房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-23 13:46本頁面
【正文】 呢？ 2房或 3房？這個單元對著 XXX，整個綠地面積有 XX多平方米，十分開闊不清楚陳先生是否經(jīng)常 XX？ 詢問式語氣；以朋友的角度去發(fā)問、溝通；關(guān)心口吻；主動介紹有關(guān)、優(yōu)點；如客人未有打算，把心目中預(yù)先認為好的單元作試探式介紹，收集意見。 多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細心聆聽，在適當(dāng)時作出回應(yīng)。 點頭；適當(dāng)?shù)奈⑿Γ徊粫r作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如“是”等。 令顧客感到舒適；令顧客更加安心。 語氣溫和；強調(diào)重點介紹。 有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)；到達大廈大堂時，主動與保安員打招呼； 顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 嫌麻煩似的借故避開；敷衍交代；粗聲喝罵。 建立長遠關(guān)系及加強顧客購買信心。 一步當(dāng)先地離開；指示錯誤；找錯單元；喋喋不休；客有客看，你有你講。 顯示專業(yè)水平面及對項目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務(wù)；顯示對項目的熟識，增加客戶信心。 清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語氣溫各；適當(dāng)?shù)赝ｎD；留意客人反應(yīng)。 服務(wù)標(biāo)準 目標(biāo) 語言 非語言 避免 清楚明白客人購買條件 介紹樣板房時，簡單地介紹一下樣板房與交樓標(biāo)準之別，免招誤會。 我們的用料全部一級一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上產(chǎn)樓時跟樣板房完全一樣（除配電的電器等以外）。 第二章 銷售技巧 ? 第一節(jié) 面對客戶時怎么辦 ? 第二節(jié) 接待后程序和技巧 ? 第三節(jié) 把握購買動機和消費層次 ? 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo) ? 第五節(jié) 邏輯推理的運用 ? 第六節(jié) 做好接待總結(jié) 第一節(jié) 面對客戶時怎么辦 ? （ 1） 溝通有方 ? （ 2） 獨特的傾聽者 ? （ 3） 正確的表達你的想法 ? （ 4） 有所感 第二節(jié) 接待后程序和技巧 ?一、客戶接待的八個環(huán)節(jié) ? 第一步：禮貌地迎接客戶。 ? 第三步：詢問、咨詢、了解客戶的需要。 ? 第五步：留住客戶 ? 第六步：簽署協(xié)議 ? 第七步：為客戶辦理一切事務(wù) ? 第八步：售后服務(wù) 二、影響客戶接待的六個因素 ? （ 1）我愛公司嗎？我愛我們花園嗎？在公司和花園身上我投入了多少關(guān)注和心血 ?我有沒有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務(wù)工作。 ? （２）通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通信錄，接觸潛在的顧客。 ? （４）電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個想起的人，適時拜訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式） ? （５）讓客戶給我們的設(shè)計和產(chǎn)品提意見． ? 我們相信，我們８０％的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的２０％． 四、留住客戶的方法 ? （１）站在顧客的立場考慮問題。打開你的手機，售樓處要預(yù)留一部電話，以使客戶隨時能打進電話。 ? （４）電話在鈴聲響起后４聲要接起電話。 ? （６）即使再忙，也要在 10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶，并向他解釋等候的原因。 ? （ 8）我必須對我們的項目了如指掌。 ? （ 10）堅持準確無誤地執(zhí)行訂單（認購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。 ? （ 12）為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。 ? （ 14）為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。 ? （ 2）傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的辦法。 ? （ 4）讓老客戶成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會上現(xiàn)身說法。讓他不斷得到實惠。 ? （ 7）組織客戶聯(lián)誼會，業(yè)主俱樂部，不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實惠的公關(guān)活動。準備必要的宣傳品，讓客戶得到更多的信息。 ? （ 10）任何營銷計劃的實施，都要進行評估，以實效作為檢驗標(biāo)準，了解同行和客戶對我們策略來的反應(yīng)，以求改善。 ? （ 13）想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道！ ? （ 14）隨時了解你的競爭對手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢在哪里！ ? （ 15）兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。這是致勝的法寶。 感性購買動機的常見表現(xiàn)方式 ? 安全 ? 方便舒適 ? 健康 ? 吉利 ? 尊貴 ? 投資升值 ? 隱私 二、消費層次 ? （ 1）安置型 ? （ 2）安居型 ? （ 3）小康型 ? （ 4）豪華型 ? （ 5）創(chuàng)意型 三、為客戶營造良好的環(huán)境 ? （ 1）硬環(huán)境 ? （ 2）軟環(huán)境 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo) ? 一、尋找和客戶共鳴的話題 ? 二、啟發(fā)和誘導(dǎo) ? 三、客戶最聰明 ? 四、提建議要有可信度 ? 五、利用企盼心理 ? 六、恭維要適度 ? 七、啟發(fā)方法要綜合運用 第五節(jié) 做好接待總結(jié) ? 一、總結(jié)的內(nèi)容 ? （ 1）通過電話與來訪人數(shù)和信息來統(tǒng)計分析廣告效果 ? （ 2）通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤素質(zhì)及其他優(yōu)劣勢 ? （ 3）通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個人接待能力 ? （ 4）通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動機 ? （ 5）通過客戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價值客戶” ? （ 6）通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙 二、判定“可能買主”的依據(jù) ? （ 1）隨身攜帶本樓盤的廣告 ? （ 2）反復(fù)觀看比較各種戶型 ? （ 3）對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注 ? （ 4）對付款方式及折扣進行反復(fù)監(jiān)討 ? （ 5）提出的問題相當(dāng)廣泛和瑣
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