【正文】 要性自然是不言而喻的。 了解了案前作業(yè)的流程，制定好案前作業(yè)的時間，我們就可以在案前工作進(jìn)度表上把什么時段完成何種事項都標(biāo)注上去。與發(fā)展商的合同討論和定價也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較重要的一點。約在一個月內(nèi)完成。 案前還有一個最重要的事項，就是業(yè)務(wù)執(zhí)行里的銷講制作。應(yīng)仔細(xì)斟酌。整個銷售過程中的媒體計劃，企劃部應(yīng)在開盤前一個月先制訂出一個初步計劃，然后在一個月的預(yù)約時間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)的調(diào)整。案名及LOGO的提報，企劃部應(yīng)在建筑設(shè)計開始討論的同時進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成。 在案前的準(zhǔn)備工作中，企劃部門扮演了什么角色呢？在工作進(jìn)度表中，專門有一大項為企劃執(zhí)行，即為企劃部需配合項目。因為是通路，這些都需要發(fā)展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門的通力合作。 工地現(xiàn)場的布置分為：場地平整；售樓處的設(shè)計、建造、裝修；停車場、入口地面、庭院的建造；現(xiàn)場主看板的制作；戶外看板的選點制作；羅馬旗的設(shè)計與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購買；電話的申請；柜臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設(shè)計選購等。至于模型，在樣品出來后，代理公司要對其進(jìn)行嚴(yán)格的審核，因為一個好的模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃與品質(zhì)，使客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺。一周內(nèi)完成草圖和樣品。至于景觀，發(fā)展商可以委托設(shè)計院設(shè)計，也可以請外面專門的景觀設(shè)計公司進(jìn)行設(shè)計。建筑設(shè)計包括：小區(qū)規(guī)劃、平立面、面積、建材設(shè)備、景觀、總平面圖、效果圖、模型、證照和補充條款等。 一塊地塊在確定下來后，發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計院的競標(biāo)方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。表格上需注明項目、具體工作事項、需配合單位、時間表等。 一般在做案前準(zhǔn)備時，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表。代理公司在推出一個房產(chǎn)個案時，在開盤前做好充分的案前準(zhǔn)備是非常必要的。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽好，市場需求旺盛。 2．高價開盤。 低價開盤有利點是：便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)；便于日后的價格調(diào)控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。低價開盤是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售。開發(fā)商新推樓盤的價格策略專家撰文認(rèn)為，投資獲利是一個發(fā)展商最為關(guān)心的事，價格策略自然是重中之重。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場的繁榮與旺盛，昭顯示中國文化的博大精深。若命名“福來花園”、“人家”、“新世紀(jì)”，就不能滿足成功者被周邊尊重、被社會承認(rèn)的心理需要；如鋪塊草坪起名“綠洲”，挖坑灌水起名“湖光”，開渠堆丘命名“山水”等等，這種名實不符的樓盤不僅在置業(yè)者心中造成極大的期望落差，在市場上也就同時喪失了置信度與號召力。 　　10．樓盤名稱不僅要與樓盤屬性相符，而且要名實相符。 　　9．樓盤名稱還要從義、音、形上進(jìn)行綜合審視，要好記、好念、好聽、好看。 　　8．樓盤命名除考慮項目的大?。ㄈ鐖@、苑、軒、村、廈顯然規(guī)模不同）、定位、品位格調(diào)（如“新村”、“新花園”、“小區(qū)”、“廣場”、“中心”等品位格調(diào)顯然不足），暗喻物業(yè)的風(fēng)格和檔次外，最好有一定的文化含量，而蘊含中外歷史文化積淀的樓盤名稱是為上乘。 　　7．