【正文】 外出者；2.工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午擅自外出用餐者；3.工作中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致不良后果者；4.于樣板房?jī)?nèi)閑坐或使用房?jī)?nèi)擺設(shè)者；5.不服從上級(jí)安排，討價(jià)還價(jià)者；6.未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休；7.違反操作規(guī)程造成不良影響者；8.消極怠工，不聽(tīng)勸告者；9.小能按上級(jí)要求，按時(shí)按候完成工作仟?jiǎng)?wù)者；10.工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改；11.丁作期間，同事之間發(fā)生爭(zhēng)吵者；12.包庇、縱容違規(guī)違紀(jì)行為者；13.無(wú)故曠工者；14.制造消極情緒和散布謠言者；15.每三次口頭警告；書(shū)面警告執(zhí)行人：銷售部經(jīng)理級(jí)干部并報(bào)公司行政部確認(rèn)；方象：全體銷售部成員；適用條款：1.搬弄事非，挑拔離間，搞不團(tuán)結(jié)：2.利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠；3.在樣板房及售樓現(xiàn)場(chǎng)睡覺(jué)者；4.被客戶或開(kāi)發(fā)商投訴者；5.不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者；6.制造消極、情緒、散布謠言者；7.違反公司的保密規(guī)定；8.弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績(jī)者；9.每?jī)稍吕塾?jì)兩次黃單警告。試用期業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：延長(zhǎng)試用期一個(gè)月。式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼）的*％對(duì)7.拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律；8.違犯國(guó)家法律，受到刑事處分者；9.工作嚴(yán)重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴(yán)重后果；10.***、盜竊、營(yíng)私舞弊者；11.惡意破壞公司物品者；12．每?jī)稍吕塾?jì)兩次書(shū)面警告。式：公司主管級(jí)干部會(huì)議通報(bào)，罰金*元對(duì)銷售人員培訓(xùn)資料（五）：房地產(chǎn)基本知識(shí)1.房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ)；2.房地產(chǎn)面積計(jì)算；3.按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法；4.公積金貸款的有關(guān)規(guī)定。2)房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)。sup2。amp。住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。sup2。amp。道路、廣場(chǎng)用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前支路、人行道、回車廣場(chǎng)和有鋪砌地面的場(chǎng)地面積之和。sup2。amp。總建筑面積（m2）：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。sup2。sup2。（m2）*100%4)單體住宅建筑設(shè)計(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名詞解釋amp。建筑面積：指建筑物各層展開(kāi)面積之總和。amp。建筑面積由使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成。sup2。amp。輔助面積：是指建筑物中各層平面中的樓梯、走道所占凈面積的總和。sup2。5)行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)解釋amp。建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。sup2。amp。共享地面面積：指兩個(gè)或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分割的土地范圍。sup2。房地產(chǎn)面積計(jì)算n建筑面積（銷售面積）=套內(nèi)建筑面積+公用建筑公攤面積n套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積（以100%）或外陽(yáng)臺(tái)面積（以50%計(jì)）*注：套內(nèi)建筑面積由以下三部份組成；a)套內(nèi)的使用面積。是指合用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。非共用墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。其中外陽(yáng)臺(tái)按水平投影面積的一半計(jì)算。b)套（單元）與公用建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的一半。作為入防工程的地下室也不計(jì)入公用面積n公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=整棟公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和n整棟公用建筑面積=整棟建筑面積—各套套內(nèi)建筑面積—可租售的地下室、停車場(chǎng)及人防工程等n實(shí)用率（得房率）=套內(nèi)建筑面積/合同所注的建筑面積。l在本行有擬購(gòu)房?jī)r(jià)20%以上的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款（在廣州地區(qū)申請(qǐng)購(gòu)房的要求有擬購(gòu)房?jī)r(jià)20%以上的自有資金）；l有穩(wěn)定的合法收入，具備償還貸款本息的能力；l購(gòu)房定金收據(jù)和購(gòu)房協(xié)議；l還款能力證明（如單位出具的個(gè)人收入證明、存單、個(gè)人納稅單和其它有價(jià)證券、借款人工作證、勞動(dòng)合同等，私營(yíng)業(yè)主和單位還需提供公司章程和股東權(quán)益分配說(shuō)明書(shū)、上一年度財(cái)務(wù)決算報(bào)表、最近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表、合法的審計(jì)報(bào)告或單位繳稅稅單等）。3)貸款額度、期限、利率l個(gè)人住房商業(yè)性貸款的額度不超過(guò)所購(gòu)住房?jī)r(jià)值的80%，貸款期限為130年；商鋪、車位貸款額度為不超過(guò)所購(gòu)商鋪或車位的60%，期限為115年；（借款人為單位的為五成三年）。按照銀傳[1999]44號(hào)、45號(hào)規(guī)定，自1999年9月21日起，商業(yè)銀行用信貸資金發(fā)放的個(gè)人住房貸款利率，由現(xiàn)行按法定利率減檔執(zhí)行改為：5年以下（含5年）%執(zhí)行，%執(zhí)行。4)貸款償還規(guī)定l第一種償還方式：　每月供款額=借款本金247。供款總期數(shù)　當(dāng)月償還利息=尚欠本金月利率247。l第二種償還方式：其中：當(dāng)月償還利息=尚欠本金月利率5)貸款辦理流程購(gòu)房人向本行申請(qǐng)個(gè)人公積金貸款時(shí)，因受到貸款額度限制，可以同時(shí)申請(qǐng)一筆個(gè)人住房商業(yè)性貸款，即為個(gè)人住房組合貸款。1)貸款申請(qǐng)條件l具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留證件；l已按規(guī)定足額繳存住房公積金，或所在單位已按規(guī)定實(shí)行住房貨幣分配，且本人未曾享受過(guò)個(gè)人住房公積金貸款；l有穩(wěn)定的合法收入和償還貸款本息的能力；l有購(gòu)買自住住房的合同、協(xié)議或意向書(shū)；l在我行有相當(dāng)于擬購(gòu)住房總價(jià)20%以上的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款；2)借款人需提供的資料l居民身份證（或其它合法的身份證明）和本市戶口簿（或有效居留證件）；l銀行出具的借款人及其家庭成員的《個(gè)人住房公積金繳交情況證明》（廣州地區(qū)的客戶，若在我分行存儲(chǔ)公積金則可免此證明，但借款人應(yīng)提供有關(guān)人員的公積金帳號(hào)）；l收入證明；l在我行屬下經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)立存款帳戶的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存折或信用卡；l購(gòu)房意向書(shū)、定金收據(jù)或購(gòu)房協(xié)議、合同。3)貸款額度、期限、利率l貸款額度：按照市住房公積金管理中心有關(guān)貸款的規(guī)定，客戶可申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款最高額度以下面三個(gè)額度中的最低者為準(zhǔn)：l不超過(guò)借款人及其家庭成員在退休年齡內(nèi)所繳存住房公積金或住房貨幣分配數(shù)總額的2倍；l不超過(guò)所購(gòu)住房評(píng)估價(jià)值的80%；l不超過(guò)廣州市住房公積金管理中心每年公布的最高貸款額（目前暫定16萬(wàn)元）。