【正文】 最后故作宣布“投降”假裝戰(zhàn)敗而退下來(lái)，心服口服，并佯裝稱贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)揮后再轉(zhuǎn)入話題，身處這種場(chǎng)合，推銷人員一定要注意滿足對(duì)方的爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見(jiàn)和看法。（8）虛情假意型：這類顧客大部分在表面上十分和藹友善，在這類顧客面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠的條件供對(duì)方選擇，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這種客戶總認(rèn)為銷售員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量，此時(shí)，銷售人員正確的作法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的過(guò)分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他購(gòu)買的決心，一般來(lái)說(shuō)，這些客戶在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買于已有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有百分之一的成功希望，就要百分百投入努力。（9）冷淡傲慢型：這類顧客多半高傲自視，輕視別人，自以為是，不太與人交往，這類顧客的最大特征是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接近但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類型客戶個(gè)性嚴(yán)肅而靈活性不夠，對(duì)推銷商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審問(wèn)，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好須由老客介紹效果最好。（10）情感沖動(dòng)型：這類客戶反復(fù)無(wú)常，捉摸不透，在面談中常打斷銷售人員的解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給推銷制造難題。面對(duì)此類顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定，言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。（11）心懷怨恨型：這類顧客對(duì)推銷活動(dòng)懷有不滿和敵意，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。與這類顧客打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原由，假如實(shí)有其畫(huà)則盡力設(shè)法消除。銷售人員最好不要與之開(kāi)一些無(wú)謂的玩笑，對(duì)他們曉之以理，明之以利，動(dòng)之以情，切忌急躁盲動(dòng)，同時(shí)要遵守洽談時(shí)許下的諾言，切勿食言。(12)滑難纏型 ：這種類型的顧客好強(qiáng)且頑固，在與推銷人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要產(chǎn)品說(shuō)明和宣傳資料，事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備，在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且評(píng)估銷售人員和有關(guān)對(duì)手，所以銷人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，此類顧客往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，避免無(wú)功而返。(1)尊重客戶異議(2)分析客戶異議(3)認(rèn)真做好處理準(zhǔn)備(4)合理選擇處理時(shí)機(jī)1）直接否定處理法：這是銷售人員依據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接反駁顧客異議的一種方法。2）間接否定處理法：是指銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一種方法。在具體實(shí)施這種異議化解模式時(shí)，銷售人員一開(kāi)始就明確表示贊同顧客的看法，從而避免或減少抵觸情緒。3）裝聾作啞處理法：對(duì)于容易產(chǎn)生激烈爭(zhēng)執(zhí)的話題，與洽談主題毫不相干的異議等，推銷員完全可以不予理睬，如同裝聾作啞般地在繼續(xù)自己的話題發(fā)揮。4）使用證據(jù)處理法：銷售人員使用大量實(shí)際事例和證據(jù)材料向?qū)Ψ揭灰徽故菊f(shuō)明，就很可能使顧客的反對(duì)意見(jiàn)逐步削弱甚至完全消除。值得注意的是，銷售人員使用的證據(jù)和理由必須實(shí)事求是，切忌憑空臆造，任意杜撰。5）回報(bào)補(bǔ)償處理法：回報(bào)補(bǔ)償處理法正是利用顧客異議以外的產(chǎn)品其他方面的優(yōu)點(diǎn)來(lái)抵消顧客異議的一種處理方法。6）舉證勸誘處理法：舉證是理智的勸誘，勸誘是針對(duì)客戶情感的說(shuō)服藝術(shù)，因此舉證勸誘可以說(shuō)是理智與情感雙管齊下的異議化解技巧。7）有效類比處理法：有效類比是比喻和類推的簡(jiǎn)稱，常用來(lái)應(yīng)付顧客提出的一些微妙異議。8）旁敲側(cè)擊處理法：銷售人員對(duì)于顧客提出的某些異議，從正面去辨答解釋則效果往往不佳，這是因?yàn)橐粍t辨答頗費(fèi)時(shí)間與氣力，二則正面交鋒駁斥對(duì)方，容易造成買賣之間的緊張與對(duì)立，這時(shí)，聰明的銷售人員可以使用旁敲側(cè)擊的方法處理顧客的不同意見(jiàn)。