【正文】 策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開(kāi)盤(pán)時(shí)就首先以較低的價(jià)格推出。一般來(lái)說(shuō)住宅產(chǎn)品銷(xiāo)售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說(shuō)是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場(chǎng)的方式。 地產(chǎn)業(yè)日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈、類(lèi)同相似產(chǎn)品不斷涌向市場(chǎng)的情況下，發(fā)展商為了更大程度的搶占市場(chǎng)，都在努力琢磨新的買(mǎi)點(diǎn)，于是近年來(lái)出現(xiàn)了許多新產(chǎn)品概念，比如“綠色環(huán)保概念”，“二十一世紀(jì)小康居住概念”，“智能化概念”，“國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)概念”等等。一個(gè)企業(yè)家在戰(zhàn)略上 缺乏清晰的概念和應(yīng)用的預(yù)見(jiàn)性，系統(tǒng)自身又缺乏知識(shí)的支撐，最終的失敗 是可以預(yù)期的。 第 2 操作環(huán)節(jié)：滯銷(xiāo)對(duì)策 在今后發(fā)展過(guò)程中，區(qū)域應(yīng)該走規(guī)模化開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的道路，各發(fā)展商應(yīng)可能攜手合作，走大規(guī)劃、大開(kāi)發(fā)、資源共享之路，使這一帶真正成為一個(gè)國(guó)際化大社區(qū)。如銷(xiāo)售組織的建立健全，銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立培養(yǎng)，推廣方式的選擇組合，銷(xiāo)售渠道的選擇等等。在我們成功者中，一 個(gè)普遍的心理狀態(tài)就是盲目自尊，以為自己的每一個(gè)方面都是優(yōu)秀的、不可挑剔的。迄今為止，中國(guó)想把自己的工程或企業(yè)做成一個(gè)品牌的入比例還很小。好樓層賣(mài)掉了，好朝向、好景觀(guān)、好產(chǎn)型沒(méi)有了，也都賣(mài)了 個(gè)好價(jià)錢(qián)，剩下的三成既要補(bǔ)足成本，還積淀了項(xiàng)目的全部利潤(rùn)，如何是好？樓盤(pán)推廣應(yīng)嚴(yán)控房號(hào)和價(jià)格杠桿，由市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人員作適當(dāng)安排，努力實(shí)現(xiàn)充分體現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)的年剩余銷(xiāo)售目標(biāo)。 藥方 B：尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方式 降價(jià)并 非一劑任何時(shí)候都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到極限、廣告也打了無(wú)數(shù)依然無(wú)人理睬，這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)該說(shuō)更為重要。以下總結(jié)了尾盤(pán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破的幾種戰(zhàn)略選擇。 該階段一方面要完成 對(duì)發(fā)展商項(xiàng)目的新聞宣傳，又要推出針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案懸念廣告，同時(shí)公關(guān)工作全面展開(kāi)及 SP 活動(dòng)的策劃準(zhǔn)備。②第三階段強(qiáng)銷(xiāo)。 ①定點(diǎn)看板。④來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤。 （ 12）每逢周日、節(jié)日或 SP 期間，公司為配合銷(xiāo)售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話(huà)至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂（電話(huà)線(xiàn)老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。 （ 4）定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃會(huì)，振奮士氣。 （二）將價(jià)格劃分為四個(gè)檔次 第六講 銷(xiāo)售進(jìn)度控制 圍棋中常會(huì)說(shuō)，這棋步調(diào)不錯(cuò)。 （ 3）建筑分期付款（Ｘ折） 付款進(jìn)度：首期Ｘ %（Ｘ天內(nèi)全部交清），第Ｘ個(gè)月內(nèi)Ｘ %，交樓時(shí)Ｘ %。 （ 九）加強(qiáng)與各商會(huì)（主要指房地產(chǎn)商會(huì)）的聯(lián)系。 時(shí)間和媒體安排：開(kāi)展項(xiàng)目的宣傳活動(dòng)。 （ 2）支票收款：客戶(hù)帶支票購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫(xiě)進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款。因?yàn)槿绻露ǖ娜松?，發(fā)展商一看形勢(shì)不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開(kāi)盤(pán)時(shí)再買(mǎi)也來(lái)得及；若形勢(shì)大 好，客戶(hù) 如潮 ，那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn) 升值潛力 提 前透支了。 1銷(xiāo)售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷(xiāo)售合同執(zhí)行過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。 銷(xiāo)售管理體制是對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，提高銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成效尤為突顯。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 Lv 20xx 4 第 1 操作環(huán)節(jié)：建立銷(xiāo)售總體目標(biāo) 第 2 操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 市場(chǎng)調(diào)查 銷(xiāo)售目標(biāo)體系 價(jià)格定位 目標(biāo)客戶(hù)群分析 市場(chǎng)推廣 公關(guān)計(jì)劃 成本預(yù)算 執(zhí)行監(jiān)控 他們愛(ài)看什么報(bào)紙 目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景） 他們喜歡什么樣的表達(dá)方式 廣告媒本效果分析 他們喜歡 和誰(shuí)交朋友 項(xiàng)目特性分析 他們經(jīng)常來(lái)往于什么地方 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 他們經(jīng)常在什么場(chǎng)所娛樂(lè)、消費(fèi) 推廣成本 目標(biāo)客戶(hù)群定位 銷(xiāo)售周期分析 目標(biāo)客戶(hù)跟蹤調(diào)查 第 3 操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)整體部署的工作細(xì)項(xiàng) 