【正文】 沒有被你說服，但因占用了你很多時(shí)間而覺得不好意思提出借口以不傷害你的感情。異議是一種對(duì)興趣陳述要得到更多信息的一種請(qǐng)求，是因關(guān)心有興趣同時(shí)也有擔(dān)心懷疑需要更多的信息。追問細(xì)節(jié)性問題。1不是看看推銷材料看看你1問已經(jīng)說過的問題。1舔嘴唇?！北热缫莾r(jià)格能便宜點(diǎn)就好了。1滿意的微笑。男人摸胡子老人捋胡子。敲手指。瞳孔放大顯示興趣。低頭抓腦袋。四、成交的跡象仰起眉毛看他的同伴。1人都愿意和自己意氣相投的人打交道。1可以和客戶有輕微的身體接觸但不要太頻繁。1對(duì)客戶作一個(gè)承諾但要保證能實(shí)現(xiàn)的諾言。1主動(dòng)透露一些個(gè)人信息并鼓勵(lì)客戶也這樣做。1模仿客戶的言行表情。取得共識(shí)，明確客戶和你要做什么。保持目光接觸，顯出誠意。經(jīng)常微笑要有眼部動(dòng)作，發(fā)自內(nèi)心嬰兒般的微笑而非狐貍般的。真心誠意的贊美或表揚(yáng)客戶但不要太頻繁。對(duì)客戶要建立興趣，不要光盯著他口袋。重復(fù)賣點(diǎn)，不斷打動(dòng)客戶，專攻能拍板的人，但判斷要正確。逼定的技巧利用熱鬧的氛圍利用認(rèn)購書和收據(jù)暗示利用熱銷情況來暗示相互配合善于使用虛點(diǎn)避免節(jié)外生枝選擇肯定法，讓客戶跨過買還是不買這個(gè)問題。做好多輪逼定的準(zhǔn)備。你的果斷能夠鎮(zhèn)住他，他才會(huì)聽你的。不要給客戶感覺你和他是對(duì)立的要有幫助他為他著想的姿態(tài)。每輪結(jié)束逼定一次。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。不心虛，想想自己買東西買不到的經(jīng)理，逼定是幫他，這么好的房子不買就沒了。敢逼定不要怕客戶說“不”。把房子賣給不想買房的人才成功，本來不用做工作帶好錢來的客戶傻子都能搞定。 3）不要害怕客戶的拒絕，沒有問題的客戶不是好客戶。當(dāng)客戶提出異議時(shí) 1）清楚客戶真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所圖。如果回答無法讓客戶滿意或暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，不要糾纏，糾纏會(huì)將問題擴(kuò)大化，如果這個(gè)問題成了他購買的障礙再想辦法。有些客戶的要求不明顯要時(shí)常去問并作出判斷。三、應(yīng)對(duì)技巧客戶提出問題說明他已產(chǎn)生興趣，我們應(yīng)在心中慶祝，鼓勵(lì)自己。11談判本身可以稱為溝通，寒暄貫穿談判始終。顯得你傻一點(diǎn)。做一個(gè)有人格魅力的人，豐富和提高自己，培養(yǎng)幽默感，讓客戶樂于與你交流。大笑最好。滿足他的虛榮心，年輕人則顯出更有共同語。中年人也談他們的孩子，并聯(lián)系自身講自己的父母。老人多談孩子，聊家常。光提問效果不會(huì)很好，要常發(fā)表自己的看法，帶動(dòng)客戶產(chǎn)生表達(dá)欲望?？蛻舨皇巧倒希?dāng)你目的性明確急于摸清底細(xì)時(shí)他會(huì)像蝸牛一樣躲起來，重要的是你的感覺，你覺得輕松是對(duì)方也一樣。要從自己做起待客要像和同學(xué)長輩聊天一樣，不能生硬做作，把對(duì)方看做親近的人，以此來帶動(dòng)客戶產(chǎn)生同樣的感受。二、溝通的技巧所有買了房子的客戶對(duì)你都是有感情的至少是信任你的否則就不是一份成功的銷售。 3）有的內(nèi)容可以一句話兩個(gè)人講，你講一半，另一般留給客戶，讓對(duì)方覺得輕松。思路清晰有條理層次清晰有重點(diǎn)。大聲充滿激情自信的講解，用信心感染客戶。對(duì)癥下藥。充分渲染項(xiàng)目讓對(duì)方只有招架之功沒有還手之力。菜鳥式談判 是將自己知道的全部內(nèi)容滿懷激情的講給客戶。能說服客戶是依照為什么要買房，為什么要現(xiàn)在買房，為什么要買這個(gè)地段的房，為什么要買我們的房這樣一條主線步步為營的思路。總結(jié)出項(xiàng)目的說辭并爛熟于心。將劣勢加以分解轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。五、談判技巧一、說明技巧 就是把產(chǎn)品的賣點(diǎn)講出來并讓客戶聽明白。 暫未成交 1）20—30%為老客戶，回訪客戶以求成交。 