第七節(jié)付款與貸款方式分析一. 付款方式 付款:向開(kāi)發(fā)商一次性全部付清所購(gòu)房款.:購(gòu)房者向開(kāi)發(fā)商先交部分房款,余款用所購(gòu)的商品房作為抵押物,由開(kāi)發(fā)產(chǎn)提供擔(dān)保,向銀行申請(qǐng)貸款的行為.:折扣優(yōu)惠,不用支付銀行利息。但風(fēng)險(xiǎn)壓力較大.:占用資金少,風(fēng)險(xiǎn)小,壓力不大,超前消費(fèi),但折扣低,承擔(dān)銀行利息.:(1)具有完全民事能力的自然人。(2)具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。(3)具有穩(wěn)定職業(yè)及經(jīng)濟(jì)收入,信用良好,有償還貸款本息能力。(4)具有購(gòu)房合同及相關(guān)證明文件.(1)購(gòu)房協(xié)議(2)購(gòu)房交款憑證(3)個(gè)人住房按揭貸款申請(qǐng)(4)個(gè)人收入證明(5)個(gè)人身份證明(6)房屋共有人同意將所購(gòu)房屋作為貸款抵押物的承諾書(shū)(7)扣款委托書(shū)(8)指定扣款銀行活期存折復(fù)印件(9)共有人身份證復(fù)印件(10)共有人與借款人關(guān)系有效證明文件復(fù)印件(1)簽訂購(gòu)房合同時(shí)交納不低于30%40%的首期房款。(2)客戶攜身份證、購(gòu)房合同、首期付款復(fù)印件、收入證明到銀行辦理有關(guān)貸款申請(qǐng)手續(xù)；（3）銀行審核貸款人身份，儲(chǔ)蓄能力情況；（4）審核同意后，銀行、開(kāi)發(fā)商、個(gè)人分別簽訂借款合同、保證合同、抵押合同；（5）購(gòu)房者辦理抵押房產(chǎn)保證手續(xù)；（6）銀行及個(gè)人到房產(chǎn)局辦理抵押登記手續(xù)；（7）購(gòu)房者到銀行辦理貸款手續(xù)；（8）銀行將貸款轉(zhuǎn)入開(kāi)發(fā)商專用售房帳戶上；（9）供款人按月還款；（10）還款完畢，辦理房產(chǎn)抵押登記注銷手續(xù)，供款人取得所購(gòu)房產(chǎn)證。第八節(jié) 合同及協(xié)議一． 商品房買賣合同的內(nèi)容１． 買受人姓名、住所；２． 房屋坐落、面積；３． 土地使用年限、性質(zhì)；４． 房屋結(jié)構(gòu)、布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)配套等；５． 房屋價(jià)格，付款方式；６． 違約責(zé)任及處理方式。二 .前期服務(wù)協(xié)議１． 物管內(nèi)容（１） 物業(yè)檔案資料管理（２） 房屋維修與養(yǎng)護(hù)（３） 配套設(shè)施、設(shè)備、場(chǎng)地的維護(hù)管理（４） 環(huán)境衛(wèi)生管（５） 園林綠化管理（６） 治安管理（７） 消防管理（８） 車輛、交通管理（９） 提供便民有償服務(wù)（１０） 開(kāi)展社區(qū)文化活動(dòng)２． 物業(yè)管理分類（１） 封閉管理（２） 星級(jí)式管理（３） 賓館式管理３． 物管收費(fèi)由國(guó)家物價(jià)局按物業(yè)管理公司等級(jí)核定收費(fèi)。三． 業(yè)主公約第九節(jié)商品房使用指導(dǎo)一． 住宅使用說(shuō)明書(shū)二．商品住宅質(zhì)量保證書(shū)第四部分 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售案例分析第一節(jié) 實(shí)際案例分析第二節(jié) 實(shí)地參觀他人展銷場(chǎng)地第三節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)講盤演練一. 物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理1. 地理位置:與市區(qū)距離,居民層次定位,附近市政重要設(shè)施,所在區(qū)域未來(lái)發(fā)展.2. 環(huán)境:區(qū)域環(huán)境、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。3. 規(guī)劃：附近行政規(guī)劃，小區(qū)內(nèi)規(guī)劃，未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。4. 交通：附近公交線路，小區(qū)內(nèi)開(kāi)通的巴士。5. 文化：小區(qū)文化定位，文化設(shè)施，周邊文化設(shè)施。6. 配套：與樓盤相關(guān)的設(shè)施配套。7. 開(kāi)發(fā)商實(shí)力：開(kāi)發(fā)商信譽(yù)，以往開(kāi)發(fā)情況，開(kāi)發(fā)商的資金實(shí)力等。8. 樓盤競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：其它樓盤所不具備的或優(yōu)于其它樓盤的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。9. 樓盤區(qū)域優(yōu)勢(shì)：樓盤所在區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)。10. 戶型設(shè)計(jì)：在戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)。11. 用材：建筑、裝飾用材。12. 價(jià)格：樓盤價(jià)格的高低。13. 價(jià)位：保值、升值潛力。14. 物管：管理公司知名度、服務(wù)等。15. 歷史記錄：樓盤自開(kāi)發(fā)以來(lái)的業(yè)績(jī)。16. 市場(chǎng)關(guān)注度：樓盤在市場(chǎng)的關(guān)注程度。第五部分 培訓(xùn)考核一． 筆試二．現(xiàn)場(chǎng)演講口試24 / 24