【正文】 Lv 20xx 31 住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。這一類型 的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進產(chǎn)品等。 改進產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積 打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。 于是在房地產(chǎn)市場中我們可以看到以下驚世駭俗之舉： 終身免管理費； 一萬平方米活水湖面； 入造海灘和高達 10 米以上的架空層； 電梯廳與公共走廊用進口楓水裝修。 由于購買房產(chǎn)的顧客很多，分布也很廣，再加上每個購買者個別的需求差異很大，所以，任何一個銷售個案都不容易同時達到滿足所有購買者需要的目標，因此，在每一個銷售個案推出時，就必須先確認市場中最具吸引力，而且公司本身能最有效提供服務(wù)的市場區(qū)隔，方能確保個案銷售成功，這就是說個案一 定要有正確的定位 第三種，定位超前。 因素六：缺乏實力 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 34 影響產(chǎn)品銷售進度的一個重要問題就是發(fā)展商要作為項目的實施者是否具有實力，是否有充足的資金來保障工程的順利進行，而不至于延緩交接，造成客戶的投訴，而影響售樓進度，房地產(chǎn)是屬于投資大、周期長、回報慢的行業(yè)，有些發(fā)展商在投資運作過程中由于資金不到位，造成了問題樓盤的產(chǎn)生而影響產(chǎn)品銷路。在目前，中國的競爭格局里，不管一個企業(yè)已經(jīng)做得多么輝煌，從某種意義上說，都存在一個潛在的危機：企業(yè) 是否解決了可持續(xù)發(fā)展的問題？一個企業(yè)存在的基礎(chǔ)是什么？靠 暫時的策劃 行動而引起的一時轟動最終失敗的例證已經(jīng)太多太多。沒有價值內(nèi)涵的產(chǎn)品，只會給消費者留下自己被愚弄的感覺。而新的力量往往 不是系統(tǒng)內(nèi)可以獲得的，只有那些具備謙虛和博學(xué)品格的人，才能把握機遇。所以規(guī)劃設(shè)計和方案的形成，需要由房地產(chǎn)發(fā)展商和專業(yè)建筑設(shè)計師共同進行。另外合理地選擇專業(yè)代理商，亦有助于加快售房進度，加速資金回籠 。 市場定位是相對的而不是絕對的，定位的目的，是使項目的規(guī)劃設(shè)計、項目的銷售有一定的傾向性，吸引目標客戶。如果成功者自己不能正確地看到自身的弱項，不懂得如何彌補這些 不足，決策的失誤實在是難免的。 “要虛”確實給某些人帶來過成功，但是可以肯定地說，這類成功是暫時的。 第二，“曇花一現(xiàn)”，沒有可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略思路。 因素五：時機不當 俗話說“識時務(wù)者為俊杰”，這句話告訴我們一個淺顯的道路，為人要識財務(wù)。 因素三：定位偏差 第一種，定位過高。因為在那里他們都相信“風(fēng)格比本質(zhì)重要，包裝比內(nèi)容重要”。 藥方 C：重新定義市場，改進產(chǎn)品 尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進也是一個值得借鑒的好方法。 第 2 操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方 藥方 A：降價！降價！降價！ 尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種樓盤除了降價，沒有更多的辦法。 第 1 操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題 按照國際營銷學(xué)一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時如果房屋的裝修標準、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈品等與合同中約 定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會導(dǎo)致客戶投訴和索賠。此階段事務(wù)龐雜，頭緒繁多，最好成立專門工作小組認真應(yīng)付。 （ 5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。 ③未成交客戶分析及追蹤。②媒體反應(yīng)總結(jié)。 ②雜志。③集成掌握來人來電之成交。⑤ NP 出現(xiàn)。 ⑦銷售準備。 階段 日期 目 的 主要工作內(nèi)容 媒體應(yīng)用 準 ①完成各項銷售工具之 ①平立面確定。 （ 5）于 SP 活動前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排 講習(xí)或演練。 （ 5）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。 （ 5）人員講習(xí)工作完成。足球場上的進攻節(jié)奏也是很重要的。在均價的基礎(chǔ)上減Ｘ元。 （ 4）銀行按揭：時間任定（Ｘ折） 策略 C：優(yōu)惠條款 先購優(yōu)惠 展銷會期間優(yōu)惠 業(yè)主二次購房優(yōu)惠： 第 6 操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明 要點 A：樓 層差價 要點 B：朝向差價 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 24 （－）差價確定依據(jù) 客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）； 可看綠地的多少； 觀景的多少； 是否鄰近公路。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 23 價格方案 基本價格 項目價格逐年提升的比例及分析 （ 1） 項目入市價格制定的依據(jù)是根據(jù)市場接受程度和適度引導(dǎo)消費能力而定。 （十）取得全國住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、市全優(yōu)工程等對項目宣傳有利的稱號 要點 C：公開發(fā)售效果總結(jié) （一）宏觀效果總結(jié) 通過這次公開發(fā)售，我們從社會對項目的認同度以及項目對社會的影響等方面，對整個公開發(fā)售的宏觀效果進行總結(jié)。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 22 （二）通過市場調(diào)研，信息反饋，尋找適當銷售契機。特別在公開發(fā)售開始階段，將掀起有關(guān)項目宣傳的熱潮，在既定目標市場內(nèi)迅速擴大知名度和影響，達到軟性新聞和宣傳的良好效果。 策略 B：電臺廣告 創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：在此期間設(shè)計“ＸＸ系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點介紹版”。 （ 3）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示銀行已收到款。 （一） 價格表 （二） 樓書 第五講 公開發(fā)售模式 內(nèi)部認購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。 