【正文】 Lv 20xx 12 讀者層面：企業(yè)員工ＸＸ %,工商業(yè)，服務(wù)業(yè)人員ＸＸ %、學(xué)生ＸＸ %、國企干部ＸＸ %、科教文衛(wèi)人員ＸＸ %、 其他行業(yè)均在ＸＸ %以下。 . 播出形式：ＸＸ秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場(chǎng)》欄目 . 收視率： XX 地區(qū)ＸＸ % . 播出時(shí)間：共ＸＸ小時(shí)（兩套） . 千人成本：ＸＸ元人 民幣 . 媒體影響力 AA 廣告播出建議 地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶 ,收視率較高的時(shí)間段在ＸＸ時(shí)以后于凌晨ＸＸ時(shí)。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。 （Ｘ年Ｘ月Ｘ日 Ｘ年Ｘ月Ｘ日） . 完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售中心布置 . POP 廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位 . 利用工地現(xiàn)場(chǎng) 形象營銷、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備 （為期Ｘ個(gè)月，Ｘ年Ｘ月Ｘ日 Ｘ月Ｘ日） . 充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購，聚集前期人氣。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 14 第三講 銷售管理 銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過 管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。 步驟 B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待 銷售規(guī)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 客戶購房心理分析 對(duì)炒家、用戶、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點(diǎn)放在用戶和投資者上。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。內(nèi)部認(rèn)購本身就是發(fā)展商策略性的 特殊產(chǎn)物 ，有人稱這是檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。 剖析 B：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能 其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。 剖析 C：走出內(nèi)部認(rèn)購美麗傳說 內(nèi)部認(rèn)購的價(jià)格確定 現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何，下定金的人越多，發(fā)展商底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。 四、 人員安排 （一） 售樓員：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購書，收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 19 訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。 第 2 操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售 要點(diǎn) A：工作流程及內(nèi)容 （ 1）市場(chǎng)調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 20 調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)； （ 2）在市場(chǎng)調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度； （ 3）通過媒介、廣告、 DM 等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的需求； （ 4）通過開工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引 導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)； （ 5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購買期樓的好處和投資價(jià)值； （ 6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易； （ 7）與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款； （ 8）對(duì)已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以致業(yè)主帶新客戶； （ 9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)； （ 10）研究策劃新穎、獨(dú)特的營銷方式，更快地推動(dòng)樓盤的銷售；研究住房消費(fèi)者的心理及其變化。 （ 4）客戶提供帳號(hào)：客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號(hào)在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單， 表示已收到這筆款。 第 3 操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳 策略 A：戶外廣告 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 21 創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡(jiǎn)單明了?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰?xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“重點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。Ｘ月初開始主要推出“ＸＸ系列廣告 ”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《ＸＸ報(bào)》、《ＸＸ報(bào)》各登Ｘ版，同時(shí)，考慮到《ＸＸ報(bào)》刊期發(fā)行周期。 第 4 操作環(huán)節(jié)：公開發(fā)售的細(xì)部處理 要點(diǎn) A：信息管理 公開發(fā)售期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋上級(jí)。 （三）其他信息的保存、整理、反饋。 （三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請(qǐng)著名人土來為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。 （七）結(jié)合施工進(jìn)度，開展公關(guān)活動(dòng)。 （二）數(shù)量效果總結(jié) 對(duì)公開發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價(jià)格進(jìn)行總結(jié)。 定價(jià)問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定價(jià)的主要內(nèi)在因素有土地成本和項(xiàng)目定位決定的建筑成本等。 （ 2）經(jīng)過計(jì)算，得出每半年按 5 名的比例升幅，在每半年之初提升價(jià)格為宜。 （ 1）一次性付款（Ｘ折） 付款進(jìn)度：交納定金后起Ｘ個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。 （二）將房?jī)r(jià)劃分為Ｘ個(gè)檔次 A 檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，可看到較大外景且不鄰近公路（噪音?。?。 B 十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到外景，不鄰近公路。 