【正文】 異議。1女士不斷的理頭發(fā)。1“要是****就好了。沉思往窗外看。頻頻點頭表示贊同。記住你又兩個耳朵一張嘴，按這個比例，多聽少說。1始終彬彬有禮。1告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信賴，使雙方的關(guān)系顯得親密。經(jīng)常叫客戶的名字，可以讓客戶感到親切和溫暖但不要太頻繁。讓客戶笑起來但不要弄巧成拙。三、拉近關(guān)系方法如果客戶不喜歡你，他不會從你哪里買任何東西。下定決心，不買房不放人。8大膽堅決?？蛻舄q豫可進(jìn)行多輪說服。從心理認(rèn)為買房是理所當(dāng)然的事。 4）不要反感客戶拒絕。不要成為解決問題專家，要把握談判問題的主動權(quán)，根據(jù)情況轉(zhuǎn)移話題讓客戶明白他所關(guān)注的并非重點?？蛻羲釂柕姆矫嬲撬P(guān)注的，他主動暴露要求點應(yīng)立即抓住。誰都不喜歡在比自己精明的人手中買東西。人只有在愉快或面對喜歡的人時才會笑。若是事業(yè)有成的年輕人，則多談他的事業(yè)，顯出崇拜的樣子，贊賞他的優(yōu)秀并對他從事的行業(yè)顯得只懂一點，給他機(jī)會高談闊論。根據(jù)客戶年齡性別區(qū)分對待。帶目的寒暄，并不代表像完成任務(wù)一樣嚴(yán)肅。1多舉例子講故事1不要太嚴(yán)肅，讓客戶感覺你們是在聊天而不是在談判，只要客戶愿意，完全可以和客戶聊些無關(guān)的話題。生動逼真的為客戶描述未來生活的圖畫，講他放入其中，讓其身臨其境。當(dāng)你搞不清客戶需求時將全部賣點陳述給客戶，讓其挑選喜歡的賣點。思路和內(nèi)容明確后整理出屬于自己的銷售大綱把屬于自己的銷售語言串聯(lián)起來，這是你在談判過程中使用的基本說辭?；蚰軋A滿解釋達(dá)到客戶認(rèn)可。 2）每天對當(dāng)日及前日客戶進(jìn)行追蹤回訪。相關(guān)事宜簽合同 1）獨立完成談判簽約 2）決不向客戶承諾合同以外的內(nèi)容，不騙客戶。先收定金再簽認(rèn)購書。 6）、善于利用售樓處氛圍，與同事配合共同完成逼定。事實上70—80%的客戶是感性的可以當(dāng)場作出決定。 3）、沒有欲望，逼定無從說起。 4）、針對客戶提出的問題尋找最佳的方法說法客戶。 4）、在賣點放大時，仔細(xì)觀察客戶反應(yīng)，判斷次賣點是否為客戶買點。 7）、選擇銷售道具不拘一格。 4）、不能準(zhǔn)確判斷買點時，充分渲染項目每一個賣點。最后作總結(jié)?！拔沂悄闹脴I(yè)顧問, ﹡﹡”帶著目標(biāo)的寒暄，了解購買力，決定權(quán)，需求。根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。二、安排客戶在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。 填寫來電記錄以便追蹤。 留下良好的第一印象。根據(jù)客戶需求向其陳述項目賣點，十分熟悉行車路線能為客戶指路。接聽完畢認(rèn)真填寫來電登記表。相信自己是最棒的，相信自己是獨一無二的，相信自己是最偉大的！獻(xiàn)給所有正在為夢想奮斗的同行者！ 2009年12月20日房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料一、接聽電話一、接聽電話鈴聲響三聲接聽電話接聽電話主動報案名“您好，這里是﹡﹡樓盤”態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。而我將付出我所有的汗水去換取那成功的喜悅。如果生長在草原我們就是獅子；如果生長在森林，我們就是老虎；如果生長在天空我們就一定是那飛得最高的雄鷹。這里是人生的黃埔軍校?！叭A美宣言我們是一家年輕的公司，我們不是為了溫飽、汽車、洋房走到一起，我們的目標(biāo)比人們想象的更加遠(yuǎn)大。