【正文】 到的其實并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產(chǎn)品的機率就相對提高了許多。房地產(chǎn)業(yè) 是以土地和建筑物為經(jīng)營對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。附：房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念房產(chǎn) 是指房屋的經(jīng)濟形態(tài)，在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進行出租出售或作其他用途的房屋。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。（六） 風(fēng)險小作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗。（五） 挑戰(zhàn)感銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。要知道，在這個世界上有多少人生計而乏味的工作著。我們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達的自由。要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位。經(jīng)常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。 帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房。216。準(zhǔn)備好你的銷售資料。 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。E、 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。A、 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。D、 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。（一） 對企業(yè)的服務(wù)你拿的是企業(yè)提供的報酬，所以你的服務(wù)對象首先應(yīng)該是企業(yè)。（五） 企業(yè)決策信息的提供者通過提供市場和消費者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。具體而言售樓員處于這樣的角色之中：（一） 企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地們、生活文化等等。一方面，創(chuàng)造者—開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。 二、 銷售人員的基本素質(zhì)： 銷售人員的定位與職責(zé)。 （3）如何認識銷費需求。 （5）“拉銷”的心理技巧。 三、客戶分析（穿插案例）： 心理分析： （1）客戶購買行為分類法。 （3）話術(shù)技巧。 銷售人員的三種心理素質(zhì)。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)經(jīng)典教材作者：日期：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)完美教案一、 銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）： 銷售人員的定位與職責(zé)。 銷售人員成功要點分析 二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）： 電話銷售技巧。 （4）銷售應(yīng)變的八大技巧。 （2）客戶購買決策過程分析與銷售控制。 （6）“群體心理”應(yīng)用技巧。 （4）如何認識購買行為與銷售的互動關(guān)系。我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)—售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。售樓員扮演的角色：售樓只是一種活動，需要有人去實現(xiàn)它。（二） 客戶的置業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。（三） 企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。售樓員為誰服務(wù)？從上述對售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。你對企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個方面來體現(xiàn)：A、 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品—房屋。（二） 對客戶的服務(wù)只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報酬。B、 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。售樓人員的使命：籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。了解自身樓的特色及賣點。216。 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。為客戶提供置業(yè)咨詢。216。（一） 自由我們經(jīng)常聽朋友們在發(fā)勞騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖狻⒄務(wù)摵⒆?、談?wù)摃r尚、談?wù)撉蛸悺@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。大家都說從事IT行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對著機器說話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢？（三） 成就感銷售能賦予你極強的成就感。這是其他工作所無法具備的。我們可能會在一天內(nèi)，體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。你所需要花費的只是時間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識與磨煉專業(yè)技巧。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。地產(chǎn) 是指能夠為其權(quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。房地產(chǎn)開發(fā) 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動。所以，一個銷售人員如果成功的將自己銷售出去了，其實就已經(jīng)將產(chǎn)品銷售的大門打開了！那么，如何包裝自己就成為一個大課題……商務(wù)裝束儀容儀表是一個人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。b) 公司有統(tǒng)一著裝要求的，應(yīng)符合公中規(guī)定，但應(yīng)注意服飾的整潔，不能有任何的污垢，工號牌要佩帶工整。如面向白領(lǐng)的項目，應(yīng)體現(xiàn)高雅氣質(zhì)；面向新貴一族的，則可略顯新潮，但不可太過。不論男女都要經(jīng)常洗頭，最好做到?jīng)]有頭皮屑，不抹過多的發(fā)膠。平時最好涂些護膚膏，不要讓臉上皮膚太干澀或油光光的。e) 勤洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。b) 襯衫要及時更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢。