【導讀】培培訓訓資資料料。第一節(jié)、房地產(chǎn)銷售體系建立。不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷。售員．在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。銷售部署前期準備工作綱要：。公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員。公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣。公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡分布情況。公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平。公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌。出售、出租還是租售同時進行。付款方式，是否需要爭取銀行按揭。是整層、整棟出售還是零散發(fā)售。是否考慮先租后賣或者以租代售。后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。明確宣傳推廣的意圖和目標。找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題。促銷組合策略，這是充分發(fā)揮主觀能動性，使項目在市場競爭中處于充分有利的精彩一面。接待中心銷售道具使用注意事項

　　

【正文】 單元，大多數(shù)樓盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就 是說避免出現(xiàn)尾盤呢？ 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 31 住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。一般從前期就開始介入，即從設計規(guī)劃開始，對項目的建筑風格、平面設計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為尾盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本 的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。 中途接手的項目成功的機會較小，單一做尾盤難度相當大。一個項目要做到 100X 的銷售率，必須從開始就全局進行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。 第 2 操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方 藥方 A：降價！降價！降價！ 尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種樓盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復式，這類復式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系。這一類型 的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進產(chǎn)品等。 但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。 但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進行裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。 藥方 B：尋找新的營銷方式 降價并 非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應該說更為重要。 藥方 C：重新定義市場，改進產(chǎn)品 尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進也是一個值得借鑒的好方法。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 32 按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。 改進產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復式可以改為平面，大面積改小、小面積 打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。 藥方 D：制定目標各個擊破 藥方等等 ┉┉ 第八講 滯銷項目突破模式 項目中途受阻是常態(tài)，很少有樓盤未曾遇到阻力?！皽N”未必是嚴格的說法，認清這一點，我們便會在相對不順的情況中保持冷靜，該講剖析了滯銷項目的內(nèi)因和外因，并提出一套頗具成效的防范措施與解決方案。 第 1 操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)滯銷因素大揭秘 滯銷因素剖析 因素一：盲目搏“出位” 對于眾多的營銷人員而言，“與眾不 同”、有創(chuàng)意”、“刺激”條件就意味著產(chǎn)品高人一等，只要達到“出位”就能成功。我們知道“出位’這個詞最早源于港臺的娛樂圈，“博出位”是當明星的先決條件。因為在那里他們都相信“風格比本質(zhì)重要，包裝比內(nèi)容重要”。