營(yíng)銷(xiāo)工作的細(xì)項(xiàng) （注：處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人） 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r 公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況 公司所秉承的企業(yè)理念 本樓盤(pán)的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排 二、市場(chǎng)調(diào)查與分析 市場(chǎng)調(diào)查本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤(pán)（ 1 公里范圍內(nèi)） 與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤(pán)進(jìn)行比較 與目前正處于強(qiáng)銷(xiāo) 期的樓盤(pán)進(jìn)行比較 與未來(lái)即將推出的樓盤(pán)進(jìn)行比較 與銷(xiāo)售成功的樓盤(pán)進(jìn)行比較 三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn) 樓盤(pán)的細(xì)分市場(chǎng)定位 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 Lv 20xx 5 樓盤(pán)的產(chǎn)品定位，客源定位 樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)定位 樓盤(pán)的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 產(chǎn)品外立面的溝通 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 五、樓盤(pán)的標(biāo)識(shí) 樓盤(pán)的命名 MARK 或 LOGO TYPE 的設(shè)計(jì) 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì) 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 六、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地安排 接待中心的選址 接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線(xiàn)景觀(guān)美化 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置 接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類(lèi)旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 公開(kāi)酒會(huì)或其他促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置 七、接待中心主要銷(xiāo)售道具 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 鳥(niǎo)瞰圖、透視圖的繪制 墨線(xiàn)圖、家具配置圖的繪制 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 Lv 20xx 6 建筑模型的制作 室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作 接待中心銷(xiāo)售道具的布置與安排 接待中心銷(xiāo)售道具使用注意事項(xiàng) 八、樣品屋或?qū)嵠肺?的裝修 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽?hù)型選擇 實(shí)品屋的樓層、景觀(guān)選擇 室內(nèi)裝演的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo) 家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施 室內(nèi)燈光照明，日常生活實(shí)物擺設(shè) 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 九、印刷媒體的制作 說(shuō)明書(shū)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 各類(lèi)印刷物套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷 十、報(bào)刊媒體的制作與安排 新聞報(bào)道的安排、撰寫(xiě)和發(fā)稿 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、 完稿、發(fā)布 電視影片的企劃、撰寫(xiě)、設(shè)計(jì)、拍攝 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計(jì)劃 不同種類(lèi)、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇 不同種類(lèi)、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 Lv 20xx 7 不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式 不同媒體的發(fā)布組合安排 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 十二、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制 品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造 數(shù)量要足夠，不可偷工減料 價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符 廠(chǎng)商的請(qǐng)款方式要能配合公司 注意生活制作過(guò)程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及 時(shí)調(diào)整 了解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃相協(xié)調(diào) 貨比三家，慎重決定 十三、價(jià)格制定與價(jià)格控制 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂 付款方式的確定 優(yōu)惠折扣的條件和方式 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍 十四、推出時(shí)間計(jì)劃 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定 依施工進(jìn)度、資金狀況而定 依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定 十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 銷(xiāo)售人員的體能訓(xùn)練 銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育 答客問(wèn)的制作 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 Lv 20xx 8 答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正 銷(xiāo)售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制 作 銷(xiāo)售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織編排和獎(jiǎng)金制度的擬訂 十六、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行 電話(huà)接聽(tīng)，電話(huà)追蹤 