【正文】 門口：表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可 布設(shè)背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現(xiàn)場氛圍。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 4 第 1 操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo) 第 2 操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 市場調(diào)查 銷售目標(biāo)體系 價格定位 目標(biāo)客戶群分析 市場推廣 公關(guān)計劃 成本預(yù)算 執(zhí)行監(jiān)控 他們愛看什么報紙 目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景） 他們喜歡什么樣的表達(dá)方式 廣告媒本效果分析 他們喜歡 和誰交朋友 項目特性分析 他們經(jīng)常來往于什么地方 競爭對手分析 他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費 推廣成本 目標(biāo)客戶群定位 銷售周期分析 目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查 第 3 操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署的工作細(xì)項 營銷工作的細(xì)項 （注：處理為表格，時間安排，跟進(jìn)人） 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況 公司所秉承的企業(yè)理念 本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排 二、市場調(diào)查與分析 市場調(diào)查本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1 公里范圍內(nèi)） 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較 與目前正處于強銷 期的樓盤進(jìn)行比較 與未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較 與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較 三、市場定位、企劃方向的確認(rèn) 樓盤的細(xì)分市場定位 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 5 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 樓盤的競爭定位 樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風(fēng)格確定 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 產(chǎn)品外立面的溝通 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 五、樓盤的標(biāo)識 樓盤的命名 MARK 或 LOGO TYPE 的設(shè)計 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 接待中心的選址 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置 接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置 七、接待中心主要銷售道具 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 鳥瞰圖、透視圖的繪制 墨線圖、家具配置圖的繪制 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 6 建筑模型的制作 室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作 接待中心銷售道具的布置與安排 接待中心銷售道具使用注意事項 八、樣品屋或?qū)嵠肺?的裝修 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 實品屋的樓層、景觀選擇 室內(nèi)裝演的設(shè)計、施工和督導(dǎo) 家具配置的設(shè)計、選擇和實施 室內(nèi)燈光照明，日常生活實物擺設(shè) 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 九、印刷媒體的制作 說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 DM 企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷 各類印刷物套的設(shè)計、完稿、印刷 十、報刊媒體的制作與安排 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、 完稿、發(fā)布 電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計劃 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 7 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式 不同媒體的發(fā)布組合安排 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 十二、各項事務(wù)的發(fā)包與控制 品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造 數(shù)量要足夠，不可偷工減料 價格要合理，與品質(zhì)相符 廠商的請款方式要能配合公司 注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及 時調(diào)整 了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務(wù)必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào) 貨比三家，慎重決定 十三、價格制定與價格控制 基價和差價系數(shù)的確定 底價價目表與表價價目表的擬訂 付款方式的確定 優(yōu)惠折扣的條件和方式 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍 十四、推出時間計劃 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 依民情民性、財政情勢而定 依施工進(jìn)度、資金狀況而定 依準(zhǔn)備工作、市場概況而定 十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃 銷售人員的體能訓(xùn)練 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 答客問的制作 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 8 答客問的反復(fù)演練及修正 銷售人員制服、名片的設(shè)計制 作 銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作 銷售隊伍的組織編排和獎金制度的擬訂 十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 電話接聽，電話追蹤 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤 帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境 客戶追蹤、拜訪 收取大定、小定、直至最后簽約 各類報表的填寫 銷售檢討會 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 十七、房屋銷售相關(guān)文件 大、小定金收據(jù) 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 內(nèi)外銷商品房銷售合同 房屋租憑合同 簽約上相關(guān)文書的注意事項 十八、促銷活動的主題選擇 新產(chǎn)品說明會 房地產(chǎn)投資捷徑講座 兒童繪畫比賽等親情活動 影星、歌星聯(lián)誼晚會 大家樂有獎竟答游戲 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 十九、廣告效果和銷售狀況分析 各種媒體來電狀況分析 各種媒體來人狀況分析 每周每月客戶情況分析 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 9 每月銷售情況總體分析 下一階段銷售計劃安排與建議 二十、銷售總結(jié) 銷售結(jié)束總結(jié)報告 總結(jié)報告審核并存檔 工地用品及銷售清理完畢公司收存 計算銷售人員的獎金，激勵士氣 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè) 第 4 操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒 一、確定現(xiàn)場賣場目標(biāo) 營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè) 規(guī)范形象，以增強客房購買信心 地形象 理 由：工地現(xiàn)場是大眾接觸。具體來說，這里需要解決的問題是： 明確宣傳推廣的意圖和目標(biāo) 找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題 本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點 采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法 促銷組合策略 商品房的銷售同樣是多種手法多種渠道的，在地位，這也是營銷的項目策劃時就考慮好促銷組合策略，這是充分發(fā)揮主觀能動性，使項目在市場競爭中處于充分有利的精彩一面。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 2 銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要： 透視公司實力 公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員 公司是否有熟練的銷售人員 公司是否已經(jīng)具備或者是否擁有足夠的客戶資料，是否在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò) 公司以往的業(yè)績， 擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣 公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況 公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平 公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌 公司信譽 出售、出租還是租售同時進(jìn)行 付款方式，是否需要爭取銀行按揭 先銷住宅還是商鋪 是整層、整棟出售還是零散發(fā)售 是否考慮整盤轉(zhuǎn) 是否考慮先租后賣或者以租代售 其他可以考慮的方式 選擇對象 標(biāo) 準(zhǔn) 您的標(biāo)準(zhǔn) 自己銷售 專業(yè)的組織和策劃人員 熟練的銷售人員 具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò) 代理商 公司業(yè)績 :公司實力背景 公司智力結(jié)構(gòu) 公司運作方 式 公司信譽 其 它 銷售方式 :付款方式、先銷住宅還是商鋪 是整層、整棟出售還是零散發(fā)售 是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓、其他可以考慮的 是否考慮先租后賣或者以租代售 價格策略 高價策略 —— 市場需求大時常被采用 低價策略 —— 淡市下常被采用 一口價策略 —— 不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 3 步步高價策略 —— 針對心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者 內(nèi)部價策略 —— 針對心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者 客戶定價策略 —— 客戶在底價基礎(chǔ)上任意出價 優(yōu)惠價策略 —— 以讓利來吸引客戶 差別定價策略 —— 適合于 綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高 在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實際就是在項目定位和目標(biāo)客戶背景這兩者之間找到一個諧振點。房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 1 房房 地地 產(chǎn)產(chǎn) 銷銷 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 資資 料料 第一節(jié)、房地產(chǎn)銷售體系建立 不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。為了使項目由始至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。 第二講 銷售的整體策略 房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會 因為戰(zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”。認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商實力等訊息最直接的渠道之一，大眾在接受過程中是處于被動地位的。 物業(yè)形象 予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力 策 略：展示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實施 高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處 理 由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。 二、媒體組合策略 ，客戶購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。 。 。 “御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。 4．軟性新聞主題 《ＸＸ報》 簡 介： 發(fā)行量： XX 萬份 發(fā)行時間：每日 /每周 發(fā)行版面：共 XX 個專版， XX 個專欄 發(fā)行區(qū)域：覆蓋全國多個城市及港澳及海外部分地區(qū)。 ： 《 XX 電視臺》 . 簡介： XX 電視臺是中國第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動向、政策的第一選擇。即： . 戶外廣告：戶外廣告牌，由ＸＸ至ＸＸ至項目地塊，設(shè)置Ｘ Ｘ塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。 發(fā)布時間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題 三、入市前營銷策劃目標(biāo) ； ，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購所氛； 、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。 賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開。 第 1 操作環(huán)節(jié)：銷售管理 步驟 A：銷售人員的要求 包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。 客戶檔案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公