【正文】 位、公用設(shè)施、設(shè)備的日常維護及日常管理第三章銷售技巧第一節(jié)：價格價格：1)讓步幅度過大、客戶會感覺不是最大的讓步 2）讓步幅度過小、有可能會讓客戶感覺微不足道，不去珍惜 價格讓步的形態(tài)：1) 一錘定音法：適合談判中占優(yōu)勢的一方，最后階段一步讓到底。 、讓人感覺不能再讓了、不能亮出底牌 銷售技巧:處理價格異議:當(dāng)面對顧客價格產(chǎn)生報怨,是否可以分變出一個夫正的反對,還是顧客對價格的信息多一些了解.(對價格的報怨是正常的心理)自己是否確實相信,自身產(chǎn)品的價格并不是太高.是否了解競爭者的價格,以及其產(chǎn)品的質(zhì)量,().是否堅持在價格上不讓步.是否把自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成價值的一部分銷售出去.是否能把所代表的名譽當(dāng)作價值的一部分銷售出去.第二節(jié)尋找客戶一、接聽熱線電話基本動作 （1）、接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。（6）、馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。第四章現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。（2）、接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。（5）、在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買意圖等）。第三節(jié)談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。注意事項（1）、入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。（8）、對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。三、暫未成交基本動作：（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）填寫的重點：A客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；B客戶對產(chǎn)品的要求條件C成交或未成交的真正原因（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤詢訪。（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于是日后分析判斷。（5）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。二、定金補足（1）定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。（3）將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。（2）驗對身份證原件，審核其購房資格。（2）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。（10）及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。第七章房地產(chǎn)銷常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。（4） 隨時請教老員工和部門主管。（5） 明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負(fù)全責(zé)。（5） 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。（3）銷售現(xiàn)場管理有誤。 解決（1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 解決（1）下定金時，約定簽約時間和違反罰則。（3）按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。（5）務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。（5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。（4） 不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。（2） 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額寬及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）。（6） 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。（3） 想盡各種方法立即解決，不能拖延。（2） 給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。（3）大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。（3）協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 解決（1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。（2）事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。（2）同時選中幾套單元，猶豫不決。四、 對獎金制度不滿 原因（1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。（3） 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。（3） 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。（2） 進入銷售現(xiàn)場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。注意事項（1）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。（8）簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。（9）恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。（2）將原定單收回。注意事項（1）在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。（8）折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。注意事項（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。（2）恭喜客戶（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。二、客戶追蹤基本動作（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。（3）針對暫未成交或未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應(yīng)根據(jù)實際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。（6）、注意判斷客戶誠意、購買能力和成交概率。（6）、適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。注意事項（1）、帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（3）、通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。（5）、詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。（6）、應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。（4）、最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。⑤ 讓步可進可退，如果對方未做回報，可以收回讓步。④ 有一定的經(jīng)濟效益。（6） 受托銀行接到通知單后，與借款人簽訂借款合同，辦理抵押、質(zhì)押或擔(dān)保手續(xù)，簽訂委托轉(zhuǎn)賬付款授權(quán)書，開立個人貸款專用帳戶。（7） 銀行簽署發(fā)放借款合同以及其他材料，遞交發(fā)展商和借款人，貸款資多劃入開發(fā)商賬戶。④商業(yè)貸款比公積金貸款多了律師費。一旦貸款所購房屋遭受火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨雷擊、洪水等襲擊并發(fā)生事故時，所造成的損失由保險公司負(fù)責(zé)嘗還。 何為質(zhì)押貸款？質(zhì)押率是多少？質(zhì)押貸款是指貸款人按《擔(dān)保法》規(guī)定的質(zhì)押方或以借款人或第三人的動產(chǎn)或權(quán)利作為質(zhì)押物發(fā)放的貸款。3 什么是復(fù)式住宅？，兩層合計的層高要大大底于是躍層式住宅（，），其下層供起居用，如飲事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)有一層的起居室高2米，上層直接作為臥室的床而，人可坐起但無法直立。2 實使率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積的士比，大于使用率。1 規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項目用地規(guī)劃紅線范圍內(nèi)的土地面積運動場所等。大于3m高的要有扶手，90cm高的扶手；1臺階：為建筑防濕，利于地下室一層和室內(nèi)一層地面與室外地面，—1m。它抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用。（不可以轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)）6）商品房：以出讓方式取得土地的使用權(quán)。 經(jīng)濟適用房的特點：1）政府給予適當(dāng)稅費減免 。品房銷售面積由哪幾部分組成？它是由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e組成。 （3）出讓權(quán)是由國家控制和限制的，出讓是的有期限和有償?shù)摹７康禺a(chǎn)價格與土地價格的構(gòu)成：房地產(chǎn)價格的構(gòu)成：1）土地的開發(fā)費 2）勘測費 3）建安費 4）管理費 5）利潤與稅金土地價格：就是地租 絕對地租：（即使最差的地段也要交納地租） 相對地租：對劣等土地而言第二節(jié) 房地產(chǎn)法律常識 土地所有權(quán)的概念是：它指土地所有者在法律規(guī)定范圍內(nèi)，依法對土地享有占有 使用、收益、處分、的權(quán)利 。（4） 具有一定的實戰(zhàn)經(jīng)驗。（3） 熟知接待客戶的九大流程。） （2）消極作用：①泡沫經(jīng)濟和地皮投機（通過國家政策調(diào)控，金融貸款利潤的 的高低）房地產(chǎn)經(jīng)濟活動的性質(zhì)特點： 1）“三高”高投入、高回報、高風(fēng)險、2） 政策性強、地域性強、3） 需要金融支持。（2）國家是土地使用權(quán)的唯一出讓方，出讓權(quán)是由國家壟斷和控制的。第三節(jié) 房產(chǎn)分類、 商品房主要是指由各房地產(chǎn)開發(fā)公司投資建設(shè)，以盈利為目的，按市場規(guī)律經(jīng)營的房屋。 陽臺面積怎么計算？按現(xiàn)行的《建筑面