【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不會(huì)和你用心在交談。中午也不是最正確的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比擬短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最正確時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷(xiāo)售員經(jīng)歷在這一類(lèi)的客戶(hù)上他〔她〕們通常在晚上7—8點(diǎn)鐘是比擬閑的時(shí)候，因?yàn)樗菜硞冊(cè)诜泵χ惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候假如你給他〔她〕 他〔她〕都會(huì)和你用心交談。無(wú)業(yè)族：一般來(lái)說(shuō)無(wú)業(yè)族客戶(hù)早上都在睡懶覺(jué)這時(shí)你給他 他〔她〕們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問(wèn)題。那么什么時(shí)間比擬適宜了？午后的時(shí)間是他〔她〕們比擬閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。B、 約見(jiàn)要到達(dá)的目的？在給客戶(hù) 之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬(wàn)不要拿起 不加考慮的就給客戶(hù)打過(guò)去。C、 約見(jiàn)的要求？ 在給客戶(hù)打 時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開(kāi)始白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見(jiàn)事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶(hù)不愿接見(jiàn)時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶(hù)回絕、托辭的時(shí)機(jī)。D、 約見(jiàn)語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：1．表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來(lái)，如演員的表演一般，說(shuō)妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽(tīng)眾，否那么“妙語(yǔ)〞只是一句話，或是一那么文章而已，沒(méi)有任何作用。2。防止說(shuō)教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說(shuō)教的語(yǔ)氣，以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。3．擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力，能抓住聽(tīng)眾的目光，讓聽(tīng)眾在不知覺(jué)當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑理解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙語(yǔ)的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。4。誰(shuí)是聽(tīng)眾：有人聽(tīng)，妙語(yǔ)才能起作用，但是誰(shuí)要聽(tīng)？聽(tīng)什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的理解，以確保妙語(yǔ)可以產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些根本概念，從如今開(kāi)始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說(shuō)妙語(yǔ)的高手。 第五章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售策略第一節(jié) 尋找客戶(hù)一、客戶(hù)的來(lái)源渠道要想把房子銷(xiāo)售出去，首先要尋找到有效的客戶(hù)。客戶(hù)的來(lái)源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪、親友介紹等。二、接聽(tīng)熱線 1．根本動(dòng)作1) 接聽(tīng) 必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“你好！花園！〞，而后再開(kāi)始交談；2) 通常，客戶(hù)在 中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在答復(fù)中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入；3) 在與客戶(hù)交談中，設(shè)法獲得我們想要的資訊：①客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)絡(luò) 等個(gè)人背景情況的資訊。②客戶(hù)可以承受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)要求的資訊。其中，與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方式確實(shí)定最為重要。4) 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房；5) 馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電本上。2. 本卷須知1) 接聽(tīng) 時(shí)，要注意按公司的要求做〔銷(xiāo)售人員上崗前，公司要進(jìn)展培訓(xùn)，統(tǒng)一要求〕；2) 廣揭露布前，應(yīng)事先理解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題；3) 廣揭露布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng) 應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；4) 接聽(tīng) 時(shí)，盡量由被動(dòng)答復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)；5) 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；6) 切記：接聽(tīng) 的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。三、參加房展會(huì)由于房展會(huì)工程集中，很多客戶(hù)無(wú)暇顧及每一個(gè)工程，這就要求每一位參展的銷(xiāo)售人員做到熱情主動(dòng)，以給客戶(hù)留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢(xún)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶(hù)，可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。四、朋友或客戶(hù)介紹來(lái)的客戶(hù)的洽談?dòng)捎诖祟?lèi)客戶(hù)都會(huì)對(duì)工程有一些或多或少的理解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶(hù)，這部分客戶(hù)較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類(lèi)客戶(hù)較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售主管協(xié)助洽談。五、做直銷(xiāo)〔〕直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售手段，在幾年前的樓盤(pán)銷(xiāo)售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷(xiāo)售形式的改變，如今運(yùn)用得較少，常用于銷(xiāo)售前期及銷(xiāo)售淡季。做最好直接找到目的客戶(hù)，但此種可能性較小。因此，做時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)工程做一簡(jiǎn)介。假設(shè)對(duì)方并不感興趣，那么應(yīng)留下資料禮貌地分開(kāi)。假設(shè)對(duì)方感興趣，那么可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來(lái)售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有需要，否那么不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備。一、 迎接客戶(hù)1．根本動(dòng)作1) 客戶(hù)進(jìn)門(mén)，第一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡送光臨〞，提醒其他銷(xiāo)售人員注意；2) 銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；3) 幫助客戶(hù)拾掇雨具、放置衣帽等；4) 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，理解客?hù)來(lái)自的區(qū)域和承受的媒體〔從何媒體理解到本樓盤(pán)的〕。5) 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否來(lái)過(guò)，假如來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，假如該銷(xiāo)售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。2．本卷須知1) 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2) 接待客戶(hù)一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人；3) 假設(shè)不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；二、介紹工程禮貌的應(yīng)酬之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的工程講解〔如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等〕，使客戶(hù)對(duì)工程形成一個(gè)大致的概念。1．根本動(dòng)作1) 交換名片，互相介紹，理解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況；2) 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售道路，配合燈箱、模型、樣板房等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品〔著重于地段、環(huán)境、戶(hù)型、配套設(shè)施等的說(shuō)明〕2．本卷須知1) 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)；2) 將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立互相信任的關(guān)系；3) 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；4) 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們互相間的關(guān)系；5) 在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求〔如：面積、購(gòu)置目的等〕，做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)工程的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的愛(ài)好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完根本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶著客戶(hù)參觀工程現(xiàn)場(chǎng)。1．根本動(dòng)作1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；2) 按照房型圖，讓客戶(hù)實(shí)在感覺(jué)自己所選的戶(hù)型；3) 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶(hù)走的。2．