【正文】 行多輪說服。不能逼太久，應(yīng)很快的來一下，時(shí)間長了客戶會(huì)喪失購買沖動(dòng)。8大膽堅(jiān)決。良好的心理素質(zhì)。下定決心，不買房不放人。掩蓋缺點(diǎn)時(shí)心平氣和，不要把缺點(diǎn)問題擴(kuò)大。三、拉近關(guān)系方法如果客戶不喜歡你，他不會(huì)從你哪里買任何東西。找些共同的話題。讓客戶笑起來但不要弄巧成拙。鼓勵(lì)客戶談他自己，你會(huì)對(duì)得到大量的信息感到驚訝。經(jīng)常叫客戶的名字，可以讓客戶感到親切和溫暖但不要太頻繁。（選一套好房子）只有兩種人會(huì)被作秀所迷惑，男人和女人。1告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信賴，使雙方的關(guān)系顯得親密。1給客戶講一個(gè)故事或悲或喜用感情去陳述讓客戶對(duì)你有親近感。1始終彬彬有禮。1如果你有什么要求不要等對(duì)方說出來。記住你又兩個(gè)耳朵一張嘴，按這個(gè)比例，多聽少說。要嘴唇。頻頻點(diǎn)頭表示贊同。摸下巴或后腦勺。沉思往窗外看。身體前傾。1“要是****就好了。1變得很安靜1握緊銷售材料。1女士不斷的理頭發(fā)。1嘴里不停的咕咚好像在計(jì)算。五、戰(zhàn)勝異議什么是異議。什么不是異議 1）條件：沒有錢這是真正妨礙客戶購買的原因，他已被說法但的確沒有錢。 3）直接說不：完全沒有被說服，對(duì)你也沒有感情，這是最失敗的推銷。1）不要插話。可以在回話時(shí)停幾秒，客戶很可能自己回答。將客戶的異議回敬給他。不要試圖證明誰對(duì)誰錯(cuò)而是說服客戶。體諒客戶善解人意的姿態(tài)也可以稱贊客戶。孤立客戶提出的異議，看是否有其他原因妨礙客戶成交，如果立刻回答客戶會(huì)接二連三提出異議，孤立他會(huì)減少提出異議的機(jī)會(huì)。對(duì)于輕微異議并無實(shí)際意義。A 忘了。6）制造異議是成交一個(gè)非常有效的方法。假如你剛結(jié)束了一場(chǎng)推銷，很順利。你知道客戶興致很高但你的直覺告訴你客戶不準(zhǔn)備買時(shí)，這時(shí)你要給客戶一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)借口讓他捉住你的疏漏，主要的是你能夠戰(zhàn)勝自己的異議讓他承認(rèn)正是這個(gè)原因妨礙他購買。六、留住客戶的方法站在客戶的角度想問題24小時(shí)開機(jī)讓客戶隨時(shí)可以找到你手機(jī)鈴響三聲之后接起給客戶留下他很受重視的印象。如需客戶等待，提供茶水、報(bào)紙安置好。必須對(duì)項(xiàng)目了如指掌，對(duì)政策法規(guī)要深入了解。快速回款對(duì)特殊情況提供靈活措施。七、客戶類型及應(yīng)對(duì)策略經(jīng)驗(yàn)豐富型對(duì)市場(chǎng)行情了解透徹有豐富購房知識(shí)。尊重客戶意見引導(dǎo)客戶選擇。經(jīng)驗(yàn)欠缺型多為初次買房不熟悉市場(chǎng)行情，對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)了解很少，只在于項(xiàng)目外在形象。有理有據(jù)的講物業(yè)品質(zhì)和性能。另一種客戶因沒經(jīng)驗(yàn)一知半解還不懂裝懂。具體分類；盛氣凌人型沒禮貌，態(tài)度蠻橫，氣勢(shì)壓人。首先從心理上不要害怕。用豐富的專業(yè)知識(shí)和熟練的技能鎮(zhèn)住他，反被動(dòng)為主動(dòng)。沉默寡言型這類客戶多是徹底的傾聽者，對(duì)你的話不發(fā)表任何意見，你不知道他到底在想什么，需要什么。 