每天清晨我們像渴望戰(zhàn)斗的戰(zhàn)士一樣醒來，快樂的投入到一天的戰(zhàn)斗中。我們自信，我們無畏，我們有滿腔熱情，我們滿懷喜悅，迎接新的一天，堅持不懈直到成功，堅持不懈一定成功。懷念華美的兄弟姐妹，懷念一起走過的日子。放下手中工作，面帶微笑耐心解答。 1）、主動解釋提供幫助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能幫助您的呢？” 2）、“請問您貴姓、聯(lián)系電話是多少，我會讓﹡﹡主任盡快給你回電話的” 3）、向客戶重復(fù)一遍記錄內(nèi)容，確定是否正確。 （二）、電話響時的工作流程 用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語言說“您好，項目名” 留下客戶兩個以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時間，并讓其記住項目名和我們的聯(lián)系方法。 了解客戶需求。 接電話后的總結(jié)與反省。留意客戶開什么車，幾個人來。（售樓處秘書接待） 注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項目細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。1）、寒暄自然不做作2）、通過寒暄了解客戶購買動機(jī)、購買力、決定權(quán)3）、渲染熱銷為決定成交做準(zhǔn)備4）、建立信任感建立良好的談判氛圍。 1）、整理談判思路、明確說明順序?qū)Ξa(chǎn)品充分熟知。 5）、多用客戶見證生活性語言。 8）、談判過程中用信心和激情感染客戶。解決客戶問題。 5）、對客戶提出的問題作判斷，此問題是否影響客戶作出購買。 4）、客戶的需要得到最大滿足 5）、只有我們的產(chǎn)品最能滿足他的需求。 4）、敢逼定。 7）、堅決逼定，寧愿一鳥在手，不要千鳥在林。客戶沒帶錢時，先簽認(rèn)購書，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車帶客戶取錢。 3）簽合同時要求客戶備齊備案所需資料 小成功靠智慧，大成功靠品德。五、談判技巧一、說明技巧 就是把產(chǎn)品的賣點講出來并讓客戶聽明白。總結(jié)出項目的說辭并爛熟于心。菜鳥式談判 是將自己知道的全部內(nèi)容滿懷激情的講給客戶。對癥下藥。思路清晰有條理層次清晰有重點。二、溝通的技巧所有買了房子的客戶對你都是有感情的至少是信任你的否則就不是一份成功的銷售?？蛻舨皇巧倒?，當(dāng)你目的性明確急于摸清底細(xì)時他會像蝸牛一樣躲起來，重要的是你的感覺，你覺得輕松是對方也一樣。老人多談孩子，聊家常。滿足他的虛榮心，年輕人則顯出更有共同語。做一個有人格魅力的人，豐富和提高自己，培養(yǎng)幽默感，讓客戶樂于與你交流。11談判本身可以稱為溝通，寒暄貫穿談判始終。有些客戶的要求不明顯要時常去問并作出判斷。當(dāng)客戶提出異議時 1）清楚客戶真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所圖。把房子賣給不想買房的人才成功，本來不用做工作帶好錢來的客戶傻子都能搞定。不心虛，想想自己買東西買不到的經(jīng)理，逼定是幫他，這么好的房子不買就沒了。每輪結(jié)束逼定一次。你的果斷能夠鎮(zhèn)住他，他才會聽你的。逼定的技巧利用熱鬧的氛圍利用認(rèn)購書和收據(jù)暗示利用熱銷情況來暗示相互配合善于使用虛點避免節(jié)外生枝選擇肯定法，讓客戶跨過買還是不買這個問題。對客戶要建立興趣，不要光盯著他口袋。經(jīng)常微笑要有眼部動作，發(fā)自內(nèi)心嬰兒般的微笑而非狐貍般的。取得共識，明確客戶和你要做什么。1主動透露一些個人信息并鼓勵客戶也這樣做。1可以和客戶有輕微的身體接觸但不要太頻繁。四、成交的跡象仰起眉毛看他的同伴。瞳孔放大顯示興趣。