本卷須知1) 帶看工地的道路應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安；2) 囑咐客戶(hù)帶好平安帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談 判一、洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶(hù)到會(huì)談區(qū)進(jìn)展初步洽談。1．根本動(dòng)作1) 倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，給其工程資料，并對(duì)工程的價(jià)格及付款方式做介紹；2) 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立即主動(dòng)地選擇一種戶(hù)型作試探性介紹；3) 根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的根底上，作更詳盡的說(shuō)明；4) 根據(jù)客戶(hù)要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；5) 針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)展相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨灰种瀑?gòu)置障礙；6) 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望；7) 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)置。2．本卷須知1) 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；2) 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要；3) 理解客戶(hù)的真正需求，理解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)；4) 銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向客戶(hù)提供戶(hù)型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)防止提供太多的選擇。根據(jù)客戶(hù)意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可；5) 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)型；6) 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)置才能和成交概率；7) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；8) 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬(wàn)分；9) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。上述程序完成之后，客戶(hù)會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留其聯(lián)絡(luò)方法〔最好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便〕，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思〔表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況〕，最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶(hù)可采取收取小定金的方式，向其說(shuō)明他所中意的單元可以為其保存，此種方式可以讓客戶(hù)牽掛樓盤(pán)，后期再有策略地進(jìn)展跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。二、暫未成交1．根本動(dòng)作1) 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；2) 再次告訴客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方式和聯(lián)絡(luò) ，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)；3) 對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間；4) 送客至售樓處大門(mén)或電梯間。2．本卷須知1) 暫未成交或未成交的客戶(hù)照舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；2) 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；3) 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視詳細(xì)情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第四節(jié) 客戶(hù)追蹤一、填寫(xiě)客戶(hù)資料表1．根本動(dòng)作1) 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立即填寫(xiě)客戶(hù)資料表并建立客戶(hù)檔案。2) 填寫(xiě)的重點(diǎn)；A. 客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；B. 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件；C. 成交或未成交的真正原因。3〕根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：、這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。本卷須知1〕客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好；2〕客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；3〕客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視詳細(xì)情況，進(jìn)展階段性調(diào)整；4〕每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶(hù)資料表檢查銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。二、客戶(hù)追蹤1．根本動(dòng)作1〕繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)絡(luò)，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；2〕對(duì)于A、B等級(jí)的客戶(hù)、銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，盡一切可能，努力說(shuō)服；3〕將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；4〕無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫助介紹客戶(hù)。1） 客戶(hù)要注意切入話題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。2） 追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。3） 注意追蹤方式的靈變性：如可以打 ，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。第五節(jié) 簽 約一、成交收定金1. 根本動(dòng)作1） 客戶(hù)決定購(gòu)置并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；2） 恭喜客戶(hù)；3） 視詳細(xì)情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束；4） 詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；5） 收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；6） 填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案；7） 將定單第一聯(lián)〔定戶(hù)聯(lián)〕交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)；8） 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種本卷須知和所需帶齊的各類(lèi)證件；9） 再次恭喜客戶(hù)，送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。注：甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)帶客戶(hù)直接到財(cái)務(wù)室繳款。2. 本卷須知1） 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；2） 當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)置，但未帶足現(xiàn)金和信譽(yù)卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的方法；3） 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)；4） 折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理同意備案；5） 定單填寫(xiě)完后，在仔細(xì)檢查戶(hù)型、面積、總價(jià)、定金等是否正確；二、簽訂合約1） 恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋；2） 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；3） 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法；4） 簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；5） 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；6） 雙方認(rèn)可合同條款后，客戶(hù)簽名； 2．簽約問(wèn)題1） 原因簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題：A. 簽約時(shí)，在詳細(xì)條款上的討價(jià)還價(jià)〔通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等〕；B. 客戶(hù)想通過(guò)挑缺點(diǎn)來(lái)退房，以逃避因違約而承當(dāng)?shù)馁r償責(zé)任。2〕對(duì)策A. 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略〞簽訂條約細(xì)那么；C. 耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)；D. 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；E. 對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，假設(shè)因此毀約，各自承當(dāng)違約責(zé)任。第六節(jié) 售后效勞1．銷(xiāo)售人員對(duì)待售后效勞態(tài)度要積極、熱情、友好；2．銷(xiāo)售人員應(yīng)做好自己客戶(hù)的售后效勞工作。包括：1） 辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款；2） 協(xié)助助客戶(hù)辦理入伙；3） 提供相關(guān)物業(yè)咨詢(xún)；4） 建立客戶(hù)檔案，在各種節(jié)假日向他們問(wèn)候或發(fā)祝福短信，讓客戶(hù)想到銷(xiāo)售員、想到代理公司、想到開(kāi)發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，為后期老客戶(hù)介紹新客戶(hù)打下肯定的根底；5） 可采取定期或不定期方式與客戶(hù)進(jìn)展溝通，對(duì)其要求和不滿進(jìn)展及時(shí)理解。第六章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧一、分析客戶(hù)類(lèi)型及對(duì)策〔一〕按性格差異劃分類(lèi)型1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。