若您也滿頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。但政府對內(nèi)部認購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認購由原來的 慰勞 很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。 1與物業(yè)管理的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名 單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。 第 1 操作環(huán)節(jié)：銷售管理 步驟 A：銷售人員的要求 包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。 發(fā)布時間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標題 三、入市前營銷策劃目標 ； ，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認購所氛； 、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。 ： 《 XX 電視臺》 . 簡介： XX 電視臺是中國第一家經(jīng)濟特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動向、政策的第一選擇。 “御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。 。 二、媒體組合策略 ，客戶購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商實力等訊息最直接的渠道之一，大眾在接受過程中是處于被動地位的。為了使項目由始至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 2 銷售部署前期準備工作綱要： 透視公司實力 公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員 公司是否有熟練的銷售人員 公司是否已經(jīng)具備或者是否擁有足夠的客戶資料，是否在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò) 公司以往的業(yè)績， 擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣 公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況 公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平 公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌 公司信譽 出售、出租還是租售同時進行 付款方式，是否需要爭取銀行按揭 先銷住宅還是商鋪 是整層、整棟出售還是零散發(fā)售 是否考慮整盤轉(zhuǎn) 是否考慮先租后賣或者以租代售 其他可以考慮的方式 選擇對象 標 準 您的標準 自己銷售 專業(yè)的組織和策劃人員 熟練的銷售人員 具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò) 代理商 公司業(yè)績 :公司實力背景 公司智力結(jié)構(gòu) 公司運作方 式 公司信譽 其 它 銷售方式 :付款方式、先銷住宅還是商鋪 是整層、整棟出售還是零散發(fā)售 是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓、其他可以考慮的 是否考慮先租后賣或者以租代售 價格策略 高價策略 —— 市場需求大時常被采用 低價策略 —— 淡市下常被采用 一口價策略 —— 不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 3 步步高價策略 —— 針對心理的策略，吸引集團購買和投資者 內(nèi)部價策略 —— 針對心理的策略，吸引集團購買和投資者 客戶定價策略 —— 客戶在底價基礎(chǔ)上任意出價 優(yōu)惠價策略 —— 以讓利來吸引客戶 差別定價策略 —— 適合于 綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高 在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實際就是在項目定位和目標客戶背景這兩者之間找到一個諧振點。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 4 第 1 操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標 第 2 操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 市場調(diào)查 銷售目標體系 價格定位 目標客戶群分析 市場推廣 公關(guān)計劃 成本預(yù)算 執(zhí)行監(jiān)控 他們愛看什么報紙 目標客房背景分析（經(jīng)濟背景和文化背景） 他們喜歡什么樣的表達方式 廣告媒本效果分析 他們喜歡 和誰交朋友 項目特性分析 他們經(jīng)常來往于什么地方 競爭對手分析 他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費 推廣成本 目標客戶群定位 銷售周期分析 目標客戶跟蹤調(diào)查 第 3 操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署的工作細項 營銷工作的細項 （注：處理為表格，時間安排，跟進人） 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況 公司所秉承的企業(yè)理念 本樓盤的利潤目標和財務(wù)安排 二、市場調(diào)查與分析 市場調(diào)查本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1 公里范圍內(nèi)） 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較 與目前正處于強銷 期的樓盤進行比較 與未來即將推出的樓盤進行比較 與銷售成功的樓盤進行比較 三、市場定位、企劃方向的確認 樓盤的細分市場定位 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 5 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 樓盤的競爭定位 樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風(fēng)格確定 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 產(chǎn)品外立面的溝通 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認的溝通 五、樓盤的標識 樓盤的命名 MARK 或 LOGO TYPE 的設(shè)計 標準字體的設(shè)計 標準顏色的確認 六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 接待中心的選址 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 接待中心風(fēng)格定