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)接待，介紹樓盤(pán) 帶看樓盤(pán)實(shí)地，詳介樓盤(pán)，環(huán)境 客戶(hù)追蹤、拜訪(fǎng) 收取大定、小定、直至最后簽約 各類(lèi)報(bào)表的填寫(xiě) 銷(xiāo)售檢討會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔 十七、房屋銷(xiāo)售相關(guān)文件 大、小定金收據(jù) 內(nèi)外銷(xiāo)商品房預(yù)售合同 內(nèi)外銷(xiāo)商品房銷(xiāo)售合同 房屋租憑合同 簽約上相關(guān)文書(shū)的注意事項(xiàng) 十八、促銷(xiāo)活動(dòng)的主題選擇 新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 房地產(chǎn)投資捷徑講座 兒童繪畫(huà)比賽等親情活動(dòng) 影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì) 大家樂(lè)有獎(jiǎng)竟答游戲 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排 十九、廣告效果和銷(xiāo)售狀況分析 各種媒體來(lái)電狀況分析 各種媒體來(lái)人狀況分析 每周每月客戶(hù)情況分析 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 Lv 20xx 9 每月銷(xiāo)售情況總體分析 下一階段銷(xiāo)售計(jì)劃安排與建議 二十、銷(xiāo)售總結(jié) 銷(xiāo)售結(jié)束總結(jié)報(bào)告 總結(jié)報(bào)告審核并存檔 工地用品及銷(xiāo)售清理完畢公司收存 計(jì)算銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣 舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè) 第 4 操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)整體布置模式借鑒 一、確定現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)目標(biāo) 營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，給買(mǎi)家強(qiáng)烈的銷(xiāo)售感染力突出項(xiàng)目的主賣(mài)點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專(zhuān)業(yè) 規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購(gòu)買(mǎi)信心 地形象 理 由：工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸。為了使項(xiàng)目由始至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開(kāi)。 二、媒體組合策略 ，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過(guò)程才能發(fā)生。 “御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫(xiě)。 發(fā)布時(shí)間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題 三、入市前營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo) ； ，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所氛； 、優(yōu)良和專(zhuān)業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤(pán)形象。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，是由房地產(chǎn)主管部門(mén)統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒(méi)有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來(lái)的 慰勞 很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。 （一） 價(jià)格表 （二） 樓書(shū) 第五講 公開(kāi)發(fā)售模式 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開(kāi)發(fā)售，是發(fā)展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開(kāi)。 策略 B：電臺(tái)廣告 創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“ＸＸ系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣(mài)點(diǎn)介紹版”。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 Lv 20xx 22 （二）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷(xiāo)售契機(jī)。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 Lv 20xx 23 價(jià)格方案 基本價(jià)格 項(xiàng)目?jī)r(jià)格逐年提升的比例及分析 （ 1） 項(xiàng)目入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場(chǎng)接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減Ｘ元。 （ 5）人員講習(xí)工作完成。 （ 5）于 SP 活動(dòng)前 3 天，選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假客戶(hù)等，并預(yù)先安排 講習(xí)或演練。 ⑦銷(xiāo)售準(zhǔn)備。③集成掌握來(lái)人來(lái)電之成交。②媒體反應(yīng)總結(jié)。 （ 5）銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽視。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時(shí)如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈(zèng)品等與合同中約 定及樣板房、售樓書(shū)中的顯示不相符合，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)投訴和索賠。 第 2 操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤(pán)銷(xiāo)售開(kāi)出的四個(gè)藥方 藥方 A：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)！ 尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶(hù)型較差的，用一些專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)來(lái)說(shuō)，這種樓盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。因?yàn)樵谀抢锼麄兌枷嘈拧帮L(fēng)格比本質(zhì)重要，包裝比內(nèi)容重要”。 因素五：時(shí)機(jī)不當(dāng) 俗話(huà)說(shuō)“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”，這句話(huà)