【正文】 坡道實現(xiàn)，而非樓梯。 土地使用權(quán)年限： 是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回。 1商品房預(yù)售許可證： 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申 請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售（現(xiàn)樓不需此證）。 2． 4 房地產(chǎn)銷售常識 均價： 將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。臥室的合理面積一般應(yīng)為 13至 14 平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。 局住功能的國際標(biāo)準(zhǔn)是什么 按照國際文明房屋標(biāo)準(zhǔn)，房屋功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。 首先是房屋價格。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 1 平臺 是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。 我一定能說服客戶。 4）向雙方的父母及朋友尋求幫助?！? 6）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。 西曬 說辭： 1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的 想法。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應(yīng)該了”！ 9）抓住客戶的從眾心理。 您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。 說辭： 您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。 客戶的不滿意點在哪。 給客戶一個吸引，給自己一個理由。 （二）、接近圈接近法 針對客戶的身份和愛好，銷售人員進(jìn)入客戶的社交圈與客戶接近，尋找與客戶的共同語言，以容易與客戶溝通，減少客戶的戒心，向客戶進(jìn)行進(jìn)一步的推銷工作。這時由于經(jīng)過較長時間的接觸和洽談，整體已經(jīng)基本談好，雙方較為容易相互讓步，達(dá)成一致。如果僅為暫時拉住客戶，在價格或者其它方面作出讓步，就減小了自己的回旋余地，使自己處于不利的境地。在客戶咨詢時，能夠向客戶說明自己項目的特點和優(yōu)勢，并在讓客戶了解各項目具體情況的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶選擇自己的物業(yè)。 （二）如何敲開顧客的大門 現(xiàn)在的市場競爭非常激烈，市場上項目眾多，如何能夠讓房地產(chǎn) 銷售員 自己和所銷售的項目在客戶心中占有一席之地是非常重要的。作為房地產(chǎn)銷售大到樣板間，物業(yè)沙盤模型，銷售大廳；小到樓書， DM 稿，年歷，客戶通訊，便箋紙等，都是必不可少的工具，對客戶有潛移默化的引導(dǎo)作用。 （ 5） 約請客戶應(yīng)明確具體時間，并告知你將專程等候。 （ 4） 根據(jù)圖冊指出房子 在沙盤上的具體位置。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （ 2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 （ 3） 對客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購買欲望。 （ 3） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 注意事項 （ 1） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。根據(jù)調(diào)查，平均每位客戶大約有 250 人。這要求 銷售員 從客戶角度考慮問題，要真誠待客，誠實守信，注意禮節(jié)。 3． 3 銷售員推銷術(shù)與謀略 一、知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝 （一）了解自己項目的優(yōu)勢 作為房產(chǎn)開發(fā)，項目就是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員要向自己的客戶推銷的產(chǎn)品，只有對項目資料充分熟知，業(yè)務(wù)員才能在與客戶洽談中全面的為客戶介紹項目情況。 （二）注意贏的客戶的信任 由于房地產(chǎn)交易過程復(fù)雜，金額巨大，只有讓 客戶對業(yè)務(wù)員在專業(yè)水平和道德品質(zhì)上都充分信賴，客戶才有可能接受業(yè)務(wù)員的意見，順利達(dá)成交易。 （二）學(xué)會將一個大價格分解 由于房地產(chǎn)金額 較大，一些客戶接受起來較為困難。后者由于有客戶的熟人介紹，客戶的信任感會更強(qiáng)一些。 7）如何讓客戶下訂 您這么喜歡，就訂這一套吧！ 我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。 您從事的工作 確定性格。 其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！ 交首付才是真正的購買，還有爭取的機(jī)會，不要輕易放棄！ 5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。 我們可以去接他的家人。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！ 6）和別的客戶作比較。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”?！? 4）向客戶的虛榮心求助。 說辭： 1）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個 月又算的了什么！ 2）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！ 3）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 4）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 5）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 6）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。 能來了解，就說明他有需求。如果購房者交了定金 之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 甲級標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應(yīng)是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)， （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)可視對講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話進(jìn)行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制 及調(diào)光功能。 單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。 (2)、日照間距：根據(jù)地理位置不同而不同。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、 權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。 ： 用于居住生活的建筑，含臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間等功能。 ： 建筑內(nèi)各房間的標(biāo)高無變化的樓層。 ： 紅線內(nèi)由投資方出資供城市公用 的用地，包括代征綠地、代征道路等。早期使用的涂料，其主 要原料是天然油脂和天然樹脂，如：亞麻仁油、桐油、松香、生漆等。住宅中的居住房間為 1/8 左右，廚房、廁所等輔助用房為 1/10，學(xué)校教室 1/4，走道為 1/14等等。 (7) 變形縫 它的作用是保證房屋在溫度變化或基礎(chǔ)不均勻沉降或地震時能有一些自由伸縮，以防止墻體開裂、結(jié)構(gòu)破壞。 *石材墻：石材是一種天然材料，主要用于山區(qū)和產(chǎn)石地區(qū)，它分為亂石墻，整石墻和包石墻等作法。 (2)、柔性基礎(chǔ) 柔性基礎(chǔ)一般指鋼筋混凝土基礎(chǔ)。 (4)凍結(jié)深度的影響。因此要求設(shè)計結(jié)構(gòu)變形縫。 鋼結(jié)構(gòu) 由型鋼構(gòu)件為承重體高的建筑結(jié)構(gòu)，工廠制作、現(xiàn)場安裝，可承受較大的荷載，建筑空間大。如種子庫、 拖拉機(jī)站等。 二、房屋建筑構(gòu)造與裝修 各類房屋建筑，往往是根據(jù)其使用性質(zhì)和使用功能標(biāo)準(zhǔn)的要求，使用不同的建筑材料和施工方法建造形成。 墊層：基礎(chǔ)的最底層。寬度比高度形成的夾角。 （四）、墻體 墻體概述 （ 1）、墻體的作用 *承受作用：承受房屋的屋頂、樓層、人和設(shè)備的荷載。 墻身的細(xì)部構(gòu)造 (1)防潮層 在墻身中設(shè)置防潮層的目的是防止土壤中的水分沿基礎(chǔ)墻上升和勒腳部位的地面水影響墻身，它的作用是提高建筑物的耐久性，保持室內(nèi)干燥衛(wèi)生。 d、找平層：一般采用 20mm 厚 1： 3或 1： 的水泥沙漿抹平。耐用年限約 75— 200 年。一 般以百分比表示，它可以反映出一定用地范圍的空地率和建筑物的密集程度。平面上縱橫向相關(guān)懸殊。表示房屋外形上可見部分的全部內(nèi) 容，外立面的裝飾作法，標(biāo)高等。 ： 窗臺很寬，挑出建筑外 垟 ，玻璃沿窗臺外側(cè)做的窗。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產(chǎn)權(quán)并獨立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 1房屋使用權(quán) ： 是指對房屋擁有的享用權(quán)。 具體而言：（ 1）生理分居和功能分區(qū)；（ 2）動靜分離；（ 3）通風(fēng)與 采光；（ 4）廚房要按操作流程設(shè)計；（ 5）衛(wèi)生間面積要適宜；（ 6）注重私密性；（ 7）空間分布科學(xué)。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如 50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋的舒適與耐用。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動空間 以及緊急疏散的要求；在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。 躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變 為臨街，由房屋變作商鋪等。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 客戶所講的任何缺點，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。“你可以一步到位，以后不用再換了。 證件不全 說辭： 1）銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。 說明其工作繁忙的目的。 4）已買了其它房子 首 先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。 6）如何讓客戶簽單 首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 他的最大心愿。即 項目的位置、環(huán)境、交通狀況、房屋的質(zhì)量、戶型、工期，以及房產(chǎn)的單價和總價，是否有銀行按揭，都有那些付款方式等。 （二）收集資料 談判之前，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員必須收集準(zhǔn)備有關(guān)談判資料，這主要包括三部分： 專業(yè)資料。 只有把談判一直集中在雙方重視的焦點問題，并迅速達(dá)成共識，才能有力的推動談判的進(jìn)展。 成熟型客戶 這部分客戶對市場行情了解透徹，具有豐富的購房知識，經(jīng)驗豐富，與房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員洽談時深思熟慮，冷靜理智， 不易被業(yè)務(wù)員說服。 （三）制定適合自己的推銷方案 如果說與客戶開始接觸就已經(jīng)開始進(jìn)行項目的營銷，那么為了營銷成功，必須結(jié)合業(yè)務(wù)員自身特點，設(shè)計、制定出一套結(jié)合自己的營銷方案，適當(dāng)?shù)尼槍蛻粢庀?，有針對性的推銷自己的項目。 在項目的推銷中，強(qiáng)烈需要自我推銷的地方常常是 銷售員 與陌生客戶的初次接觸時，而初次接觸，客戶不可能按一般的社會認(rèn)知程序?qū)δ愕囊磺羞M(jìn)行了解。 銷售人員應(yīng)該具有形象個性化，信心十足，對自己的工作充滿自豪感，對客戶熱情地引導(dǎo)，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，工作熱情不受外部的影響等素質(zhì)。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 2） 個人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對客戶。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。 （ 4） 送客至大門外。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 4） 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。 3． 4 銷售動作分解 （一）接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，金都杭城”，而后開始交談。這種推測在很大程度上依賴某些外觀的典型特質(zhì)。這時房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員的電話接聽質(zhì)量就顯得非常重要，只有接聽得當(dāng)，表述明確 ，才有可能把客戶吸引到現(xiàn)場來，以進(jìn)行下一步的接洽。應(yīng)該在講清項目情況，說明理論依據(jù)的基礎(chǔ)上，尊重客戶意見，引導(dǎo)客戶進(jìn)行合適的選擇。這就需要有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員盡快找出這些影響成交的重要環(huán)節(jié)，想辦法解決或換一種方式與客戶妥協(xié)，才能讓談判不致中途停止。 客戶資料。為此房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員就要針對客戶的擔(dān)心和顧慮，有準(zhǔn)備地為客戶進(jìn)行詳細(xì)的解說，通過經(jīng)常與客戶共同舉行活動，使客戶對項目充滿信心，而促進(jìn)營銷的進(jìn)程。 在講述產(chǎn)品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。 （ 1）多提問 辦公還是居住 安排功能。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午 2點到 4 點之間那一段時間陽光比較強(qiáng)烈。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。