c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見外景，鄰近公路。 要點(diǎn) C：朝向價(jià)差 我們把均價(jià)分成兩部分：一是地價(jià)，均價(jià)在Ｘ元（隨位置的不同而有價(jià)差）； 二是房?jī)r(jià)，均價(jià)為Ｘ元（不隨位置的變化而變化）。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 25 的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。 （ 2）合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。 （ 6）刊登引導(dǎo)廣告。 （ 3）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)腦會(huì)議。 （ 6）主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。 （ 2）每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填寫之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施。 （ 6）苦于周六、周日舉辦活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。 （ 10）隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。②現(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè) ①工地圍墻看房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 27 備期 發(fā)包、施工。④廣告宣傳作業(yè)程序確定。 板。③ DM 寄發(fā)。⑥排定媒體計(jì)劃。 ③定點(diǎn)看板 ④ DM。 ①來人來電最后過濾。⑤ DS 作業(yè)。 ③ NP。 ②簽約。 ③每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 ③ NP。 ①有希望客戶再過濾。 （ 2）利用已購客戶介 紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。 第 2 操作環(huán)節(jié)：把握銷售進(jìn)度控制策略 要點(diǎn) A：準(zhǔn)備期活動(dòng)策略 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 28 促銷活動(dòng)是總體推廣活動(dòng)的組成部分，它對(duì)總體促銷效果提升會(huì)起到有力的輔導(dǎo)作用。項(xiàng)目在推廣運(yùn)動(dòng)中，需在適當(dāng)時(shí)機(jī)，巧妙利用公關(guān)手段，使有關(guān)媒介機(jī)構(gòu)、區(qū)政府及行政管理部門對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行輿論造勢(shì)。 第二段；加熱期（ X 月 X 日一 X 日） 報(bào)紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告開始見諸媒體；開盤的預(yù)告性新聞、廣告出街，對(duì)住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開。 （ 2）在賣樓前后，加強(qiáng)戶外廣告的攻擊性，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，把注意力拉至自身。出現(xiàn)這種情況通常有三大原因： 發(fā)展商在項(xiàng)目策劃中提出建筑設(shè)計(jì)要求時(shí)，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)成本把握有誤，因而對(duì)客戶承諾過高，而在實(shí)際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料； 宣傳和銷售時(shí)不切實(shí)際地向客戶作過高的承諾。尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)閷?shí)尾盤時(shí)已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對(duì)樓盤的定位很有關(guān)系。 但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、進(jìn)行裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等等。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 32 按照國際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲?！皽N”未必是嚴(yán)格的說法，認(rèn)清這一點(diǎn)，我們便會(huì)在相對(duì)不順的情況中保持冷靜，該講剖析了滯銷項(xiàng)目的內(nèi)因和外因，并提出一套頗具成效的防范措施與解決方案。非常遺憾的是我們的營銷策劃人員把這個(gè)神話簡(jiǎn)單地移植到房地產(chǎn)上面來了。 房地產(chǎn)項(xiàng)目不是舞臺(tái)上的演員，當(dāng)營銷期過了之后，也就是大幕徐徐降落之后，房地產(chǎn)的生命周期才剛剛開始，她將在以后的幾十年的每一個(gè)空間里上演真正精彩的人間悲喜劇，房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 33 營銷期的承諾要兌現(xiàn)，所謂“以入為本”的理念將在此時(shí)得到驗(yàn)證。 第二種，定位過寬。 因素四：設(shè)計(jì)問題 產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)的需求 來制定的，這是影響產(chǎn)品是否為消費(fèi)者接受的第一重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品定位一般分為四個(gè)步驟，即 SwOT 分析、目標(biāo)、策略選擇和產(chǎn)品構(gòu)想。同樣產(chǎn)品也 要隨行就市，認(rèn)清大勢(shì)，而將產(chǎn)品在最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)拋出。 2，從房地產(chǎn)企業(yè)家生存狀態(tài)到企業(yè)的病態(tài)反應(yīng) 第一，“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向。 “紅旗到底能打多久？” 這是中國企業(yè)家面對(duì)的最現(xiàn)實(shí)的問題。 “發(fā)展”是最好的思維和行動(dòng)方式。 贏得消房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 35 費(fèi)者的不變法則是：值得。 第五，“決策失誤”的浪費(fèi)是最大的浪費(fèi)。越是成功者，越需要時(shí)時(shí)審視自己，越需 要懂 得如何最大限度地利用已經(jīng)具備的條件獲取新的資源。了解有利的和不利的因素，區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以及 人們選擇樓盤的傾向性等等，通過考察對(duì)比、分析，確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。 （ 2）、規(guī) 劃設(shè)計(jì)要求及建筑方案的設(shè)計(jì) 一個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場(chǎng)，有豐富的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)買家非常了解，對(duì)個(gè)人居住生活中的行為規(guī)律、喜好、社會(huì)特點(diǎn)非常了解，同時(shí)房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 36 又要掌握建筑語言和專業(yè)知識(shí)，而這樣的人實(shí)際上是不存在的。建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)要求，往往為項(xiàng)目所有的優(yōu)勢(shì)打下了伏筆，做好了準(zhǔn)備。 （ 4）、營銷進(jìn)度控制方案 對(duì)于項(xiàng)目的營銷進(jìn)度，要有一個(gè)明確、系統(tǒng)的計(jì)劃，對(duì)入市的時(shí)機(jī)和姿態(tài)、