【正文】 人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。⑷針對老公賺錢太太花的客戶先生，您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。⑶針對自己賺錢自己花的客戶先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。……跟太太商量：再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關(guān)系是拿不到土地的。另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實惠。成本分析法：先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復(fù)雜得多。而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設(shè)單位時認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。質(zhì)量問題況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。能否按時交房是每個買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請您放心：6……………………………………………如何提高談判能力6……………………………………………高層與多層孰好？5……………………………………………加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜5……………………………………………我只買別墅，不買花園5……………………………………………銷售別墅的說法5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分5……………………………………………應(yīng)該買這樣的房子4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求4……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境4……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠4……………………………………………銷使發(fā)單九要素4……………………………………………銷使培訓(xùn)3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?3……………………………………………不要反駁客戶3……………………………………………了解客戶心理3……………………………………………相關(guān)術(shù)語3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度……………………………………………房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)2……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系2……………………………………………談話的要領(lǐng)2……………………………………………價格能否優(yōu)惠，打95折就買……………………………………………銷使工作體會，應(yīng)答話題1……………………………………………勸訂技巧1……………………………………………預(yù)約見客戶的技巧1……………………………………………現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀……………………………………………買房實際上是怎樣用錢房地產(chǎn)銷售話術(shù)培訓(xùn)資料作者：日期：地產(chǎn)話術(shù) 目錄……………………………………………能否按時交房……………………………………………質(zhì)量問題……………………………………………價格問題……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買……………………………………………銷售的三板斧……………………………………………按揭的好處……………………………………………期房風(fēng)險大，等建好以后再買……………………………………………看到現(xiàn)房再買1……………………………………………宣傳單上的價格與現(xiàn)實價格有差異1……………………………………………談客技巧1……………………………………………要求退定，先摸清后再說1……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷售流程1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項2……………………………………………如何抓好銷使2……………………………………………談判中必須講到的2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊3……………………………………………以提問的方式正面引導(dǎo)3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理）3……………………………………………超低的價位，成本銷售，抗跌升值3……………………………………………賣得俏的商品降價銷售不符合市場規(guī)律……………………………………………房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭4……………………………………………銷使發(fā)單流程4……………………………………………價格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心）4……………………………………………發(fā)單技巧4……………………………………………各種設(shè)計的說法50、……………………………………………話說電梯5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素5……………………………………………花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項5……………………………………………離市區(qū)太遠了60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路6……………………………………………人民幣貶值問題6……………………………………………商業(yè)方面6……………………………………………總結(jié)能否按時交房?⑴說實話，我們比您更擔(dān)心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。⑵能否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，武建集團二公司，是六獲魯班獎的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？價格問題我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。客戶要求回家商量，考慮時。⑴比較比較但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。⑵商量商量但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當(dāng)機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的?！笥焉塘浚哼€跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。結(jié)果當(dāng)晚被另一個客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。當(dāng)然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(chǎn)（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。人生苦短，享樂及時，生意場上風(fēng)險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險。先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。a.b.c.（跟后不一樣）買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對面，生活方便。我們國家人多地少，人口每年增長2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。買房看準(zhǔn)入市時機，絕對是最好的投資方式。專家預(yù)測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電