【正文】 服每一個客戶，要成為一個好的銷售，就拼命學(xué)習(xí)你的專業(yè)，訓(xùn)練自己的技能，孰能生巧，這個世界上沒有笨人只有懶人。如何掌握培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是定期復(fù)習(xí)，不斷的重復(fù)練習(xí)，直到他在你的腦子力扎根。2）你不急的時候才是理智的時候，才可以挑選到好房。讓他們羨慕你的幸福同時贊賞你的英明和果斷。1我想拿點資料回去看看1）當(dāng)然可以了，但我的資料不會給你更多的答案，你還想了解什么不如直接問我。2）多買一套房子不是更好嗎？這樣你就可以比較一下兩套房的優(yōu)劣了。1）如果可以后悔你會選哪一套。你的需求只有自己最清楚。你想朋友如果支持你買，怕以后你埋怨他，不支持你買，以后房子漲價了你也埋怨他，所以不要為難朋友了。無論多合適的房都別買。我不是你朋友嗎？定下來沒問題。男主外，女主內(nèi)。怕老婆的男人才是好男人??！愛她就要給她好生活，這么好的房子你都不給她買恐怕她知道了會跟你急。1）商量什么啊 是錢的問題嗎？2）你們在一起生活這么多年了你喜歡的他一定喜歡。6）天下父母心，哪有不希望孩子幸?？鞓返?。4）父母又不了解情況，等你商量好了恐怕適合你的房子賣完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。2）父母只能給你提供參考意見吧！現(xiàn)在時代不一樣了，你也長大了他們現(xiàn)在是聽你的了。4）你在我這里買房一定是最放心的，我們對所有業(yè)主保證公平，你入住后發(fā)現(xiàn)誰打折了可以回來找我。3）羊毛出在羊身上。房子不像其他商品，是要住一輩子的質(zhì)量打折后還危機(jī)一家人的性命。我們的開發(fā)商非常務(wù)實，房價不打折，品質(zhì)不打折。3）這很正常我們有班車先幫你把房定下來再陪你回家取錢。我是真心想幫你選一套好房。2）如果你現(xiàn)在感覺有壓力那說明你非常喜歡這套房子，但你很猶豫，正是這種矛盾的心情使你有壓力的，定完房肯定就沒有壓力了。我?guī)湍闾袅诉@么久，相處得不錯，我真心誠意的幫你選房，你還說心里沒底，那不是不放心我嗎？真是太讓我傷心了。3）你不應(yīng)該心里沒底，買房又不像做其它決定，最壞的結(jié)果把你的錢變成了物，把你的資金變成了固定資產(chǎn)。除非不做任何事情，不下任何決心，你心里才會有底，但這樣你也將什么都得不到。5）其實很多事情并不像想象中那么復(fù)雜，簡單一些你反而會省去很多痛苦。4)其實成功的決定往往是迅速果斷的，你事業(yè)有成回想一下過去哪次不是這樣的呢。3）盡管你們是第一次來我們這里，其實所有的房子差別不是太大，你在別處沒定，無非是有各種缺陷令你不滿。重要的是你是否喜歡，有了這個前提決定就是理所當(dāng)然的了。4）你回頭再來和現(xiàn)在定下來有什么區(qū)別呢？既然早晚都要買，宜早不宜遲，晚定存在風(fēng)險而且心里總是惦記著，你定下了就可以了卻一樁心事。如果你喜歡的房子被別人買了你會是什么感覺，不要推遲抓住時機(jī)定下來。我回頭再來 1）你已經(jīng)花了這么長時間研究這套房還是很好，只不過心理有點猶豫但完全可以現(xiàn)在就作出正確的決定。6）沒有那么正好的事，房價剛好和你的存款吻合。5）中國人寧可食無肉不可居無所。現(xiàn)在提前消費一下，給自己一點壓力也沒有什么壞處。