房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)-銷(xiāo)售技巧篇(編輯修改稿)
2025-03-09 13:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（投資或自?。?；主動(dòng)詢(xún)問(wèn)更多的資料，了解顧客的需要，了解顧客的單元，包括： 財(cái)務(wù)預(yù)算 面積戶(hù)型要求 方面景觀要求 層數(shù)朝向 記顧客容易理解有關(guān)資料； 記顧客感到重視及尊重。 考慮自用或是投資保值呢？ 陳先生，想看什么戶(hù)型呢？ 2房或3房？這個(gè)單元對(duì)著 XXX，整個(gè)綠地面積有 XX多平方米，十分開(kāi)闊不清楚陳先生是否經(jīng)常 XX？ 詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣；以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通；關(guān)心口吻；主動(dòng)介紹有關(guān)、優(yōu)點(diǎn)；如客人未有打算，把心目中預(yù)先認(rèn)為好的單元作試探式介紹，收集意見(jiàn)。 四周張望；回應(yīng)過(guò)多或毫無(wú)反應(yīng)；客人沒(méi)說(shuō)完，又再問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題；不耐煩的表情。 多利用銷(xiāo)售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細(xì)心聆聽(tīng)，在適當(dāng)時(shí)作出回應(yīng)。 是??！這里附近有很多娛樂(lè)及購(gòu)物場(chǎng)所，如 XX。 點(diǎn)頭；適當(dāng)?shù)奈⑿?；不時(shí)作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如 “是 ”等。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷(xiāo)售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 沿途不時(shí)留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)?shù)木嚯x；多作閑談以便了解顧客的需要；再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其他顧客意見(jiàn)。 令顧客感到舒適；令顧客更加安心。 這兩座是一期的建筑，已經(jīng)全部入伙了，這是會(huì)所，有桌球、游泳池，業(yè)主經(jīng)常來(lái)玩，喜歡這里方便。 語(yǔ)氣溫和；強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)介紹。 距離太遠(yuǎn)；只顧自己往前行。 有禮貌地推門(mén)，讓買(mǎi)家入內(nèi)；到達(dá)大廈大堂時(shí)，主動(dòng)與保安員打招呼； 顯示銷(xiāo)售員在任何方面都有專(zhuān)業(yè)水平和禮貌。 邀請(qǐng)式手勢(shì)；點(diǎn)頭、微笑。 嫌麻煩似的借故避開(kāi)；敷衍交代；粗聲喝罵。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷(xiāo)售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 與買(mǎi)家保持閑談，以避免出現(xiàn)冷場(chǎng)；電梯到達(dá)時(shí)，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)。 建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心。提供細(xì)致、貼心的服務(wù)； 出電梯右轉(zhuǎn)就是D單元了！ 目光接觸；溫和語(yǔ)氣；清楚的指示；按著開(kāi)門(mén)鍵讓顧客先行。 一步當(dāng)先地離開(kāi)；指示錯(cuò)誤；找錯(cuò)單元；喋喋不休；客有客看，你有你講。 介紹單元，清楚說(shuō)明所看單元的布局、面積等；介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備。 顯示專(zhuān)業(yè)水平面及對(duì)項(xiàng)目程序的熟悉掌握；提供稱(chēng)心如意的服務(wù)；顯示對(duì)項(xiàng)目的熟識(shí)，增加客戶(hù)信心。 這是 D單元，建筑面積有 XX平方米，有 XX間房。 清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語(yǔ)氣溫各；適當(dāng)?shù)赝ｎD；留意客人反應(yīng)。 不加解釋?zhuān)徽`導(dǎo)客人；喋喋不休。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 清楚明白客人購(gòu)買(mǎi)條件 介紹樣板房時(shí)，簡(jiǎn)單地介紹一下樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)之別，免招誤會(huì)。 提供細(xì)心體貼的服務(wù)；排除任何引起誤會(huì)、打擊客人購(gòu)買(mǎi)欲的機(jī)會(huì)。 我們的用料全部一級(jí)一類(lèi)，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上產(chǎn)樓時(shí)跟樣板房完全一樣（除配電的電器等以外）。 目光接觸；語(yǔ)氣溫和；清晰發(fā)音；留意客人反應(yīng)。 第二章 銷(xiāo)售技巧 第一節(jié) 面對(duì)客戶(hù)時(shí)怎么辦 第二節(jié) 接待后程序和技巧 第三節(jié) 把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo) 第五節(jié) 邏輯推理的運(yùn)用 第六節(jié) 做好接待總結(jié) 第一節(jié) 面對(duì)客戶(hù)時(shí)怎么辦 （ 1） 溝通有方 （ 2） 獨(dú)特的傾聽(tīng)者 （ 3） 正確的表達(dá)你的想法 （ 4） 有所感 第二節(jié) 接待后程序和技巧 一、客戶(hù)接待的八個(gè)環(huán)節(jié) 第一步：禮貌地迎接客戶(hù)。 第二步：安頓客戶(hù)。 第三步：詢(xún)問(wèn)、咨詢(xún)、了解客戶(hù)的需要。 第四步：放大問(wèn)題，利益陳述。 第五步：留住客戶(hù) 第六步：簽署協(xié)議 第七步：為客戶(hù)辦理一切事務(wù) 第八步：售后服務(wù) 二、影響客戶(hù)接待的六個(gè)因素 （ 1）我愛(ài)公司嗎？我愛(ài)我們花園嗎？在公司和花園身上我投入了多少關(guān)注和心血 ?我有沒(méi)有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒(méi)有，我就沒(méi)有真正地投入去做好銷(xiāo)售服務(wù)工作。 （ 2）我是否做了充分的準(zhǔn)備？我有沒(méi)有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目有沒(méi)有很好的理解？ （３）我有沒(méi)有很好地利用公司資源，如客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)？我有沒(méi)有建立自己的客戶(hù)名單？我有沒(méi)有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶(hù)源？我有沒(méi)有跟客戶(hù)保持持續(xù)的聯(lián)系？面對(duì)面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？ （４）客戶(hù)對(duì)我們的樓盤(pán)了解了多少？我有沒(méi)有向他解釋清楚并留下了足夠的樓盤(pán)信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶(hù)的需求？我和客戶(hù)之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí)？ （５）我給予客戶(hù)的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？ （６）１００個(gè)客戶(hù)只成交１個(gè)，還算成功嗎？我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？ 三、尋找商機(jī)的技巧 （１）為了生存賺錢(qián)，我必須不斷尋找商機(jī)，不斷給自 己加油，給自己壯膽，開(kāi)拓新客戶(hù)。 （２）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、個(gè)人通信錄，接觸潛在的顧客。 （３）展示我們產(chǎn)品的獨(dú)特一面，努力命名我的聲音高 過(guò)嗓音，這兩方面將使得客戶(hù)關(guān)注我。 （４）電話(huà)問(wèn)候、郵寄卡片，讓客戶(hù)記住我，保持聯(lián)系， 讓我成為客戶(hù)第一個(gè)想起的人，適時(shí)拜訪老客戶(hù)，并獲取客戶(hù)的最新信息（包括通信方式） （５）讓客戶(hù)給我們的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品提意見(jiàn)． 我們相信，我們８０％的銷(xiāo)售來(lái)自于我們接觸的所有客戶(hù)中的２０％． 四、留住客戶(hù)的方法 （
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