【正文】 產品是職業(yè)道德的基本要求。選擇這個，選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。 銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對產品已經有70％認可度，但附近地區(qū)有一個類似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個樓盤在某種程度的確優(yōu)于我們。而不少銷售人員往往覺得自己的產品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。因為沒有一個老板會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。 談起房地產銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質自由發(fā)揮。 對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：幫你的朋友做出果斷的選擇。當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大。房地產是一個龍頭產業(yè)，它所涉及相關行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務……它所涉及的相關知識領域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設計和客戶心理等等。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學，什么學校路最近，質量最好……只有這樣，面對客戶的各種各樣的提問，你才可能對答如流，才可能在每一個細微之處使客戶增加購買的信心。對了解產品的理解有二個層次： 第一個層次相對狹隘一點，指作為一個銷售人員應該對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。 讓客戶了解產品是房產行銷的第二步。房產銷售是屬于服務范疇，不斷地主動服務是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。 要使自己為客戶所認可，還必須鍛煉個人的交際能力。它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應該具有善待每一位來客的心。所以說，銷售人員應該每天洗澡，男的刮胡子或女的化妝，穿的并一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個提升，在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。 要使自己為客戶所認可，銷售人員的形象自然是第一關。要成為一個優(yōu)秀的銷售人員有一個基本的要求；推銷產品首先要推銷自己。不論這一說法是否準確，但銷售的重大作用是不容置疑的。房產銷售人員的自我“突破”房地產銷售是一件很微妙的事。對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。解決：仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。想盡各種方法立即解決，不能拖延。解決：嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。 十一、訂單填寫錯誤 原因：銷售人員的操作錯誤。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 （二）客戶間折讓不同。訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經理和各等級人員分級把關?？蛻粲写蛘哿晳T。 原因：知道先前的客戶成交有折扣。務必當場解決，避免官司。協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。解決：明白事情原由和責任人，再作另行處理。 九、一屋二賣 原因：沒作好銷控對答，現(xiàn)場經理和銷售人員配合有誤?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 八、退定或退戶 原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。對所定房屋又開始猶豫不決。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：想通過晚簽約，以拖延付款時間。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：對產品不了解，想再作比較。加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。解決：強調團隊合作，鼓勵共同進步。獎金制度不合理。營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 原因：不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經理，相互研討說服的辦法。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 三、未做客戶追蹤 原因：現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經理請示。為個別別有用心的客戶所誘導。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。多講多練，不斷修正自己的促詞。解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。對競爭樓盤不了解。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。房產銷售中的常見問題及解決方法房地產現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。 以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。 （六）化繁為簡 在簽約時，若客戶提出……要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。 （五）熱銷房屋 對于受客戶歡迎、對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等），達到成交的目的。詢問的方式可以有以下幾種： 展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等。 客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產，而你想要說服他改變。 客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強調產品的優(yōu)點，再次促成其下決心。 開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等。 周邊設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。 房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。 產品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。 （二）強調優(yōu)點 地理位置好。 引導客戶進入議價階段。 搶購方式。 四、成交技巧 在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。 樣板房以及現(xiàn)場演示等其他設備。 媒體廣告、派夾報、DM等。 POP廣告?？梢越柚韵碌谰吆突顒觼磉_到溝通的目的。 簽約技巧等。 議價技巧。 介紹產品的技巧。 二、銷售基本技巧 在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。 滿足最小限度的條件即可。 用投機心理作冒險嘗試。 等待機會。 探究有關資料（價格、企業(yè)形象）?？梢酝ㄟ^增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。 