【正文】 要不得。一旦讓客戶產(chǎn)生不信任這筆交易就完了。這類客戶最好別刺激他，讓他心情處于平靜狀態(tài)，讓他感覺你對他很負(fù)責(zé)任不會傷害他。一旦發(fā)現(xiàn)將成為致命的缺點(diǎn)。猶豫不決型這類顧客對房地產(chǎn)本身很感興趣但沒有主觀意見，雖然購買意向很強(qiáng)但很難選擇適合自己的產(chǎn)品。無從下手，出現(xiàn)這種現(xiàn)象有 1）不喜歡你或不喜歡你介紹的方式，覺得你介紹的不能引起他的興趣，你察覺后應(yīng)立即調(diào)整和客戶相處的方式或試探了解他的需求并給以滿足。要贏得尊重，態(tài)度要不卑不亢，有禮有節(jié)。適當(dāng)給予打擊并巧妙的以自身專業(yè)形象降服客戶。對買房無明確概念，對這樣客戶要擺足專業(yè)形象。洽談時深思熟慮對待這類客戶不能一直強(qiáng)調(diào)項目的優(yōu)勢，應(yīng)講清項目說明理論依據(jù)。給客戶自由不要妨礙他四處看，提醒他注意安全。對客戶的閑聊不要置之不理，不耐煩?？蛻魶]有按你說的參與進(jìn)來，當(dāng)做沒聽見。 B自問自答C重復(fù)異議這時再針對異議進(jìn)行解決。如“除了這一點(diǎn)還有其他的原意嗎？”5）忽略異議繼續(xù)前進(jìn)。3）表示同感。2）回敬異議。如何對待異議。異議是一種對興趣陳述要得到更多信息的一種請求，是因關(guān)心有興趣同時也有擔(dān)心懷疑需要更多的信息。 1不是看看推銷材料看看你1問已經(jīng)說過的問題。”比如要是價格能便宜點(diǎn)就好了。男人摸胡子老人捋胡子。瞳孔放大顯示興趣。四、成交的跡象仰起眉毛看他的同伴。1可以和客戶有輕微的身體接觸但不要太頻繁。1主動透露一些個人信息并鼓勵客戶也這樣做。取得共識，明確客戶和你要做什么。經(jīng)常微笑要有眼部動作，發(fā)自內(nèi)心嬰兒般的微笑而非狐貍般的。對客戶要建立興趣，不要光盯著他口袋。逼定的技巧利用熱鬧的氛圍利用認(rèn)購書和收據(jù)暗示利用熱銷情況來暗示相互配合善于使用虛點(diǎn)避免節(jié)外生枝選擇肯定法，讓客戶跨過買還是不買這個問題。你的果斷能夠鎮(zhèn)住他，他才會聽你的。每輪結(jié)束逼定一次。不心虛，想想自己買東西買不到的經(jīng)理，逼定是幫他，這么好的房子不買就沒了。把房子賣給不想買房的人才成功，本來不用做工作帶好錢來的客戶傻子都能搞定。當(dāng)客戶提出異議時 1）清楚客戶真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所圖。有些客戶的要求不明顯要時常去問并作出判斷。11談判本身可以稱為溝通，寒暄貫穿談判始終。做一個有人格魅力的人，豐富和提高自己，培養(yǎng)幽默感，讓客戶樂于與你交流。滿足他的虛榮心，年輕人則顯出更有共同語。老人多談孩子，聊家常。客戶不是傻瓜，當(dāng)你目的性明確急于摸清底細(xì)時他會像蝸牛一樣躲起來，重要的是你的感覺，你覺得輕松是對方也一樣。二、溝通的技巧所有買了房子的客戶對你都是有感情的至少是信任你的否則就不是一份成功的銷售。思路清晰有條理層次清晰有重點(diǎn)。對癥下藥。菜鳥式談判 是將自己知道的全部內(nèi)容滿懷激情的講給客戶?？偨Y(jié)出項目的說辭并爛熟于心。五、談判技巧一、說明技巧 就是把產(chǎn)品的賣點(diǎn)講出來并讓客戶聽明白。 