【正文】 到更多信息的一種請求，是因關心有興趣同時也有擔心懷疑需要更多的信息。 2）借口：客戶可以制造一個借口使自己脫身，他沒有被你說服，但因占用了你很多時間而覺得不好意思提出借口以不傷害你的感情。如何對待異議。不要急于對客戶所說的話進行反駁。2）回敬異議。如“太貴了！”你可以說 “太貴了嗎?”客戶就會解釋可能收回異議。3）表示同感。如“我理解**但**”4）孤立異議。如“除了這一點還有其他的原意嗎？”5）忽略異議繼續(xù)前進。忽略輕微異議就當什么也沒發(fā)生同時忽略第一次異議客戶會有三種反映。 B自問自答C重復異議這時再針對異議進行解決。有異議說明客戶投入了?？蛻魶]有按你說的參與進來，當做沒聽見。只制造能戰(zhàn)勝的異議讓他滿意讓他立即購買。對客戶的閑聊不要置之不理，不耐煩。在忙也不要讓那個客戶等太久。給客戶自由不要妨礙他四處看，提醒他注意安全。已成交客戶也要經常打電話保持聯(lián)系，傳遞最新信息。洽談時深思熟慮對待這類客戶不能一直強調項目的優(yōu)勢，應講清項目說明理論依據。注意：不要因客戶經驗豐富而被鎮(zhèn)住，兩人處平等位置。對買房無明確概念，對這樣客戶要擺足專業(yè)形象。讓客戶對你產生依賴，這樣容易成交。適當給予打擊并巧妙的以自身專業(yè)形象降服客戶。這種客戶要么外強中干，要么性格豪爽，是容易對付的。要贏得尊重，態(tài)度要不卑不亢，有禮有節(jié)。只要表現親切而不失禮節(jié)，不激怒他，他會快速敗下陣來，豪爽型會因前面的插曲而信任你更容易成交。無從下手，出現這種現象有 1）不喜歡你或不喜歡你介紹的方式，覺得你介紹的不能引起他的興趣，你察覺后應立即調整和客戶相處的方式或試探了解他的需求并給以滿足。 3）性格如此。猶豫不決型這類顧客對房地產本身很感興趣但沒有主觀意見，雖然購買意向很強但很難選擇適合自己的產品。斤斤計較型事無巨細均精打細算，重細節(jié)愛占小便宜，吃虧等于要了命。一旦發(fā)現將成為致命的缺點。因過分客氣顯得過于拘束，你要充分體現平易近人把買房子比作一個輕松的事，緩解他的緊張心情，他會因拘束而不能表達真正意思，對于存在考慮的問題不滿意的地方都不敢直說你要娶嘗試著詢問，幫助克服壓力了解真實想法，最終讓其接納產品。這類客戶最好別刺激他，讓他心情處于平靜狀態(tài)，讓他感覺你對他很負責任不會傷害他。認為買賣就是憑感覺。一旦讓客戶產生不信任這筆交易就完了。注意：不知道客戶類型時，要樹立專業(yè)形象，真誠爽朗，保持一顆干凈的心。急于求成的樣子，最要不得。低姿態(tài)給客戶打電話，問下次什么時候再來。沒詳細分析就以為對方會買。這種自我陶醉的姿態(tài)是新人最常犯的錯誤?？蛻粢粊砭瓦B續(xù)提出問題，最容易產生戒心，增加談判困難。因客戶沒有提到產品的缺點而沾沾自喜。習慣用書面化理論進行銷售讓客戶感覺心理距離遠。終止談話。1言不由衷的國貨恭維，會引起他的情史，降低對產品的信任感。這世上笨人有救，懶人無救。適當的認錯有時是必要的要善于讓客戶在不丟面子的情況下，講明困難的原因。 對于客戶合理但語言激烈的指責。適當反擊不失時機有些客戶經常會發(fā)表一些不負責任的言論，可適當打壓一下其氣焰但一定要收的回來。談判應有策略潛序漸進對于容易引起爭議的問題應放后面解答。排除干擾有時客戶注意力會被分散。配合的方法配合是調整供求關系最集中的體現，最有效促使客戶第一時間做決定。降低他猶豫的痛苦，減少他四處奔波選房的麻煩?？傆腥撕柏攧帐斟X，司機帶客戶取錢。逼定，最后客戶遲遲不交錢，秘書拿現金在客戶面前走來走去來刺激他掏錢。售樓員拿現金到門口等一會，回來高舉兩萬回來，喊秘書收定金。11，有售樓員正在逼定時，你的客戶質量十分差就立即推薦該售樓員所推的房號，并快速逼定從而使高質量客戶快速成交。并舉一些真實例子。，故意將現金掉在地上并急忙撿錢，可引起注意減輕他對錢沉重的心理負擔。他會配合你說**客戶已定房了。上午10點，下午2點，晚上6點。有喊認購的有喊取錢的接電話定房的點錢的，正談判的售樓員要把握好時間踢好臨門一腳。”正在推薦的售樓員要立即要求客戶交定金。注意事項：自覺形成，不需要組織就有配合的意識。