3）簽合同時(shí)要求客戶備齊備案所需資料 小成功靠智慧，大成功靠品德。5）在簽認(rèn)購及收定完畢后，恭喜客戶，快速送客戶出門。客戶沒帶錢時(shí)，先簽認(rèn)購書，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車帶客戶取錢。四、成交收定 客戶作出成交決定時(shí)立即大聲告知秘書和在場人員，造成既定事實(shí)，斷了對(duì)方退路。 7）、堅(jiān)決逼定，寧愿一鳥在手，不要千鳥在林。 5）、逼定前準(zhǔn)確觀察客戶欲望極點(diǎn)把握好此時(shí)機(jī)。 4）、敢逼定。 3）、無論客戶多么的理性，成熟。 4）、客戶的需要得到最大滿足 5）、只有我們的產(chǎn)品最能滿足他的需求。 2）、善于造夢，讓客戶作出購買決定前就已享受此房屋給他帶來的利益。 5）、對(duì)客戶提出的問題作判斷，此問題是否影響客戶作出購買。 2）、熟知有關(guān)項(xiàng)目更好的說辭 3）、產(chǎn)品改變不了的情況下，就要改變客戶的想法。解決客戶問題。 2）、明白客戶真正需求的并非是每一個(gè)賣點(diǎn) 3）、塑造獨(dú)一無二的賣點(diǎn)給客戶留深刻印象。 8）、談判過程中用信心和激情感染客戶。 6）、不輕易推薦戶型，鎖定戶型不超過兩個(gè)。 5）、多用客戶見證生活性語言。 3）、了解客戶需求知道如何將客戶的買點(diǎn)和項(xiàng)目賣點(diǎn)結(jié)合起來。 1）、整理談判思路、明確說明順序?qū)Ξa(chǎn)品充分熟知。產(chǎn)品說明用沖擊性語言、作對(duì)比、舉例子、講故事、互動(dòng)、等方式給客戶介紹。1）、寒暄自然不做作2）、通過寒暄了解客戶購買動(dòng)機(jī)、購買力、決定權(quán)3）、渲染熱銷為決定成交做準(zhǔn)備4）、建立信任感建立良好的談判氛圍。自然大方，不卑不亢。（售樓處秘書接待） 注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項(xiàng)目細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。來訪登記姓名、電話、聯(lián)系方式、信息來源。留意客戶開什么車，幾個(gè)人來。 此次電話是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管或者是否要傳達(dá)其他人。 接電話后的總結(jié)與反省。 給予神秘性，隨時(shí)性，故事性，懸念性，生活性語言吸引客戶。 了解客戶需求。 （三）、接聽電話時(shí)的目的及要求 讓客戶上門。 （二）、電話響時(shí)的工作流程 用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語言說“您好，項(xiàng)目名” 留下客戶兩個(gè)以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時(shí)間，并讓其記住項(xiàng)目名和我們的聯(lián)系方法。 想一些促使客戶上門的說辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價(jià)格將會(huì)調(diào)整，告知項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)，告知多一次選擇多一次機(jī)會(huì)。 1）、主動(dòng)解釋提供幫助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能幫助您的呢？” 2）、“請(qǐng)問您貴姓、聯(lián)系電話是多少，我會(huì)讓﹡﹡主任盡快給你回電話的” 3）、向客戶重復(fù)一遍記錄內(nèi)容，確定是否正確。接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來源并約定上門時(shí)間以便日后追蹤聯(lián)系。放下手中工作，面帶微笑耐心解答。忠告每一位銷售者要用真誠的心對(duì)待客戶，記住素質(zhì)大于技巧，可以用技巧引導(dǎo)顧客，卻永遠(yuǎn)不能欺騙客戶。懷念華美的兄弟姐妹，懷念一起走過的日子。我知道我要走的路還很遠(yuǎn)，而路上還有困難的阻撓，失敗的打擊。我們自信，我們無畏，我們有滿腔熱情，我們滿懷喜悅，迎接新的一天，堅(jiān)持不懈直到成功，堅(jiān)持不懈一定成功。物競天擇是殘酷的自然法則。