我買不起 1）您又在開玩笑了，到底是首付不夠還是全款不夠呢？ 2）顯得傻傻的，一臉無奈的樣子問他，你是說買不起一幢嗎？3）您既然說買不起了，說明您不是不想買，而是你喜歡不喜歡，只要喜歡一切都可以想辦法解決的。買房其實也是靠緣分的，如此有緣的房子一定會給你帶來幸運。買房也是一種機(jī)會，既然合適就不要錯過。您也一樣，既然喜歡就定下來吧。我隨便看看 1）所有的買房客戶都是和您一樣，誰也沒有說今天特意過來交錢的。稍一猶豫舊的多花十萬八萬的。該比較的應(yīng)該比較得差不多了，買房子就像找對象一樣，要找最適合的要把握時機(jī)，錯過了就損失一輩子幸福了。如果你真發(fā)現(xiàn)質(zhì)量比我們好，價格比我們便宜的，服務(wù)比我更細(xì)心的，可以回來找我。2）和其他社區(qū)做比較我理解，如果那樣要至少花一年的時間，世界上沒有最好的只有最適合的所以不要錯失良機(jī)。 7）既然你說要考慮就說明你喜歡，有顧慮，你還有什么不明白的我給你講一講。地段、價格、戶型、這些你都非常滿意了您上哪去找這么合適的房子，還考慮什么？定下來! 6)一看你就是個果斷的人，猶豫不決造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于錯誤的決定。同一件衣服在別的商場還可以買到，可房子就這一套了，今天碰到了就定下來。 3）房子你已經(jīng)喜歡了，你也覺得適合你，你想考慮什么呢？是錢的問題嗎？ 4）買房看上去是件大事，其實和買衣服也沒區(qū)別。不如抓緊時間按先定下來再回去慢慢考慮吧。土地招拍掛（招標(biāo)、拍賣、掛牌土地出讓方式）地價一直上漲，開發(fā)商拿地每平米都近萬元了，在加上前期勘察，設(shè)計，施工還有不斷上漲的鋼材，水泥以及各種稅費。我們的產(chǎn)品也一樣，現(xiàn)在雖然賣一萬多了幾年后你會發(fā)現(xiàn)這是多么便宜?。ㄡ槍Ρ本┓績r）5）你說貴我可以理解，可我們的價格實在是不高。 3）對比，你可以比較一下周邊的，不可能有比我們便宜的房了。 對待異議的具體說辭太貴了 1）回敬“貴嗎？太貴了？” 2）性價比，一分價錢一份貨，你是個買便宜的還是買最值的呢不貴，我們的房子物超所值，同等品質(zhì)價格都比我們高。只有客戶對你的專業(yè)水平和道德品質(zhì)上都充分信任才可能接受你的意見最終成交。2）注意贏得客戶的信任。談判應(yīng)注意1）正確理解客戶的意思。3）要多次向客戶提出成交要求，一次說不，不等于永遠(yuǎn)拒絕。很多人失敗往往因他沒有主動開口讓客戶定房。成交三部曲 1）向客戶介紹產(chǎn)品一個最大的利益點 2）征求客戶對這個意見的認(rèn)同 3）客戶同意這一利益點存在時再向其提出成交的要求，如果失敗繼續(xù)向客戶介紹新的利益點，再次征得客戶認(rèn)同和提出成交要求。談判一定要頑強。用你的體貼負(fù)責(zé)任來感染他，企圖用大公司和別人買了來打消客戶的顧慮是沒有道理的?？蓵鶗?dāng)場退縮?？蛻粢苍S對產(chǎn)品經(jīng)過長時間的考慮，各方面都表示考慮成熟后，就在交錢時突然想更加穩(wěn)當(dāng)。雙方基本達(dá)成一致。大體說好后再進(jìn)行匯總。銷售秘笈把小難題匯總解決。不能喪失信心努力未必都會成功，但不努力一定不會成功。2）有承受失敗的能力并非每個客戶都會成交。心理準(zhǔn)備1）告訴自己要做客戶的朋友，做他的理財顧問，為他提供辦理各類手續(xù)的助理。