【正文】 裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。 二、媒體組合策略 ，客戶購(gòu)買行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過(guò)程才能發(fā)生。但是由于供過(guò)于求的商品住宅市場(chǎng)，客房的可選擇性十分豐富，在購(gòu)買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。 “硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過(guò)程中比 硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。 ，使目標(biāo)客戶從對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買。 。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成效尤為突顯。 。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮更重要 的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)我們的巧妙挖掘，通過(guò)記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。 “ XX 社區(qū)”、“ XX 花園”。 。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 11 d．制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道，還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。 3．入市前廣告宣傳步驟 a．深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材 。 b．進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成立體交通干道戶外廣告（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營(yíng)造銷售氣氛。 “御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。 、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目或選擇公眾較關(guān)注的欄目，作為項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。 ，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加宣傳力度。 ，輔助性地投放有針對(duì)性的硬性廣告并策劃— 系列促銷主題活動(dòng)，如征集項(xiàng)目標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎(jiǎng)建議”等 ，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。 4．軟性新聞主題 《ＸＸ報(bào)》 簡(jiǎn) 介： 發(fā)行量： XX 萬(wàn)份 發(fā)行時(shí)間：每日 /每周 發(fā)行版面：共 XX 個(gè)專版， XX 個(gè)專欄 發(fā)行區(qū)域：覆蓋全國(guó)多個(gè)城市及港澳及海外部分地區(qū)。 讀者人數(shù)：ＸＸ萬(wàn) 男性ＸＸ %，女性ＸＸ % 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 12 讀者層面：企業(yè)員工ＸＸ %,工商業(yè)，服務(wù)業(yè)人員ＸＸ %、學(xué)生ＸＸ %、國(guó)企干部ＸＸ %、科教文衛(wèi)人員ＸＸ %、 其他行業(yè)均在ＸＸ %以下。 媒體影響力： AAA 說(shuō)明：該規(guī)格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺(jué)效果，價(jià)格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。 ： 《 XX 電視臺(tái)》 . 簡(jiǎn)介： XX 電視臺(tái)是中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇。 . 播出形式：ＸＸ秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場(chǎng)》欄目 . 收視率： XX 地區(qū)ＸＸ % . 播出時(shí)間：共ＸＸ小時(shí)（兩套） . 千人成本：ＸＸ元人 民幣 . 媒體影響力 AA 廣告播出建議 地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶 ,收視率較高的時(shí)間段在ＸＸ時(shí)以后于凌晨ＸＸ時(shí)。所以在電視廣告播出時(shí)要盡量側(cè)重選擇該時(shí)間段 廣告大型廣告牌 . 發(fā)布地點(diǎn)： . 發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺(jué)得沖擊力。 . 針對(duì)人群：主要干道行人 . 媒體影響力： AA . 發(fā)布規(guī)格：ＸＸ路 ＸＸ平方 ＸＸ元 /平方 /月 . 發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息 . 針對(duì)區(qū)域：在本地區(qū)公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓 . 媒體影響力： A 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 13 . 發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁(yè)，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信 . 發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域 . 媒體影響力： A 入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。即： . 戶外廣告：戶外廣告牌，由ＸＸ至ＸＸ至項(xiàng)目地塊，設(shè)置Ｘ Ｘ塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。 . 完全包裝：工地圍墻、營(yíng)銷中心、現(xiàn)場(chǎng)道路包裝等。 . 報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng) 的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。 發(fā)布時(shí)間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題 三、入市前營(yíng)銷策劃目標(biāo) ； ，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所氛； 、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。 （Ｘ年Ｘ月Ｘ日 Ｘ年Ｘ月Ｘ日） . 完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售中心布置 . POP 廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位 . 利用工地現(xiàn)場(chǎng) 形象營(yíng)銷、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備 （為期Ｘ個(gè)月，Ｘ年Ｘ月Ｘ日 Ｘ月Ｘ日） . 充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場(chǎng)樣板房、專題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過(guò)控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣場(chǎng)氣氛。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。 賣點(diǎn)有步驟地全面釋放，營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)的全面展開。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 14 第三講 銷售管理 銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò) 管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營(yíng)銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評(píng)等關(guān)鍵問(wèn)題，提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案。 銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。 第 1 操作環(huán)節(jié)：銷售管理 步驟 A：銷售人員的要求 包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。 步驟 B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待 銷售規(guī)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 對(duì)不同 類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。 客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。 客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 客戶購(gòu)房心理分析 對(duì)炒家、用戶、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用戶和投資者上。 購(gòu)房情況介紹 有針對(duì)地介紹，按情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)；增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。 認(rèn)購(gòu)書簽 定 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 15 認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。 辦理銀行按揭 由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。 收款過(guò)程設(shè)計(jì) 收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。 成交情況匯 總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 法律問(wèn)題咨詢 銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。 1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。 1與物業(yè)管理的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名 單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。 1銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在： 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 16 （ 1）接洽的總客戶數(shù) （ 2）成交量 （ 3）顧客履約情況 （ 4）顧客投訴 （ 5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià) 步驟 C：銷售代理 充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開拓本地區(qū)以外 市場(chǎng)。 第 2 操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷預(yù)算 第四講 銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一，等買家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本身就是發(fā)展商策略性的 特殊產(chǎn)物 ，有人稱這是檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的本質(zhì)、過(guò)程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購(gòu)展開的市場(chǎng)分析與策略調(diào)整。 第 1 操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能剖析 剖析 A：分析內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)原來(lái)用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購(gòu)，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、 管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來(lái)往的政府部門的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒(méi)有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來(lái)的 慰勞 很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。 剖析 B：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能 其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客戶退定，只要?dú)夥掌饋?lái)了，不愁沒(méi)有人買。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有以下三種方式 認(rèn)購(gòu) 方 式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 自我檢驗(yàn) 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 17 排隊(duì) 市場(chǎng)影響大，轟動(dòng) 易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買 利于物業(yè)短時(shí)間售罄 可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議 易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生 抽簽 操作上正規(guī)，公平 宣傳上較易成正面報(bào)道 市場(chǎng)氣氛較弱 較難形成轟動(dòng)效應(yīng) 出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu)買 內(nèi)部 因此，建議在首次推出時(shí)通過(guò)促銷活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的 空間。 剖析 C：走出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)美麗傳說(shuō) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)格確定 現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何，下定金的人越多，發(fā)展商底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。 這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很 ，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因?yàn)槿绻露ǖ娜松伲l(fā)展商一看形勢(shì)不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開盤時(shí)再買也來(lái)得及；若形勢(shì)大 好，客戶 如潮 ，那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn) 升值潛力 提 前透支了。 若您也滿頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂(lè)在心里，自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰(shuí)，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來(lái)害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。 第 2 操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售