領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為佳，圖案和顏色可各取所好，只要保證襯衫、領(lǐng)帶和西服協(xié)調(diào)即可，盡量選擇中性顏色，以免過暗或過亮；但一定要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”，所謂“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫，所謂“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫；系領(lǐng)帶時，其長度以其下端不超過皮帶扣的位置為標(biāo)準(zhǔn)；一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好，否則進餐時，領(lǐng)帶可能毫無顧忌地與你一道品嘗“飯菜”的滋味。（4） 女性著裝修飾細節(jié)a) 套裝是目前最適合職業(yè)女性的服裝，過分花哨、夸張的款式絕對要避免；極端保守的式樣，則應(yīng)掌握如何配飾、點綴使其免于死板之感；女式西裝不可做得太長，也不可做得太短，以充分體現(xiàn)腰部、臀部的曲線美，又不至于過于暴露。最典型的樣子就是一件隨隨便便的T恤或罩衫，配上一條泛白的“破”牛仔褲，絲毫不顧忌售樓處作為樓盤第一形象展示廳的原則和體制，這樣的穿著沒有絲毫的莊重感；另外，在服裝市場上有許多可愛俏麗的款式，也不適合工作中穿著，這樣會給人輕浮、不穩(wěn)重的感覺。f) 記得隨時捏走吸在衣服上的頭發(fā)。注重情感效應(yīng)在接待客戶時，忌用生硬、冷冰冰的話語?！币?，情感效應(yīng)在銷售過程中可以起到不可估量的作用。在與客戶交談的過程中，我們要時刻注意以下細節(jié)，如果你在哪方面做得不夠，一不小心就會得罪客戶，那你的銷售洽談效果就要大打折扣了。4) 交談時，要做到講“五聲”，即迎客聲稱乎聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語；要多使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言，不準(zhǔn)講粗言穢語或者使用蔑視性和侮辱性的語言，不開過分的玩笑；稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，如“XX先生”或“XX小姐/女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；幾人在場，在與對話者談話涉及在場的其他人時，不能用“他”去指他人，應(yīng)稱呼其名或“XX先生/女士”。8) 任何時候招呼他人均不都用“喂”一聲來表達；客人說“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)；對客人的問詢不能回答“不知道”，確實不清楚的事情，要先請客人稍候，再代為詢問；或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。12) 對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付；客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。 “請您看看我們的資料！”216。 “對不起，這套房子剛賣出去了。 “有什么意見，請您多指教。 “X X X先生/小姐，您真是快人快語！”216。 “您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕呀！”216。 “有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話！”216。 “這肯定不是我們的原因！”216。 “這些房屋質(zhì)量差不多，沒什么好挑的！”216。 “您先聽我解釋！”216。了解那些示意動作，至少可以讓你辯別什么是粗俗的，什么是得體的，使你在遇到無聲的交流時，更加善于觀察，更加容易避免誤解。在公事活動中，人們的視線通常停在對話者臉上的三角部分，這個三角以雙眼為底線，上頂角到前額；洽談業(yè)務(wù)時，如果你看著對方的這個部位，會顯得很嚴(yán)肅認真，別人會感到你有誠意，同時會讓你把握談話的主動權(quán)和控制權(quán)；在社交活動（如參加茶話會、舞會及各種類型的友誼聚會）中，也是用眼睛看著對方的三角部位，這個三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著對方這個部位時，會營造出一種社交氣氛。這句話點出了“人前一笑皆知已”的奧妙。微笑是人際交往中的潤滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。傻傻的或是不真誠、不自然的笑會讓人覺得虛偽，讓人厭惡。請注意：這個方法，男女是一樣的！在中國很多人以為與女人握手只能握她的手指，這是錯誤的！在社交場合，行握手禮時應(yīng)注意以下幾點：216。 男女之間，女士伸出手后，男士才能伸手相握。正確的握手需要有正確的姿勢。握手的時間通常是3 ~ 5秒鐘。握手時應(yīng)該伸出右手，絕不能伸出左手。1) 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽。5) 當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的詞語；不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答；如碰到自己不清楚而又無法查清的問題，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢狻皩Σ黄穑壬?，目前還沒有這方面的資料。美好的體態(tài)，會使你看起來精神得多，也會使你身上的衣服顯得更漂亮。1) 軀干：挺胸、收腹、立腰、提臀；頸項挺直、頭部端正、微收下頜；切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)。提倡服務(wù)接待人員溫文爾雅的坐姿，不僅是為了表現(xiàn)坐姿的體態(tài)美，更重要的是通過這種美的姿態(tài)，傳達出對對方的尊敬。側(cè)坐分左側(cè)和右側(cè)坐兩種，在保持坐姿的基本要領(lǐng)基礎(chǔ)上，向左（右）擺45度，兩腳、兩膝靠攏。 落坐時要保持頭部端正、上身平直，雙目自然平視，雙腿自然彎曲，不要耷拉肩膀、含胸駝背、前俯后仰，給人以萎靡不振的印象。女性入座時，注意兩膝不能分開，兩腳經(jīng)并攏，可以交叉小腿；如果蹺腿坐，注意不要蹺得過高，不要把襯裙露出來，還應(yīng)注意將上面的小腿向后收，腳尖向下；起立時，雙腿先后收半步或右腳先向后收半步，然后站起，注意動作不要迅猛，也不要雙手扶腿站起。 行姿走姿美具有其獨特的特的特點，即“行如風(fēng)”，走起路來像風(fēng)一樣輕盈穩(wěn)健。行走時，要上體正直，頭部端正，雙目平視前方，挺胸收腹立腰，重心稍向前傾，面帶微笑；雙肩平穩(wěn)，雙臂以肩關(guān)節(jié)為軸前后自然擺動，擺動幅度以30 ~ 40厘米為宜。216。步高：男子腳跟離地2 ~ 3厘米；女子腳跟離地3 ~ 4厘米。行走中，在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行；在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進；遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。 蹲姿生活工作中，經(jīng)常需要到低處撿拾東西或做清潔等工作，此時如果采取彎腰撅屁股的方式，那是十分不文明、不雅觀和有失禮貌的行為。左（右）腳全腳著地，小腿基本垂直于地面；右（左）腳跟提起，使腳撐地；右（左）膝內(nèi)側(cè)靠于左（右）小腿內(nèi)側(cè)，開成左（右）膝高而右（左）膝低的姿勢。引導(dǎo)客人上下樓梯時，扶手那邊應(yīng)讓給客人行走。要主動為客人開啟、關(guān)閉車門，并讓賓客先上先下。 給客人送茶水、飲品時，如果是低矮的茶幾，也應(yīng)使用蹲姿。 遞接物品時注意兩臂夾緊，自然地將兩手伸出。 遞筆時，筆尖不可以指向?qū)Ψ健?應(yīng)讓客人或者同行人中階層較高的人先通過，且毋須做任何開門的動作。 如果已知這扇門很難開啟，則應(yīng)走到客人的前面并向客人解釋：“這扇門很重，還是由我來開吧。 一般情況下誰最先走到走廊盡頭誰就該開門，并且把門扶住直到后面的人接手了。 鈴響時，找安靜、人少的地方接聽，并控制自己說話的間量。 如果下次你的手機響起的時候，有人在你旁邊，你必須道歉說：“對不起，請原諒，”然后走到一個不會影響他人的地方，把話講完再入座。如果你要吐痰，請把痰吐在紙巾里，丟進垃圾箱，或去洗手間吐痰，但不要忘了清理痰跡和洗手。當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵有些人習(xí)慣用小指、鑰