3）簽合同時要求客戶備齊備案所需資料合同備案辦理銀行按揭入住辦房產(chǎn)證 售后服務(wù) 1）保管好客戶記錄本 2）對未成交客戶進(jìn)行深層次挖掘 3）售后服務(wù)包括四層 A繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，保質(zhì)保量 B鼓勵客戶推薦新客戶買房 C公司建立客戶數(shù)據(jù)庫讓更多人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù) D建立自己的客戶檔案，將最有可能成交的客戶進(jìn)行分類，在節(jié)假日向他們發(fā)短信讓客戶經(jīng)常想到你想到我們的服務(wù)?？蛻魶]帶錢時，先簽認(rèn)購書，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車帶客戶取錢。 7）、堅決逼定，寧愿一鳥在手，不要千鳥在林。 4）、敢逼定。 4）、客戶的需要得到最大滿足 5）、只有我們的產(chǎn)品最能滿足他的需求。 5）、對客戶提出的問題作判斷，此問題是否影響客戶作出購買。解決客戶問題。 8）、談判過程中用信心和激情感染客戶。 5）、多用客戶見證生活性語言。 1）、整理談判思路、明確說明順序?qū)Ξa(chǎn)品充分熟知。1）、寒暄自然不做作2）、通過寒暄了解客戶購買動機(jī)、購買力、決定權(quán)3）、渲染熱銷為決定成交做準(zhǔn)備4）、建立信任感建立良好的談判氛圍。（售樓處秘書接待） 注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項目細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。留意客戶開什么車，幾個人來。 接電話后的總結(jié)與反省。 了解客戶需求。 （二）、電話響時的工作流程 用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語言說“您好，項目名” 留下客戶兩個以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時間，并讓其記住項目名和我們的聯(lián)系方法。 1）、主動解釋提供幫助“不好意思，﹡﹡置業(yè)顧問不在，我有什么能幫助您的呢？” 2）、“請問您貴姓、聯(lián)系電話是多少，我會讓﹡﹡盡快給你回電話的” 3）、向客戶重復(fù)一遍記錄內(nèi)容，確定是否正確。放下手中工作，面帶微笑耐心解答。初次接聽時間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時間要求來售樓處。二、接聽電話的技巧 （一）、接聽前的準(zhǔn)備 最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準(zhǔn)備好。 提醒客戶來時帶定金 善于造勢，讓客戶感覺現(xiàn)場火爆。 引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。 培養(yǎng)適合自己的說話風(fēng)格和語言魅力。隨時調(diào)整接待方式。三、購買洽談自我介紹。5）、引導(dǎo)客戶最適合的才是最好的6）、通過了解知道如何滿足客戶需求。 2）、通過賣點(diǎn)的展開，觀察客戶的反應(yīng)，從此判斷客戶的反應(yīng)察看客戶的購買點(diǎn)。銷售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。賣點(diǎn)放大 1）、熟知項目至少100個賣點(diǎn)。 1）、知道有問題的客戶才是好客戶。讓客戶由興趣到欲望 1）、客戶上門就表明對房子感興趣，成交與否決定于銷售。短促而有力的逼定 1）、高質(zhì)量的成交是銷售的最終目的 2）、沒有成交一切是枉然。在客戶未作出決定時，敢于質(zhì)問客戶原因以及未解決的問題。 