接待的三大準(zhǔn)備一個成功的銷售必須是一個綜合專家具備很強的。你可對競爭對手?jǐn)[出一副超然公平的架勢，贊揚他的優(yōu)點，當(dāng)然這些是客戶最不需要的方面?？陀^比較法把客戶心中比較理想的項目和自己項目的綜合因素分兩行列在同一張表格上，占上風(fēng)的加一分，以得分高低判斷項目優(yōu)劣。 3）那個項目到底怎樣我是否應(yīng)該去看看 4）你這個銷售缺乏容人之量，沒修養(yǎng)。 1）你的競爭對手非常厲害，難以戰(zhàn)勝。對于那些熟悉的客戶可直截了當(dāng)?shù)耐磽魧κ值娜觞c。播下懷疑的種子，有針對性的將聽說的事情講給客戶，并有一定的事實依據(jù)。 1）不要指責(zé)客戶的偏好 2）探明競爭對手在客戶心中的地位。怎樣對待競爭對手回避與贊揚我們一般不主動提及競爭對手以免讓客戶知道他們本不了解的事情。善于表演，進(jìn)入角色隨即應(yīng)變靈活機(jī)動。隨時進(jìn)入配合狀態(tài)，賣場是戰(zhàn)場，同事間要心照不宣。1唯一一套配合適合于果斷逼定較難的售樓員，不給客戶其他選擇，但要讓他覺得這是最合適的。1當(dāng)客戶進(jìn)入最后階段，在猶豫時，可讓另一個銷售員接電話并對秘書大聲說他的客戶正要過來交錢，但路上堵車，焦急的問秘書是否有班車去取錢，急忙拿外衣帶上收據(jù)并向售樓員喊“那套房你別推薦了我去取錢。要充分把握好并發(fā)起全體配合所有銷售員和秘書全體互動。1每天有幾個成交高峰點。1正在逼定的售樓員若遇見拿錢走動的同事，可主動叫住他，裝問問題。1售樓處氛圍較好時，秘書在售樓處門口反復(fù)報一定的房號，讓在選房客戶感受壓力，覺得買房是很平常的事情。1自己給自己配合，言語間不時提到已經(jīng)買房的客戶的情況。制造假象。秘書手拿認(rèn)購書或定金在場內(nèi)來回走動，借用正在逼定的售樓員桌上的計算器或印泥引起客戶注意。當(dāng)售樓人員正在逼定，客戶猶豫不定時，拿這位售樓員的手機(jī)遞給他，告訴他有客戶來電定房。具體方法大聲喊認(rèn)購談?wù)摪嘬嚾″X交首付定房等話題報認(rèn)購房號，“***房已經(jīng)定了，不要再推薦給其他客戶”售樓處電話鈴此起彼伏秘書用點鈔機(jī)點錢。配合不是讓你當(dāng)托，而是把以往成交的場面對面客戶回放，一邊幫助客戶下定購買決心。如接電話這時先把自己說過的內(nèi)容回顧一下，再用提問的方式把客戶的注意力集中。轉(zhuǎn)換話題當(dāng)客戶在不重要的問題上喋喋不休這時可以巧妙的轉(zhuǎn)移話題，用一個問題或一個笑話轉(zhuǎn)移他的思路。學(xué)會拖延對客戶提出的問題不要條件反射的回答，有些客戶只是隨便問問并無實際意義。應(yīng)先接受并深表感激，采取行動立即改正讓客戶覺得自己是明事理的人。接受意見并迅速行動。隨機(jī)應(yīng)變的技巧緩和氣氛對于客戶的抱怨永遠(yuǎn)不要針鋒相對。1懶。1談話無重點，客戶無法得到他想得到的信息會認(rèn)為你不重視他。1愛反駁，不斷的打斷客戶的談話讓客戶提出的每個議點都提出反駁容易讓他老羞成怒。談話側(cè)重大道理。拼命說產(chǎn)品優(yōu)點，對缺點閉口不談，天下沒有完美的產(chǎn)品，你不妨直說，這房子還有小小的缺點我必須告訴你，以誠相待讓他信賴。客戶問什么你才回答，有客戶操縱的一問一答是自己陷入被動劣勢，優(yōu)秀的銷售應(yīng)該積極主動，主動談判。