【正文】 拜訪(fǎng)技巧 （ 5） 學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣 目的： 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。” （雖感突兀，但會(huì)引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)） ◎ “我叫，是項(xiàng)目的銷(xiāo)售員。 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 （ 3） 自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆 范例 “我是公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）。 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 （ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶(hù)感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要 充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 （ 1） ★ 客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？ ★ 對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ ★ 推銷(xiāo)真諦 —— 幫助客戶(hù)明 確到底需要什么？并幫助 客戶(hù)下定決心去得到它！ 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 認(rèn)真思考： 客戶(hù)最需要什么 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專(zhuān)業(yè)形象 將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。 32：陌生拜訪(fǎng)技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶(hù)情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。 ◆ 不斷提到朋友新買(mǎi)的房子如何。 ◆ 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 ◆ 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 ◆ 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 ” √ 潛臺(tái)詞 ： 位臵偏、車(chē)位也不夠 潛臺(tái)詞 ： 離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺(tái)詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差 小知識(shí) ： 售樓員判斷可能買(mǎi)主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎“ 那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很 喜歡。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀(guān)事實(shí)、綜合比較 ！ 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 客觀(guān)比較 ★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀(guān)和公正的原則，與我方樓盤(pán)機(jī)型比較， 具體做法是： 把客戶(hù)心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 ★ 切記： 我們所說(shuō)的話(huà)必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭 ！ ★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。 ★ 贊揚(yáng) —— 房子是大宗商品，第一次臵業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶(hù)心目中的位臵； ④ 找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息 。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷(xiāo)售人員應(yīng) 樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上 集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo) 。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同 。記住：必須在與客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。 24：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 知識(shí)篇 ： 第四節(jié) 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) （常識(shí)、術(shù)語(yǔ)） 房地產(chǎn)基本概念 ◆ 房產(chǎn)和地產(chǎn) ◆ 房地產(chǎn)市場(chǎng) ◆ 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) ◆ 房地產(chǎn)消費(fèi) 建筑學(xué)基本常識(shí) ◆ 建筑物不同分類(lèi) ◆ 建筑物構(gòu)造知識(shí) ◆ 商品房面積計(jì)算 ◆ 學(xué)看住宅建筑圖 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)知識(shí) ◆ 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程 ◆ 項(xiàng)目投資分析 ◆ 開(kāi)發(fā)成本構(gòu)成 ◆ 項(xiàng)目全程策劃 房地產(chǎn)交易知識(shí) ◆ 選房應(yīng)注意的問(wèn)題 ◆ 不同產(chǎn)品的特點(diǎn) ◆ 房地產(chǎn)交易及稅費(fèi) ◆ 按揭貸款和保險(xiǎn) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 ◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則 ◆ 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 ◆ 房屋驗(yàn)收知識(shí) 房地產(chǎn)法律法規(guī) ◆ 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法” ◆ 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息 繼續(xù)學(xué) ： 房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 《 從零開(kāi)始，學(xué)房地產(chǎn) 》 轉(zhuǎn)入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶(hù)拓展技巧 ■ 陌生拜訪(fǎng)技巧 ■ 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 31：客戶(hù)拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱(chēng)為 客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù) ：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。 ? 當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。 范例： 交換時(shí)機(jī) 正確的“話(huà)術(shù)” 客戶(hù)忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片 陌生拜訪(fǎng)完成時(shí) 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標(biāo)管理和時(shí)間管理 知識(shí)篇 ： 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 1） 目標(biāo) (Goals) 策略 (Strategies) 計(jì)劃 (Plans) 將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！ 然后立即行動(dòng)（ Activities） 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 2） 成 功 目 標(biāo) ＝ 討論： 你的目標(biāo)是什么？ 掌握 ： 目標(biāo)激勵(lì)法則 “小錦囊” ? 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 …… ? 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員！ ? 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(lèi)有用的事。 ◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。 ◎ 搞錯(cuò)名字； ◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 ◎ 讀錯(cuò)對(duì)方姓。 ■ 接受名片 確認(rèn)對(duì)方公司名稱(chēng)、部 門(mén)、頭銜、姓名。 ■ 遞交名片 ⑴ 自己先遞上名片； ⑵ 字體朝向?qū)Ψ?，便于?duì) 對(duì)方確認(rèn)； ⑶ 當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí) 記住自己的名片在下， 對(duì)方的名片在上。 專(zhuān)業(yè) ◆ 分類(lèi)清理，以免出 現(xiàn)錯(cuò)誤。 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 握 手 交換名片 現(xiàn)場(chǎng)演練： 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 握手的禮儀 何時(shí)要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 與人道別 ★ 客戶(hù)進(jìn)門(mén)或離開(kāi) ★ 相互介紹時(shí) ★ 安慰某人時(shí) 伸手次序： (尊者在前 ) ★ 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人來(lái)：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時(shí)不能戴墨鏡 ★ 握手時(shí)不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 名片使用禮儀 ? 如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片； ? 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片； ? 到別處拜訪(fǎng)時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； ? 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； ? 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； ? 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； ? 名片夾或皮夾臵于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； ? 盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西； ? 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； ? 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò) 3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路； ★ 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶(hù)、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好 ； ★ 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶(hù)前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶(hù)解說(shuō)和照顧客戶(hù) 。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動(dòng)姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路 ★ 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 站姿 軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 ★ 軀干 ：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜； ★ 面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢 ：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 ★ 以少為佳 —— 婚戒、項(xiàng)鏈 (V型區(qū)是修飾重點(diǎn) )、無(wú)墜耳環(huán)即可。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾） 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 女性銷(xiāo)售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 ) 女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn) 化淡妝、涂口紅、不宜夸張 戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜 不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 ★ 黑色皮裙不能穿 ★ 重要場(chǎng)合不光腿 ★ 裙襪之間不露肉 ★ 襪子殘破必須換 ★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的“小錦囊” 女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 首飾佩戴的原則 ★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶(hù)“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺(jué)。 ★ 領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 ★ 領(lǐng)帶 顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。我們必須牢記： 要想銷(xiāo)售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性 專(zhuān)業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平 專(zhuān)業(yè) 的形象能提高銷(xiāo)售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶(hù)喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在企業(yè)的第一線(xiàn)，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。人際交往和贏(yíng)得客戶(hù)都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。 商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵(lì)志書(shū)籍 推薦 ： 兩本書(shū) 銷(xiāo)售員的“葵花寶典” 大聲讀 ： 《羊皮卷》的精華語(yǔ)句 今天，我開(kāi)始新的生活 我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天 堅(jiān)持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒 我要加倍重視自己的價(jià)值 我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷(xiāo)員 我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！ 第二部分：知識(shí)篇 一、成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí) 二、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè) —— 銷(xiāo)售商務(wù)禮儀 三、