【文章內(nèi)容簡介】 性住房貸款、公積金住房貸款、組合貸款。 什么是商業(yè)性住房貸款？（又稱經(jīng)營性個人住房貸款）商業(yè)性住房貸款是銀行以吸收居民住房儲蓄存款及其它存款為資金來源，向居民個人發(fā)放的用于購買、建造和修繕自住住房的貸款。 申請商業(yè)性個人住房貸款有幾種擔(dān)保方式？個人住房貸款實(shí)行抵押貸款、質(zhì)押貸款、保證貸款和抵押加階段性保證貸款四種方式。 何為抵押貸款？抵押率是多少？抵押貸款是指貸款人按《擔(dān)保法》規(guī)定的抵押方或以借款人或第三人的財產(chǎn)作為抵押物發(fā)放的貸款。抵押最高額不超過抵押物評估價值的80%。 何為質(zhì)押貸款？質(zhì)押率是多少？質(zhì)押貸款是指貸款人按《擔(dān)保法》規(guī)定的質(zhì)押方或以借款人或第三人的動產(chǎn)或權(quán)利作為質(zhì)押物發(fā)放的貸款。質(zhì)押最高額不超過抵押物評估價值的80%。 律師事務(wù)所的工作事項(xiàng)是什么？律師事務(wù)所或工證部門承辦，個人住房貸款業(yè)務(wù)中的法律事宜，能夠推進(jìn)個人住房貸款業(yè)務(wù)的合法性及規(guī)范化操作，同時可代表客戶辦理相關(guān)手續(xù)。 什么是住房公積金？ 住房公積金是指職工個人及其所在單位按照職工個人工資收入一定比例逐月繳存，具有保障性和互助性的職工個人住房儲金。職工繳存的住房公積金和職工所在單位為職工繳存的住房公積金，屬于是職工個人所有。 什么是個人住房公積金貸款？（又稱政策性個人住房貸款）個人住房公積金貸款，是以住房公積金為資源，向繳存住房公積金的職工發(fā)放的定向用于購買、建造、翻建、大修自住住房的政策性住房消費(fèi)貸款。 哪些人可以申請公積金？具有北京市城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份的住房公積金交存人和以實(shí)行住房公積金制度單位的退休人員，均可申請公積金貸款。 什么是房地產(chǎn)保險？貸款銀行要求抵押人到其指定的保險公司辦理抵押物財產(chǎn)保險并名確第一受益人。一旦貸款所購房屋遭受火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨雷擊、洪水等襲擊并發(fā)生事故時，所造成的損失由保險公司負(fù)責(zé)嘗還。1 如何申請組合貸款？當(dāng)個人通過公積金貸款不足以支付購房款時，可以向受委托辦理公積金貸款的經(jīng)辦銀行申請組合貸款。初審?fù)ㄟ^后，借款人到銀行辦理公積金貸款其它手續(xù)的同時，要按照銀行要求填寫商業(yè)貸款部分的借款申請表并辦理有關(guān)手續(xù)。（初審手續(xù)與公積金貸款相同）兩部分貸款審批完成后，同時由銀行拔付到售房單位帳戶。在組合貸款中，公積金貸款和商業(yè)貸款期限、借款日期和還款日期都是相同的，指不過執(zhí)行不同的利率。1 公積金貸款與商業(yè)貸款的區(qū)別？ 主要有四：①商業(yè)貸款的貸款對象比公積金貸款寬泛。②公積金貸款利息負(fù)擔(dān)比商業(yè)貸款的低。③公積金貸款比商業(yè)貸款多了評估費(fèi)。④商業(yè)貸款比公積金貸款多了律師費(fèi)。第七節(jié) 貸款及相關(guān)稅費(fèi)一、 按揭貸款 貸款流程（1） 借款人在銀行填寫申請表請信貸員初審，符合申請資格的給予開具《審查通知單》。（2） 將身份證、戶口本、婚姻證明、學(xué)歷證明、購房契約、首付款發(fā)票、收入證明、以及其他貸款所需的資料交于銀行指定的律師事務(wù)所。（3） 由律師對貸款申請人的材料進(jìn)行初審后向銀行出具《法律意見書》和《見證書》，對貸款申請人的身份以及資信狀況做評價，收取相關(guān)費(fèi)用。（4） 到銀行柜臺購買房屋保險，并一次性交齊房屋保險峰費(fèi)用。（5） 銀行對貸款申請的資信材料進(jìn)行復(fù)審。（6） 審批通過后，由律師安排與貸款申請人分別簽訂《個人住房貸款借款合同》、擔(dān)保合同、委托轉(zhuǎn)賬付款授書及其他法律文件，開立個人住房貸款專用賬戶。律師負(fù)責(zé)對所簽署的法律文件進(jìn)行審查。（7） 銀行簽署發(fā)放借款合同以及其他材料，遞交發(fā)展商和借款人，貸款資多劃入開發(fā)商賬戶。（8） 借款人按照規(guī)定的還款方式，按時歸還借款。（9） 借款人還清本息，解除抵押、擔(dān)保合同，收回相關(guān)抵押證明材料。二、公積金貸款貸款流程（1） 借款人到住房資金管理（分）中心填寫《借款申請表》并提供相關(guān)資料。（2） 住房資金管理（分）中心對借款人進(jìn)行初審，包括核驗(yàn)借款申請表、核定借款額度和期限、確定貸款擔(dān)保方式。（3） 初審合格，由受托銀行對借款人進(jìn)行調(diào)查，內(nèi)容包括：購房行為的是否合法；抵押物或質(zhì)押物是否符合要求；收入情況，是否有償還本息的能力；有保證人的，保證人是否具有保證資格等。（4） 經(jīng)受托銀行調(diào)查合格，受托銀行出具調(diào)查意見書遞交住房資金管理（分）中心，由住房資金管理（分）中心審批。（5） 審批通過，住房資金管理（分）中心簽發(fā)委托貸款通知單。（6） 受托銀行接到通知單后，與借款人簽訂借款合同，辦理抵押、質(zhì)押或擔(dān)保手續(xù)，簽訂委托轉(zhuǎn)賬付款授權(quán)書，開立個人貸款專用帳戶。（7） 借款合同生效，住房資金管理（分）中心將資金劃入委托貸款基金，再由委托行將資金劃入開發(fā)商賬戶。