【正文】 腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到510倍的回報，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。現(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。（不一樣）（舉例比較）按揭的好處每月幾千元，其實就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？看到現(xiàn)房再買到時是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗收的，誰敢呢？再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽保證的。②怕建不起來或不能按時交樓，這個關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。③擔心卷款跑了。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時機，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差您當時為什么不及時來買呢，我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。如何幫客戶分析、參謀先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。1①夸獎詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關(guān)鍵。②以提問的方式正面引導假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。b.您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。④機關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應(yīng)該達到這個程度?！踉谫I賣的最后關(guān)頭尤其要謹慎充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導方法。b.對容易誤會的參案要再三說明。d.消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。f.反復強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個方面。分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？要求退訂，先摸清后再說這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。預約見客戶的技巧這樣我們預約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？910點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。標準銷售流程如：先生，您好，歡迎您來。②介紹樓盤情況地段交通、學校、商店、醫(yī)院……環(huán)境（綠化……）房型布局（設(shè)計單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價格，您從幾萬到幾十萬……）您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……勸訂方法這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。③先生，今后這個地方您再次經(jīng)過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。⑤先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同……⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號碼還記得嗎？⑩先生，我真為您遺憾?。∧叱鲞@個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應(yīng)該讓它失去的。⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?！安皇茿，就是B”?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。（4）單刀直入法當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風格。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國投，在近10年內(nèi)誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動？（9）退讓成交法當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。（10）恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。記??！任何時候都要強調(diào)項目熱銷。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他?！?**在二環(huán)外，太遠了”（客戶）“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。（13）ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。當你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對工期，我最不放心的是工期。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。客戶：太貴了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會博得第三者的認同。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？?。?0）產(chǎn)品比較法是指拿別的項目與***做比較。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。1業(yè)務(wù)洽談注意事項⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選⑷洽談中要隨時準備好筆紙，計算器，秘書要隨時準備送上收據(jù)，房號本a. 要身份證b. 問號碼還記得否c. 請對方在合同上簽字d. 要對方付首期款e. 要對方交一萬元訂金（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第二天一定來。⑼不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。⑽不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。⑾業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。⒁任何時候，選擇房號只能由主談?wù)咭蝗诉M行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號。⑴單量大，每天至少在500600張，多則1000張以上。⑵選點準，平時注意留心觀察總結(jié)，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容