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房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問培訓(xùn)資料(存儲版)

2025-05-06 03:19上一頁面

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【正文】 位、公用設(shè)施、設(shè)備的日常維護(hù)及日常管理第三章銷售技巧第一節(jié):價(jià)格價(jià)格:1)讓步幅度過大、客戶會感覺不是最大的讓步 2)讓步幅度過小、有可能會讓客戶感覺微不足道,不去珍惜 價(jià)格讓步的形態(tài):1) 一錘定音法:適合談判中占優(yōu)勢的一方,最后階段一步讓到底。 、讓人感覺不能再讓了、不能亮出底牌 銷售技巧:處理價(jià)格異議:當(dāng)面對顧客價(jià)格產(chǎn)生報(bào)怨,是否可以分變出一個(gè)夫正的反對,還是顧客對價(jià)格的信息多一些了解.(對價(jià)格的報(bào)怨是正常的心理)自己是否確實(shí)相信,自身產(chǎn)品的價(jià)格并不是太高.是否了解競爭者的價(jià)格,以及其產(chǎn)品的質(zhì)量,().是否堅(jiān)持在價(jià)格上不讓步.是否把自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成價(jià)值的一部分銷售出去.是否能把所代表的名譽(yù)當(dāng)作價(jià)值的一部分銷售出去.第二節(jié)尋找客戶一、接聽熱線電話基本動作 (1)、接聽電話必須態(tài)度和藹,語音親切。(6)、馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。第四章現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán),尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。(2)、接待客戶或一人,或一主一輔,以二人為限,不要超過三人。(5)、在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。第三節(jié)談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后,可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。注意事項(xiàng)(1)、入座時(shí),注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。(8)、對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。三、暫未成交基本動作:(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。(2)填寫的重點(diǎn):A客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊;B客戶對產(chǎn)品的要求條件C成交或未成交的真正原因(3)根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A很有希望B有希望C一般D希望渺茫,這四個(gè)等級,以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢訪。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于是日后分析判斷。(5)收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。(3)小定金金額不在于多,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。二、定金補(bǔ)足(1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。(3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。(2)驗(yàn)對身份證原件,審核其購房資格。(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題,向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告,研究解決的辦法。(10)及時(shí)檢查簽約情況,若有問題,應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。第七章房地產(chǎn)銷常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接,一個(gè)細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。(4) 隨時(shí)請教老員工和部門主管。(5) 明確規(guī)定,若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失,由個(gè)人負(fù)全責(zé)。(5) 盡量避免電話游說,最好能邀請來現(xiàn)場,可以充分借用各種道具,以提高成交概率。(3)銷售現(xiàn)場管理有誤。 解決(1)針對客戶的問題,再作盡可能的詳細(xì)解釋。 解決(1)下定金時(shí),約定簽約時(shí)間和違反罰則。(3)按程序退房,各自承擔(dān)違約責(zé)任。(5)務(wù)必當(dāng)場解決,避免官司。(5)若客戶確有困難或誠意,合理的折扣應(yīng)主動提出。(4) 不能滿足要求時(shí),應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓,謹(jǐn)請諒解。(2) 簽約時(shí),在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會有問題的地方是:面積的認(rèn)定、貸款額寬及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等)。(6) 對無理要求,按程序辦事,若因此毀約,則各自承擔(dān)違約責(zé)任。(3) 想盡各種方法立即解決,不能拖延。(2) 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表,應(yīng)說明有效時(shí)間。(3)大部分預(yù)留折讓空間,還是由一線銷售人員掌握,但應(yīng)注意逐漸退讓,讓客戶知道還價(jià)不易,以防無休止還價(jià)。(3)協(xié)調(diào)客戶換戶,并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 解決(1)確實(shí)了解客戶的退戶原因,研討挽回之道,設(shè)法解決。(2)事務(wù)繁忙,有意無意忘記了。(2)同時(shí)選中幾套單元,猶豫不決。四、 對獎金制度不滿 原因(1)自我意識膨脹,不注意團(tuán)隊(duì)合作。(3) 電話追蹤或人員拜訪,都應(yīng)事先想好理由和措辭,以避免客戶生厭。(3) 注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。(2) 進(jìn)入銷售現(xiàn)場時(shí),應(yīng)針對周圍環(huán)境,具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。