8）、鍥而不舍，坦然面對客戶的問題，解決問題，繼續(xù)逼定。迅速完成簽認(rèn)購書，收取定金原則上不再和客戶談?wù)摲孔酉嚓P(guān)問題，具體問題留作下次。 暫未成交 1）20—30%為老客戶，回訪客戶以求成交。銷售錢總結(jié)出項目100條優(yōu)劣勢將優(yōu)勢加以細(xì)化，渲染每條優(yōu)勢達(dá)到三分鐘以上?？蛻粢坏┨岬竭@方面的問題立刻能夠描述。也稱轟炸式談判。當(dāng)了解客戶真正需求有重點(diǎn)的進(jìn)行說明，抓住癢點(diǎn)拼命抓，引發(fā)興趣。學(xué)會帶動客戶，不光自己講要讓客戶自己講 1）用眼睛給對方示意，觀察其反應(yīng)了解其感受 2）經(jīng)常提問客戶即讓客戶集中注意力，又能對其提問進(jìn)行進(jìn)一步了解。心里上真正放松，把對方當(dāng)朋友。寒暄少不了提問。鼓勵老人談年輕時的歷史，并夸張的贊賞他。讓客戶笑哈哈。善解人意會判斷，客戶不會直接說出他的想法，需要你敏銳的察覺。1溝通的目的是成交不要因?yàn)榻涣魈?，最終不好意思逼定，那是最大的失敗。解決完問題后，通過觀察或詢問確定客戶是否滿意。 2）不要生硬拒絕，原則性問題決不讓步，但態(tài)度親切，彬彬有禮。四、逼定技巧明白等客戶主動提出購買就像等一群?；丶乙粯樱绻蛻粢呀?jīng)產(chǎn)生欲望你卻沒有逼定就等于為周邊同類項目培養(yǎng)一個準(zhǔn)客戶。逼定的關(guān)鍵是抓住沖動的一瞬間并非一定到最后才逼定，只要見到客戶有了放光的沖動即有了興趣，就可以逼定。不能逼太久，應(yīng)很快的來一下，時間長了客戶會喪失購買沖動。良好的心理素質(zhì)。掩蓋缺點(diǎn)時心平氣和，不要把缺點(diǎn)問題擴(kuò)大。找些共同的話題。鼓勵客戶談他自己，你會對得到大量的信息感到驚訝。（選一套好房子）只有兩種人會被作秀所迷惑，男人和女人。1給客戶講一個故事或悲或喜用感情去陳述讓客戶對你有親近感。1如果你有什么要求不要等對方說出來。 要嘴唇。 摸下巴或后腦勺。 身體前傾。1握緊銷售材料。 1嘴里不停的咕咚好像在計算。什么不是異議 1）條件：沒有錢這是真正妨礙客戶購買的原因，他已被說法但的確沒有錢。1）不要插話。將客戶的異議回敬給他。體諒客戶善解人意的姿態(tài)也可以稱贊客戶。對于輕微異議并無實(shí)際意義。6）制造異議是成交一個非常有效的方法。你知道客戶興致很高但你的直覺告訴你客戶不準(zhǔn)備買時，這時你要給客戶一個機(jī)會，一個借口讓他捉住你的疏漏，主要的是你能夠戰(zhàn)勝自己的異議讓他承認(rèn)正是這個原因妨礙他購買。如需客戶等待，提供茶水、報紙安置好?？焖倩乜顚μ厥馇闆r提供靈活措施。尊重客戶意見引導(dǎo)客戶選擇。有理有據(jù)的講物業(yè)品質(zhì)和性能。具體分類；盛氣凌人型沒禮貌，態(tài)度蠻橫，氣勢壓人。用豐富的專業(yè)知識和熟練的技能鎮(zhèn)住他，反被動為主動。 2）不喜歡產(chǎn)品應(yīng)了解其不喜歡的原因，應(yīng)設(shè)法解決。你應(yīng)樹立房地產(chǎn)專家的形象，以理論性很強(qiáng)的依據(jù)向客戶堅決推薦特定產(chǎn)品幫他做決定。誠惶誠恐型這類客戶因拘束而緊張，并非小氣。性情中人型性格爽朗，感性勝于理性。局面很難扭轉(zhuǎn)，性情中人就是這樣的極端?？蛻魡柕蛢r就以為即將成交，甚至自報優(yōu)惠價格，降價后還詢問對方是否滿意。一廂情愿自以為是。拼命說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，對缺點(diǎn)閉口不談，天下沒有完美的產(chǎn)品，你不妨直說，這房子還有小小的缺點(diǎn)我必須告訴你，以誠相待讓他信賴。