2）不喜歡產(chǎn)品應(yīng)了解其不喜歡的原因，應(yīng)設(shè)法解決。性格內(nèi)向不喜歡說話，設(shè)法讓其放松講個(gè)笑話或親身經(jīng)歷讓對(duì)方笑，嘗試著去詢問客戶，逼他開口，讓對(duì)方覺得你很容易親近，并且對(duì)他感興趣，巧妙引導(dǎo)如自作主張幫他拿主意，故意做錯(cuò)判斷讓他反駁。你應(yīng)樹立房地產(chǎn)專家的形象，以理論性很強(qiáng)的依據(jù)向客戶堅(jiān)決推薦特定產(chǎn)品幫他做決定。我們要充分體現(xiàn)敬業(yè)精神，顯得對(duì)他的認(rèn)真細(xì)心表示理解和寬容，并贊賞他負(fù)責(zé)的態(tài)度，不可以不耐煩千萬不可以在細(xì)節(jié)上出錯(cuò)。誠惶誠恐型這類客戶因拘束而緊張，并非小氣。神經(jīng)過敏型喜歡沒事找事，愛把問題擴(kuò)大化，鉆牛角尖，對(duì)人敏感，對(duì)人不信任。性情中人型性格爽朗，感性勝于理性。充分迎合客戶心理，配合對(duì)方性格讓他感覺與你交流很投機(jī)，很爽，交易很容易達(dá)成。局面很難扭轉(zhuǎn)，性情中人就是這樣的極端。銷售的錯(cuò)誤方式碰到客戶就沉不住氣。客戶問低價(jià)就以為即將成交，甚至自報(bào)優(yōu)惠價(jià)格，降價(jià)后還詢問對(duì)方是否滿意?？蛻粽f不錯(cuò)就認(rèn)為他會(huì)買，言談松懈，粗心解釋，前功盡棄。一廂情愿自以為是?？蛻魡柺裁茨悴呕卮?，有客戶操縱的一問一答是自己陷入被動(dòng)劣勢(shì)，優(yōu)秀的銷售應(yīng)該積極主動(dòng)，主動(dòng)談判。拼命說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，對(duì)缺點(diǎn)閉口不談，天下沒有完美的產(chǎn)品，你不妨直說，這房子還有小小的缺點(diǎn)我必須告訴你，以誠相待讓他信賴。談話側(cè)重大道理。1愛反駁，不斷的打斷客戶的談話讓客戶提出的每個(gè)議點(diǎn)都提出反駁容易讓他老羞成怒。1談話無重點(diǎn)，客戶無法得到他想得到的信息會(huì)認(rèn)為你不重視他。1懶。隨機(jī)應(yīng)變的技巧緩和氣氛對(duì)于客戶的抱怨永遠(yuǎn)不要針鋒相對(duì)。接受意見并迅速行動(dòng)。應(yīng)先接受并深表感激，采取行動(dòng)立即改正讓客戶覺得自己是明事理的人。學(xué)會(huì)拖延對(duì)客戶提出的問題不要條件反射的回答，有些客戶只是隨便問問并無實(shí)際意義。轉(zhuǎn)換話題當(dāng)客戶在不重要的問題上喋喋不休這時(shí)可以巧妙的轉(zhuǎn)移話題，用一個(gè)問題或一個(gè)笑話轉(zhuǎn)移他的思路。如接電話這時(shí)先把自己說過的內(nèi)容回顧一下，再用提問的方式把客戶的注意力集中。配合不是讓你當(dāng)托，而是把以往成交的場(chǎng)面對(duì)面客戶回放，一邊幫助客戶下定購買決心。具體方法大聲喊認(rèn)購談?wù)摪嘬嚾″X交首付定房等話題報(bào)認(rèn)購房號(hào)，“***房已經(jīng)定了，不要再推薦給其他客戶”售樓處電話鈴此起彼伏秘書用點(diǎn)鈔機(jī)點(diǎn)錢。當(dāng)售樓人員正在逼定，客戶猶豫不定時(shí)，拿這位售樓員的手機(jī)遞給他，告訴他有客戶來電定房。秘書手拿認(rèn)購書或定金在場(chǎng)內(nèi)來回走動(dòng)，借用正在逼定的售樓員桌上的計(jì)算器或印泥引起客戶注意。制造假象。1自己給自己配合，言語間不時(shí)提到已經(jīng)買房的客戶的情況。