購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款。l貸款利率：按照人民銀行規(guī)定的個(gè)人住房公積金貸款利率執(zhí)行。商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定；n房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問(wèn)題1)房地產(chǎn)交易的主管部門：廣州市國(guó)土房管局是廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的主管機(jī)構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能部門。2)對(duì)購(gòu)房者的規(guī)定：⑴不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺(tái)同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購(gòu)買廣州市物業(yè)。⑶外商以企業(yè)名義購(gòu)買房地產(chǎn)：港、澳、臺(tái)注冊(cè)企業(yè)，憑注冊(cè)登記及董事會(huì)決議申請(qǐng)批準(zhǔn)；外國(guó)注冊(cè)企業(yè)，需經(jīng)省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)。⑵現(xiàn)樓：由市國(guó)土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證。除此之外的任何部門出具的任何證明，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)流通的合法證件。對(duì)房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定商品房的預(yù)售必須持有市國(guó)土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”2)基本程序轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。外國(guó)企業(yè)及外國(guó)人購(gòu)房按成交價(jià)3%征稅。2)交易監(jiān)證費(fèi)：%征收（由買方繳付）3)契約印花稅：%征收（由買方繳付）4)權(quán)證綜合費(fèi)：%征收（由買方繳付）權(quán)證綜合費(fèi)含產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、測(cè)繪費(fèi)、土地使用登記費(fèi)、權(quán)證工本費(fèi)及權(quán)證印花稅。金額根據(jù)用地性質(zhì)、地段評(píng)估、單位買賣的按標(biāo)準(zhǔn)地價(jià)25%補(bǔ)交，私人住宅按標(biāo)準(zhǔn)10%補(bǔ)交。3）銷售心態(tài)；4）接待流程；5）客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng)；6）銷售過(guò)程及技巧7）成交的方法。l公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。l將樓盤推介給客戶的專家銷售員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力，這樣才能充分發(fā)揮銷售員的推銷技術(shù)。的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓蓋的專家。l是客戶最好的朋友銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。l具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。l客戶是公司的一個(gè)組成部分；要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個(gè)不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會(huì)船高”。l客戶不是與我們爭(zhēng)論的人；銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭(zhēng)論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞?。?duì)客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)，認(rèn)為自己是受到尊重，而對(duì)銷售員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤購(gòu)買的欲望。銷售員應(yīng)有的心態(tài)n信心的建立——強(qiáng)記樓盤資料；按盤資料的熟悉，自然就可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)?！浜蠈I(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。n正確的心態(tài)——衡量得失銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會(huì)遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項(xiàng)工作就是這樣子，自己本身并沒(méi)有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會(huì)。n面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度——從客人立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷？”所有的推銷是針對(duì)客戶的需要而不是你的。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。n如何對(duì)待失敗任何一個(gè)推銷專家都是一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，井善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。200元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。1)前期準(zhǔn)備工作l以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗日開(kāi)始樹(shù)立對(duì)樓盤的信心，使客戶感覺(jué)賓至如歸；l深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。2)接待規(guī)范l兩名售樓員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開(kāi)門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對(duì)客人說(shuō)：“歡迎光臨”，“請(qǐng)過(guò)來(lái)這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請(qǐng)教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門日。附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。l基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、今期主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。Oslash。amp。示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。Oslash。amp。重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。Oslash。4)洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程amp。帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。amp。根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。Oslash。amp。用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等amp。大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。Oslash?！斑@是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說(shuō)：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元”。5)成交過(guò)程n當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)；應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)：“某某小姐，有沒(méi)有帶身份證？”邊說(shuō)邊寫認(rèn)購(gòu)書(shū)，即使客人說(shuō)沒(méi)帶