注意事項(xiàng)(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng),均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(8)簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。(9)恭喜客戶,送客戶至大門外或電梯間。(2)將原定單收回。注意事項(xiàng)(1)在約定補(bǔ)足日前,再次與客戶聯(lián)系,確定日期并作好準(zhǔn)備。(8)折扣或其他附加條件,應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。注意事項(xiàng)(1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛。(2)恭喜客戶(3)視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。二、客戶追蹤基本動作(1)繁忙間隙,依客戶等級與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。(3)針對暫未成交或未成交原因,報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。折扣問題上,客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣,此時(shí)銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目優(yōu)勢對比其他項(xiàng)目,詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格,并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況,盡可能守住目前折扣,以留一些余地給銷售主管,切忌一放到底。(6)、注意判斷客戶誠意、購買能力和成交概率。(6)、適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化其購買欲望。注意事項(xiàng)(1)、帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。(3)、通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。(5)、詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過,如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶,請客戶稍等,由該業(yè)務(wù)員接待;如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在,應(yīng)熱情為客戶做介紹。(6)、應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。(4)、最好的做法是,直接約請客戶來現(xiàn)場看房。⑤ 讓步可進(jìn)可退,如果對方未做回報(bào),可以收回讓步。④ 有一定的經(jīng)濟(jì)效益。(6) 受托銀行接到通知單后,與借款人簽訂借款合同,辦理抵押、質(zhì)押或擔(dān)保手續(xù),簽訂委托轉(zhuǎn)賬付款授權(quán)書,開立個(gè)人貸款專用帳戶。(7) 銀行簽署發(fā)放借款合同以及其他材料,遞交發(fā)展商和借款人,貸款資多劃入開發(fā)商賬戶。④商業(yè)貸款比公積金貸款多了律師費(fèi)。一旦貸款所購房屋遭受火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨雷擊、洪水等襲擊并發(fā)生事故時(shí),所造成的損失由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)嘗還。 何為質(zhì)押貸款?質(zhì)押率是多少?質(zhì)押貸款是指貸款人按《擔(dān)保法》規(guī)定的質(zhì)押方或以借款人或第三人的動產(chǎn)或權(quán)利作為質(zhì)押物發(fā)放的貸款。3 什么是復(fù)式住宅?,兩層合計(jì)的層高要大大底于是躍層式住宅(,),其下層供起居用,如飲事、進(jìn)餐、洗浴等,上層供休息睡眠和貯藏用,戶內(nèi)設(shè)有一層的起居室高2米,上層直接作為臥室的床而,人可坐起但無法直立。2 實(shí)使率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積的士比,大于使用率。1 規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項(xiàng)目用地規(guī)劃紅線范圍內(nèi)的土地面積運(yùn)動場所等。大于3m高的要有扶手,90cm高的扶手;1臺階:為建筑防濕,利于地下室一層和室內(nèi)一層地面與室外地面,—1m。它抗震性能好,整體性強(qiáng),抗腐蝕耐火能力強(qiáng),經(jīng)久耐用。(不可以轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán))6)商品房:以出讓方式取得土地的使用權(quán)。 經(jīng)濟(jì)適用房的特點(diǎn):1)政府給予適當(dāng)稅費(fèi)減免 。品房銷售面積由哪幾部分組成?它是由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e組成。 (3)出讓權(quán)是由國家控制和限制的,出讓是的有期限和有償?shù)?。房地產(chǎn)價(jià)格與土地價(jià)格的構(gòu)成:房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成:1)土地的開發(fā)費(fèi) 2)勘測費(fèi) 3)建安費(fèi) 4)管理費(fèi) 5)利潤與稅金土地價(jià)格:就是地租 絕對地租:(即使最差的地段也要交納地租) 相對地租:對劣等土地而言第二節(jié) 房地產(chǎn)法律常識 土地所有權(quán)的概念是:它指土地所有者在法律規(guī)定范圍內(nèi),依法對土地享有占有 使用、收益、處分、的權(quán)利 。(4) 具有一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。(3) 熟知接待客戶的九大流程。) (2)消極作用:①泡沫經(jīng)濟(jì)和地皮投機(jī)(通過國家政策調(diào)控,金融貸款利潤的 的高低)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動的性質(zhì)特點(diǎn): 1)“三高”高投入、高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)、2) 政策性強(qiáng)、地域性強(qiáng)、3) 需要金融支持。(2)國家是土地使用權(quán)的唯一出讓方,出讓權(quán)是由國家壟斷和控制的。第三節(jié) 房產(chǎn)分類、 商品房主要是指由各房地產(chǎn)開發(fā)公司投資建設(shè),以盈利為目的,按市場規(guī)律經(jīng)營的房屋。 陽臺面積怎么計(jì)算?按現(xiàn)行的《建筑面
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