【導讀】司可以根椐實際情況自行增減。郵電、交通和其他建筑等。一般分為以下幾種；積小，使用面積較大，便于空間靈活劃分。層建筑、可現(xiàn)場澆注。可用于高層或超高層建筑?，F(xiàn)用的較為廣泛。構件為預制裝配。設備三大組成部分。建筑物上部會產生開裂變形。因此要求設計結構變形縫。屋的土層，稱為天然地基。應對土層進行加固。土層的凍結深度由各地氣候條件決定，如北京地區(qū)為0。相互影響，若新建房屋的埋深大于原有房屋的基礎深時，應考慮相互影響。有剛性材料建造的基礎稱為剛性基礎。地下室屬于箱形基礎的范圍。地下室的防潮、防水作法取決于地下室地坪與地下水位的關系。

　　

【正文】 不會對業(yè)務員說出所有看法，這就要求業(yè)務員一定要從客戶角度著想，想到客戶偏好和可能會有的困難，以及時提出解決辦法，使談判正常進行下去。 （二）注意贏的客戶的信任 由于房地產交易過程復雜，金額巨大，只有讓 客戶對業(yè)務員在專業(yè)水平和道德品質上都充分信賴，客戶才有可能接受業(yè)務員的意見，順利達成交易。為此，房地產業(yè)務員一定要以誠信待人，不能對客戶有欺騙的心理，一旦客戶得知業(yè)務員欺騙了自己，交易是絕對無法達成的。 （三）不要輕易作出承諾 在與客戶談判時，房地產業(yè)務員要抱著謹慎的態(tài)度，與客戶洽談不能輕易作出承諾。談判是一個漫長的過程，需要雙方多次交涉才能獲得最后的結果。如果僅為暫時拉住客戶，在價格或者其它方面作出讓步，就減小了自己的回旋余地，使自己處于不利的境地。 （四）一定要劃分客戶的類型，采取與之相應的對策。 與客戶進行談判時，要在基本的接觸中分析客戶的心理，判斷客戶的類型，以根據(jù)不同的客戶類型采取相應的對策，達到預期的效果。 這種類型的客戶對項目資料了解細致，對業(yè)務員的詢問出言謹慎，不輕易表現(xiàn)出自己的態(tài)度和意向。對這樣的客戶，業(yè)務員應該對客戶熱情耐心地介紹自己項目，與客戶溝通感情，逐漸取得客戶信任，了解客戶的家庭狀況和購房意向，站在客戶立場上為客戶出謀劃策。 成熟型客戶 這部分客戶對市場行情了解透徹，具有豐富的購房知識，經(jīng)驗豐富，與房地產業(yè)務員洽談時深思熟慮，冷靜理智， 不易被業(yè)務員說服。對待這樣的客戶，不能過分宣傳自身項目的優(yōu)勢。應該在講清項目情況，說明理論依據(jù)的基礎上，尊重客戶意見，引導客戶進行合適的選擇。 猶豫型客戶 這類客戶對房地產產品本身很感興趣，沒有主觀意見，雖然購買意向較強，但很難選擇出合適自己的物業(yè)，遇到這樣的客戶，房地產業(yè)務員應樹立物業(yè)專家的形象，以理論性很強的依據(jù)，向客戶堅決推薦特定的物業(yè)。使客戶信服而迅速的作出決策。 經(jīng)驗欠缺型 這種客戶多數(shù)為第一次置業(yè)，對產品本身的情況了解甚少，對市場行情也不熟悉，只在意項目外在形象，對物業(yè)的性能和 內在品質并不了解。對這樣的客戶，只要講清物業(yè)的品質和性能，使客戶對房地產業(yè)務員產生依賴感，就可以較為容易地達成交易。 3． 3 銷售員推銷術與謀略 一、知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝 （一）了解自己項目的優(yōu)勢 作為房產開發(fā)，項目就是房地產業(yè)務員要向自己的客戶推銷的產品，只有對項目資料充分熟知，業(yè)務員才能在與客戶洽談中全面的為客戶介紹項目情況。一般來說，客戶不會只看一處的住房就決定是否購買。由于購房對于許多客戶來說是一生的大事，在市場供大于求的情況下，必然會多方比較檔次相同或接近的項目，最終才能決定購買哪里的住房。 這就要求項目的業(yè)務員首先要對自己銷售的項目和周邊同一檔次、形成競爭的項目有一個詳細的了解，作到心中有數(shù)。在客戶咨詢時，能夠向客戶說明自己項目的特點和優(yōu)勢，并在讓客戶了解各項目具體情況的基礎上，引導客戶選擇自己的物業(yè)。 （二）了解客戶的需求 客戶對房地產項目的要求也是不一樣的。作為部分成功人士，由于經(jīng)濟基礎雄厚，對住房的價格并不在意，更重視項目的位置、檔次等內在品質；而廣大的工薪階層在選擇住房時，最重視住房的總價，對于位置、面積相對不是十分關注。這是由于經(jīng)濟實力即客觀購買力的差距所決定的。對于不 同的客戶類型，只有介紹相應的項目，才會最有可能取得好的交易結果。 （三）制定適合自己的推銷方案 如果說與客戶開始接觸就已經(jīng)開始進行項目的營銷，那么為了營銷成功，必須結合業(yè)務員自身特點，設計、制定出一套結合自己的營銷方案，適當?shù)尼槍蛻粢庀?，有針對性的推銷自己的項目。 二、如何與客戶接近并建立良好聯(lián)系 （一）接電話、約會、打招呼與遞交名片 一般客戶在看到項目銷售的信息后，往往會先打電話詢問，以了解房屋的大概情況，再決定是否前往現(xiàn)場洽談。這時房地產業(yè)務員的電話接聽質量就顯得非常重要，只有接聽得當，表述明確 ，才有可能把客戶吸引到現(xiàn)場來，以進行下一步的接洽。 接客戶的咨詢電話時，一般應該首先有禮貌的說：“您好，金都杭城！”