非常遺憾的是我們的營銷策劃人員把這個神話簡單地移植到房地產(chǎn)上面來了。 于是在房地產(chǎn)市場中我們可以看到以下驚世駭俗之舉： 終身免管理費； 一萬平方米活水湖面； 入造海灘和高達 10 米以上的架空層； 電梯廳與公共走廊用進口楓水裝修。 種種的“出位”動作加上愚昧的高價政策和廣告轟炸，使得房地產(chǎn)市場 “熱市不斷，精彩紛呈”。目前樓盤發(fā)展明顯在向兩個方向繼續(xù)深化：一是大，片面追求規(guī)模經(jīng)營，二是綠，中心庭園已經(jīng)可以與市政公園比擬了。 房地產(chǎn)項目不是舞臺上的演員，當營銷期過了之后，也就是大幕徐徐降落之后，房地產(chǎn)的生命周期才剛剛開始，她將在以后的幾十年的每一個空間里上演真正精彩的人間悲喜劇，房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 33 營銷期的承諾要兌現(xiàn)，所謂“以入為本”的理念將在此時得到驗證。 因素二：樓號的失控 賣樓回收資金總是一件高興的事，但賣得沒個章法，以為只賣掉個七成就萬事大吉，那就大錯特錯了。好樓層賣掉了，好朝向、好景觀、好產(chǎn)型沒有了，也都賣了 個好價錢，剩下的三成既要補足成本，還積淀了項目的全部利潤，如何是好？樓盤推廣應嚴控房號和價格杠桿，由市場經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員作適當安排，努力實現(xiàn)充分體現(xiàn)項目利潤的年剩余銷售目標。 因素三：定位偏差 第一種，定位過高。 第二種，定位過寬。 由于購買房產(chǎn)的顧客很多，分布也很廣，再加上每個購買者個別的需求差異很大，所以，任何一個銷售個案都不容易同時達到滿足所有購買者需要的目標，因此，在每一個銷售個案推出時，就必須先確認市場中最具吸引力，而且公司本身能最有效提供服務的市場區(qū)隔，方能確保個案銷售成功，這就是說個案一 定要有正確的定位 第三種，定位超前。 地產(chǎn)業(yè)日趨競爭激烈、類同相似產(chǎn)品不斷涌向市場的情況下，發(fā)展商為了更大程度的搶占市場，都在努力琢磨新的買點，于是近年來出現(xiàn)了許多新產(chǎn)品概念，比如“綠色環(huán)保概念”，“二十一世紀小康居住概念”，“智能化概念”，“國際文明居住標準概念”等等。這些新的設計思路為地產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展探索出了新的道路，但有些發(fā)展商忽視了地產(chǎn)市場的消費水準，一味強調(diào)新概念，把一些尚缺乏消費基礎的超前定位搬了出來，同樣缺乏競爭力。 因素四：設計問題 產(chǎn)品的規(guī)劃設計是建立在目標市場確認的基礎上，根據(jù)市場的需求 來制定的，這是影響產(chǎn)品是否為消費者接受的第一重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品定位一般分為四個步驟，即 SwOT 分析、目標、策略選擇和產(chǎn)品構(gòu)想。所謂觀 SwOT 分析是行銷學上的名詞，代表四種情況的整理，分別是本案的“優(yōu)勢”（ strength）、“劣勢”（ weakness），“機會”（ oppotunit）和“威脅”（ Threat）。任何產(chǎn)品的構(gòu)想都是建立在確認目標市場的基礎上產(chǎn)生的，一定要看市場需求，否則就會受到其它替代產(chǎn)品的威脅。 因素五：時機不當 俗話說“識時務者為俊杰”，這句話告訴我們一個淺顯的道路，為人要識財務。同樣產(chǎn)品也 要隨行就市，認清大勢，而將產(chǎn)品在最佳的機會點拋出。 因素六：缺乏實力 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 34 影響產(chǎn)品銷售進度的一個重要問題就是發(fā)展商要作為項目的實施者是否具有實力，是否有充足的資金來保障工程的順利進行，而不至于延緩交接，造成客戶的投訴，而影響售樓進度，房地產(chǎn)是屬于投資大、周期長、回報慢的行業(yè)，有些發(fā)展商在投資運作過程中由于資金不到位，造成了問題樓盤的產(chǎn)生而影響產(chǎn)品銷路。 房地產(chǎn)一定是需要強有力的銀行支持才可以更好地運作項目，如果有較充裕的資金，也可以不用去考慮以時間換空間的辦法。 因素七：推廣不力 能否采取較為合適的推廣手段也將 直接影響到產(chǎn)品的銷路，以往不少發(fā)展商由于開發(fā)項目的地段位置好，在廣告方面的投入不多就能把產(chǎn)品銷出，但隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈，同類產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦中，對產(chǎn)品的優(yōu)劣很難區(qū)分清楚，這種情形下，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場，近年來一些發(fā)展商已經(jīng)意識到了這個問題，不少發(fā)展商已逐漸加大了廣告的投入量，產(chǎn)品推廣力度較前兩年增加了許多，但仍有不少發(fā)展商還本意識到推廣工作的重要性，直到產(chǎn)品開始投放市場時才尋找代理商、廣告商、策劃機構(gòu)，而匆匆忙忙上陣，這種情況下，往往會由于對市場 把握不準出現(xiàn)多種漏洞，影響到產(chǎn)品的銷路。 2，從房地產(chǎn)企業(yè)家生存狀態(tài)到企業(yè)的病態(tài)反應 第一，“急功近利”的思維方式和行動取向。 