理解配合的意義并且?guī)椭鷦e人成交，克服心理障礙不是欺騙客戶而是這種方式讓客戶減少挑房子的麻煩。大膽配合從不擔心被揭穿，信心越足越真實。但房子是大宗產品客戶會貨比三家我們應該掌握原則。 3）找出客戶個人原因和真正的購買動機 4）勇于承認對手的長處。這顆懷疑的種子在客戶心中會長出巨大的不信任。不主動攻擊對手，貿然出擊會在客戶心中造成以下后果。 2）你和你的周邊項目都不怎樣。最好以靜制動，有針對性分析客觀事實。以褒帶貶充分了解客戶是用這種戰(zhàn)術的前提。如果我們項目的卻比不過對手，你要做的就是忽略對手綜合素質不談，讓客戶感覺他最想要的在對手項目中偏偏沒有，最不想要的卻有。商業(yè)社會要有很強的洞察力，熟悉心理，藝術，教育等學科。坦言不是在賺客戶的錢而是在幫他改變居住條件。也許你付出了很多仍未成交這是很正常的要從中總結原因。形象準備1）售樓處形象保持整潔2）個人形象衣著舉止等3）咨詢準備對于相關項目競爭對手市場行情充分了解，我們是地產專家要給客戶專業(yè)權威的印象增強客戶的信心。在大前提下盡量和客戶保持一致，小的分開先放一邊避免過早的和客戶發(fā)生僵持，影響談判。由于長時間的談判整體已基本談妥。熱情耐心。對你說：“剛才說過的話能不能寫到合同上”你若顯出不耐煩的樣子說我們是大公司不會騙你的，你看人家都買了。他之所以要求表明自己還心存疑慮時，你要耐心的祛除他的顧慮。急于求成不負責任這會導致客戶的警覺并對產品否定。客戶拒絕是出于自我利益的保護，不要在他拒絕后就說拜拜，他沒明白購買能得到什么利益之前會用拒絕來保護自己，對客戶的拒絕可裝作沒聽見，繼續(xù)介紹產品新的利益點，在他明白后再次提出成交的要求。成交關鍵三個詞主動 自信 堅持1）應假設成交已有希望抱著希望向客戶介紹，動請求客戶成交。2）要有自信的精神和積極的態(tài)度，因為自信是具有感染力的，你有信心客戶也有信心，你不自信客戶就會懷疑。客戶的“不”字并沒有結束銷售工作，這只是一個挑戰(zhàn)書而不是阻止你前進的紅燈。與客戶談判中必須能及時領會客戶的意思，清楚他沒有明確表達的潛臺詞，他不會對你說出所有的想法，這就要求你一定要從客戶角度著想，想到客戶的愛好，需求和他可能會有的困難及時提出解決方法使談判正常進行。由于房地產交易過程復雜，金額巨大。因此一定要以誠相待。同等價值品質都比我們的差，同等品質和價格的，服務沒我們的好。 4）十年前市中心的也就幾千塊，當時你覺得貴，現在二三環(huán)兩三萬一平米還買不到房呢。我給你算筆賬你就清楚了。你看房子的成本有多高啊，你看這個價還貴嗎？我想考慮一下 1）你都了解透徹了，還考慮什么呢。 2）好的，我給你三分鐘好好考慮一下，我隨時回答你提出的問題。喜歡就買下來。 5）買房無非就考慮幾個方面。你這么成功，以前做的每次決定讓你受益匪淺，這次也不例外啊。我想比較一下1）我們銷售的火爆程度您已經看到了，等您比較完，最適合你的已經賣完了。有比較的時間你可以做更多的工作，享受生活不要浪費時間決定了3）這房子適合你，你買了以后再去比較，你會非常感激我的。4）沒有比這更合適你的房子，不信你比較之后還得回來而且我現在就可以給你比較（用其他具體樓盤做比較）5）我相信你不是第一次看房了。6）其實現在買房無論在哪買都是對的因為房價漲得太快了。重要的不是比較而是決定。都是發(fā)現合適自己的才買了的。 2）買不買沒關系，既然喜歡就定下來 3）盡管您是隨便看看但是剛好碰到合適的。 4）就因為您隨便看看，那才叫緣分。 5）你是不是擔心沒帶定金，沒關系您先挑好房子，沒我先幫您定下來。4）您說買不起，其實說一下子那三五十萬出來誰都會有點猶豫，可以安居才能樂業(yè)，您這么年輕有為將來必定更加成功。會花錢的人才能賺大錢，你這么事業(yè)有成必定比我更清楚這個道理。你相中了一套好房子，稍微差一點找親朋好友幫幫忙大家都會愿意的。等你攢夠錢再買房，房價又漲了攢錢的速度趕不上漲價的速度，你用現在的價格把房子買下來即享受到了他帶給你的好處，又獲得了它的升值帶給你的收益，這么好的事何樂而不為。2）等您回來再來好房早被別人挑走了。