【正文】 （ 3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。 注意事項(xiàng) （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。 （五）帶看樣板房 基本動作 （ 1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板間 帶客戶參觀。 （ 6） 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙。 注意事項(xiàng) （ 1） 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長，以 3 至 5分鐘為宜。 （ 2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 （ 4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （二）、用銷售工具引導(dǎo)客戶 作為成熟的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，應(yīng)該學(xué)會充分利用各種銷售工具，配合項(xiàng)目的推廣進(jìn)程，有選擇、有步 驟的進(jìn)行。如果業(yè)務(wù)員言語得體，給客戶留下深刻印象，不僅能夠成功的完成此次交易，也能對今后的營銷起到很好的影響。通過電話約見， 銷售員 便可通過自我介紹的方式讓顧客了解業(yè)務(wù)員的身份、姓名、背景及目的。（勾起客戶來現(xiàn)場參觀的欲望） 5．注意留下客戶的電話，以便公司進(jìn)行事后的客戶確認(rèn)，如客戶實(shí)在不愿意留下聯(lián)系電話，也不必強(qiáng)求（建議可安裝來電顯示電話），注意讓客戶對你留下深刻 印 象，把手機(jī)號留給客戶。作為部分成功人士，由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，對住房的價格并不在意，更重視項(xiàng)目的位置、檔次等內(nèi)在品質(zhì)；而廣大的工薪階層在選擇住房時，最重視住房的總價，對于位置、面積相對不是十分關(guān)注。 經(jīng)驗(yàn)欠缺型 這種客戶多數(shù)為第一次置業(yè)，對產(chǎn)品本身的情況了解甚少，對市場行情也不熟悉，只在意項(xiàng)目外在形象，對物業(yè)的性能和 內(nèi)在品質(zhì)并不了解。 與客戶進(jìn)行談判時，要在基本的接觸中分析客戶的心理，判斷客戶的類型，以根據(jù)不同的客戶類型采取相應(yīng)的對策，達(dá)到預(yù)期的效果。 五、談判應(yīng)該注意的幾個問題 （一）正確理解客戶的意思 在與客戶進(jìn)行的談判中，必須能夠及時的領(lǐng)會客戶的意思，知道客戶沒有明確表達(dá)出的潛臺詞。一般來講，客戶對于房地產(chǎn)的交易十分謹(jǐn)慎，而在接觸中，擺出項(xiàng)目的使用面積、得房率、項(xiàng)目的綠化率、房間凈高等具體的數(shù)據(jù)，能夠讓客戶對項(xiàng)目有深入而具體的認(rèn)識，使客戶對業(yè)務(wù)員的意見較為容易的接受。政府對房地產(chǎn)交易的政策規(guī)定，銀行按揭辦法，具體的交易手續(xù)和費(fèi)用等資料。 （四）、調(diào)查接近法 銷售人員借調(diào)查研究的機(jī)會接 近客戶，不是直接宣傳自己的項(xiàng)目，而是通過列舉事實(shí)，請客戶自己比較的方式，把項(xiàng)目的整體形象樹立在客戶心目中。自我介紹法，是指房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員通過自我介紹接近客戶，一般是在房地產(chǎn)展銷會或電話中與客戶直接認(rèn)識。 誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。 要將產(chǎn)品的個性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。 他是否已動心。 喜歡安靜嗎 安排位置。 其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。 我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說這話的人一定是能夠做足的人。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。 4）聯(lián)系戶型的情況 ，進(jìn)一步瓦解西曬對客戶的影響。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的”。如 :“我們到正式開盤時就會辦 理下來”。 7）盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾 你”。 6）向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！ 7）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！ 8）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！ 9）自己對價格要認(rèn)可。 