每天清晨我們像渴望戰(zhàn)斗的戰(zhàn)士一樣醒來，快樂的投入到一天的戰(zhàn)斗中。公司的發(fā)展從長遠(yuǎn)看應(yīng)把提升產(chǎn)業(yè)效率，提高國民生活水平放在最高位置而利潤只是對(duì)我們?yōu)樯鐣?huì)做出貢獻(xiàn)的合理回報(bào)，我們將率先打破千百年來人們對(duì)住房的崇拜，把它變成人們生活的一部分，我們要推出更好更便宜的住房，以滿足人們不斷提高的需求?！叭A美宣言我們是一家年輕的公司，我們不是為了溫飽、汽車、洋房走到一起，我們的目標(biāo)比人們想象的更加遠(yuǎn)大。我們必須堅(jiān)持不斷的完善自我，決不自大與守舊，我們必須使自己的精神境界與經(jīng)濟(jì)實(shí)力一天比一天進(jìn)步，我們從一開始就把同行中的頂尖高手當(dāng)作目標(biāo)，我們必須在思想水平、管理水平、技術(shù)水平上領(lǐng)先他們，我們的事業(yè)才能得到發(fā)展。這里是人生的黃埔軍校。臨睡以前我們回想今天所做的一切，是否有助于實(shí)現(xiàn)我們的長遠(yuǎn)目標(biāo)。如果生長在草原我們就是獅子；如果生長在森林，我們就是老虎；如果生長在天空我們就一定是那飛得最高的雄鷹。 回想在華美的日子，真是不堪回首，然而那卻是我人生收獲最多的地方。而我將付出我所有的汗水去換取那成功的喜悅。我們都還在路上，為了最初的夢想，堅(jiān)持不懈直到成功，堅(jiān)持不懈一定成功！銷售是極具挑戰(zhàn)的行業(yè)，對(duì)人的成長有極大的幫助。相信自己是最棒的，相信自己是獨(dú)一無二的，相信自己是最偉大的！獻(xiàn)給所有正在為夢想奮斗的同行者！ 2009年12月20日房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料一、接聽電話一、接聽電話鈴聲響三聲接聽電話接聽電話主動(dòng)報(bào)案名“您好，這里是﹡﹡樓盤”態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。初次接聽時(shí)間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時(shí)間要求來售樓處。接聽完畢認(rèn)真填寫來電登記表。二、接聽電話的技巧 （一）、接聽前的準(zhǔn)備 最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會(huì)詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準(zhǔn)備好。根據(jù)客戶需求向其陳述項(xiàng)目賣點(diǎn)，十分熟悉行車路線能為客戶指路。 提醒客戶來時(shí)帶定金 善于造勢，讓客戶感覺現(xiàn)場火爆。 留下良好的第一印象。 引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。 填寫來電記錄以便追蹤。 培養(yǎng)適合自己的說話風(fēng)格和語言魅力。二、安排客戶在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。隨時(shí)調(diào)整接待方式。根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。三、購買洽談自我介紹?！拔沂悄闹脴I(yè)顧問, ﹡﹡”帶著目標(biāo)的寒暄，了解購買力，決定權(quán)，需求。5）、引導(dǎo)客戶最適合的才是最好的6）、通過了解知道如何滿足客戶需求。最后作總結(jié)。 2）、通過賣點(diǎn)的展開，觀察客戶的反應(yīng)，從此判斷客戶的反應(yīng)察看客戶的購買點(diǎn)。 4）、不能準(zhǔn)確判斷買點(diǎn)時(shí)，充分渲染項(xiàng)目每一個(gè)賣點(diǎn)。銷售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。 7）、選擇銷售道具不拘一格。賣點(diǎn)放大 1）、熟知項(xiàng)目至少100個(gè)賣點(diǎn)。 4）、在賣點(diǎn)放大時(shí)，仔細(xì)觀察客戶反應(yīng)，判斷次賣點(diǎn)是否為客戶買點(diǎn)。 1）、知道有問題的客戶才是好客戶。 4）、針對(duì)客戶提出的問題尋找最佳的方法說法客戶。讓客戶由興趣到欲望 1）、客戶上門就表明對(duì)房子感興趣，成交與否決定于銷售。 