3）你既然答應回頭再來，證明您已經和喜歡，一看你就是很果斷善于當場決定的人。我不善于當場做決定1)其實每一個人都不善于當場做決定，同時每一個人又都善于當場做決定。2）我都理解你的心情，無非想給自己一點時間和空間仔細考慮一下，來之前就已經想過了，該考慮的問題野就是今天你所了解的情況，何必還要猶豫呢。今天剛好碰到了位置，戶型，環(huán)境品質都合適就用再猶豫了。猶豫不決只能錯過良機。我心里沒底1）沒買之前你心里是不會有底的。2）我知道其實你心里不放心對嗎？告訴我你到底不放心什么。4）你這么說我好像挺內疚的，好像我騙了你似的。（這樣的說法，要視和顧客的關系到什么程度）你別再給我壓力了1）我沒給你壓力，你今天買不買都沒關系，但如果你喜歡的話就應該現在定下來。3）買房是你的事，將來住得舒服，升了值也是您的事，對于我來說把這么好的房子賣給誰都一樣。如果現在不給你壓力將來你后悔了會回來責怪我我沒帶錢1）沒關系房子喜歡嗎？我們先定下來，您帶多少錢了？2）沒帶錢那您肯定帶卡了吧！我們有刷卡機。1打點折好吧1）好房不打折，打折沒好房。許多開發(fā)商價格打折了同時質量也打折。2）我們的價格本來定的就不高，一分錢一分貨，只有次品打折，你見過哪個好牌子專賣店打折嗎？只有小商販才存在討價還價的。如果我們吧每平米價格提高在給你打折你不是也很高興嗎？其實現在打折都是這樣的。5）憑你的實力又不是在乎這幾千塊的折扣，一頭牛都買了還在乎一根牛繩嗎？如果因為牛繩損失了一頭牛那就虧大了，而且這是一頭奶牛??！1我想和我商量一下1）商量什么?。渴清X的問題嗎？既然是你住又是你花錢就應該你作主。3)父母也許比你更喜歡，知子莫若父，你喜歡的東西他們能不喜歡嗎？更何況這房子這么好。5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意見我理解，不如這樣你把這當成禮物送給他，給他一個驚喜多好啊。1我想和我的愛人商量一下。愛屋及烏啊!3）一看你就是在家當家作主的男人，大事男人作主女人小事當家，你不會告訴我怕老婆吧！我就怕老婆。4）一看你就是做主的女人，幸福的家庭都是女人當家。雖然大事男人做主小事女人當家，只要上不了新聞聯(lián)播的就不是什么大事，您先生這么喜歡您肯定也喜歡你的決定，喜歡你挑的房！1我和朋友商量一下1）就算和朋友商量一下，最終還是你自己做主。2）說起幫朋友，我是有經驗的。這樣可以避免埋怨。3）你朋友是不是房地產專業(yè)人士？如果不是，他就沒法給你任何意見，他不懂，即使是專業(yè)人士也無非是客觀幫你比較比較，沒法告訴你買不買。1其實我剛在別處買完房不能再買了。你現在后悔還來得及，不要因為兩萬塊的定金損失了一生的幸福，更何況所有的定金都可以退。同時你的不動產增加了一套，有什么不好的呢。2）定完房我會給你很多資料的你可以把這么好的房介紹給你的家人，朋友。1我不著急買1）就你現在所了解的一切，是不是認為這套房很不錯，你是不是相信房價會逐漸上漲，你認為人生最好的時機是現在還是將來。著急購買的房子往往不適合自己。（溫故而知新）。成交的方法非次即彼成交法（二選一） 引導客戶跳過買還是不買這一門檻，這是最常用最有效的方法。如“你喜歡201還是501房呢？”“請問你是打算直接叫定金還是直接給首付。退讓成交法當客戶快要被說服，但還猶豫還需要一點外力時，運用此法。當你表現出不知道退不退好時，選用此方法最管用，客戶感到他占了上風，從而成交。“售樓員：“朝東的可能價格高一些，如果有的話你能立即定下來嗎？”客戶：你們這套房能不能打折？售樓員：我如果找經理申請到折扣你今天是不是一次性付款？試水成交法當客戶錢不夠時運用此法，他買不起想買的東西又顧及面子，這是你要幫助他選擇次優(yōu)的。如“客戶是三口之家，他想買大一點的，三居室非常喜歡，可是他的錢只能夠買得起兩居的，這是你說其實房子最主要的是住得溫馨，面積太大了不僅帶來浪費而且你愛人打掃衛(wèi)生時也會累，物業(yè)費也高。同時我也覺得你很愛你的家人，希望家人過得快樂，我認為兩居最適合你。 例： 201 501 價格 1600 1700 景觀 x √ 光線 x √ 朝向 東西 南北空氣 x √