【正文】 使客戶們遠(yuǎn)離樓書中描繪的海市蜃樓！ 攜帶方便 很多發(fā)展商花了相當(dāng)多的資金來制作樓書，樓書的確也精美，可是有一點(diǎn)被忽視了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。怎樣捕捉客戶的目光，是開發(fā)商普遍關(guān)心的命題。作為成功的發(fā)展商，不僅要為客戶建造優(yōu)質(zhì)的硬件環(huán)境，更要在項(xiàng)目之初就策劃好為客戶提供怎樣的軟件環(huán)境，為入住的業(yè)主提供什么樣的服務(wù)。 （2）說明樓盤的外裝修及公共部位裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻材質(zhì)、飾面材料；入口大堂、每層公共走廊、電梯前室、樓梯的裝修標(biāo)準(zhǔn)等等。 付款方式和物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)清楚說明。因此，有必要在樓書中提供標(biāo)明各個(gè)戶型的樓盤平面圖。 樓盤的結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 建筑的結(jié)構(gòu)體系（剪力墻；框架剪力墻；是現(xiàn)澆混凝土還是鋼結(jié)構(gòu)等）、結(jié)構(gòu)抗震特點(diǎn)、層高（結(jié)構(gòu)層高或樓層凈高）等都是客戶關(guān)心的內(nèi)容，應(yīng)闡明。如是現(xiàn)房，采用現(xiàn)場照片來表現(xiàn)物業(yè)樓盤的實(shí)際景觀，這對銷售會有較好的作用。 全面詳實(shí) 從發(fā)展商宣傳自己樓盤和客戶的購買心理以及成功的樓書文案等各種角度分析，樓書大致應(yīng)包含以下內(nèi)容： 樓盤的地理位置 樓盤的地理位置是客戶第一關(guān)心的問題，因此，應(yīng)在樓書的顯要處予以標(biāo)明。比如，一家發(fā)展商在樓書中承諾采用名牌進(jìn)口電梯，但最終安裝的是名牌合資電梯，引發(fā)客戶投訴，發(fā)展商不得不作出賠償。 作為成功的發(fā)展商，首先應(yīng)該對自己的項(xiàng)目、對自己的客戶群體、對自己的信譽(yù)負(fù)責(zé)任。一目了然，便于時(shí)間的控制，很好的完成案前工作。售樓處的建造等完畢后，待人員進(jìn)場，開始熟悉銷售講習(xí)、進(jìn)行銷售演練。由上所述，可以看出，企劃部在案前工作中，起了非常重要的作用。樓書、海報(bào)、派夾報(bào)、DM等，則應(yīng)在設(shè)計(jì)確定后，開始進(jìn)行文案的設(shè)計(jì)，然后是排版、發(fā)包印刷，一般在一個(gè)半月內(nèi)全部完成。工地現(xiàn)場的布置應(yīng)在開盤前完成，一般需時(shí)約兩個(gè)月。模型的作業(yè)時(shí)間一般也需三周。在完成圖紙方案設(shè)計(jì)的同時(shí)，可以同時(shí)對效果圖、模型等進(jìn)行廠商聯(lián)系。代理商可以根據(jù)自己在實(shí)際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設(shè)計(jì)的討論中去。把案前工作需要完成的事項(xiàng)按項(xiàng)目分類編排進(jìn)去。開盤前應(yīng)充分做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作“一個(gè)好的開始是成功的一半”。高價(jià)開盤是指樓盤第一次面對消費(fèi)者，以高于市場行情的價(jià)格公開銷售。特別在樓盤的的綜合性能不強(qiáng)，項(xiàng)目的開發(fā)量相對過大；絕對單價(jià)過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r(jià)格；市場競爭激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應(yīng)考慮。如普通住宅卻命名“國際”、經(jīng)濟(jì)適用房卻命名“豪苑”，使目標(biāo)用戶望而生畏，“以為神”；而高收入階層容易認(rèn)為是“掛羊頭賣狗肉”，使開發(fā)商喪失信譽(yù)；如別墅本是成功人士社會經(jīng)濟(jì)地位的象征，樓盤命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。如“臥龍山莊”、“漢唐龍脈”、“開元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。 　　6．樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風(fēng)花雪月式命名的樓盤，則多為廉價(jià)的平民化住宅或經(jīng)濟(jì)適用房；山水風(fēng)光式面對的是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量的高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則對的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場”多為商務(wù)或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“第”、“邸”多為高級住宅……。 　　5．樓盤命名除應(yīng)具有較強(qiáng)的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。這些后綴，古老而悠久，盛載著厚重的歷史與文化，但缺乏時(shí)代氣息，帶給人的心理暗示是灰暗、封閉和缺少陽光的感覺，大型住宅區(qū)尤不適宜采用。 　　房地產(chǎn)命名就像給人起名字，雖然盡可由策劃人員依據(jù)本案的地理位置、周邊環(huán)境、競爭樓盤特色、總體規(guī)劃、風(fēng)格品位、歷史脈絡(luò)、風(fēng)土人情等自由創(chuàng)意發(fā)揮，但要起一個(gè)寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切的好名字卻很難，筆者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，以一家之言總結(jié)如下。 　　4．開發(fā)商給置業(yè)者的承諾 　　樓盤名稱實(shí)際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實(shí)相符——案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實(shí)存在相一致。 　　