男人摸胡子老人捋胡子?！北热缫莾r格能便宜點就好了。1不是看看推銷材料看看你1問已經(jīng)說過的問題。異議是一種對興趣陳述要得到更多信息的一種請求，是因關(guān)心有興趣同時也有擔(dān)心懷疑需要更多的信息。如何對待異議。2）回敬異議。3）表示同感。如“除了這一點還有其他的原意嗎？”5）忽略異議繼續(xù)前進(jìn)。 B自問自答C重復(fù)異議這時再針對異議進(jìn)行解決?？蛻魶]有按你說的參與進(jìn)來，當(dāng)做沒聽見。對客戶的閑聊不要置之不理，不耐煩。給客戶自由不要妨礙他四處看，提醒他注意安全。洽談時深思熟慮對待這類客戶不能一直強(qiáng)調(diào)項目的優(yōu)勢，應(yīng)講清項目說明理論依據(jù)。對買房無明確概念，對這樣客戶要擺足專業(yè)形象。適當(dāng)給予打擊并巧妙的以自身專業(yè)形象降服客戶。要贏得尊重，態(tài)度要不卑不亢，有禮有節(jié)。無從下手，出現(xiàn)這種現(xiàn)象有 1）不喜歡你或不喜歡你介紹的方式，覺得你介紹的不能引起他的興趣，你察覺后應(yīng)立即調(diào)整和客戶相處的方式或試探了解他的需求并給以滿足。猶豫不決型這類顧客對房地產(chǎn)本身很感興趣但沒有主觀意見，雖然購買意向很強(qiáng)但很難選擇適合自己的產(chǎn)品。一旦發(fā)現(xiàn)將成為致命的缺點。這類客戶最好別刺激他，讓他心情處于平靜狀態(tài)，讓他感覺你對他很負(fù)責(zé)任不會傷害他。一旦讓客戶產(chǎn)生不信任這筆交易就完了。急于求成的樣子，最要不得。沒詳細(xì)分析就以為對方會買?？蛻粢粊砭瓦B續(xù)提出問題，最容易產(chǎn)生戒心，增加談判困難。習(xí)慣用書面化理論進(jìn)行銷售讓客戶感覺心理距離遠(yuǎn)。1言不由衷的國貨恭維，會引起他的情史，降低對產(chǎn)品的信任感。適當(dāng)?shù)恼J(rèn)錯有時是必要的要善于讓客戶在不丟面子的情況下，講明困難的原因。適當(dāng)反擊不失時機(jī)有些客戶經(jīng)常會發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任的言論，可適當(dāng)打壓一下其氣焰但一定要收的回來。排除干擾有時客戶注意力會被分散。降低他猶豫的痛苦，減少他四處奔波選房的麻煩。逼定，最后客戶遲遲不交錢，秘書拿現(xiàn)金在客戶面前走來走去來刺激他掏錢。11，有售樓員正在逼定時，你的客戶質(zhì)量十分差就立即推薦該售樓員所推的房號，并快速逼定從而使高質(zhì)量客戶快速成交。，故意將現(xiàn)金掉在地上并急忙撿錢，可引起注意減輕他對錢沉重的心理負(fù)擔(dān)。上午10點，下午2點，晚上6點?！闭谕扑]的售樓員要立即要求客戶交定金。理解配合的意義并且?guī)椭鷦e人成交，克服心理障礙不是欺騙客戶而是這種方式讓客戶減少挑房子的麻煩。但房子是大宗產(chǎn)品客戶會貨比三家我們應(yīng)該掌握原則。這顆懷疑的種子在客戶心中會長出巨大的不信任。 2）你和你的周邊項目都不怎樣。以褒帶貶充分了解客戶是用這種戰(zhàn)術(shù)的前提。商業(yè)社會要有很強(qiáng)的洞察力，熟悉心理，藝術(shù)，教育等學(xué)科。也許你付出了很多仍未成交這是很正常的要從中總結(jié)原因。在大前提下盡量和客戶保持一致，小的分開先放一邊避免過早的和客戶發(fā)生僵持，影響談判。熱情耐心。他之所以要求表明自己還心存疑慮時，你要耐心的祛除他的顧慮?？蛻艟芙^是出于自我利益的保護(hù)，不要在他拒絕后就說拜拜，他沒明白購買能得到什么利益之前會用拒絕來保護(hù)自己，對客戶的拒絕可裝作沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品新的利益點，在他明白后再次提出成交的要求。2）要有自信的精神和積極的態(tài)度，因為自信是具有感染力的，你有信心客戶也有信心，你不自信客戶就會懷疑。