1售樓處氛圍較好時(shí)，秘書在售樓處門口反復(fù)報(bào)一定的房號(hào)，讓在選房客戶感受壓力，覺得買房是很平常的事情。1正在逼定的售樓員若遇見拿錢走動(dòng)的同事，可主動(dòng)叫住他，裝問問題。1每天有幾個(gè)成交高峰點(diǎn)。要充分把握好并發(fā)起全體配合所有銷售員和秘書全體互動(dòng)。1當(dāng)客戶進(jìn)入最后階段，在猶豫時(shí)，可讓另一個(gè)銷售員接電話并對(duì)秘書大聲說他的客戶正要過來交錢，但路上堵車，焦急的問秘書是否有班車去取錢，急忙拿外衣帶上收據(jù)并向售樓員喊“那套房你別推薦了我去取錢。1唯一一套配合適合于果斷逼定較難的售樓員，不給客戶其他選擇，但要讓他覺得這是最合適的。隨時(shí)進(jìn)入配合狀態(tài)，賣場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)，同事間要心照不宣。善于表演，進(jìn)入角色隨即應(yīng)變靈活機(jī)動(dòng)。怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手回避與贊揚(yáng)我們一般不主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以免讓客戶知道他們本不了解的事情。 1）不要指責(zé)客戶的偏好 2）探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心中的地位。播下懷疑的種子，有針對(duì)性的將聽說的事情講給客戶，并有一定的事實(shí)依據(jù)。對(duì)于那些熟悉的客戶可直截了當(dāng)?shù)耐磽魧?duì)手的弱點(diǎn)。 1）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常厲害，難以戰(zhàn)勝。 3）那個(gè)項(xiàng)目到底怎樣我是否應(yīng)該去看看 4）你這個(gè)銷售缺乏容人之量，沒修養(yǎng)?？陀^比較法把客戶心中比較理想的項(xiàng)目和自己項(xiàng)目的綜合因素分兩行列在同一張表格上，占上風(fēng)的加一分，以得分高低判斷項(xiàng)目優(yōu)劣。你可對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[出一副超然公平的架勢(shì)，贊揚(yáng)他的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然這些是客戶最不需要的方面。接待的三大準(zhǔn)備一個(gè)成功的銷售必須是一個(gè)綜合專家具備很強(qiáng)的。心理準(zhǔn)備1）告訴自己要做客戶的朋友，做他的理財(cái)顧問，為他提供辦理各類手續(xù)的助理。2）有承受失敗的能力并非每個(gè)客戶都會(huì)成交。不能喪失信心努力未必都會(huì)成功，但不努力一定不會(huì)成功。銷售秘笈把小難題匯總解決。大體說好后再進(jìn)行匯總。雙方基本達(dá)成一致?？蛻粢苍S對(duì)產(chǎn)品經(jīng)過長時(shí)間的考慮，各方面都表示考慮成熟后，就在交錢時(shí)突然想更加穩(wěn)當(dāng)?？蓵?huì)往往會(huì)當(dāng)場(chǎng)退縮。用你的體貼負(fù)責(zé)任來感染他，企圖用大公司和別人買了來打消客戶的顧慮是沒有道理的。談判一定要頑強(qiáng)。成交三部曲 1）向客戶介紹產(chǎn)品一個(gè)最大的利益點(diǎn) 2）征求客戶對(duì)這個(gè)意見的認(rèn)同 3）客戶同意這一利益點(diǎn)存在時(shí)再向其提出成交的要求，如果失敗繼續(xù)向客戶介紹新的利益點(diǎn)，再次征得客戶認(rèn)同和提出成交要求。