2．市場的第一驅(qū)動力 　　樓盤名稱是面向市場的第一訴求。樓盤名稱作為房地產(chǎn)的商標(biāo)、業(yè)績的標(biāo)識，日益被開發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個(gè)樓盤或住宅區(qū)隨即都有了經(jīng)過政府部門或?qū)ｉT機(jī)構(gòu)正式批準(zhǔn)備案認(rèn)可的公開名稱。愉悅的名稱帶給人以魔幻般的吸引力。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料匯編作者：日期：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊目錄：一、樓盤命名－－房地產(chǎn)營銷利器二、開發(fā)商新推樓盤的價(jià)格策略三、開盤前應(yīng)充分做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作四、房地產(chǎn)樓書該怎樣做五、售房方法與技巧六、影響樓盤銷售的十大因素七、樓盤銷售重在營銷控制八、客戶購買行為的分析九、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法十、房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”十一、談?wù)勪N售人員培訓(xùn)十二、活用4P策略賣房子十三、論房地產(chǎn)的有效營銷樓盤命名－－房地產(chǎn)營銷利器　　題記：樓名如人名。 　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期沒有房地產(chǎn)產(chǎn)品概念，住房由國家分配，所建樓盤也基本上沒有名稱，有的只是“廠（所）家屬院”、“廠（所）福利區(qū)”，每幢樓相互之間以“號樓”區(qū)別。可以說，樓盤命名已成為房地產(chǎn)營銷不可或缺的利器，其作用也是其他營銷手法所無法取代的。一個(gè)極具親和力、給人以審美愉悅的樓盤名稱，可讓客戶產(chǎn)生第一印象，并會強(qiáng)化置業(yè)者的第一印象，雖然未必起決定性的作用，但富有內(nèi)涵的案名，至少可吸引目標(biāo)客戶對樓盤本身的關(guān)注，以至于引發(fā)現(xiàn)場看房的欲望。 　　4．樓盤市場品牌的昭示 　　好的樓盤名稱有橫空出世與非同反響之感，當(dāng)它或的職業(yè)者的喜愛和認(rèn)同時(shí)，就可以起到促進(jìn)銷售的效果，甚至可以成為品牌，這對于大型住宅區(qū)分期開發(fā)樓盤的后期銷售至關(guān)重要，意義重大。 　　1．樓盤命名要打破慣例，富有創(chuàng)意，不落俗套。 　　3．近來樓盤命名以“村”、“庭”、“居”、“莊”、“閣”、“軒”等為后綴似有上升趨勢，這些后綴，文化品位較高，雖然同樣古老，卻沒有腐朽氣，有老、莊的神秘飄逸感，如“村”給人以群體歸屬感，“庭”給人以高尚獨(dú)立感、“居”悠閑瀟灑的空靈感、“莊”回歸自然頤養(yǎng)天年感、“廬”格調(diào)文化的品位感。地域特色包括兩個(gè)方面，一是本地文化，一是異域文化。 　　7．樓盤要取得銷售成功，要凸現(xiàn)樓盤自己具有而其他競爭樓盤所沒有的、且又為廣大購房者所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn)，樓盤名稱作為載體可以突出和強(qiáng)化這些優(yōu)勢點(diǎn)，而以地名標(biāo)示的，如“興慶小區(qū)”、“柿園新村”等，或以建筑標(biāo)示，如“青龍小區(qū)”等，或以功能標(biāo)示的，如“證券大廈”，這樣的命名只是告訴一般信息，并不是營銷手段的一部分。 　　9．樓盤名稱還要從義、音、形上進(jìn)行綜合審視，要好記、好念、好聽、好看。若命名“福來花園”、“人家”、“新世紀(jì)”，就不能滿足成功者被周邊尊重、被社會承認(rèn)的心理需要；如鋪塊草坪起名“綠洲”，挖坑灌水起名“湖光”，開渠堆丘命名“山水”等等，這種名實(shí)不符的樓盤不僅在置業(yè)者心中造成極大的期望落差，在市場上也就同時(shí)喪失了置信度與號召力。開發(fā)商新推樓盤的價(jià)格策略專家撰文認(rèn)為，投資獲利是一個(gè)發(fā)展商最為關(guān)心的事，價(jià)格策略自然是重中之重。 低價(jià)開盤有利點(diǎn)是：便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)；便于日后的價(jià)格調(diào)控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點(diǎn)；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽(yù)好，市場需求旺盛。代理公司在推出一個(gè)房產(chǎn)個(gè)案時(shí)，在開盤前做好充分的案前準(zhǔn)備是非常必要的。表格上需注明項(xiàng)目、具體工作事項(xiàng)、需配合單位、時(shí)間表等。建筑設(shè)計(jì)包括：小區(qū)規(guī)劃、平立面、面積、建材設(shè)備、景觀、總平面圖、效果圖、模型、證照和補(bǔ)充條款等。一周內(nèi)完成草圖和樣品。 工地現(xiàn)場的布置分為：場地平整；售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝修；停車場、入口地面、庭院的建造；現(xiàn)場主看板的制作；戶外看板的選點(diǎn)制作；羅馬旗的設(shè)計(jì)與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購買；電話的申請；柜臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設(shè)計(jì)選購等。 在案前的準(zhǔn)備工作中，企劃部門扮演了什么角色呢？在工作進(jìn)度表中，專門有一大項(xiàng)為企劃執(zhí)行，即為企劃部需配合項(xiàng)目。整個(gè)銷售過程中的媒體計(jì)劃，企劃部應(yīng)在開盤前一個(gè)月先制訂出一個(gè)初步計(jì)劃，然后在一個(gè)月的預(yù)約時(shí)間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)的調(diào)整。 案前還有一個(gè)最重要的事項(xiàng)，就是業(yè)務(wù)執(zhí)行里的銷講制作。與發(fā)展商的合同討論和定價(jià)也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較重要的一點(diǎn)。