【正文】 倍返還定金。生態(tài)型住宅：生態(tài)住宅是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)性發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)，組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源砸死建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序的循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。T—建筑：指的是能與時(shí)間對抗，具有較長時(shí)間價(jià)值的建筑。這是一種將房地產(chǎn)、酒店住宿和旅游休閑度假完美結(jié)合的全新投資模式和度假住宿設(shè)施，起源于上世紀(jì)60年代的法國，最初只是幾個(gè)親朋好友共同購買一棟別墅，供大家不同時(shí)間分別使用。在泛地產(chǎn)中，不一定以“房子”為核心。而單元內(nèi)所有的分室隔墻和不承重的輕體墻體，全部可以拆除。SHOPPING MALL：超級購物商場。在中國，北京的現(xiàn)代城就是這種樓盤的開創(chuàng)代表之作。在美國，CONDO已發(fā)展為一種高級商務(wù)公寓，主要用于投資，相當(dāng)于目前南方的酒店式公寓。CONDO：分戶式產(chǎn)權(quán)公寓。CLD：中央生活區(qū)。是英文Central Business District的縮寫,最早產(chǎn)生于上世紀(jì)20年代的美國。即：分屬多個(gè)分局轄區(qū)的房地產(chǎn)去同為同一主債權(quán)債務(wù)關(guān)系抵押擔(dān)保的，若其中有前一順序區(qū)域的房地產(chǎn)，則最前一順序的分局為登記部門。2哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅? 應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括：套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出層面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。7） 地下人防干、支線，人防通道，人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口。3）穿過建筑物的通道、住宅的首層平臺（不包括挑平臺）、。19） 建筑物內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；室內(nèi)有樓梯并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。挑陽臺按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。13） 有柱車棚、貨棚、站臺等，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱的獨(dú)立車棚、貨棚、站臺等，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。10） 臺燈光控制室，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。6）坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。3）建筑物外墻為預(yù)制掛（壁）板的，按掛（壁）板外墻主墻面間的水平面積計(jì)算。2等額與等本的區(qū)別2算建筑面積的范圍1）單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計(jì)算。2貸款期如遇利息調(diào)整，如何處理？ 根據(jù)人民銀行的規(guī)定，貸款期間如遇國家調(diào)整利率，貸款期限在一年內(nèi)（含1年）的，實(shí)行合同利率，不分段計(jì)算，對一年期以上貸款，于下一年初開始，按相應(yīng)期限檔次利率進(jìn)行調(diào)整。1預(yù)購房地產(chǎn)如何進(jìn)行抵押登記？ 預(yù)購房地產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)提交《房地產(chǎn)抵押登記申請書》、身份證明、主合同和抵押合同和房地產(chǎn)買賣合同書等文件，登記人員在房地產(chǎn)買賣合同書上加蓋抵押專用章。但登記價(jià)值超過三千萬元的超過部分按萬分之五交納； 2）轉(zhuǎn)移登記的：按登記價(jià)值的千分之一交納。1申請房地產(chǎn)登記，可否委托他人代理？ 申請房地產(chǎn)登記，申請人可以委托他人代理。1哪些房地產(chǎn)登記需由有關(guān)當(dāng)事人共同申請？房地產(chǎn)買賣、抵押、分割、贈(zèng)與等房地產(chǎn)登記由有關(guān)當(dāng)事人共同申請。房地產(chǎn)登記的權(quán)利人名稱是如何確定的？ 房地產(chǎn)登記的權(quán)利人名稱根據(jù)如下辦法確定：1）企業(yè)法人，為該企業(yè)法人的法定名稱；2）國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，為該機(jī)關(guān)、單位的法定名稱或政府確定的名稱；3）非法人組織，為該組織依法登記的名稱或政府批準(zhǔn)的名稱；4）個(gè)人，為合法身份證明上的姓名；5）共有人，為各權(quán)力人的名稱或姓名。即：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；綜合用地或者其他用地50年。核定為外銷的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品房住宅外銷許可證》。住房公積金制度：是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行一種房改政策。宗地：是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。房地產(chǎn)抵押：指債務(wù)人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人（抵押權(quán)人）提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為，房地產(chǎn)按結(jié)束語房地產(chǎn)抵押的一種形式。居住密度：指單位用地面積上居民和住宅的面積程度，是一個(gè)包含人口密度、人均用地、建筑密度和建筑面積密度指標(biāo)的綜合概念。業(yè)主：業(yè)主是物業(yè)的所有人貨物業(yè)的使用人。土地使用權(quán)：指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。住宅間距：兩棟住宅間距（外墻皮與外墻皮）與前面（一般指南面）住宅高度的比值。板式高層：由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。躍層：指一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。地下停車場、架空開放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不記入。高層住宅：建筑層數(shù)7層以上的住宅?？蚣芙Y(jié)構(gòu)住宅：采用板—梁—柱框架承重，鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)體系。占地面積：建筑所規(guī)劃用土地之總面積。建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等?！坝喗稹保何覈蓪Α坝喗稹睕]有做出規(guī)定?！岸ń稹保何覈蓪Α岸ń稹庇忻鞔_規(guī)定。香港亦叫物業(yè)。4）在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。3）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2）軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。5）態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。解決1）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。6）定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。2）價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。二、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓原因1）知道先前的客戶成交有折扣。解決1）先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。解決1）確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。3）盡快簽約，避免節(jié)外生枝。