房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-02-24 16:01本頁面
【正文】 做好詳細(xì)的跟蹤記錄。不得讓現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶互相交流，應(yīng)設(shè)法避免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。2）當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。同時(shí)向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實(shí)力背景，以增加客人對(duì)項(xiàng)目的信心；描繪項(xiàng)目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強(qiáng) 有 力的沖擊。 來訪接待流程示意迎客 客戶進(jìn)門 介紹項(xiàng)目 入座洽談 促其下定 下定成交 送客出門 登記 銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆 ） 導(dǎo)臺(tái) 、遞上名片 沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、 戶 型解讀、 樣板房 帶看 了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算購 房 費(fèi)用 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定 暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶 來訪 再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式 按要求填寫來訪登記表 地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹戶型、面積、價(jià)格概況介紹規(guī)劃介紹項(xiàng)目的概況介紹突出特色賣點(diǎn)在房源的概況介紹來訪接待基本要求1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀 “客戶到，高呼歡迎參觀 ”“請(qǐng)問您是第一次來我們項(xiàng)目嗎 ”、 “請(qǐng)問您 有沒有熟悉的置業(yè)顧問或是給您聯(lián)系過？ ”確定是新客戶再 遞上自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。 ”：1)口齒清楚；2)語速不要過快；3)語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣；4)語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí)，注意不要叫喊；，對(duì)客戶表示感謝 “謝謝您的來電，再見 ”，待客戶切斷電話后再掛電話；，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打電話。7．根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；8．如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說： “請(qǐng)稍等一下 ”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)。如果超過三聲再接聽時(shí)，要先說： “您好， 藏瓏湖上國際花園 ”，不好意思，讓您久等了。二）考核內(nèi)容及分值月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內(nèi)容； 業(yè)務(wù)流程 來電接聽流程示意 “您好 ，藏瓏湖上國際花園，請(qǐng)問有什么可以幫您 ” ↓ 項(xiàng)目總體規(guī)劃介紹 ↓ 詢問信息獲知途徑 ↓ 了解對(duì)方需求 ↓ 針對(duì)需求 介紹 邀約 （把自己號(hào)碼發(fā)短信給客戶） ↓ 記錄至來電登記來電接聽基本要求電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。培訓(xùn)考核 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核 先經(jīng)師父考核通過 —— 再可找乙方銷售經(jīng)理考核 —— 最后甲方銷售經(jīng)理考核通過 —— 上崗 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 ，項(xiàng)目沙盤講解 2)戶型模型，動(dòng)態(tài)樣板房介紹， 3)統(tǒng)一口徑，優(yōu)惠折扣，算價(jià)議價(jià) 4)周邊樓盤銷售情況了解，對(duì)手優(yōu)劣分析 5)認(rèn)購簽約流程 6)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí) 7)案場(chǎng)銷售管理 制度 8)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí) 員工試用期為 六 個(gè)月，以績效考核和部門負(fù)責(zé)人意見為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。項(xiàng)目例會(huì)制度早會(huì)、晚會(huì) 1． 早會(huì) 時(shí)
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