樓盤要取得銷售成功，要凸現(xiàn)樓盤自己具有而其他競爭樓盤所沒有的、且又為廣大購房者所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢點，樓盤名稱作為載體可以突出和強化這些優(yōu)勢點，而以地名標(biāo)示的，如“興慶小區(qū)”、“柿園新村”等，或以建筑標(biāo)示，如“青龍小區(qū)”等，或以功能標(biāo)示的，如“證券大廈”，這樣的命名只是告訴一般信息，并不是營銷手段的一部分。異域文化新穎、時尚、感染力強，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點，案名容易名實不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強（“閱海”尚可，“豪庭”勉強），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無?？砷啠◥偅?jīng)濟收入也“豪”不起來，給人以“土財主”的感覺。地域特色包括兩個方面，一是本地文化，一是異域文化。 　　4．樓盤名稱標(biāo)識性強，個性突出，要體現(xiàn)樓盤的差異性及與眾不同，并與市場形象定位相吻合，命名時，可以強調(diào)樓盤的地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬科星園”、樓盤的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美經(jīng)典”（風(fēng)格定位）、“鉆石王朝”（目標(biāo)市場定位——高收入階層）、“萬家燈火”（目標(biāo)市場定位——普通收入階層）等。 　　3．近來樓盤命名以“村”、“庭”、“居”、“莊”、“閣”、“軒”等為后綴似有上升趨勢，這些后綴，文化品位較高，雖然同樣古老，卻沒有腐朽氣，有老、莊的神秘飄逸感，如“村”給人以群體歸屬感，“庭”給人以高尚獨立感、“居”悠閑瀟灑的空靈感、“莊”回歸自然頤養(yǎng)天年感、“廬”格調(diào)文化的品位感。 　　2．樓盤命名應(yīng)富有時代氣息，除非樓盤定位情況特殊，盡量少用不為大眾所熟知的字眼，如“邸”、“峰”、“第”、“臺”、“堡”、“坊”等。 　　1．樓盤命名要打破慣例，富有創(chuàng)意，不落俗套。因此，構(gòu)思巧妙的樓盤名稱，不僅能強烈地吸引人們的注意力，激發(fā)關(guān)注者的聯(lián)想，而且能使關(guān)注者不自覺地為她賦予新的內(nèi)容，從而引發(fā)潛在用戶對樓盤的關(guān)注與想往，這無疑會給樓盤銷售帶來好的影響。 　　4．樓盤市場品牌的昭示 　　好的樓盤名稱有橫空出世與非同反響之感，當(dāng)它或的職業(yè)者的喜愛和認(rèn)同時，就可以起到促進(jìn)銷售的效果，甚至可以成為品牌，這對于大型住宅區(qū)分期開發(fā)樓盤的后期銷售至關(guān)重要，意義重大。 　　3．給置業(yè)者的心理暗示 　　案名的第一印象，貫穿于房地產(chǎn)營銷的始終，甚至在整個看房、選房、簽約的過程中，都發(fā)揮著潛移默化的作用，它的功能性、標(biāo)識性、親和力都會給顧客以強烈的心理暗示與鼓動。一個極具親和力、給人以審美愉悅的樓盤名稱，可讓客戶產(chǎn)生第一印象，并會強化置業(yè)者的第一印象，雖然未必起決定性的作用，但富有內(nèi)涵的案名，至少可吸引目標(biāo)客戶對樓盤本身的關(guān)注，以至于引發(fā)現(xiàn)場看房的欲望。樓盤名稱或文化底蘊深厚，或意味深長，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關(guān)?？梢哉f，樓盤命名已成為房地產(chǎn)營銷不可或缺的利器，其作用也是其他營銷手法所無法取代的。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，各種營銷手段層出不窮，知識產(chǎn)權(quán)、市場形象的重要性日益凸現(xiàn)。 　　計劃經(jīng)濟時期沒有房地產(chǎn)產(chǎn)品概念，住房由國家分配，所建樓盤也基本上沒有名稱，有的只是“廠（所）家屬院”、“廠（所）福利區(qū)”，每幢樓相互之間以“號樓”區(qū)別?，F(xiàn)代社會雖然不再從易經(jīng)八卦、奇門遁甲、紫微神數(shù)中尋找根據(jù)，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形象展示的性質(zhì)并未變。