4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。3）加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。2）獎(jiǎng)金制度不合理。解決1）了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法。3）銷售人員之間直轄市不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。4）所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。2）為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。3）多講多練，不斷修正自己的措辭。2）對競爭樓盤不了解。房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理“的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻“，免得夜長夢多。對策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來取得客戶信任并幫助他下決定。對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不準(zhǔn)備購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他客戶。2）若有爭議無法解決，可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。6）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。7）幫助客戶協(xié)理登記備案和銀行貸款事宜。3）出示商品戶預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：A、轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；B、房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；C、土地所有權(quán)性質(zhì)；D、土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；E、房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；F、房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；G、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；H、房地產(chǎn)支付日期；I、違約責(zé)任；J、爭議的解決方式。注意事項(xiàng)1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。三、換戶基本動(dòng)作1）定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。6）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。2）將約定補(bǔ)足及尖補(bǔ)金額欄劃掉。10）折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。7）定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20%。3）當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。10）送客至大門外或電梯間。６）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。２）恭喜客戶。2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。2）填寫的重點(diǎn)：A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；B、客戶對產(chǎn)品的要求條件；C、成交或未成交的真正原因。注意事項(xiàng)1）暫時(shí)成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。第二節(jié) 客戶檔案追蹤一、暫未成交基本動(dòng)作：1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。4）針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。4）未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。6）應(yīng)將客戶來電信及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。一般先主動(dòng)問候“恩馬山莊，你好”，而后開始交談。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料作者：日期：房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快地，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。2）通常，客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間列更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2~3分鐘為限，不宜過長。二、迎接客戶基本動(dòng)作1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。注意事項(xiàng)1）銷售人員應(yīng)儀表端正，在態(tài)度親切。三、介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。四、購買洽談基本動(dòng)作1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。2）及時(shí)分析暫時(shí)成交或未成交的真正原因，記錄在案。3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望 B有希望 C、一般 D、希望渺茫，這四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪詢。3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加仲銷活動(dòng)，等等。３）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。注意事項(xiàng)1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。4）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。原則上定金金額多多益善，以確保定戶最終簽約成交。11）定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。注意事項(xiàng)1）在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。2）應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。2）將原定單收回。4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。3）簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。7）簽約捕撈凳，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。11）及時(shí)檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮５谒墓?jié) 客戶類型分析一、 理智穩(wěn)健型特點(diǎn)：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所打動(dòng)，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。三、 沉默寡言型特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。五、 喋喋不休型特點(diǎn)：因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。六、 盛氣凌人型特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。八、 畏首畏尾型特點(diǎn)：購房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。十、 斤斤計(jì)較型特點(diǎn)：心思細(xì)密對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。在堅(jiān)持