gòu)屋、保溫隔熱層和頂棚組成。屋頂應滿足防水、保溫、隔熱以及隔聲、防火等要求，必須穩(wěn)固。二． 建筑識圖１． 建筑總平圖：建筑總平圖用來說明建筑場地內(nèi)的建筑物、道路、綠化等總體布置的平面圖；總平圖可以看出的內(nèi)容：（1）建筑場地的位置、大小及形狀；（2）新建筑物在場內(nèi)位置與鄰近建筑物的相對位置關(guān)系；（3）場內(nèi)道路布置與綠化安排；（4）新建建筑物的方位；（5）擴建建筑物的預留地。２． 建筑平面圖：建筑平面圖是假想用一水平的剖切面沿門窗洞位置將建筑物剖切后，對剖切面以下部分所作的水平投影圖。它反映出建筑物的平面形狀、大小位置、墻柱位置、 寸、材料、門窗類型和位置。３． 建筑立面圖：建筑立面圖是平行于建筑物各方向外墻面的正投影圖，用來表示建筑物的體形和外觀，外墻面裝飾要求等。４． 建筑剖面圖：建筑剖面圖是假想用一豎間的剖切面沿建筑物的某一部分將其剖切后，對剖切顯露部分的正投影圖。用以表示建筑物內(nèi)部的結(jié)構(gòu)或構(gòu)造形成，分層情況和各部位的聯(lián)系，與平面圖、立面圖相互配合不可缺少的重要圖樣之一。第四節(jié) 房屋測繪及建筑質(zhì)量保修一． 房屋面積種類１． 建筑面積=套內(nèi)面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺面積+公攤２． 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺面積３． 使用面積：住宅內(nèi)各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。４． 公攤面積：某產(chǎn)權(quán)人在共有建筑面積中所分攤的面積。５． 合同約定面積：商品房出賣人和買受人在商品房預售合同中約定的所買賣商品房的面積。６． 產(chǎn)權(quán)登記面積：由房產(chǎn)測繪單位測算，標注在房屋權(quán)屬證書上，記入房屋權(quán)屬檔案的房屋建筑面積。二． 房屋面積測算規(guī)定１． 計算建筑面積的一般規(guī)定（１） 計算建筑面積的房屋為永久性結(jié)構(gòu)房屋。（２） 。（３） 同一房屋如結(jié)構(gòu)、層數(shù)不相同時，應分別計算建筑面積。２． 計算全部建筑面積的范圍（１） 單層房屋，按一層計算建筑面積；二層以上的房屋，按各層建筑面積總計計建筑面積；（２） 屋內(nèi)夾層、插層、。（３） 穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳均按一層計算面積，門廳、。（４） 樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積；（５） 屋面屬永久建筑，、水箱間；（６） 挑樓、全封閉陽臺，按其水平投影面積計算；（７） 地下層、半地下室其相應出入口，；（８） 有柱或圍護結(jié)構(gòu)的門廊、門 按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算；（９） 屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等，按外圍水平投影面積計算；（１０） 玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按外圍水平投影面積計算；（１１） 依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，以外圍水平投影面積計算；（１２） 有伸縮縫的房屋，與室內(nèi)相通的，以伸縮縫計算建筑面積。３． 計算一半建筑面積范圍（１） 與房屋相連有上蓋無柱的走廊，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算；（２） 獨立柱，單排柱的門廊、車棚屬永久性建筑的，按上蓋水平投影面積一半計算；（３） 半封閉陽臺按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計算；（４） 無頂蓋室外梯按各層水平投影面積一半計算；（５） 有頂蓋不封閉永久性架空通廊，按外圍水平投影面積一半計算。三． 房屋質(zhì)量保修期限第三部分 房地產(chǎn)銷售基本知識技能第一節(jié) 房地產(chǎn)權(quán)屬管理一. 房地產(chǎn)權(quán)屬的概念房地產(chǎn)權(quán)屬是指經(jīng)權(quán)利人申請，由房地產(chǎn)權(quán)屬登記機關(guān)將有關(guān)申請人的房地產(chǎn)權(quán)利事項記載于房地產(chǎn)登記薄的法律行為。