3）、沒有欲望，逼定無從說起。短促而有力的逼定 1）、高質(zhì)量的成交是銷售的最終目的 2）、沒有成交一切是枉然。事實(shí)上70—80%的客戶是感性的可以當(dāng)場作出決定。在客戶未作出決定時(shí)，敢于質(zhì)問客戶原因以及未解決的問題。 6）、善于利用售樓處氛圍，與同事配合共同完成逼定。 8）、鍥而不舍，坦然面對(duì)客戶的問題，解決問題，繼續(xù)逼定。先收定金再簽認(rèn)購書。4）、迅速完成簽認(rèn)購書，收取定金原則上不再和客戶談?wù)摲孔酉嚓P(guān)問題，具體問題留作下次。相關(guān)事宜簽合同 1）獨(dú)立完成談判簽約 2）決不向客戶承諾合同以外的內(nèi)容，不騙客戶。合同備案辦理銀行按揭入住辦房產(chǎn)證 售后服務(wù) 1）保管好客戶記錄本 2）對(duì)未成交客戶進(jìn)行深層次挖掘 3）售后服務(wù)包括四層 A繼續(xù)為客戶完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，保質(zhì)保量 B鼓勵(lì)客戶推薦新客戶買房 C公司建立客戶數(shù)據(jù)庫讓更多人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù) D建立自己的客戶檔案，將最有可能成交的客戶進(jìn)行分類，在節(jié)假日向他們發(fā)短信讓客戶經(jīng)常想到你想到我們的服務(wù)。 2）每天對(duì)當(dāng)日及前日客戶進(jìn)行追蹤回訪。銷售錢總結(jié)出項(xiàng)目100條優(yōu)劣勢將優(yōu)勢加以細(xì)化，渲染每條優(yōu)勢達(dá)到三分鐘以上。或能圓滿解釋達(dá)到客戶認(rèn)可?？蛻粢坏┨岬竭@方面的問題立刻能夠描述。思路和內(nèi)容明確后整理出屬于自己的銷售大綱把屬于自己的銷售語言串聯(lián)起來，這是你在談判過程中使用的基本說辭。也稱轟炸式談判。當(dāng)你搞不清客戶需求時(shí)將全部賣點(diǎn)陳述給客戶，讓其挑選喜歡的賣點(diǎn)。當(dāng)了解客戶真正需求有重點(diǎn)的進(jìn)行說明，抓住癢點(diǎn)拼命抓，引發(fā)興趣。生動(dòng)逼真的為客戶描述未來生活的圖畫，講他放入其中，讓其身臨其境。學(xué)會(huì)帶動(dòng)客戶，不光自己講要讓客戶自己講 1）用眼睛給對(duì)方示意，觀察其反應(yīng)了解其感受 2）經(jīng)常提問客戶即讓客戶集中注意力，又能對(duì)其提問進(jìn)行進(jìn)一步了解。1多舉例子講故事1不要太嚴(yán)肅，讓客戶感覺你們是在聊天而不是在談判，只要客戶愿意，完全可以和客戶聊些無關(guān)的話題。心里上真正放松，把對(duì)方當(dāng)朋友。帶目的寒暄，并不代表像完成任務(wù)一樣嚴(yán)肅。寒暄少不了提問。根據(jù)客戶年齡性別區(qū)分對(duì)待。鼓勵(lì)老人談年輕時(shí)的歷史，并夸張的贊賞他。若是事業(yè)有成的年輕人，則多談他的事業(yè)，顯出崇拜的樣子，贊賞他的優(yōu)秀并對(duì)他從事的行業(yè)顯得只懂一點(diǎn)，給他機(jī)會(huì)高談闊論。讓客戶笑哈哈。人只有在愉快或面對(duì)喜歡的人時(shí)才會(huì)笑。善解人意會(huì)判斷，客戶不會(huì)直接說出他的想法，需要你敏銳的察覺。誰都不喜歡在比自己精明的人手中買東西。1溝通的目的是成交不要因?yàn)榻涣魈茫罱K不好意思逼定，那是最大的失敗?？蛻羲釂柕姆矫嬲撬P(guān)注的，他主動(dòng)暴露要求點(diǎn)應(yīng)立即抓住。解決完問題后，通過觀察或詢問確定客戶是否滿意。不要成為解決問題專家，要把握談判問題的主動(dòng)權(quán)，根據(jù)情況轉(zhuǎn)移話題讓客戶明白他所關(guān)注的并非重點(diǎn)。 2）不要生硬拒絕，原則性問題決不讓步，但態(tài)度親切，彬彬有禮。 4）不要反感客戶拒絕。四、逼定技巧明白等客戶主動(dòng)提出購買就像等一群?；丶乙粯?，如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生欲望你卻沒有逼定就等于為周邊同類項(xiàng)目培養(yǎng)一個(gè)準(zhǔn)客戶。從心理認(rèn)為買房是理所當(dāng)然的事。逼定的關(guān)鍵是抓住沖動(dòng)的一瞬間并非一定到最后才逼定，只要見到客戶有了放光的沖動(dòng)即有了興趣，就可以逼定。客戶猶豫可進(jìn)