傾聽與提問，了解真實(shí)理由。 客戶所講的不買的理由全是借口。 條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。 1地下室 是指房間地面低于室外地平 面的高度超過該房間凈高的 1／ 2 者。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。 內(nèi)銷房 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 期房 是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。 第二是居住環(huán)境。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。 復(fù)式房屋實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。 （ 5） 滿足房屋功能多樣化個性要求原則。 （ l） 滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。 實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在 米之間。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。高層物業(yè)以最低層的銷售價為起步價。 房屋買賣所需費(fèi)用 (1)簽約時產(chǎn)生費(fèi)用： A、房款（按揭為首付款，一般為房款的 20％或更多） B、印花稅（房款的萬分之五） （ 2）按揭時產(chǎn)生費(fèi)用 A、 律師費(fèi) B、 保險 費(fèi) C、 抵押登記費(fèi) （ 3）入住時產(chǎn)生費(fèi)用 A、契稅：住宅為總房款的 ％。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。 土地使用費(fèi) 土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。地所有者職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。分為凹陽臺和挑陽臺。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。 ： 對建筑物各個不同立面作直接正投形，所得到的投形圖稱為建筑立面圖，簡稱立面圖。如，首層、頂層、躍層等。平面上縱橫向相差較小的住宅。 ： 層間的凈空高度，樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g 的垂直距離。 ：種類繁多，大體可分為：普通壁紙（紙基涂塑壁紙）、發(fā)泡壁紙（浮雕壁紙）、麻草壁紙和特種壁紙（專用壁低，具 有特殊功能的塑料面層壁紙） ：大體有以下幾類：玻璃纖維墻布，純棉裝飾墻布、化纖裝飾墻布和無紡墻布。人造石飾面板材不僅花紋圖案可由設(shè)計(jì)控制確定，而且具有重量輕、強(qiáng)度高、厚度薄、耐腐蝕、抗污染、有較好的加工性，能制作成曲面、弧面，施工方便，裝飾效果好，是現(xiàn)代建筑理想的材料。有掛釉和不掛釉兩種。窗地比是指窗洞口面積與房間凈面積的比值。 c、防水層：分柔性防水和剛性防水。 (5) 窗臺：窗洞口的下部應(yīng)設(shè)置窗臺。 （ 3）防震要求： 抗震設(shè)防要求以“烈度”為單位，北京地區(qū)的設(shè)防烈度為八度。 *加氣混凝土砌塊墻：加氣混凝土是一種輕質(zhì)材料，具有可以切割、隔音、保溫性能好等特點(diǎn)。常見的作法有三種： a、 管溝 b、 中部管溝 c、 過門管溝 （三）、地下室 建筑物埋于地下的內(nèi)部空間，也成為基礎(chǔ)的主要組成部分?；炷粱A(chǔ)的優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)度高，整體性好不怕水。 應(yīng)該滿足下列條件： 新建與原有建筑物基礎(chǔ)底面標(biāo)高之差 新建與原有建筑物基礎(chǔ)邊緣的最小距離 大于等于 =tga 值 基礎(chǔ)的類型 (1)、剛性基礎(chǔ) 有剛性材料建造的基礎(chǔ)稱為剛性基礎(chǔ)。 (3)地下水位的影響。 基礎(chǔ)埋深：由室外地坪至基礎(chǔ)底皮的高度。 (2)變形方面的要求：即要求地基有均勻的壓縮量，且壓縮變形小。現(xiàn)用的較為 廣泛。多用于多層和高層建筑中。 1． 1考勤制度 1． 2儀表行為準(zhǔn)則 1． 3辦公設(shè)備管理制度 1． 4離 職 1． 5保 密 制 度 2． 房地產(chǎn)知識 2．房地產(chǎn)知識 2． 1建筑基礎(chǔ)知識 一、 房屋建筑分類 （一）、按照使用性質(zhì)劃分 建筑物的使用性質(zhì)又稱為功能要求，具體可以劃分為以下幾種類型： 生產(chǎn)性建筑 a、工業(yè)建筑：指各類生產(chǎn)用房和為生產(chǎn)服務(wù)的附屬用房。 b、 公共建筑：如辦工、科教、文體、廣播、醫(yī)療、商業(yè)、 郵電、交通和其他建筑等。 住宅建筑的 13層為低層； 49層為多層； 1012為小高層； 12層以上為高層。 其中建筑裝修成為建筑結(jié)構(gòu)的重要外在表現(xiàn)形式，它不僅反映房屋建筑的外在形象，也表現(xiàn)出其氣質(zhì)、風(fēng)格和質(zhì)量。 (2)人工地基：當(dāng)土層的承載力較好，但上部荷載過大時，為使地基具有足夠的承載能力，應(yīng)對土層進(jìn)行加固。建筑物特點(diǎn)指的是多層建筑及高層建筑，高層建筑的基礎(chǔ)埋深是地上建筑物中總高 1／ 10左右 (2)地基土質(zhì)的好壞影響。一般將基礎(chǔ)墊層部分放在凍結(jié)深度以下。 a、灰土磚基礎(chǔ) 基礎(chǔ)墻下部要做成階梯形，以使上部的荷載能均勻地傳到地基上。 (3)、其它類型的基礎(chǔ) a、箱形基礎(chǔ) 是由鋼筋混凝土底板 、頂板、外墻和一定數(shù)量的內(nèi)隔墻構(gòu)成一封閉空間的整體箱體，基礎(chǔ)中空部份可在內(nèi)墻開門洞作地下室。 *分隔作用：墻體可以把房間分隔成若干個小空間或小房間。 *強(qiáng)度：磚墻的強(qiáng)度實(shí)質(zhì)上是磚砌體的抗壓強(qiáng)度，它取決于磚和砂漿的材料強(qiáng)度等級。作用是防止地面水、屋檐滴下的雨水對墻面的侵蝕，從而保護(hù)墻面，保證室內(nèi)干燥，提高建筑物的耐久性。 屋頂承重結(jié)構(gòu)：平屋頂?shù)某兄亟Y(jié)構(gòu)是鋼筋混凝土屋面板、加氣混凝土屋面板等。 f、隔氣層：一般設(shè)在防水層以下。 ，用于室內(nèi)墻面裝飾的陶瓷面磚有白色、印花、圖案多種品種； ，按墻面磚質(zhì)地可分為陶底及瓷底兩種，按外墻面磚表面處理可分為釉磚、無釉兩種。大理石的顏色有純白、純黑、純灰等色澤和各種混雜花紋色彩。故改為涂料工程。 ： 兩條縱向定位軸線之間的距離。 ： 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的。 ： 平面形式象蝴蝶的點(diǎn)式住宅。 ： 單位建筑內(nèi)標(biāo)高不同的幾層，交錯穿叉，建筑物縱向或橫向剖面中，房屋幾部分之間的樓地面，高低錯開。 ： 高層建筑標(biāo)準(zhǔn)層以下的空間，象裙子狀，通常為一至三層。 ： 建筑外 垟 高出局面的部分，叫女兒 垟 ，具備組織排水，協(xié)助保護(hù)屋面保溫層、防水層的作用。 ： 沿街建筑首層凹進(jìn)，有柱子支撐上部建筑的廊子。 土地類型： 按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 1銀行接揭 ： 是指購房者購買商品 房時與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的房屋所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權(quán)歸己。無直接采光的廳，使用面積不應(yīng)大于 10平方米 ，使用面積大于 68平方米的住宅，廚房不應(yīng)小于 5平方米，布置三件潔具的衛(wèi)生間不應(yīng)小于 。在對戶型進(jìn)行評判時可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積?，F(xiàn)今房屋設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個衛(wèi)生間， — 個封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互 干擾等問題。 乙級標(biāo)準(zhǔn) （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報警防范，火災(zāi)與煤氣報警，緊急呼救報警，電話線被切斷與防破壞報警。 （ 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。房屋室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)狻⒐?、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。 復(fù)式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是 米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等 內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。 買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌?，在選擇上亦有較大的區(qū)別。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快變現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。 開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。 害怕做出決定，要幫他做出決定。 清晰有力的主打點(diǎn) +周全細(xì)致的輔助點(diǎn) +完善的服務(wù) =成交。 3）原來的房子出租或出售 ，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。 國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。如：“項(xiàng)目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需