特別要注意下列幾個方面的問題： 1. 事先作好充分準備，以簡明的語言，按照合理的順序，有條不紊的講清項目的基本情況； 2. 語調親切，語音清晰； 3. 時間不宜太長，一般以兩到三分鐘較為適宜。 4. 講解內容不宜過細，抓住幾個基本點簡單介紹。（勾起客戶來現(xiàn)場參觀的欲望） 5．注意留下客戶的電話，以便公司進行事后的客戶確認，如客戶實在不愿意留下聯(lián)系電話，也不必強求（建議可安裝來電顯示電話），注意讓客戶對你留下深刻 印 象，把手機號留給客戶。 作為一名優(yōu)秀的房地產 銷售 員，首先要能夠獲得客戶好感。這要求 銷售員 從客戶角度考慮問題，要真誠待客，誠實守信，注意禮節(jié)。同時 銷售員 必須熟練掌握各種語言技巧，充分發(fā)揮語言對客戶的影 響 力。與客戶約會時，遞交名片或接受名片時都應用雙手，以表示對客戶的尊重，這些都是房地產 銷售員 基本的禮儀。 銷售員 應善于針對不同的客戶選擇適當?shù)谋磉_方式，運用適當?shù)恼Z氣使客戶感到輕松自然，對客戶的不同意見不要馬上反對，而是在鼓勵客戶發(fā)表自身意見時加以說服和引導，給客戶以親切、能夠信任的自身印象，站在客 戶的立場上為客戶著想，指導客戶購買合適的房地產產品。 （二）如何敲開顧客的大門 現(xiàn)在的市場競爭非常激烈，市場上項目眾多，如何能夠讓房地產 銷售員 自己和所銷售的項目在客戶心中占有一席之地是非常重要的。在一般情況下，業(yè)務員是通過自我介紹的方法接近客戶的。通過電話約見， 銷售員 便可通過自我介紹的方式讓顧客了解業(yè)務員的身份、姓名、背景及目的。業(yè)務員在推銷項目之前首先是自身的推銷，自我推銷是通過自身的努力使自己被人肯定、尊重、信任、接受的過程。在項目推銷前，成功的推銷自己，必然會在對方心中形成好感，而一旦好感形成，就會產 生對交易非常有利的心理效應。 在項目的推銷中，強烈需要自我推銷的地方常常是 銷售員 與陌生客戶的初次接觸時，而初次接觸，客戶不可能按一般的社會認知程序對你的一切進行了解。他們只能根據(jù)你的外觀行為推測、判斷你的心理狀態(tài)，你的動機、目的、以及你的人格品質。這種推測在很大程度上依賴某些外觀的典型特質。如果我們在這些典型特質上作出一定的藝術處理，那么就能夠迅速給對方一個好印象，使你的自我推銷一舉成功。 （三）客戶的 250 定律 根據(jù)許多銷售商的總結，每位客戶都有一個很大的社交網(wǎng)絡，當業(yè)務員與客戶洽談時，面對的不僅 是一個客戶，其實還等于面對一個群體。如果業(yè)務員言語得體，給客戶留下深刻印象，不僅能夠成功的完成此次交易，也能對今后的營銷起到很好的影響。 許多購房者的社交圈中的親友，也都是與客戶同一層次的人士。根據(jù)調查，平均每位客戶大約有 250 人。這一數(shù)字可以表明，假如成功完成一次交易，并給客戶留下好感，對業(yè)務員有了信任，則可能會因這位客戶的介紹和引見，進一步引來新的客戶，產生好的循環(huán)效應。而如果對一位客戶態(tài)度不好，使客戶對自己留下較差的印象，不僅此次交易無法達成，最終的影響可能會涉及許多潛在客戶，使自己今后的銷售受到很大 的影響。 三、靈活利用各種銷售工具 （一）熟悉各種銷售工具的特點和作用 在激烈的市場競爭中，銷售工具對促進交易完成越來越重要的作用。作為房地產銷售大到樣板間，物業(yè)沙盤模型，銷售大廳；小到樓書， DM 稿，年歷，客戶通訊，便箋紙等，都是必不可少的工具，對客戶有潛移默化的引導作用。作為一個好的房地產業(yè)務員，應該對各種銷售工作的特點和作用非常熟悉，知道每種工具對于客戶心理具有怎樣的作用。 （二）、用銷售工具引導客戶 作為成熟的房地產業(yè)務員，應該學會充分利用各種銷售工具，配合項目的推廣進程，有選擇、有步 驟的進行。例如在年節(jié)時，可以利用臺歷、賀卡等聯(lián)絡與客戶的感情；在房地產展銷會期間，則可以使用手提袋、便箋紙這樣的工具給客戶留下較深的印象，往往可以得到很好的效果。 （三）樹立良好的推銷風格 每位銷售人員都有自己的習慣和特性，只有根據(jù)自己的特點設計出一套合適的銷售方法，并不斷予以完善，才能最終形成自己的銷售風格，有利于進行項目的順利營銷。 銷售人員應該具有形象個性化，信心十足，對自己的工作充滿自豪感，對客戶熱情地引導，具有強烈的進取精神，工作熱情不受外部的影響等素質。只有將這些特點與自身特性緊密結合起 來，形成自己獨特的風格，才能更有效地與客戶進行溝通，達到更好的效果。 3． 4 銷售動作分解 （一）接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，金都杭城”，而后開始交談。 （ 2） 通常，客戶在電話中會問及地點、價格、面積、格局等方面的內容，銷售員應揚長避短，將產品賣點巧妙融入。 （ 3） 與客戶交談中，設法取得所需資訊（如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產品具體要求的資訊）。 （ 4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （ 5） 立即將來電信息 登在《電話接聽記錄表》上。 注意事項 （ 1） 廣告發(fā)布前，銷售員應事先了解廣告內容，研究和應對客戶可能會涉及的問題。 （ 2） 廣告當天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以 2至 3分鐘為限。 （ 3） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 4） 電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹。 （ 5） 約請客戶應明確具體時間，并告知你將專程等候。 （二）迎接客戶 基本動作 （ 1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 注意事項 （ 1） 銷售員應態(tài)度親切，不卑不亢。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 3） 若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），作簡潔介紹。 （ 4） 沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。 （三）介紹產品 基本動作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環(huán)境、產品機能、 景觀、升值潛力等）。 注意事項 （ 1） 沙盤解說簡潔而又有側重，時間不宜過長，以 3 至 5分鐘為宜。 （ 2） 通過交談正確把握客戶需求，并據(jù)此制定應對策略。 （ 3） 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關系。 （四）購買洽談 基本動作 （ 1） 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但是選擇不宜過多。 （ 4） 根據(jù)圖冊指出房子 在沙盤上的具體位置。 （ 5） 列出面積、單價、總價、首 付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 6） 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，逐一克服其購買障礙。 （ 7） 在客戶對產品有 70%認可度時，設法說服其下定金，并說明定金額度、認購協(xié)議書基本內容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內正式簽約。 注意事項 （ 1） 入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內。 （ 2） 個人的銷售資料及工具應準備好，從容應對客戶。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 5） 對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應自然親切， 不宜過于急切，給人強硬推銷印象。 （五）帶看樣板房 基本動作 （ 1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板間 帶客戶參觀。 （ 2） 對樣板 間 格局、功能設置作詳盡說明。 （ 3） 對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。 注意事項 （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關注點作及時調整。 （六）帶看現(xiàn)場 基本動作 （ 1） 結合工地現(xiàn)況和周邊物征，做到邊走邊介紹。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項 （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。 （ 2） 沿途可以景觀為解說重點。 （七）暫未成交 基本動作 （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。 （ 3） 對有意的客戶約定下次看房時間。 （ 4） 送客至大門外。 注意事項 （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應親切，始終如一。 （ 2） 及時分析未成交的原因，并記錄在案。 （ 3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應解決方法。 （八）填寫客戶資料表 基本動作 （ 1） 每接待完一 個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 注意事項 （ 1） 填寫資料應盡量詳細