很多人失敗往往因他沒有主動(dòng)開口讓客戶定房。3）要多次向客戶提出成交要求，一次說不，不等于永遠(yuǎn)拒絕。談判應(yīng)注意1）正確理解客戶的意思。2）注意贏得客戶的信任。只有客戶對(duì)你的專業(yè)水平和道德品質(zhì)上都充分信任才可能接受你的意見最終成交。 對(duì)待異議的具體說辭太貴了 1）回敬“貴嗎？太貴了？” 2）性價(jià)比，一分價(jià)錢一份貨，你是個(gè)買便宜的還是買最值的呢不貴，我們的房子物超所值，同等品質(zhì)價(jià)格都比我們高。 3）對(duì)比，你可以比較一下周邊的，不可能有比我們便宜的房了。我們的產(chǎn)品也一樣，現(xiàn)在雖然賣一萬多了幾年后你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是多么便宜?。ㄡ槍?duì)北京房價(jià)）5）你說貴我可以理解，可我們的價(jià)格實(shí)在是不高。土地招拍掛（招標(biāo)、拍賣、掛牌土地出讓方式）地價(jià)一直上漲，開發(fā)商拿地每平米都近萬元了，在加上前期勘察，設(shè)計(jì)，施工還有不斷上漲的鋼材，水泥以及各種稅費(fèi)。不如抓緊時(shí)間按先定下來再回去慢慢考慮吧。 3）房子你已經(jīng)喜歡了，你也覺得適合你，你想考慮什么呢？是錢的問題嗎？ 4）買房看上去是件大事，其實(shí)和買衣服也沒區(qū)別。同一件衣服在別的商場(chǎng)還可以買到，可房子就這一套了，今天碰到了就定下來。地段、價(jià)格、戶型、這些你都非常滿意了您上哪去找這么合適的房子，還考慮什么？定下來! 6)一看你就是個(gè)果斷的人，猶豫不決造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于錯(cuò)誤的決定。 7）既然你說要考慮就說明你喜歡，有顧慮，你還有什么不明白的我給你講一講。2）和其他社區(qū)做比較我理解，如果那樣要至少花一年的時(shí)間，世界上沒有最好的只有最適合的所以不要錯(cuò)失良機(jī)。如果你真發(fā)現(xiàn)質(zhì)量比我們好，價(jià)格比我們便宜的，服務(wù)比我更細(xì)心的，可以回來找我。該比較的應(yīng)該比較得差不多了，買房子就像找對(duì)象一樣，要找最適合的要把握時(shí)機(jī)，錯(cuò)過了就損失一輩子幸福了。稍一猶豫舊的多花十萬八萬的。我隨便看看 1）所有的買房客戶都是和您一樣，誰也沒有說今天特意過來交錢的。您也一樣，既然喜歡就定下來吧。買房也是一種機(jī)會(huì)，既然合適就不要錯(cuò)過。買房其實(shí)也是靠緣分的，如此有緣的房子一定會(huì)給你帶來幸運(yùn)。我買不起 1）您又在開玩笑了，到底是首付不夠還是全款不夠呢？ 2）顯得傻傻的，一臉無奈的樣子問他，你是說買不起一幢嗎？3）您既然說買不起了，說明您不是不想買，而是你喜歡不喜歡，只要喜歡一切都可以想辦法解決的?，F(xiàn)在提前消費(fèi)一下，給自己一點(diǎn)壓力也沒有什么壞處。5）中國人寧可食無肉不可居無所。6）沒有那么正好的事，房價(jià)剛好和你的存款吻合。我回頭再來 1）你已經(jīng)花了這么長時(shí)間研究這套房還是很好，只不過心理有點(diǎn)猶豫但完全可以現(xiàn)在就作出正確的決定。如果你喜歡的房子被別人買了你會(huì)是什么感覺，不要推遲抓住時(shí)機(jī)定下來。4）你回頭再來和現(xiàn)在定下來有什么區(qū)別呢？既然早晚都要買，宜早不宜遲，晚定存在風(fēng)險(xiǎn)而且心里總是惦記著，你定下了就可以了卻一樁心事。重要的是你是否喜歡，有了這個(gè)前提決定就是理所當(dāng)然的了。