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料匯編作者：日期：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊目錄：一、樓盤命名－－房地產(chǎn)營銷利器二、開發(fā)商新推樓盤的價格策略三、開盤前應(yīng)充分做好案前各項準(zhǔn)備工作四、房地產(chǎn)樓書該怎樣做五、售房方法與技巧六、影響樓盤銷售的十大因素七、樓盤銷售重在營銷控制八、客戶購買行為的分析九、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法十、房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”十一、談?wù)勪N售人員培訓(xùn)十二、活用4P策略賣房子十三、論房地產(chǎn)的有效營銷樓盤命名－－房地產(chǎn)營銷利器　　題記：樓名如人名。我國姓名學(xué)研究源遠(yuǎn)流長，認(rèn)為人的姓名決定了人一生的命運，因此，起名講究陰陽相濟、五行互補。愉悅的名稱帶給人以魔幻般的吸引力。房地產(chǎn)進(jìn)入市場初期，樓盤逐漸有了自己的名稱，如“緯街商住樓”、“庫鈔街綜合樓”、“太白小區(qū)”、“西塔小區(qū)”、“青龍小區(qū)”、“朝陽新村”……等，這些名稱基本上是以街道、區(qū)位、建筑標(biāo)志來命名，不是來自于市場化，而帶有濃厚的計劃經(jīng)濟色彩。樓盤名稱作為房地產(chǎn)的商標(biāo)、業(yè)績的標(biāo)識，日益被開發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個樓盤或住宅區(qū)隨即都有了經(jīng)過政府部門或?qū)ｉT機構(gòu)正式批準(zhǔn)備案認(rèn)可的公開名稱。 一、樓盤命名的重要性 　　1．市場核心定位的反映 　　隨著策劃機構(gòu)介入，房地產(chǎn)開發(fā)日趨規(guī)范，在樓盤的市場定位完成以后，樓盤命名就是市場核心定位的反映。 　　2．市場的第一驅(qū)動力 　　樓盤名稱是面向市場的第一訴求。成功的案名使全程策劃與營銷戰(zhàn)略事倍功半。 　　4．開發(fā)商給置業(yè)者的承諾 　　樓盤名稱實際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實相符——案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實存在相一致。 二、樓盤命名原則 　　樓盤廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，人們不論購房與否都會被其龐大的氣勢所吸引。 　　房地產(chǎn)命名就像給人起名字，雖然盡可由策劃人員依據(jù)本案的地理位置、周邊環(huán)境、競爭樓盤特色、總體規(guī)劃、風(fēng)格品位、歷史脈絡(luò)、風(fēng)土人情等自由創(chuàng)意發(fā)揮，但要起一個寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切的好名字卻很難，筆者根據(jù)經(jīng)驗，以一家之言總結(jié)如下。盡量避免以“花園”、“公寓”、“廣場”、“大廈”、 “小區(qū)”、“”、“中心”等形式、或地名、街區(qū)名命名樓盤，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名稱。這些后綴，古老而悠久，盛載著厚重的歷史與文化，但缺乏時代氣息，帶給人的心理暗示是灰暗、封閉和缺少陽光的感覺，大型住宅區(qū)尤不適宜采用。但“村”、“庭”、“莊”適宜大型住宅區(qū)，而“居”、“閣”、“軒”適宜于組團命名或獨立、小型樓盤。 　　5．樓盤命名除應(yīng)具有較強的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。本地文化有較強的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對外界文化的天然追求心理。 　　6．樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風(fēng)花雪月式命名的樓盤，則多為廉價的平民化住宅或經(jīng)濟適用房；山水風(fēng)光式面對的是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量的高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則對的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場”多為商務(wù)或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“第”、“邸”多為高級住宅……?？v觀西安樓盤命名，能與樓盤最大優(yōu)勢點相結(jié)合的命名鳳毛麟角，反映生態(tài)、綠色、環(huán)保、健康的命名更是少見。如“臥龍山莊”、“漢唐龍脈”、“開元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。義，要寓意美好、令人遐想、避免歧義；音，要平仄適當(dāng)、避免拗口、利于傳播（如“唐園新苑”、“緣源園”等）；形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美觀。