【正文】 員平時大量收集房地產(chǎn)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 客戶購房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問 房地產(chǎn)銷售人員 要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購房 。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會取得成功！ 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會在工作點滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項，每個時段。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。━━ 張飛 2023年 10月 怎樣做一個成功的 房地產(chǎn)銷售人員 17′04″超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在“磨刀” —— 積累和修煉 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程 商務(wù)禮儀 時間管理 目標(biāo)管理 財務(wù) /法律 …… 公司及項目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型 /規(guī)劃 ) …… 成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認(rèn)識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 12：樹立正確的 “ 客戶觀 ” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？ 分組討論： 二、樹立正確“客戶觀”（ 1） “客戶”是什么？ 誤區(qū) 1：“對手”？ “今天搞定了幾個客戶？” 誤區(qū) 2：“獵物”？ “這個客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū) 3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 二、樹立正確“客戶觀”（ 2） 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 （高級營銷代表、銷售主管） 來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 找尋動力的源泉 “我為什么成為售樓員？” 自我肯定的態(tài)度 “你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 堅持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “賣房子，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “從今天開始、堅持不懈行動” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家 三、成功銷售員的 6之 “ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之 “ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對自己的成功負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非 “ 售樓員 ” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、購房專家 “我能診斷客戶購房需求！” 我要立即行動、拒絕等待 “用行動開啟成功的人生！” 我要把工作做好 —— 用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “我要成為最能賣房的人！” 14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號 ≠ 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動 積極的訓(xùn)練 互動： 推薦學(xué)習(xí) ： 時代光華管理課程： 《如何成為一個頂尖的銷售人員》 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 公司形象代表 房地產(chǎn)銷售 人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 將好房子推薦給客戶的專家 房地產(chǎn)銷售人員想成為臵業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。 商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的“葵花寶典” 大聲讀 ： 《羊皮卷》的精華語句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會控制情緒 我要加倍重視自己的價值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動！ 第二部分：知識篇 一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識 二、讓自己看起來更專業(yè) —— 銷售商務(wù)禮儀 三、 GSPA—— 從目標(biāo)到行動，管理好時間 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識） 21：銷售員應(yīng)掌握的知識 知識篇 ： 第一節(jié) 成功售樓員應(yīng)掌握的知識 通用知識 從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù) … 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 … 專業(yè)知識 本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 房地產(chǎn)行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識 管理知識 銷售團(tuán)隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理 … 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 … 22：銷售商務(wù)禮儀與形象 知識篇 ： 第二節(jié) 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù) ； 銷售技術(shù)是“ 如何贏得顧客 ”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。當(dāng)你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。 ★ 不同款式領(lǐng)帶的特點和適應(yīng)場合 ： 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧 領(lǐng)帶的打法 ★ 當(dāng)今時尚打法 ── “ 男人的酒窩 ” 。 ★ 質(zhì)地一律 —— 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 坐姿 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 ★ 客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； ★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； ★ 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背； ★ 女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走 ； ★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。 銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) —— 名片使用 銷售人員須知 —— 名片交換常識 正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“ 交換 ”的 自我訓(xùn)練 制定一周行動目標(biāo)：每天 “換回” 20張 名片 交換技巧 見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時機(jī)和語言。 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 （ 3） 如何 將目標(biāo)分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來表達(dá)目標(biāo)和計劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 案例： 掌握 ： 目標(biāo)分解法則 “小錦囊” 用目標(biāo)來指引自己 用行動去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做 有目標(biāo)，無行動 目標(biāo)未分解到每天 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 （ 4） 時間管理基本知識 你熱愛自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費自己的時間！ ★ 時間是對重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！ ★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品 。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭樓盤，就要 學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì) 。 ◆ 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ◆ 對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ◆ 爽快 地 填寫《客戶登記表》 ， 主動索要名片并告知 聯(lián)系 電話。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 ” ◎ “您好！我是公司的。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么 。 無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng) 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間 ◆ 會 計 師 ：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； ◆