【正文】 位、公用設(shè)施、設(shè)備的日常維護(hù)及日常管理第三章銷(xiāo)售技巧第一節(jié)：價(jià)格價(jià)格：1)讓步幅度過(guò)大、客戶(hù)會(huì)感覺(jué)不是最大的讓步 2）讓步幅度過(guò)小、有可能會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)微不足道，不去珍惜 價(jià)格讓步的形態(tài)：1) 一錘定音法：適合談判中占優(yōu)勢(shì)的一方，最后階段一步讓到底。 、讓人感覺(jué)不能再讓了、不能亮出底牌 銷(xiāo)售技巧:處理價(jià)格異議:當(dāng)面對(duì)顧客價(jià)格產(chǎn)生報(bào)怨,是否可以分變出一個(gè)夫正的反對(duì),還是顧客對(duì)價(jià)格的信息多一些了解.(對(duì)價(jià)格的報(bào)怨是正常的心理)自己是否確實(shí)相信,自身產(chǎn)品的價(jià)格并不是太高.是否了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格,以及其產(chǎn)品的質(zhì)量,().是否堅(jiān)持在價(jià)格上不讓步.是否把自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成價(jià)值的一部分銷(xiāo)售出去.是否能把所代表的名譽(yù)當(dāng)作價(jià)值的一部分銷(xiāo)售出去.第二節(jié)尋找客戶(hù)一、接聽(tīng)熱線(xiàn)電話(huà)基本動(dòng)作 （1）、接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。（6）、馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。第四章現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視。（2）、接待客戶(hù)或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。（5）、在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求（如：面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等）。第三節(jié)談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。注意事項(xiàng)（1）、入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。（8）、對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。三、暫未成交基本動(dòng)作：（1）將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）填寫(xiě)的重點(diǎn)：A客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；B客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件C成交或未成交的真正原因（3）根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢(xún)?cè)L。（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于是日后分析判斷。（5）收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。二、定金補(bǔ)足（1）定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。（3）將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。（2）驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。（10）及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。第七章房地產(chǎn)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。（4） 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。（5） 明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。（5） 盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。（3）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。 解決（1）針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 解決（1）下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。（3）按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。（5）務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。（5）若客戶(hù)確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。（4） 不能滿(mǎn)足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。（2） 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額寬及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）。（6） 對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。（3） 想盡各種方法立即解決，不能拖延。（2） 給客戶(hù)的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。（3）大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線(xiàn)銷(xiāo)售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓?zhuān)尶蛻?hù)知道還價(jià)不易，以防無(wú)休止還價(jià)。（3）協(xié)調(diào)客戶(hù)換戶(hù)，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 解決（1）確實(shí)了解客戶(hù)的退戶(hù)原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。（2）事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。（2）同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。四、 對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿(mǎn) 原因（1）自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。（3） 電話(huà)追蹤或人員拜訪(fǎng)，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶(hù)生厭。（3） 注意辨別客戶(hù)的談話(huà)技巧，注意把握影響客戶(hù)成交的關(guān)鍵因素。（2） 進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。注意事項(xiàng)（1）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。（8）簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。（9）恭喜客戶(hù)，送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。（2）將原定單收回。注意事項(xiàng)（1）在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。（8）折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。注意事項(xiàng)（1）與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（2）恭喜客戶(hù)（3）視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。二、客戶(hù)追蹤基本動(dòng)作（1）繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。（3）針對(duì)暫未成交或未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。折扣問(wèn)題上，客戶(hù)通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶(hù)說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷(xiāo)售主管，切忌一放到底。（6）、注意判斷客戶(hù)誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。（6）、適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。注意事項(xiàng)（1）、帶看工地的路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔與安全。（3）、通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。（5）、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。（6）、應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。（4）、最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。⑤ 讓步可進(jìn)可退，如果對(duì)方未做回報(bào)，可以收回讓步。④ 有一定的經(jīng)濟(jì)效益。（6） 受托銀行接到通知單后，與借款人簽訂借款合同，辦理抵押、質(zhì)押或擔(dān)保手續(xù)，簽訂委托轉(zhuǎn)賬付款授權(quán)書(shū)，開(kāi)立個(gè)人貸款專(zhuān)用帳戶(hù)。（7） 銀行簽署發(fā)放借款合同以及其他材料，遞交發(fā)展商和借款人，貸款資多劃入開(kāi)發(fā)商賬戶(hù)。④商業(yè)貸款比公積金貸款多了律師費(fèi)。一旦貸款所購(gòu)房屋遭受火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨雷擊、洪水等襲擊并發(fā)生事故時(shí)，所造成的損失由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)嘗還。 何為質(zhì)押貸款？質(zhì)押率是多少？質(zhì)押貸款是指貸款人按《擔(dān)保法》規(guī)定的質(zhì)押方或以借款人或第三人的動(dòng)產(chǎn)或權(quán)利作為質(zhì)押物發(fā)放的貸款。3 什么是復(fù)式住宅？，兩層合計(jì)的層高要大大底于是躍層式住宅（，），其下層供起居用，如飲事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶(hù)內(nèi)設(shè)有一層的起居室高2米，上層直接作為臥室的床而，人可坐起但無(wú)法直立。2 實(shí)使率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積的士比，大于使用率。1 規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項(xiàng)目用地規(guī)劃紅線(xiàn)范圍內(nèi)的土地面積運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等。大于3m高的要有扶手，90cm高的扶手；1臺(tái)階：為建筑防濕，利于地下室一層和室內(nèi)一層地面與室外地面，—1m。它抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用。（不可以轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)）6）商品房：以出讓方式取得土地的使用權(quán)。 經(jīng)濟(jì)適用房的特點(diǎn)：1）政府給予適當(dāng)稅費(fèi)減免 。品房銷(xiāo)售面積由哪幾部分組成？它是由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e組成。 （3）出讓權(quán)是由國(guó)家控制和限制的，出讓是的有期限和有償?shù)摹７康禺a(chǎn)價(jià)格與土地價(jià)格的構(gòu)成：房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成：1）土地的開(kāi)發(fā)費(fèi) 2）勘測(cè)費(fèi) 3）建安費(fèi) 4）管理費(fèi) 5）利潤(rùn)與稅金土地價(jià)格：就是地租 絕對(duì)地租：（即使最差的地段也要交納地租） 相對(duì)地租：對(duì)劣等土地而言第二節(jié) 房地產(chǎn)法律常識(shí) 土地所有權(quán)的概念是：它指土地所有者在法律規(guī)定范圍內(nèi)，依法對(duì)土地享有占有 使用、收益、處分、的權(quán)利 。（4） 具有一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。（3） 熟知接待客戶(hù)的九大流程。） （2）消極作用：①泡沫經(jīng)濟(jì)和地皮投機(jī)（通過(guò)國(guó)家政策調(diào)控，金融貸款利潤(rùn)的 的高低）房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的性質(zhì)特點(diǎn)： 1）“三高”高投入、高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)、2） 政策性強(qiáng)、地域性強(qiáng)、3） 需要金融支持。（2）國(guó)家是土地使用權(quán)的唯一出讓方，出讓權(quán)是由國(guó)家壟斷和控制的。第三節(jié) 房產(chǎn)分類(lèi)、 商品房主要是指由各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司投資建設(shè)，以盈利為目的，按市場(chǎng)規(guī)律經(jīng)營(yíng)的房屋。 陽(yáng)臺(tái)面積怎么計(jì)算？按現(xiàn)行的《建筑面