所以樓書的內(nèi)容必須真實(shí)。 不少精明的消費(fèi)者就是因?yàn)闃菚氖д娑艞壛藢?xiàng)目樓盤的選擇。位置圖應(yīng)盡量準(zhǔn)確，表現(xiàn)交通條件、周邊商業(yè)、教育與物業(yè)環(huán)境。 另外一個(gè)細(xì)節(jié)問題，往往被發(fā)展商忽視。 樓盤平面圖 有些發(fā)展商在樓書中只提供單獨(dú)的戶型圖，沒有整個(gè)樓座的平面圖。 戶型平面圖 很少有發(fā)展商會拿出沒有戶型平面的樓書，但缺少各房間的面積指標(biāo)卻是常見的。 車位與車庫情況 除高標(biāo)準(zhǔn)別墅外，車位是否充足、車庫出入口位置、車庫形式等都是客戶選擇商品房時(shí)越來越關(guān)心的問題。 小區(qū)的配套內(nèi)容 這一部分往往是發(fā)展商大為強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容。以及服務(wù)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)公司的信譽(yù)與業(yè)績、社區(qū)文化的內(nèi)涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。樓書的設(shè)計(jì)要精美、考究、有個(gè)性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？ 還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年人尚要花費(fèi)九牛二虎之力去猜測，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。 （1）當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用“give and take”（給予及獲?。┑募记?，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。 二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。 （2）將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人： （1）出錢者（如父母）。 如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”，一切必須請教上級。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。 附近競爭個(gè)案的比較。 其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。 買下它物超所值。 樓盤銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。 從普遍的心理定勢來看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費(fèi)群體。消費(fèi)個(gè)性集中體現(xiàn)在消費(fèi)心態(tài)的不同。其主要特點(diǎn)是通過銀行貸款等方式透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。 區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素。 物業(yè)管理因素。這是一個(gè)影響樓盤銷售的新因素。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤的信任度。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費(fèi)者的購房取向影響較大。隨著房地產(chǎn)業(yè)競爭的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產(chǎn)交易會、展銷會、免費(fèi)看樓、購房入戶等發(fā)展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)以及樓盤的戶型、風(fēng)格等。如政府取消福利分房、出臺有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。此即為銷售控制。 銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因某體吸引，對地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。 計(jì)劃式。 探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。 用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。 二、銷售基本技巧 在接待過程中仔細(xì)觀察客戶的身體語言。 議價(jià)技巧?？梢越柚韵碌谰吆突顒觼磉_(dá)到溝通的目的。 媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。 四、成交技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。 周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書館、名人等）。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。 客戶已付少量定金，訂購其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。 （五）熱銷房屋 對于受客戶歡迎、對比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等），達(dá)到成交的目的。 以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會點(diǎn)。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 三、未做客戶追蹤 原因：現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因：不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。解決：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定