計劃式。第一次購房，需要一定時間對產品進行考慮后決定。因某體吸引，對地段、景觀、產品感興趣。 提醒式。具好奇心、炫耀或消遣的心理。 銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協(xié)調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。此即為銷售控制。因此，房地產開發(fā)商應在正確分析、把握外部因素基礎上，努力提高自身素質，利用自身優(yōu)勢，精心策劃，準確定位，才能在激烈的市場競爭中實現(xiàn)預期的銷售目標。如政府取消福利分房、出臺有關促進消費的政策以及制定保護置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導、鼓勵和促進消費者的居家消費。 政策因素。樓盤質量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質量是否過關以及樓盤的戶型、風格等。 樓盤質量因素。隨著房地產業(yè)競爭的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產交易會、展銷會、免費看樓、購房入戶等發(fā)展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預想的效果。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費者的購房取向影響較大。 付款方式因素。發(fā)展商在諸如樓盤質量、面積、價格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費者樓盤的信任度。WTO對房地產銷售的影響是多元化的，比如隨著關稅的降低，各種建材將大幅下調，進而影響到樓價的下調；國外銀行的進入將促使國內銀行加快內部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。這是一個影響樓盤銷售的新因素。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質設施，更重要的是能給業(yè)主營造獨具特色的高質的生活情調和健康的文化氛圍。 物業(yè)管理因素。無疑對房地產業(yè)的發(fā)展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。 區(qū)域經濟因素。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。其主要特點是通過銀行貸款等方式透支消費或預支消費。從整體上看，一般存在三種不同的消費觀：一是超前消費觀。消費個性集中體現(xiàn)在消費心態(tài)的不同。因此，營造一個高質素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。 從普遍的心理定勢來看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產提供潛在的消費群體。具體包括經濟發(fā)展水平、法制建設程度以及生活服務水準等。樓盤銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發(fā)展商在營銷策劃上的準確定位、實現(xiàn)預期的銷售目標，具有至關重要的作用。 可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。 買下它物超所值。讓客戶認為： 房屋合乎他的需要。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判。 在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。 其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。 個案地點、大小環(huán)境的未來有利動向。 附近競爭個案的比較。 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。 若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經出售了，請他考慮另外一戶。 如遇到業(yè)務能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權力的業(yè)務人員”，一切必須請教上級。 （3）意見領袖（如朋友）。在房產銷售上，即為尋找具有決定權力的人： （1）出錢者（如父母）。 （3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。 （2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。 第二個策略： 掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。 二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。 （1）當客戶自備款不足的時候，可以采用“give and take”（給予及獲?。┑募记?，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應你提出的價位和迅速成交。 再按其所好地展開攻擊。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。 總之，發(fā)展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的項目，盡量滿足客戶了解樓盤與社區(qū)各種情況的需求。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？ 還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年人尚要花費九牛二虎之力去猜測，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。 比如，明明是經濟適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤，卻非要印上法國宮廷的雕塑。樓書的設計要精美、考究、有個性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。 設計考究 樓書不僅是銷售信息的載體，更是溝通發(fā)展商與消費者——客戶的橋梁。以及服務的內容與標準、物業(yè)公司的信譽與業(yè)績、社區(qū)文化的內涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。 特別說明 建設一個小區(qū)就是為客戶們設計一種生活，打造一種社區(qū)文化。 小區(qū)的配套內容 這一部分往往是發(fā)展商大為強調的內容。 樓盤的裝修標準 （1）說明樓盤的室內裝修標準：戶內裝修的內容，具體部位的裝修標準（如戶內門窗的材質、品牌；外窗玻璃的層數(shù)、顏色與隔音性能等）、潔具品牌、上水管線材質、廚房設備等等，如是精裝修更應給予具體說明。 車位與車庫情況 除高標準別墅外，車位是否充足、車庫出入口位置、車庫形式等都是客戶選擇商品房時越來越關心的問題。 價格表 考慮各銷售階段房價的調整與變化，價格表可作為附件出現(xiàn)。 戶型平面圖 很少有發(fā)展商會拿出沒有戶型平面的樓書，但缺少各房間的面積指標卻是常見的?？蛻魺o法比較和了解同一平面內各戶型的相互關系、電梯樓梯的位置，使客戶十分茫然。 樓盤平面圖 有些發(fā)展商在樓書中只提供單獨的戶型圖，沒有整個樓座的平面圖。此事雖小，卻往往給客戶留下發(fā)展商隨意改變或舉棋不定的印象。 另外一個細節(jié)問題，往往被發(fā)展商忽視。在樓書的其它位置，可以補充給出建筑物局部立面，表現(xiàn)陽臺、飄窗等最具特色的細部處理。位置圖應盡量準確，表現(xiàn)交通條件、周邊商業(yè)、教育與物業(yè)環(huán)境。 樓書設計完成后，發(fā)展商不妨請自己的律師審查一遍，防止出現(xiàn)法律偏差與糾紛。 不少精明的消費者就是因為樓書的失真而放棄了對項目樓盤的選擇。 從法律角度看，樓書是發(fā)展商對客戶在某種意義上的承諾，其內容、數(shù)據(jù)都應該是嚴肅認真的，任何夸張、虛偽和差錯都是不明智的和不允許的。所以樓書的內容必須真實。它主要面對的是客戶，樓書的重