一廂情愿自以為是。客戶說不錯就認(rèn)為他會買，言談松懈，粗心解釋，前功盡棄。客戶問低價就以為即將成交，甚至自報優(yōu)惠價格，降價后還詢問對方是否滿意。銷售的錯誤方式碰到客戶就沉不住氣。局面很難扭轉(zhuǎn)，性情中人就是這樣的極端。充分迎合客戶心理，配合對方性格讓他感覺與你交流很投機(jī)，很爽，交易很容易達(dá)成。性情中人型性格爽朗，感性勝于理性。神經(jīng)過敏型喜歡沒事找事，愛把問題擴(kuò)大化，鉆牛角尖，對人敏感，對人不信任。誠惶誠恐型這類客戶因拘束而緊張，并非小氣。我們要充分體現(xiàn)敬業(yè)精神，顯得對他的認(rèn)真細(xì)心表示理解和寬容，并贊賞他負(fù)責(zé)的態(tài)度，不可以不耐煩千萬不可以在細(xì)節(jié)上出錯。你應(yīng)樹立房地產(chǎn)專家的形象，以理論性很強的依據(jù)向客戶堅決推薦特定產(chǎn)品幫他做決定。性格內(nèi)向不喜歡說話，設(shè)法讓其放松講個笑話或親身經(jīng)歷讓對方笑，嘗試著去詢問客戶，逼他開口，讓對方覺得你很容易親近，并且對他感興趣，巧妙引導(dǎo)如自作主張幫他拿主意，故意做錯判斷讓他反駁。 2）不喜歡產(chǎn)品應(yīng)了解其不喜歡的原因，應(yīng)設(shè)法解決。沉默寡言型這類客戶多是徹底的傾聽者，對你的話不發(fā)表任何意見，你不知道他到底在想什么，需要什么。用豐富的專業(yè)知識和熟練的技能鎮(zhèn)住他，反被動為主動。首先從心理上不要害怕。具體分類；盛氣凌人型沒禮貌，態(tài)度蠻橫，氣勢壓人。另一種客戶因沒經(jīng)驗一知半解還不懂裝懂。有理有據(jù)的講物業(yè)品質(zhì)和性能。經(jīng)驗欠缺型多為初次買房不熟悉市場行情，對房地產(chǎn)知識了解很少，只在于項目外在形象。尊重客戶意見引導(dǎo)客戶選擇。七、客戶類型及應(yīng)對策略經(jīng)驗豐富型對市場行情了解透徹有豐富購房知識。快速回款對特殊情況提供靈活措施。必須對項目了如指掌，對政策法規(guī)要深入了解。如需客戶等待，提供茶水、報紙安置好。六、留住客戶的方法站在客戶的角度想問題24小時開機(jī)讓客戶隨時可以找到你手機(jī)鈴響三聲之后接起給客戶留下他很受重視的印象。你知道客戶興致很高但你的直覺告訴你客戶不準(zhǔn)備買時，這時你要給客戶一個機(jī)會，一個借口讓他捉住你的疏漏，主要的是你能夠戰(zhàn)勝自己的異議讓他承認(rèn)正是這個原因妨礙他購買。假如你剛結(jié)束了一場推銷，很順利。6）制造異議是成交一個非常有效的方法。A 忘了。對于輕微異議并無實際意義。孤立客戶提出的異議，看是否有其他原因妨礙客戶成交，如果立刻回答客戶會接二連三提出異議，孤立他會減少提出異議的機(jī)會。體諒客戶善解人意的姿態(tài)也可以稱贊客戶。不要試圖證明誰對誰錯而是說服客戶。將客戶的異議回敬給他?？梢栽诨卦挄r停幾秒，客戶很可能自己回答。1）不要插話。 3）直接說不：完全沒有被說服，對你也沒有感情，這是最失敗的推銷。什么不是異議 1）條件：沒有錢這是真正妨礙客戶購買的原因，他已被說法但的確沒有錢。五、戰(zhàn)勝異議什么是異議。 1嘴里不停的咕咚好像在計算。1女士不斷的理頭發(fā)。1握緊銷售材料。 1變得很安靜1“要是****就好了。 身體前傾。 沉思往窗外看。 摸下巴或后腦勺。