與客戶談判中必須能及時領(lǐng)會客戶的意思，清楚他沒有明確表達(dá)的潛臺詞，他不會對你說出所有的想法，這就要求你一定要從客戶角度著想，想到客戶的愛好，需求和他可能會有的困難及時提出解決方法使談判正常進(jìn)行。因此一定要以誠相待。 4）十年前市中心的也就幾千塊，當(dāng)時你覺得貴，現(xiàn)在二三環(huán)兩三萬一平米還買不到房呢。你看房子的成本有多高啊，你看這個價還貴嗎？我想考慮一下 1）你都了解透徹了，還考慮什么呢。喜歡就買下來。你這么成功，以前做的每次決定讓你受益匪淺，這次也不例外啊。有比較的時間你可以做更多的工作，享受生活不要浪費時間決定了3）這房子適合你，你買了以后再去比較，你會非常感激我的。6）其實現(xiàn)在買房無論在哪買都是對的因為房價漲得太快了。都是發(fā)現(xiàn)合適自己的才買了的。 4）就因為您隨便看看，那才叫緣分。4）您說買不起，其實說一下子那三五十萬出來誰都會有點猶豫，可以安居才能樂業(yè)，您這么年輕有為將來必定更加成功。你相中了一套好房子，稍微差一點找親朋好友幫幫忙大家都會愿意的。2）等您回來再來好房早被別人挑走了。我不善于當(dāng)場做決定1)其實每一個人都不善于當(dāng)場做決定，同時每一個人又都善于當(dāng)場做決定。今天剛好碰到了位置，戶型，環(huán)境品質(zhì)都合適就用再猶豫了。我心里沒底1）沒買之前你心里是不會有底的。4）你這么說我好像挺內(nèi)疚的，好像我騙了你似的。3）買房是你的事，將來住得舒服，升了值也是您的事，對于我來說把這么好的房子賣給誰都一樣。1打點折好吧1）好房不打折，打折沒好房。2）我們的價格本來定的就不高，一分錢一分貨，只有次品打折，你見過哪個好牌子專賣店打折嗎？只有小商販才存在討價還價的。5）憑你的實力又不是在乎這幾千塊的折扣，一頭牛都買了還在乎一根牛繩嗎？如果因為牛繩損失了一頭牛那就虧大了，而且這是一頭奶牛?。?我想和我商量一下1）商量什么?。渴清X的問題嗎？既然是你住又是你花錢就應(yīng)該你作主。5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意見我理解，不如這樣你把這當(dāng)成禮物送給他，給他一個驚喜多好啊。愛屋及烏啊!3）一看你就是在家當(dāng)家作主的男人，大事男人作主女人小事當(dāng)家，你不會告訴我怕老婆吧！我就怕老婆。雖然大事男人做主小事女人當(dāng)家，只要上不了新聞聯(lián)播的就不是什么大事，您先生這么喜歡您肯定也喜歡你的決定，喜歡你挑的房！1我和朋友商量一下1）就算和朋友商量一下，最終還是你自己做主。這樣可以避免埋怨。1其實我剛在別處買完房不能再買了。同時你的不動產(chǎn)增加了一套，有什么不好的呢。1我不著急買1）就你現(xiàn)在所了解的一切，是不是認(rèn)為這套房很不錯，你是不是相信房價會逐漸上漲，你認(rèn)為人生最好的時機(jī)是現(xiàn)在還是將來。（溫故而知新）。如“你喜歡201還是501房呢？”“請問你是打算直接叫定金還是直接給首付。當(dāng)你表現(xiàn)出不知道退不退好時，選用此方法最管用，客戶感到他占了上風(fēng)，從而成交。如“客戶是三口之家，他想買大一點的，三居室非常喜歡，可是他的錢只能夠買得起兩居的，這是你說其實房子最主要的是住得溫馨，面積太大了不僅帶來浪費而且你愛人打掃衛(wèi)生時也會累，物業(yè)費也高。 例： 201 501 價格 1600 1700 景觀 x √ 光線 x √ 朝向 東西 南北空氣 x √ 相比較之下 501的條件要比201的好 所以選501.恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的成交法，對哪些已經(jīng)心動了的客戶最管用，銷售開始時客戶擔(dān)心失去的恐懼大于他希望獲得的期待，成交后相反的情況就會發(fā)生。）得不到的就是最好