1愛反駁，不斷的打斷客戶的談話讓客戶提出的每個議點(diǎn)都提出反駁容易讓他老羞成怒。1懶。接受意見并迅速行動。學(xué)會拖延對客戶提出的問題不要條件反射的回答，有些客戶只是隨便問問并無實(shí)際意義。如接電話這時先把自己說過的內(nèi)容回顧一下，再用提問的方式把客戶的注意力集中。具體方法大聲喊認(rèn)購談?wù)摪嘬嚾″X交首付定房等話題報認(rèn)購房號，“***房已經(jīng)定了，不要再推薦給其他客戶”售樓處電話鈴此起彼伏秘書用點(diǎn)鈔機(jī)點(diǎn)錢。秘書手拿認(rèn)購書或定金在場內(nèi)來回走動，借用正在逼定的售樓員桌上的計算器或印泥引起客戶注意。1自己給自己配合，言語間不時提到已經(jīng)買房的客戶的情況。1正在逼定的售樓員若遇見拿錢走動的同事，可主動叫住他，裝問問題。要充分把握好并發(fā)起全體配合所有銷售員和秘書全體互動。1唯一一套配合適合于果斷逼定較難的售樓員，不給客戶其他選擇，但要讓他覺得這是最合適的。善于表演，進(jìn)入角色隨即應(yīng)變靈活機(jī)動。 1）不要指責(zé)客戶的偏好 2）探明競爭對手在客戶心中的地位。對于那些熟悉的客戶可直截了當(dāng)?shù)耐磽魧κ值娜觞c(diǎn)。 3）那個項目到底怎樣我是否應(yīng)該去看看 4）你這個銷售缺乏容人之量，沒修養(yǎng)。你可對競爭對手?jǐn)[出一副超然公平的架勢，贊揚(yáng)他的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然這些是客戶最不需要的方面。心理準(zhǔn)備1）告訴自己要做客戶的朋友，做他的理財顧問，為他提供辦理各類手續(xù)的助理。不能喪失信心努力未必都會成功，但不努力一定不會成功。大體說好后再進(jìn)行匯總。客戶也許對產(chǎn)品經(jīng)過長時間的考慮，各方面都表示考慮成熟后，就在交錢時突然想更加穩(wěn)當(dāng)。用你的體貼負(fù)責(zé)任來感染他，企圖用大公司和別人買了來打消客戶的顧慮是沒有道理的。成交三部曲 1）向客戶介紹產(chǎn)品一個最大的利益點(diǎn) 2）征求客戶對這個意見的認(rèn)同 3）客戶同意這一利益點(diǎn)存在時再向其提出成交的要求，如果失敗繼續(xù)向客戶介紹新的利益點(diǎn)，再次征得客戶認(rèn)同和提出成交要求。3）要多次向客戶提出成交要求，一次說不，不等于永遠(yuǎn)拒絕。2）注意贏得客戶的信任。 對待異議的具體說辭太貴了 1）回敬“貴嗎？太貴了？” 2）性價比，一分價錢一份貨，你是個買便宜的還是買最值的呢不貴，我們的房子物超所值，同等品質(zhì)價格都比我們高。我們的產(chǎn)品也一樣，現(xiàn)在雖然賣一萬多了幾年后你會發(fā)現(xiàn)這是多么便宜啊（針對北京房價）5）你說貴我可以理解，可我們的價格實(shí)在是不高。不如抓緊時間按先定下來再回去慢慢考慮吧。同一件衣服在別的商場還可以買到，可房子就這一套了，今天碰到了就定下來。 7）既然你說要考慮就說明你喜歡，有顧慮，你還有什么不明白的我給你講一講。如果你真發(fā)現(xiàn)質(zhì)量比我們好，價格比我們便宜的，服務(wù)比我更細(xì)心的，可以回來找我。稍一猶豫舊的多花十萬八萬的。您也一樣，既然喜歡就定下來吧。買房其實(shí)也是靠緣分的，如此有緣的房子一定會給你帶來幸運(yùn)?，F(xiàn)在提前消費(fèi)一下，給自己一點(diǎn)壓力也沒有什么壞處。6）沒有那么正好的事，房價剛好和你的存款吻合。如果你喜歡的房子被別人買了你會是什么感覺，不要推遲抓住時機(jī)定下