房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度是現(xiàn)代物權(quán)法中的一項重要制度。保護房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益是權(quán)屬登記管理的根本目的和出發(fā)點。，減少交易成本。1）房地產(chǎn)開發(fā)和住宅建設，需登記部門提供該土地和房屋的各種資料，以便合理規(guī)劃建設用地；2）房屋的買賣、租賃、抵押、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓等交易活動，都涉及房地產(chǎn)權(quán)屬，這就要求權(quán)屬登記部門提供該房產(chǎn)的位置、１． 權(quán)屬種類（１） 房屋所有權(quán)：指房屋所有人依法對自己所有的房屋享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。（２） 房屋共有權(quán)：指兩個以上主體對同一房屋共同享有所有權(quán)。（３） 房屋他項權(quán)證２． 各物業(yè)權(quán)屬期限（１） 商業(yè)物業(yè)：50年（２） 住宅物業(yè)：70年（３） 娛樂物業(yè)：40年第二節(jié) 商品房銷售稅費１． 契稅２． 產(chǎn)權(quán)登記費３． 查檔費４． 印花稅５． 工本費６． 曬圖費第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售管理一． 商品房預售管理二． 工作要求１． 形象儀容：外表保持整潔，精神飽滿，身體無異味；穿著制服，黑色皮鞋，無頭屑，口氣清新，勤剪指甲，女性化淡妝。２． 服務態(tài)度：誠懇、大方，具有親和力，保持開朗愉快的心情接待各方來賓。３． 流暢的表達能力：根據(jù)客戶的需求，迅速作出判斷，推薦一至兩個適合的單位，說理性強，用語言或現(xiàn)場道具引導客戶。４． 良好的職業(yè)道德：不損公肥私，損人利己，嚴守公司機密，善于團結(jié)，積極進取，努力學習業(yè)務知識。５． 良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定專業(yè)知識熟悉國家相關(guān)法規(guī)，不時提升自己的專業(yè)水平。６． 良好的團隊協(xié)助能力：善于處理上下級關(guān)系，一切以公司利益為重，工作上互組，不拖后腿。７． 較好的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)一脈相承，對客戶要善于公關(guān)，讓潛在客戶成為目標客戶，達成交易。８． 穩(wěn)重的處事能力：應凡事講求沉穩(wěn)，具有應付各類復雜及突發(fā)事件的能力。三． 崗位職責１． 前期準備工作：對所在區(qū)域樓市概況深入了解，熟悉競爭對手資料，確立銷售信心；遵守現(xiàn)場管理，必備的銷售工具放于適當位置方便取用。２． 接待規(guī)范：精神奕奕，面帶微笑迎接客戶，引領客戶進入銷售現(xiàn)場。３． 介紹樓盤情況：引領客戶到模型區(qū)，介紹樓盤基本情況，重點推介符合客戶需求的單元，帶領客戶到樓盤實地觀看，強化樓盤優(yōu)勢，調(diào)動客戶積極性。４． 洽談及計價：按客戶喜好推介單元，付款方式，詳細計算樓價，費用等，有需要時其它銷售人員進行技巧配合，幫助銷售進入實際性階段。５． 成交進程：當客戶表示滿意，應讓其交定金，如客戶表示考慮可用優(yōu)惠政策吸引客戶，必要時可下臨時訂金，之后補足，立定后提醒客戶下次繳費時間和手續(xù)，做好來訪、成交書面登記。６． 售后服務：準備落訂后，換簽合同及合同備案的工作，處理突發(fā)事件。四． 銷售流程１． 接聽電話２． 迎接客戶 ３． 介紹產(chǎn)品４． 購買洽談５． 帶看現(xiàn)場６． 填寫客戶資料７． 客戶追蹤８． 成交收定９． 換簽合同１０． 合同備案五． 銷售人員職業(yè)技能１． 營銷基礎知識２． 廣告基礎知識３． 房地產(chǎn)基礎知識４． 當前地產(chǎn)業(yè)走勢情況５． 服務基礎知識６． 企業(yè)管理基礎知識７． 企業(yè)文化知識８． 推銷基礎知識９． 裝修基礎知識１０． 物業(yè)管理知識六． 銷售人員職業(yè)道德１． 誠實信用２． 遵紀守法３． 愛崗敬業(yè)４． 規(guī)范服務５． 團結(jié)協(xié)作七． 心理素
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