（8） 借款人按照規(guī)定的方式按時歸還借款。（9）借款人還清貸款本息，解除抵押擔(dān)保，收回有關(guān)證件。第八節(jié)　物業(yè)管理 物業(yè)管理的概念：物業(yè)管理企業(yè)受委托，依據(jù)委托合同對物業(yè)區(qū)域內(nèi)公用設(shè)施設(shè)備進(jìn)行保潔、保安、綠化整治等并向物業(yè)的所有人和使用提供綜合性的有償性的服務(wù)。２、物業(yè)管理的目的① 提供安全舒適的工作居住環(huán)境。② 使物業(yè)現(xiàn)有設(shè)備充分發(fā)揮其功能。③ 提高物業(yè)的形象，使其保值或增值。④ 有一定的經(jīng)濟(jì)效益。３、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：a) 公共區(qū)域的保潔、保安、綠化、化糞池的清淘。b) 房屋樓宇及小區(qū)公共部位、公用設(shè)施、設(shè)備的日常維護(hù)及日常管理第三章銷售技巧第一節(jié)：價格價格：1)讓步幅度過大、客戶會感覺不是最大的讓步 2）讓步幅度過小、有可能會讓客戶感覺微不足道，不去珍惜 價格讓步的形態(tài)：1) 一錘定音法：適合談判中占優(yōu)勢的一方，最后階段一步讓到底。 特點(diǎn)：態(tài)度果斷、有大家風(fēng)范 優(yōu)點(diǎn)：態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓2) 開門見山法：先發(fā)制人法 特點(diǎn)：態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、能達(dá)到一誠制勝的目的 優(yōu)點(diǎn)：做出榜樣給對方以信任、一步到位3） 虎頭蛇尾法：由達(dá)到小、漸次下降的讓步方法 特點(diǎn)：符合談判的一般規(guī)律、讓步合理、順理成章 缺點(diǎn)：缺乏新鮮感 讓步的基本原則與策略: ① 原則：不做無畏的讓步，讓步時向其提出條件。 可以；不過需要什么條件，讓其知道不能那么容易可以辦成。② 掌握分寸，以最小的讓步給予對方最大的滿足感。③ 在重要問題上力求使對方讓步。④ 以決定做出的讓步要讓對風(fēng)鳥感珍視。⑤ 讓步可進(jìn)可退，如果對方未做回報，可以收回讓步。 96折、報價99折中間可以有小數(shù)點(diǎn)，可以給予人水份很小的感覺。 、讓人感覺不能再讓了、不能亮出底牌 銷售技巧:處理價格異議:當(dāng)面對顧客價格產(chǎn)生報怨,是否可以分變出一個夫正的反對,還是顧客對價格的信息多一些了解.(對價格的報怨是正常的心理)自己是否確實(shí)相信,自身產(chǎn)品的價格并不是太高.是否了解競爭者的價格,以及其產(chǎn)品的質(zhì)量,().是否堅持在價格上不讓步.是否把自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成價值的一部分銷售出去.是否能把所代表的名譽(yù)當(dāng)作價值的一部分銷售出去.第二節(jié)尋找客戶一、接聽熱線電話基本動作 （1）、接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“某某花園或公寓，你好”，而后再開始交談。（2）、通常，客戶在電話中會問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。（3）、在與客戶交淡中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（4）、最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。（5）、掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名（有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號、以便客戶隨時咨詢），并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。（6）、馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 注意事項(xiàng)（1）、接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）。（2）、廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。（3）、廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。（4）、接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。（5）、約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（6）、應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。（7）、切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。第四章現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。一、迎接客戶 基本動作 （1）、客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主