3）盡管你們是第一次來我們這里，其實(shí)所有的房子差別不是太大，你在別處沒定，無非是有各種缺陷令你不滿。4)其實(shí)成功的決定往往是迅速果斷的，你事業(yè)有成回想一下過去哪次不是這樣的呢。5）其實(shí)很多事情并不像想象中那么復(fù)雜，簡(jiǎn)單一些你反而會(huì)省去很多痛苦。除非不做任何事情，不下任何決心，你心里才會(huì)有底，但這樣你也將什么都得不到。3）你不應(yīng)該心里沒底，買房又不像做其它決定，最壞的結(jié)果把你的錢變成了物，把你的資金變成了固定資產(chǎn)。我?guī)湍闾袅诉@么久，相處得不錯(cuò)，我真心誠意的幫你選房，你還說心里沒底，那不是不放心我嗎？真是太讓我傷心了。2）如果你現(xiàn)在感覺有壓力那說明你非常喜歡這套房子，但你很猶豫，正是這種矛盾的心情使你有壓力的，定完房肯定就沒有壓力了。我是真心想幫你選一套好房。3）這很正常我們有班車先幫你把房定下來再陪你回家取錢。我們的開發(fā)商非常務(wù)實(shí)，房價(jià)不打折，品質(zhì)不打折。房子不像其他商品，是要住一輩子的質(zhì)量打折后還危機(jī)一家人的性命。3）羊毛出在羊身上。4）你在我這里買房一定是最放心的，我們對(duì)所有業(yè)主保證公平，你入住后發(fā)現(xiàn)誰打折了可以回來找我。2）父母只能給你提供參考意見吧！現(xiàn)在時(shí)代不一樣了，你也長大了他們現(xiàn)在是聽你的了。4）父母又不了解情況，等你商量好了恐怕適合你的房子賣完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。6）天下父母心，哪有不希望孩子幸?？鞓返摹?）商量什么啊 是錢的問題嗎？2）你們?cè)谝黄鹕钸@么多年了你喜歡的他一定喜歡。怕老婆的男人才是好男人??！愛她就要給她好生活，這么好的房子你都不給她買恐怕她知道了會(huì)跟你急。男主外，女主內(nèi)。我不是你朋友嗎？定下來沒問題。無論多合適的房都別買。你想朋友如果支持你買，怕以后你埋怨他，不支持你買，以后房子漲價(jià)了你也埋怨他，所以不要為難朋友了。你的需求只有自己最清楚。1）如果可以后悔你會(huì)選哪一套。2）多買一套房子不是更好嗎？這樣你就可以比較一下兩套房的優(yōu)劣了。1我想拿點(diǎn)資料回去看看1）當(dāng)然可以了，但我的資料不會(huì)給你更多的答案，你還想了解什么不如直接問我。讓他們羨慕你的幸福同時(shí)贊賞你的英明和果斷。2）你不急的時(shí)候才是理智的時(shí)候，才可以挑選到好房。如何掌握培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是定期復(fù)習(xí)，不斷的重復(fù)練習(xí)，直到他在你的腦子力扎根。當(dāng)你把這些銷售技巧練成是自己的第二本能，你就可以毫不費(fèi)力的說服每一個(gè)客戶，要成為一個(gè)好的銷售，就拼命學(xué)習(xí)你的專業(yè)，訓(xùn)練自己的技能，孰能生巧，這個(gè)世界上沒有笨人只有懶人。應(yīng)用中假設(shè)客戶準(zhǔn)備買，不讓其回答買或不買，只給他選兩個(gè)選擇，無論選哪一種結(jié)果都是成交。”“產(chǎn)權(quán)證寫你名字還是你愛人的名字”“你是買一套還是買兩套”。如果退讓太多，表現(xiàn)軟弱，客戶會(huì)感覺這里有陷阱，從而放棄購買。如客戶：“這套房格局我很喜歡，只是朝向不好，如果朝東就好了。這種方法的要點(diǎn)是你要向客戶表明你知道他的興趣，這樣他的決定就容易作出，給客戶一個(gè)臺(tái)階下來，你可以很體諒的幫他，作退一步的選擇，既能快速成交又能讓客戶心存感激。我知道以你的實(shí)力即使