如普通住宅卻命名“國際”、經(jīng)濟適用房卻命名“豪苑”，使目標(biāo)用戶望而生畏，“以為神”；而高收入階層容易認(rèn)為是“掛羊頭賣狗肉”，使開發(fā)商喪失信譽；如別墅本是成功人士社會經(jīng)濟地位的象征，樓盤命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。 隨著市場競爭與房地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)范化，樓盤名稱已從一般的標(biāo)識符號演變成樓盤整體營銷的一個組成部分。 1．低價開盤。特別在樓盤的的綜合性能不強，項目的開發(fā)量相對過大；絕對單價過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r格；市場競爭激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應(yīng)考慮。但低價開盤也有不利點，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。高價開盤是指樓盤第一次面對消費者，以高于市場行情的價格公開銷售。高價開盤的利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大的高利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會相對緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后價格的直接調(diào)控余地少。開盤前應(yīng)充分做好案前各項準(zhǔn)備工作“一個好的開始是成功的一半”。只有案前工作做好了，才能順利地完成好后面的銷售任務(wù)。把案前工作需要完成的事項按項目分類編排進(jìn)去。 案前工作一般要完成四大項目：建筑設(shè)計的確定、工地現(xiàn)場的布置、企劃執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行。代理商可以根據(jù)自己在實際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設(shè)計的討論中去。首先要盡快與發(fā)展商敦促設(shè)計院將總平面圖（擴初）等確定下來報政府有關(guān)部門進(jìn)行審核。在完成圖紙方案設(shè)計的同時，可以同時對效果圖、模型等進(jìn)行廠商聯(lián)系。效果圖將在三周內(nèi)完成上色與點景的工作。模型的作業(yè)時間一般也需三周。其中現(xiàn)場主看板與戶外看板的選點制作以及售樓處的設(shè)計與建造是較重要的部分。工地現(xiàn)場的布置應(yīng)在開盤前完成，一般需時約兩個月。有案名、LOGO、樓書、海報、派夾報以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計劃、NP等。樓書、海報、派夾報、DM等，則應(yīng)在設(shè)計確定后，開始進(jìn)行文案的設(shè)計，然后是排版、發(fā)包印刷，一般在一個半月內(nèi)全部完成。第一波的NP稿，應(yīng)在開盤前兩周提前完成，因為第一波的NP稿是個案打響第一炮的關(guān)鍵。由上所述，可以看出，企劃部在案前工作中，起了非常重要的作用。銷講的制作應(yīng)在案前開始時先進(jìn)行資料收集，然后制作。售樓處的建造等完畢后，待人員進(jìn)場，開始熟悉銷售講習(xí)、進(jìn)行銷售演練。其他如：人員確定、辦公用品的購置，則是需管理部配合的項目。一目了然，便于時間的控制，很好的完成案前工作。房地產(chǎn)樓書該怎樣做真實可信 樓書是樓盤銷售信息的集合。 作為成功的發(fā)展商，首先應(yīng)該對自己的項目、對自己的客戶群體、對自己的信譽負(fù)責(zé)任。另一方面，今天的客戶是日漸成熟的消費者，他們對樓盤的各種構(gòu)成要素，包括發(fā)展商的實力與誠意等都有自己的評判。比如，一家發(fā)展商在樓書中承諾采用名牌進(jìn)口電梯，但最終安裝的是名牌合資電梯，引發(fā)客戶投訴，發(fā)展商不得不作出賠償。因此，應(yīng)首先創(chuàng)造一流的信譽與項目，其次才是制作一流的樓書。 全面詳實 從發(fā)展商宣傳自己樓盤和客戶的購買心理以及成功的樓書文案等各種角度分析，樓書大致應(yīng)包含以下內(nèi)容： 樓盤的地理位置 樓盤的地理位置是客戶第一關(guān)心的問題，因此，應(yīng)在樓書的顯要處予以標(biāo)明。 物業(yè)樓盤的景觀 最好有一張體現(xiàn)小區(qū)物業(yè)特色的視點圖，表現(xiàn)建筑物外立面、環(huán)境綠化、小區(qū)景觀、交通組織等內(nèi)容。如是現(xiàn)房，采用現(xiàn)場照片來表現(xiàn)物業(yè)樓盤的實際景觀，