在這種心態(tài)的驅(qū)使下，本來沒有把握的成功是沒有足夠吸引力的。迄今為止，中國想把自己的工程或企業(yè)做成一個品牌的入比例還很小。 第二，“曇花一現(xiàn)”，沒有可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略思路。 “紅旗到底能打多久？” 這是中國企業(yè)家面對的最現(xiàn)實的問題。在目前，中國的競爭格局里，不管一個企業(yè)已經(jīng)做得多么輝煌，從某種意義上說，都存在一個潛在的危機：企業(yè) 是否解決了可持續(xù)發(fā)展的問題？一個企業(yè)存在的基礎是什么？靠 暫時的策劃 行動而引起的一時轟動最終失敗的例證已經(jīng)太多太多。一個企業(yè)家在戰(zhàn)略上 缺乏清晰的概念和應用的預見性，系統(tǒng)自身又缺乏知識的支撐，最終的失敗 是可以預期的。 第三，“維持”是影響企業(yè)發(fā)展的一個誤區(qū)。 “發(fā)展”是最好的思維和行動方式。 “發(fā)展”與“消亡”之間沒有中間狀態(tài)，“維持”是走向消亡的一個過程。 第四，“務虛”是企業(yè)虛的另一個深層原因。 “要虛”確實給某些人帶來過成功，但是可以肯定地說，這類成功是暫時的。 贏得消房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 35 費者的不變法則是：值得。沒有價值內(nèi)涵的產(chǎn)品，只會給消費者留下自己被愚弄的感覺。當許多企 業(yè)敢于做那么大力度的廣告、以高起點啟動的 時候，它可以一時得寵于消費者，是成功的，也是幸運的。但是，自己企業(yè) 究竟積累了多少與自己相匹配的力量，是企業(yè)決策者更需要面對的、 必須非常清醒的認識問題。 第五，“決策失誤”的浪費是最大的浪費。 成功者因為心理誤區(qū)而導致的決策失誤是顯而易見的。在我們成功者中，一 個普遍的心理狀態(tài)就是盲目自尊，以為自己的每一個方面都是優(yōu)秀的、不可挑剔的。如果成功者自己不能正確地看到自身的弱項，不懂得如何彌補這些 不足，決策的失誤實在是難免的。越是成功者，越需要時時審視自己，越需 要懂 得如何最大限度地利用已經(jīng)具備的條件獲取新的資源。而新的力量往往 不是系統(tǒng)內(nèi)可以獲得的，只有那些具備謙虛和博學品格的人，才能把握機遇。 第 2 操作環(huán)節(jié)：滯銷對策 在今后發(fā)展過程中，區(qū)域應該走規(guī)?；_發(fā)與經(jīng)營的道路，各發(fā)展商應可能攜手合作，走大規(guī)劃、大開發(fā)、資源共享之路，使這一帶真正成為一個國際化大社區(qū)。 第 3 操作環(huán)節(jié)：使房地產(chǎn)起死回生推廣技巧 化險為夷操作流程 （ 1）、市場研究和市場定位 市場研究就是要了解項目所處的市場環(huán)境和條件。了解有利的和不利的因素，區(qū)域內(nèi)其他項目的情況，競爭對手的情況，以及 人們選擇樓盤的傾向性等等，通過考察對比、分析，確定項目的市場定位。 市場定位包含多方面的內(nèi)容，比如項目的目標客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對這些人進行全面的分析，找出他們的需求；項目自身的定位，通過對市場的窮，結(jié)合項目的背景、先天條件、目標客戶及區(qū)域內(nèi)項目間的比較，確定項目的整體形象、文化內(nèi)涵、項目檔次。進而對項目的功能進行定位，包括室內(nèi)空間和室外空間并對功能進行系統(tǒng)策劃，滿足客戶需要。 市場定位是相對的而不是絕對的，定位的目的，是使項目的規(guī)劃設計、項目的銷售有一定的傾向性，吸引目標客戶。 （ 2）、規(guī) 劃設計要求及建筑方案的設計 一個項目的規(guī)劃設計及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場，有豐富的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，對買家非常了解，對個人居住生活中的行為規(guī)律、喜好、社會特點非常了解，同時房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 36 又要掌握建筑語言和專業(yè)知識，而這樣的人實際上是不存在的。所以規(guī)劃設計和方案的形成，需要由房地產(chǎn)發(fā)展商和專業(yè)建筑設計師共同進行。建筑設計的要求應當是具體而詳細的，在建筑上每一部分應考慮哪些因素，應該表現(xiàn)什么，項目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現(xiàn)，只有這個項目的開發(fā)者心中有數(shù)。只有發(fā)展商對規(guī)劃設計的要求講述明 白，設計師才能設計出出色的建筑方案。建筑規(guī)劃及設計要求，往往為項目所有的優(yōu)勢打下了伏筆，做好了準備。 （ 3）、確定項目的投資策略及總體的銷售策略 即項目建到什么程度可以開始銷售，滾動方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例，對采取何種付款方式，對各種可能出現(xiàn)的悲觀因素予以充分考慮，對不同的項目采取不同的合理的投資策略，在此基礎上結(jié)合自身投資實力，確定總體的銷售策略。如銷售組織的建立健全，銷售隊伍的建立培養(yǎng)，推廣方式的選擇組合，銷售渠道的選擇等等。另外合理地選擇專業(yè)代理商，亦有助于加快售房進度，加速資金回籠 。 （ 4）、營銷進度控制方案 對于項目的營銷進度，要有一個明確、系統(tǒng)的計劃，對入市的時機和姿